2012年的夏天，浙江一家民營鋼貿企業上海分公司經理陳清的桌面上擺著一份文件，這是來自一家名叫找鋼網的剛剛成立的電商的《合作協議》。當時的她并沒有考慮很多，就放在了一邊的廢紙堆里。那一年，她所在的公司在上海的建筑鋼材業務量將突破30萬噸，并不需要通過鋼鐵電商來賣貨。

這時的她一定想不到，半年之后，她就坐在了這家鋼鐵電商建材事業部總經理的位置上，成為他們中的一員。

有一次，我和小王總（王常輝，找鋼網聯合創始人）吃飯。他問我，你覺得做鋼貿什么最重要？我毫不猶豫地回答，資源。他說，你錯了，未來是一個‘用戶為王’的時代。”陳清回憶起這一天記憶猶新，“直到我加盟找鋼網時，我也沒有完全認同這一理念，我是抱著求證的心態來到這里的。”

撮合是“用戶為王”定位的最好體現

撮合交易的業務，正是找鋼網“用戶為王”定位的最好體現。

在找鋼網成立之初，很難有終端客戶和鋼廠直接跟他們合作，于是找鋼網選擇了次終端這個用戶群體。

“我來的時候，上海建筑鋼材市場有100家左右的大代理商，次終端在采購鋼材時要去了解誰家有什么貨、誰家的貨便宜，然后還要去挨家地討價還價，這是一個非常累的過程。尤其是建筑鋼材，經常需要拼規格，每個規格量都不大，但一個庫存商很難滿足全部的需求，還要去找另外一家。”陳清說，“我們就從這個角度切入，做起了撮合交易。買家只需要打個電話或者用QQ告訴交易員他的需求，我們來幫他找貨、詢價、議價，從中分文不取。”

對于找鋼網來說，他們關注的并不是一個交易員賣了多少貨，而是一個交易員維護了多少個用戶。這使得撮合交易成為了客戶訂單的入口，也成為找鋼網未來一切的基礎。到現在，找鋼網每天的撮合交易量已經超過10萬噸。

“雖然，當時鋼廠并沒有跟我們直接合作，但是，我們非常清楚哪些客戶會去買哪些鋼廠的產品。當某一家鋼廠選擇跟我們合作的時候，我們就可以知道這個鋼廠在上海地區，或是在華東地區，潛在的客戶群體有多少家、分別在什么位置。”陳清說，“通過對次終端用戶的精準營銷，我們掌握了一些鋼廠的銷售結構。”

“用戶為王”將鋼廠吸引到電商平臺

“這個時候我才開始真正認同和理解‘用戶為王’的定位了。有了用戶，鋼廠的資源是會來找你的。”陳清說。這就是找鋼網商城模式的由來。

今年上半年，華東某鋼廠銷售部門的負責人一直很苦惱，該公司建筑鋼材在杭州市場上的份額已經快被擠光了，再這么下去，只有放棄杭州市場了。當時，有家叫找鋼網的電商一直在和他聯系，他心想，與其放棄還不如合作試試。

7月份的一天，他敲開了陳清辦公室的門。當陳清把該鋼廠每個月在華東市場賣貨的總量和客戶結構擺在他面前的時候，他馬上意識到，這趟沒有白來。“這家鋼廠在我們這里每個月有穩定的4萬~5萬噸的撮合交易量，他的用戶情況我們非常清楚。”陳清說。

抱著試試看的態度，該鋼廠在找鋼網的商城上掛了幾百噸貨，并逐步補足了規格和庫存。很快，1000多噸貨就被找鋼網在杭州的次終端用戶訂走了，而且讓鋼廠驚訝的是，每噸價格比原來還貴了30元以上，已經成為當地市場售價最高的品牌。尤其是找鋼網發現了當地的?準10毫米和?準12毫米小規格螺紋鋼需求較好，立刻通知該鋼廠補足了貨，使他們在這兩個規格上每噸鋼多賺了足足200元。

兩個月之后，當該鋼廠的銷售負責人再次敲開陳清辦公室的門時，順理成章地把浙江地區更多的資源都給了她。

“過去，貿易商跟鋼廠之間是博弈的狀態，鋼廠給貨，貿易商肯定希望價格越低越好，這樣的模式是不穩定的。”她告訴《中國冶金報》記者，“當價格上漲時，貿易商受益最多，鋼廠不會獲益；而當價格下跌時，鋼貿商就會虧損，鋼廠的銷售渠道也受到影響。”陳清說，“找鋼網的性質是不一樣的。鋼廠把貨放上來，我們考慮怎樣把貨賣出去，并且做好后面的營銷、交易、倉儲、配送等服務，我們獲取固定的服務費，而不是傳統模式下的博弈獲利。”

“傳統鋼貿模式下，靠‘搬搬磚’就能掙到差價的模式已經不存在了。”找鋼網創始人、CEO（首席執行官）王東告訴《中國冶金報》記者，“電商的本質就是做好零售服務，我們按照鋼廠的定價進行銷售，幫他找到買家，從中收取固定的服務費。”

目前，入駐找鋼網商城業務的合作鋼廠已經達到90家。今年前9個月，找鋼網總計完成交易量2275.9萬噸，已經超過去年全年的交易量。9月當月，找鋼網自營交易量達到97.4萬噸，撮合交易量達到225.6萬噸。

“用戶為王”讓出口鋼材賺到更多的錢

8月份，西城鋼鐵總經理惲強親赴韓國，向一個由6名韓國人和1名中國人組成的團隊表示感謝。

這個團隊是找鋼網國際電商事業部的韓國團隊。

2014年，我國鋼材出口量達到9378萬噸，但在出口中賺到錢的鋼鐵企業卻不多。其中的問題仍然出在流通環節上。中國鋼鐵工業協會相關人士告訴《中國冶金報》記者，目前，我國鋼材的出口渠道主要有企業自建和分銷兩種，其中，大部分走的是分銷模式。在這個體系中，中間環節較多，由國內鋼廠賣給國內的出口貿易商，再轉手給國外的進口貿易商，之后再經由國外的中小分銷商流入到國外終端用戶。

“行情好的時候，往韓國出口1噸建筑鋼材，當地的大進口商要賺20美元，中國的鋼廠連幾美元都賺不到。”在找鋼網國際電商事業部總經理姚金鶴看來，這樣的利潤分配非常不合理，“鋼鐵是我們的強項，我覺得我們有義務去做這件事情，讓中國的鋼企真正‘走出去’。”

以韓國市場為例，姚金鶴告訴《中國冶金報》記者，目前，韓國從中國進口的鋼材70%~80%被該國大進口商控制，而數量眾多的中小貿易商和終端用戶只能從進口商處買貨。國內鋼廠向韓國出口時，大多出口到進口商這一環節，而進口商一方面壓低進口價格，另一方面提高對下游的銷售價格，以增加利潤。

怎么讓中國鋼材出口能夠獲得正常的利潤？“我們就是不惜一切地鋪渠道、設銷售庫，取代原來那些進口商的作用，直接將鋼廠的貨賣到當地中小貿易商那里，我們僅從鋼廠的盈利中抽取一小部分服務費用。”姚金鶴說，“實際上就是以零售的形式把國內的鋼材賣給國外的小客戶。”

從成立韓國分公司到現在，找鋼網在韓國仁川和釜山分別設立了現貨庫和當地團隊，建立了擁有100多家終端客戶的渠道網絡。

第一個吃到這個螃蟹的就是西城鋼鐵。西城鋼鐵把國際市場作為近來開拓的重點，并且開啟了和找鋼網的合作。“目前，我們已經合作到第六批貨了。目前每月銷量大約在1萬噸。”

同時，通過與找鋼網的合作，西城鋼鐵還接觸到了他們在韓國的買家和終端用戶。“近期，我們將飛到韓國，組織西城鋼鐵和韓國當地客戶的見面會，讓雙方直接溝通和交流。實際上，很多鋼鐵企業做了十幾年的出口，也從來沒見過國外的終端用戶。對于我們來說，我們并不介意和鋼廠分享這部分資源。”

無獨有偶，在香港上市的國內鋼鐵生產商西王特鋼總經理張健日前也表示，其正在和找鋼網合作開拓網上鋼材銷售，打算借助找鋼網開拓韓國市場。

對于未來，盡管沒有具體的數量目標，但姚金鶴看得很遠。“我們的愿景是，讓有能力的人都進來做，無所謂他是什么膚色，也不希望做的只是中國的鋼材。”下一步，找鋼網正打算在今年底或明年初在東南亞設點，開拓當地市場。

“你要是把每噸出口鋼材盈利20美元寫出來，明天我的電話可能就要被打爆了。”姚金鶴和《中國冶金報》記者開起了玩笑。