12月29日，由托比網與第一槍網聯合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創業、投資、重構”為主題，旨在總結B2B行業過去一年累積的經驗與問題，思考B2B能夠為國家經濟做出怎樣的貢獻，探討B2B行業未來的業務發展邏輯與投資發展邏輯。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業互聯網營銷大師張有為等行業大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，阿里巴巴一達通副總裁肖鋒表示，現在中國正處于一個調整時期，是一個新的常態，這個新常態有很多困難，特別對實體經濟來講，B2B企業、行業更應該向供給側改革端邁進。
非常感謝老劉還有各位同仁給我們機會來介紹一下。這個會一開始，我們就感到現在的中國正處于一個調整時期，是一個新的常態，這個新常態有很多困難，特別對實體經濟來講。B2B到底對我們實體經濟有多少幫助，能有怎樣的幫助？越是困難的時候越是有機會。我們想通過互聯網加上我們市場的需求，來定義一下我們B2B應該做什么，我們的機會在哪里。
至于什么叫B2B？我認為B2B有一個典型的特征就是不直接面對消費者的這么一個流通或者制造。面對消費者就叫商業零售業了，我們電商是從零售起家的。原來的B2B只是關于信息，連交易都沒有介入，但是我們的網購介入交易的內容服務。剛才中央經濟工作會又給了一個詞，我覺得非常貼切，就是供給側改革。B2B的供給側在哪？關于供給側很多專家說了很多說法，比如就業的問題，大學建成什么樣的學校跟就業沒有關系，或者收入分配到底從源頭是怎么樣的分配機制，但是在商業的供給上，我認為只有兩塊，一個是產品研發制造，另外一個是產品的貿易流通。這個是在消費者之前要做的事情。消費對經濟影響到底有多大，還是用例子講一下。我們用大家最熟悉的手機，我九十年代用手機，那時叫大哥大，那時基本是元件、材料、設備、工廠，有的通過渠道、門店，最后到我們消費者手中。除去雷軍在終端這塊做得很好，我們說所有的最終消費者，這些交易的效率，包括研發的功能都直接影響消費。供給改革是改這個，怎么從大磚頭變成諾基亞到現在，功能變了消費也變了，從功能角度講就是B2B，這是非常重要的一塊。除了我們的產品研發制造以外，所有的消費者基本上都離不開這些，我們這個材料跟元件工廠之間的交易，要不要流通呢？一定要的。我們出口以消費品為主，但也有工業品。B遠遠大于C的原因在這里，消費品只是其中一個。我們知道三駕馬車，這三駕馬車拉動國家經濟。在中國最早拉動中國經濟的是出口，到今天為止，絕大部分主流經濟學家都說出口沒戲了，中國主要靠消費。消費的源頭在哪？消費的錢從哪里來？出口還是我們經濟發展很重要的一個。其實在網購中，為什么中國的互聯網電商運用這么好，不完全是技術問題，是中國的商品多，這跟制造業有關。出口現在不行了，出口的貨源毫無疑問很足，需求也很夠，并不是老外不要我們東西了，但是賺錢越來越難。
難在哪？這是一些數據事實，我們是全球120個國家最大的貿易伙伴，我們有很多品類都是第一。英國雜志說中國模式不可復制，為什么不可復制？主要是一個產品配套，第二人工，這么龐大的制造規模。印度能不能把中國所有的配套搞完了？沒有那么容易。這是我們的一個機會。最新的11月沈丹陽說我們出口負增長1點幾，所有的發達國家都降了兩位數，而且我們貿易占比從12升到13點，就說明我們的需求是在的，老外要我們的貨，但是我們賺錢很少，因為流通太弱。下面小段就講阿里巴巴一達通，怎么幫企業。簡單地把這個原理講一下。
我們是制造大國，但是我們不是貿易大國。什么叫貿易呢？貿易叫商品和服務的交換，我們是制造了商品，原來80%的來料加工，你就是大買家或者貼牌商的生產車間，雖然收的是外匯，但是生意是別人的，用別人的牌子、渠道，并沒有解決我們的外貿盈余，我們的外匯儲備不是我們賺的錢，我們的國際業務、我們的銀行在國際業務上也沒有賺到錢。前不久在香港參加建行上市十周年的發布會，講到這十年大概賺了幾千億，記者問其中國際金融業務占多少，他也沒有回避，回答說占了不到2%，什么意思，賺的都是國內的錢。都沒賺到錢，全靠制造業的利潤維持出口，這時候就難了。我們看流通的價值。我們說供給側改革改流通，流通有多少價值呢？國外的一個品牌店的商品，人民幣算下來要五六百，到中山五六十不要，就是不管你搞不搞電子商務，我們可能相差三到十倍，你做不做，這個價值都存在這里。雖然電商把商業搞火了，但是卻忽視了商業價值。其實在國際貿易中，不僅全國，全球都遇到同樣的問題。傳統的貿易把貿易和服務混在一起，因為他們沒辦法分開，全球的貿易80%以上被大財團、大買家壟斷進行的。在美國一個小零售商可能90%是向本地的小批發商拿貨，大批發商不拿，如果你工廠一次接到的訂貨只能訂一個貨柜的貨，肯定沒有大財團一次定一百個的運費便宜，你結算的費用也高。這個流通成本肯定跟規模成正比，規模越大成本越低。距離跟信任成正比，距離越近就越信。電商改變不了商業的本質。比如這個工廠一年生產十萬雙鞋，你的產能越飽滿成本越低，這是商業規律。但是原來十萬雙是五個大買家買的，他就用它的渠道壓價。我們讓你十萬雙鞋被五百個、五千個小買家買，如果有這個可能，你就賣得更貴，你自己的牌子就上來了。
第二物流。你只有一個柜，我可以想辦法讓一百個一個柜通過我的平臺定傳，你就享受了大企業的待遇。另外就是信用，這樣全球貿易就會發生重大改變，不管是TTP還是全球貿易協議。
有了互聯網，我能夠把貿易和服務分開，再遠的商家談生意沒有問題，談完生意，你的流通服務交給我做，我幫你報關等等，而不賺一毛的商品差價，我不是傳統的貿易公司，因為傳統貿易公司有風險，他要壓你的價，貨要趕緊賣掉我不做生意，只做流通服務。一旦把這個分開了，就存在這個結果。如果這樣的話，由于我介入了流通的服務，就有了數據，這個數據非常有用，因為這個數據幾乎是不可逆的，很難造假。這個數據一旦產生，就產生很好的信用數據，這個信用數據又可以解決你的買家的擔憂，這兩個問題一解決，一個新的商業模式就產生了。
什么叫信保？這是全球沒有人做的。當老外跟你們簽合同時，如果你有我的信保額度，你按時交不了貨，或者貨不對板，你有一個數據，銀行可以給你貸款，我也可以給你做擔保。不像網購，我買一雙鞋，錢壓在平臺，鞋不好就退貨，如果賣一萬雙不能這樣，我簽合約，我有點取代信用社的感覺。同樣，交易的數據還能干什么呢？我們講可以降低你的營銷成本，增加你的信用，還可以為你做貿易融資和信用貸款以及你在任何場所展示你的商品。你都有做這么多生意的保證，這是非常有用的。我們講這會讓更多的中小商戶交易。有一個老外說，我到中國一年來一到兩趟，他是小貿易商，他要貨比三家。如果有信保，我不用來了，我用路費了，在線交易就實現了。有了信用、有了交付就可以在線交易，完全可以不見面交易。一達通怎么做，我就不講了，我是標準化然后規模化，我們做了一百多億美金。
我們跟網購一樣，B2B要做到新交互時代。當然我們原來改變服務業的利益格局，中國銀行在我們公司開了一個網點，來了七個人，這七個人的業務量超過自己的網點70個，這就是改變服務業的格局。
這也是一個最新的，跟江西有關的。我們做平臺的都知道，標準化程度越高，離客戶的需求越遠。我們在當地找很多服務商跟一達通對接，這個最近也非常火。這實際上就是服務業的O2O，我覺得服務業做這個比商業更容易。我們有一個新的連鎖模式，不是賣貨，是賣服務。你不需要打造國際金融、國際物流，你只是學懂怎么用這些東西，然后貼近服務你的客戶。這就是做服務的好處。
我們相信這種模式，很多的中小企業可以直接跟國外做生意。如果你做B2B平臺跟B2C不一樣，B2C是需要平臺去引導的，這樣的話，我們平臺要弱行業，輕生意，輕買賣，重專業，重服務，連起來就是專業性服務。我們說服務分為很多類，很多行業的分類不一樣，就包括一達通，表面上不分產品都可以做，但我是一個專業的進出口公司。你是做化工、塑料的，你在行業中間做生意，另外要做平臺，但更重要是做服務。比方我們說報關、定車定船，如果你找我做比你自己還方便，你為什么不找我做，這是必備性的服務，黏性最強。當然有標準化的服務，你把服務標準化，同時也有個性化的服務。比如大宗、生鮮等個性化的服務，我們每個行業都有共性的服務和特殊的服務，大家把它做好就能產生效益，但是服務有很大的特點，做服務一定不講高利潤，高利潤別人不找你了，所以一達通連續七年都虧損，最終平臺要對承載的服務負責，這樣才有議價能力，才能形成規模，你的數據決定你贏得未來。我們任何一個做得很長時間服務的企業，如果你的規模是越做越小，你的問題就大了，我們為什么虧那么多年堅持下來，因為市場需要，市場需要你就要堅持。
