隨著海外市場普遍進入圣誕假期，27歲的跨境電商創業者華丙如的工作也進入了促銷旺季后的平穩期。

這家由“85后”在阿里巴巴跨境零售平臺速賣通上經營的網店，已經成為巴西市場速賣通女裝銷量的前幾名，旗下有300多人的服裝設計生產團隊。

三年前大學畢業，華丙如最早做的是服裝內銷，互聯網給他的啟示是，與用戶互動反饋、按需定制、快速出招。這讓他的工廠生產的女裝通過互聯網走出了國門，廣受歡迎。

在華丙如的子不語貿易公司位于杭州郊區的辦公區，除了懂外語的網店客服、車間里縫制整燙的工人，還有4名年輕員工，每天的工作就是上網四處瀏覽。店里女裝的主要顧客來自巴西、俄羅斯、美國等地，他們就負責從當地的社交網站捕捉流行元素，提交給設計部門，融入款式設計的過程中。

“從設計到生產、倉庫出貨，如果使用商業快遞發到美國，最快只需要半個月，一件衣服就可以從設計到生產直至送到消費者手中。”華丙如說。

依循互聯網的規律和節奏，不斷與顧客反饋、互動并調整生產計劃，是華丙如的網店商品受歡迎的一大因素。設計成型后先做一批銷售，結合銷售數據情況，不斷重復下單生產，盡可能降低庫存風險。為了保證快節奏，華丙如的網店平均每天推出5款服裝新品。

“我們的客單價在20美金左右，衣服定價不高，主要是以快取勝。現在的利潤還可以，不同的市場在10%到20%之間。”他說。

從內銷轉型跨境電商，華丙如和他的“80、90后”團隊也有過不適應。他們起初發現，直接把內銷款式放到網上，國外顧客并不買賬。

“比如夏季女裝，巴西顧客喜歡鮮艷的、帶蕾絲的，歐美人的風格比較性感。一開始員工也比較吃驚，有些衣服看上去都沒幾塊布料，怎么會有人愛穿。但我們慢慢從買家的反饋里發現，這類衣服更接近他們的審美喜好。”

還有些買家發來自拍圖，讓華丙如和同事們哭笑不得：好好一件長袖衣服，穿在身材高大的外籍顧客身上，成了七分袖、中袖。后來，店里干脆用了歐美人來做模特，出口不同市場的服裝在比例上進行調整，解決了這個問題。

互聯網讓中國的中小制造企業有了直接接觸海外終端消費者的機會，但隨之而來的支付、物流等問題也是考驗他們的難題。遇到政局動蕩、大型體育比賽、罷工，快遞都經歷過大規模延時，一些來不及派送的快遞，華丙如只好選擇就地銷毀，因為運回國內的成本也不低。

像華丙如這樣，借助電子商務平臺努力轉型的中國中小型制造企業還有很多。阿里巴巴旗下的速賣通平臺只用了五年時間，就成為俄羅斯市場占有率第一的購物網站。

速賣通2013年的銷售額只有24億美元，但令人吃驚的是，它在許多國家每年以10倍左右的速度增長，2013年白俄羅斯的增速甚至高達1371倍。

即便是跨境網絡支付和物流服務并不盡如人意，最近幾年，全球消費者自己開始參與跨境電子商務的趨勢依舊難以阻擋。他們從中國網購商品，而不再借助中間商。

中國最大的電器生產商海爾集團已經開始通過與阿里巴巴合作，嘗試沒有庫存的網絡定制。消費者選擇自己喜歡的冰箱以后預付定金，廠家才開始采購和生產，這讓庫存、倉儲這個制造業最痛苦的成本控制環節一夜之間不再成為問題，讓價格可以下調30%。這對于“利潤像刀片一樣薄”的中國制造來說，這樣的創新讓人眼前一亮。

先銷售后生產讓許多敏銳的中國廠商開始加入其中。消費者可以完成一年的必需品訂購，然后請賣家按月送到家中。這種計劃性對中國的農民尤其重要，他們可以在買種子和化肥之前就接受預訂。

電商平臺和制造型企業還在為跨境支付和物流布局，盡管這是一個浩大的工程。

眼看著生意一天天大起來，華丙如也開始籌劃，想去巴西建立一個展廳。有些來店里購物的買家是批發客，建一些展廳、倉庫，可以讓買家試穿，讓他們更有直觀感受，批發客也更敢來采購。從國內統一運到倉庫里面，再一件件分發到消費者手中，能大大縮短物流周期和成本。