12月29日，由托比網與第一槍網聯合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創業、投資、重構”為主題，旨在總結B2B行業過去一年累積的經驗與問題，思考B2B能夠為國家經濟做出怎樣的貢獻，探討B2B行業未來的業務發展邏輯與投資發展邏輯。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業互聯網營銷大師張有為等行業大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，李軍表示，沒有一種模式是適合所有企業，每個企業都要根據自己的情況，任何東西沒有最好只有最適合，所以我希望大家找到適合自己企業發展的方式方法。
以下是李軍（找塑料網副總裁）：的演講實錄：
各位領導、各位同行、各位朋友，下午好！首先感謝主辦方邀請我參加這個峰會，能在這里跟大家分享我們做企業的一些心得，我覺得很榮幸。我們公司是2014年7月成立的，到現在一年多的時間，我們完成了天使A輪B輪融資，人數也迅速擴大，現在已經擴大到350人左右。一路走來，其中有很多的經驗、教訓和心得，都在這里跟大家分享一下。今天我跟大家談的議題是大宗商品電商的價值和切入點，大家可能感覺這個題目比較大，我僅是從我們企業的做法當中跟大家分享一些心得。
大宗商品的貿易里面，任何一個東西都必須要有價值，而互聯網在大宗商品貿易中的價值，我個人覺得它體現在幾個方面，一個是我們通過互聯網切入交易后，有一些數據的沉淀，而數據的沉淀為我們提供了一些可以利用的東西。我們通過數據的分析，可以進行服務的創新，而互聯網究竟能夠幫助到大家什么？我們認為最簡單的東西就是最本質的東西，它首先是幫我們降低了運營成本，另外幫我們提高效率。
這是我們日常的業務操作流程，我們首先做的就是最基礎的服務，就是免費撮合服務。有一些人問我們，說你們憑什么學雷鋒，別的企業都是收費的，你們是免費的。免費撮合能給塑料市場帶來什么樣的價值。我們在這里也想講一下，我們選擇以撮合交易作為切入點有自己的考慮，首先我們覺得不是所有東西都是適合撮合交易的。撮合交易必須符合一些條件，比如說這個市場體量足夠大，然后你的產品比較標準化，還有你的中間環節比較長，然后你的價格是波動的，客戶是上下游的客戶或者比較分散，然后你又有專業的市場，具備這些特點的話，我們就可以通過撮合交易來作為切入點。這是我們交易的鏈條，我們通過撮合交易，然后再衍生出一系列比如倉儲、物流，最后切到金融。跟大家講一個例子，就是大家熟悉的德邦物流，德邦物流靠什么賺錢？我們不了解的時候也覺得很困惑，其實它的主營業務，我們了解下來是不怎么賺錢的，但它是靠保價，第二是靠包裝。比如我們寄一個東西，要配一個包裝，包裝多少錢。它的主要收入是來自這兩個方面?？此曝浳锢麧櫟牧銚鷺I務帶來了貨流，然后他從衍生的業務方面去賺取利潤。
這就是我剛才說的，并不是所有品類都適合撮合交易。我在廣州參加一個會議的時候，也有一些行業的朋友問我，比如說皮革或者別的方面，說這個行業適不適合，我說這個行業雖然不了解，但很多東西都有相通性，大家可以去了解一下。就是我們塑料行業有幾點，就是剛才說的，只有這些條件具備的話，我們可以以撮合交易作為市場的切入點。
這是我們公司的業務實踐。我們從撮合交易切入，進而發展到擁有一定的上下游資源，有一定的交易數據的時候，我會進行代售代購，然后進行下面的倉儲、物流、金融這些服務。到目前為止，我們維持了比較好的客單量，每個訂單額大概是28到32萬元，因為我們始終認為互聯網服務的對象更多的是中小微客戶，所以我們一直在控制我們的客單量，過去一年當中，我們客單量都在這個范圍，沒有超出28到32萬元?，F在每個月的定單數也能達到一萬單左右。我們的代售代購現在每個月做到2億元左右，代售代購業務跟京東的POP和天貓的模式一樣，就是通過在線交易提高了效率。我們同時也成立了物流事業部，我們有一個福牛物流，這個月15號剛剛上線，我們試運行期間一個月就已經有兩百單的業務。我們的福牛物流大概是這樣運作的，我們會跟上游的發貨方和下游的收貨方合作，中間跟第三方的倉庫、物流公司配合，完成整個運輸貨物的全過程。
我們也切入了金融服務，再回答剛才大家提的問題，像我們這種以撮合交易切入的企業，后續是怎么去賺錢的。我們更多是通過撮合交易，數據沉淀之后，在別的服務環節賺錢。就是我們的物流、金融還有別的具有高附加值的環節，我們只要在某一個環節去賺取應該賺的錢，對于跟我們合作的企業來說，如果他自己做這樣的事情很麻煩，比如采購要花比較多的時間，他只有幾個供應商，然后它還要去找車隊、倉庫，如果要資金的話還要找銀行，或者找墊資方，這樣一個是比較累，第二他也獲得不了很多的利潤，因為每個環節都會增加費用支出。找塑料網定位是一站式的服務平臺，就是一個買家、一個終端工廠，只要找我們，我們所有的事情都幫你搞定，而且在貨物差價上不賺取利潤，只在后續的附加環節賺了你的服務費用，比如我在物流環節收取了一點服務費用，對他來說整體成本沒有提高，我們還是市場價，因為我們有這么大的交易流，我們有很強的議價能力，我們從合作物流公司拿到非常優惠的價格，我們報的也是市場價格。如果是這樣的交易流程，他享受到快捷的服務，而且它的成本是非常低的。這就是我們存在的價值。
金融方面，通過我們跟銀行和P2P平臺的合作，通過我們撮合交易的數據，通過內部的審核模型，結合第三方的信用數據，給客戶提供有價值的服務。比如貨到付款還有交易擔保或者說客戶需要的供應鏈金融。這些我們通過我們的系統都可以實現。
這是我們公司的概況，去年7月份成立，一年半的時間發展到350人左右，設立了九個分公司。這是我們在資本市場的融資情況，我們現在完成了天使輪A輪和B輪。目前我們服務的客戶是11萬左右，然后每個月活躍的客戶都在一萬左右，而且這個速度還在增加，每個月的增速都保持在30%多，所以這個速度還是比較快的。我們比較重視市場的覆蓋率，所以我們還會不斷地擴充隊伍，不斷地鋪市場。任何一個企業，如果沒有自己的壁壘是很容易被別人復制或者趕超，像塑料電商這塊，有點像雨后春筍，通常兩三個星期我們又能聽到一個新的名字，聽到一個新的塑料電商企業出現在我們面前，所以我們也在構建自己的技術壁壘。首先我們通過IT技術構建壁壘。另外，我們手機客戶端也投入使用。而且我們手機客戶端用戶體驗也很好，我們非常重視客戶的體驗，所有搬上來的東西，我們自己反復驗證、反復體驗，就拿注冊來說，通常一個平臺會員注冊有些非常繁瑣，要填非常多的信息，我們非常簡單，只要輸入一個手機號，然后手機收到驗證碼再填進去，就完成了注冊，我們覺得降低了門檻、提高效率，這是引進我們會員、引進客流最好的辦法。我們手機APP端也有很多的功能，甚至我們考慮到有很多做塑料的客戶，它的互聯網程度并不是很高，如果是PC端的話，可能操作起來比較復雜，有時人在外面也不是很方便，所以我們APP端的一些功能設置非常簡單，甚至可以用語音發布供需信息，然后我們后臺把它轉成文字，在網頁上展示出來。
這就是我想跟大家分享的東西，我覺得是這樣，沒有一種模式是適合所有企業，每個企業都要根據自己的情況，任何東西沒有最好只有最適合，所以我希望大家找到適合自己企業發展的方式方法。謝謝大家！
