其實，這是我最想寫的一些話，也許很啰嗦，也許不合時宜，但都是我過去10多年來對中國的國際貿易觀察后的所思所想……

我是從2002年開始做國家貿易資訊服務的，到現在也有十一年時間了。見證了從2001年中國加入WTO后，十年來中國外貿大繁榮，大發展。尤其是在2008年以后，我花了更多時間為國內的出口企業做服務，看到了這些企業通過外貿業務不斷的成長壯大，同時也看到了它們潛在的不少問題。

尤其是金融危機以后，對很多以前不錯的行業，不錯的企業都帶來了不小的沖擊。感受最深的一點就是：在“金融危機”前一直在做出口加工貿易的企業在這次危機中受到的打擊最大。在國際需求大環境好的時候，由于外部市場需求旺盛，企業從國外把訂單拿來，只需要專注于做生產加工，安排出貨就能財源滾滾了。這個時候企業主誤以為是自己的具備的能力賺到的錢，而沒有注重企業整個管理體系、營銷體系的建設上多下公司。如今大環境不好了，外部需求大量減少。訂單少了，訂單拿不到了，老板開始著急了，想到要抓營銷，抓管理了。尤其是銷售部（或者營銷部）是公司的最前沿，是企業的先頭部隊，一旦銷售不暢，訂單減少，企業的負責人往往把板子就打在“外銷員”身上。造成的結果就是: 銷售上不去了，老板怪銷售員不努力，銷售員則認為老板不提供好的條件（展會、B2B平臺…..等等）做不好也是理說當然的。所以我說:?大部分企業不是外貿操作有問題，而是做外貿的思路有問題！?

關于“營銷”這2個字，我看過一個很經典的注解：“營銷是企業經營之道基礎上的銷售之道”。無論是外貿還是內貿的營銷，都是相同的原理。很多人尤其是新入行的人，會把營銷看的很神秘，很深奧。其實在我看來，營銷不過是企業對外宣傳與推廣的那些花花草草，并沒有神秘神功秘籍。而企業的營銷做的不順暢，往往并不是前端的業務員不努力，更可能是企業的后端的經營層面、管理層面出了問題。舉一個例子：很多業務員說給海外買家報過價以后，買家就沒有下文了，也不知道為什么？很主要的一個原因就是報的價格過高，希望能一口吃個胖子。報出的價格比老外的心理價位高出的不是一點點；對于一個行業內的專業買家來說，他們對要采購的產品的成本構成是非常清楚的，甚至了解程度都超過很多生產廠家。這當中就暴露出了兩個問題：1是銷售員報價不實在，這是企業在銷售培訓在企業內部的教育方面有問題；2由于成本的原因，價格確實高。這就是企業在成本控制的問題了—原材料的采購，生產技術、生產工藝、不良品率、交貨期等等方面有問題。而第2種問題往往更多一些，并且第2種問題根本是通過銷售這個層面無法去解決的。因為現代企業競爭的四大優勢，最重要的一個優勢就是“成本優勢”；尤其是“金融危機”以后，采購商都節衣縮食了，品牌因素靠后，“性價比”幾乎成了除產品本身以外，唯一的競爭優勢！

(待續……)

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