【i黑馬導(dǎo)讀】在今日(3月27日)舉辦的易觀電子商務(wù)年會上，天貓商城CEO張勇露面了，講話稿近五千字。一句話來說，張勇主要講了兩點：天貓做了什么和天貓準備做什么。
總結(jié)2012年，張勇認為，天貓完成了兩件大事：為阿里巴巴電商銷售額破1萬億做出了貢獻，主演了“雙11”促銷活動。而談及今年的計劃，張勇透露，天貓將有五件大事：向C2B邁進、強化B2B2C模式、完善天貓的廣告系統(tǒng)、發(fā)力移動互聯(lián)網(wǎng)及提高云服務(wù)能力。
此外，在張勇看來，淘寶“雙11”191億的數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)，電子商務(wù)已不僅只是一個部門級的業(yè)務(wù)，也不再是分公司級的業(yè)務(wù)，它變成了貫穿整個企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。
i黑馬注：C2B是電子商務(wù)模式的一種，即消費者對企業(yè)(customer to business)。C2B模式的核心，是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。
以下是張勇演講節(jié)選：
今年年會的主題換成“大浪淘商”，其實今天的背景來看有點滄海桑田的感覺，因為這里有一批我們認識的伙伴，有一些越活越好，也有一些電商日子過的不那么好，甚至有的在生死邊緣，但這就是市場，一定最終是一個物競天擇的過程。
2012年天貓做了兩件大事：一萬億和“雙11”
從事電商這幾年的工作，尤其在天貓的工作，有這么一些感想，跟大家分享一些包括我們在干什么，我們想做什么。去年整個中國電子商務(wù)發(fā)生很多事情，其中我們很幸運，天貓和淘寶占據(jù)了其中很重要的一件事情，對阿里集團來講是兩件事情，對天貓主演了一件，貢獻了另一件事情。淘寶加天貓去年12月份銷售額就已經(jīng)突破了1萬億，這是一個里程碑，去年整個中國電子商務(wù)規(guī)模13000億左右，12月份我們過1萬億，這是我們夢寐以求的一天，去年開始的時候我們就堅信這樣的一天一定能到來。我們很幸運，我們在那之前到來了，我們更幸運的看到大家一起安然渡過了12月21日，我們就說原來那天不是世界末日，而是新紀元的開始，是電子商務(wù)的新紀元的開始。這是第一件事情。
第二件事情就是“雙11”，今天這個場合不想過多的講那191億，這個后面也很多故事，也會看到我們的一些總結(jié)，每個客戶身上發(fā)生的各自有一個非常感人的故事。整個“雙11”就是有很多很多客戶，很多很多合作伙伴，我們一起努力達到的結(jié)果?！半p11”最后的成功反映了社會化大協(xié)作、大協(xié)同的成功。我們的廠家有那么好的服務(wù)能力，合作伙伴快遞行業(yè)、物流行業(yè)、營銷、客服所有各個產(chǎn)業(yè)合作伙伴都在共同為“雙11”合作。我個人挺好奇一個事情，這個過程中共有多少人在共同做消費者的節(jié)日?這個數(shù)字我也特別希望有一天我們能統(tǒng)計一下這個數(shù)據(jù)。全社會有多少電商人，這個電商人不只是網(wǎng)站、賣東西的人，還包括各行各業(yè)的服務(wù)商，在里面共同促成的一個消費者的節(jié)日。我想這個統(tǒng)計是很意義的，也反應(yīng)了一種大協(xié)同、大合作的態(tài)勢。
電商成為許多傳統(tǒng)企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分
我把“雙11”以后的一些變化分享給大家。那就是這個數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)的同仁們。很多公司的老總、CEO、董事長、包括管理團隊都對這件事情表示高度關(guān)注，同時采取了行動。我能看到最直接的行動變化就是在我們很多客戶中，整個電子商務(wù)已不僅只是一個部門級的業(yè)務(wù)，也不再是分公司級的業(yè)務(wù)，它變成了貫穿整個企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。所以現(xiàn)在很多企業(yè)考慮電子商務(wù)，不是跟傳統(tǒng)商務(wù)分開考慮，已經(jīng)變成了整個企業(yè)商務(wù)、戰(zhàn)略的一部分。我想這個變化是最本質(zhì)的變化，就是在三四前我們每次見客戶的時候都要談一個問題，所謂傳統(tǒng)渠道和電商渠道的問題，包括渠道沖突的問題。今天談這個問題的人仍然有，但是可以看到越來越多的企業(yè)開始重視這個問題，開始想辦法解決這個問題。
因為不解決這個問題，這個問題就解決你，所以這個過程中，當所有企業(yè)開始把電子商務(wù)戰(zhàn)略變成一個企業(yè)級戰(zhàn)略，變成企業(yè)核心戰(zhàn)略組成部分，而不是單獨戰(zhàn)略的時候，很多事情就變得迎刃而解。所以圍繞著電子商務(wù)的推進，包括從天貓平臺上看到，今天客戶認識已經(jīng)遠遠超過了只是在電商平臺上開一個店，或者自己做一個官網(wǎng)賣一點商品的認識。電商已經(jīng)變成了對供應(yīng)鏈再造的契機，一個對立面洞察和溝通嶄新的舞臺，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來了更大的前景。這是我能看到的去年“雙11”以后，以191億作為一種契機，它是一個刺激點，引發(fā)了很多關(guān)注，同時也引發(fā)了思考，最終變成了很多行動。
所以今年我們很多商家進行運營規(guī)劃、營銷規(guī)劃的時候跟以前做法完全不一樣。已經(jīng)早就超過了只是在現(xiàn)有的貨里拿出一些貨給電商賣一賣這樣的事情。
天貓今年五件工作
下面著重講講天貓未來核心打造的工作?！半p11”這個數(shù)字確實令人興奮，但是從我個人來講不那么興奮，因為這個事情搞了四年了，無論數(shù)字是多少，它就是一個結(jié)果，關(guān)鍵的是過程中大家的參與和共同努力才能達到這個結(jié)果。但是在這個前后我們一直在想一個問題，整個電子商務(wù)未來是什么?在電子商務(wù)發(fā)展過程當中，我們到底給消費者提供的價值是什么?我們能夠給商家提供的價值是什么?它僅僅是一個貨架嗎?
很多人說電子商務(wù)等于在線零售。在線零售等于零售在線的翻版，業(yè)界很多這樣的討論。我看過很多人講過類似的話。我們仔細的分析了一下，我們的觀點是，在線零售絕不等于零售在線的翻版。通俗點說，基于電子商務(wù)機遇互聯(lián)網(wǎng)的銷售絕對不是把一個實體的貨架僅僅變成一個虛擬貨架那么簡單。如果只是這樣的話，沒有發(fā)揮整個互聯(lián)網(wǎng)的特征?；ヂ?lián)網(wǎng)的特征是一種雙向互動的特征。所以圍繞著這個，我們在今年，對天貓整個平臺我們要進行升級。經(jīng)過這么幾年以后，特別是類似“雙11”這樣的事情每年都在發(fā)生，我們所有的合作伙伴，所有的商家，對于天貓作為一個銷售貨品平臺能力已經(jīng)沒有什么質(zhì)疑。但是我們想的問題是，除了幫大家賣點貨我們還能幫商家做什么?我們還能提供什么價值?所以我們今年提出了五個方面的工作是我們在做的。
總體來說我們希望在前端能夠幫助商家通過天貓更好的連接消費者，把天貓從一個銷售平臺變成一個連接平臺。在后端我們希望商家只是分一點貨在網(wǎng)上賣，變成一個天貓能夠提供的服務(wù)是能夠幫助商家形成一個高效的供應(yīng)鏈協(xié)同的平臺。前端消費者連接和后端供應(yīng)鏈協(xié)作最終才能給消費者和商家?guī)聿灰灰虻囊饬x。
這些觀點陸陸續(xù)續(xù)前期在我們年底年初的時候匯總了，我們今年采用的方式也是利用互聯(lián)網(wǎng)的方式，去年一度有一些困擾，因為我們發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通成本越來越高。我們的合作伙伴今天來的很多人都是大佬，我們跟小二對接，把這些信息在網(wǎng)上傳。既然有了互聯(lián)網(wǎng)我們?yōu)槭裁床荒苡酶咝У姆绞綔贤?所以今年我們要做的事情都寫在紙上，把它變成談話記錄，我們在長微博上播一些新聞稿發(fā)。今天來的嘉賓是第一次聽到，我覺得也有必要分享一下我們的觀點。
第一件工作：向C2B邁進
我們開始腳踏實地的向電子商務(wù)的未來C2B邁進!今天業(yè)界都在討論B2B、C2C，其實這是一個表象，中國沒有真正意義上的C2C，淘寶是C2C，但又不太像C2C，它是一個小B2C，或者非專業(yè)B2C，它里面有大量的也是職業(yè)賣家，只是比較小而已。真正C2C在未來幾年隨著中國中產(chǎn)階級的崛起，環(huán)保意識的崛起，會發(fā)展起來。
如今，所有的消費品零售企業(yè)都在關(guān)心存貨問題，包括服裝產(chǎn)業(yè)都遇到了庫存問題，它不是偶然的，是商業(yè)模式走到一定階段弊病的集中體現(xiàn)。但是通過C2B的模式我們能夠極大的縮短商品周轉(zhuǎn)周期，節(jié)省資金成本，并最終能夠提高效率。
我們認為未來C2B是方向，是消費者的需要，同時也是對企業(yè)升級的考驗。但是這后面有大量供應(yīng)鏈再造的能力和要求，如果達不到符合柔性化定制高效供應(yīng)鏈系統(tǒng)的內(nèi)核，模式是無法完成的。
天貓最近就在以C2B的方式做奶粉，我們希望通過C2B的方式讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上買到原產(chǎn)地的罐裝奶粉。通過這樣的方式把奶粉進口到中國來，讓消費者購買到。我們的做法就是通過計算生產(chǎn)能力、生產(chǎn)周期、運輸周期及進關(guān)的時間，以使這個商品還在生產(chǎn)的時候就可以開始賣了。我們認為未來這種方式一定能夠改變整個行業(yè)的現(xiàn)狀和整個行業(yè)商業(yè)操作的慣例，最終使消費者和商家獲益。
第二件工作：強化B2B2C模式
我們很驚喜的看到淘寶和天貓發(fā)展到今天我們已經(jīng)形成了一個獨特的代銷群體。天貓上主要是品牌商，淘寶上有很多小的渠道商。怎么樣發(fā)揮這些渠道的力量?能夠幫助商家銷售貨品?因為我們有一個獨特的原則我們的平臺上無論是天貓還是淘寶，一個商品不是一個店在賣，今天比起所有的品牌商都投訴，都困擾說為什么網(wǎng)上的價格這么亂，為什么這個渠道這個貨沒給他。與其這樣還不如把它按照品牌的需要管理起來。我們希望給大家提供一個基于品牌的緯度布局一個互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的場景。在這樣的場景恰形成了B2B2C的銷售模式。
電子商務(wù)不一定是直銷，也可以有分銷，是多種模式并存的。在這樣的模式下，所有的渠道商商業(yè)行為是可以被管理到的。同時商家、品牌商可以獲得更多的商品周期的行為數(shù)據(jù)，消費者的行為數(shù)據(jù)，渠道商行為數(shù)據(jù)，而不只是看到一個銷售的結(jié)果。
圍繞著這樣的1+N+N的體系，一家旗艦店、幾家天貓授權(quán)專賣店以代銷形式的店，這樣全渠道布局，現(xiàn)在是很多商家開始嘗試的。我相信越來越多的商家會走向這樣的道路，因為這個對大家是百利而無一害。
再講講前端，我認為今天我們整個電子商務(wù)的商品陳列方式、消費路徑設(shè)計方式都還處于比較初級的階段。今天我們?nèi)匀辉谧鲆粋€我們有什么、商家有什么、讓消費者買什么的過程。就是把已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品搞一個圖片或者視頻大家來看這個商品，然后就買了，就是虛擬貨架。但是這個方式并不能充分反應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的特點?；ヂ?lián)網(wǎng)雙向溝通的特點是消費者表達他的需求，品牌能夠跟消費者溝通引導(dǎo)他的決策。今天價格競爭為什么這么厲害，這是因為很多商品的特性和軟實力沒有辦法通過一張圖片，通過幾行文字表達出來。
第三件工作：完善天貓的廣告系統(tǒng)
另外一方面消費者已經(jīng)厭倦了在信息時代，隨著自媒體的發(fā)展，我們的消費者已經(jīng)厭倦了填鴨式灌輸?shù)臓I銷方式。今天的消費者不光是指在座的同齡人，更多的是消費者是今天沒在這兒的85后、90后，這些小孩不管什么叫權(quán)威，越告訴他們相信什么他們越不相信什么。這時候怎么讓他相信?所以怎么樣利用這樣的一種新型的媒體態(tài)勢，新型媒體對信息獲得的需求，能夠跟消費者進行溝通，這是我們希望能夠完成的工作。今天我們看到所有企業(yè)都有市場部、品牌部現(xiàn)在都有網(wǎng)絡(luò)投放，但是今天可以說，很幸運，也很不幸，今天大家做網(wǎng)絡(luò)投放和做電商工作的人是兩波人。換句話說，電商這邊“苦哈哈”的在互聯(lián)網(wǎng)上賣貨，另外一邊“很開心”的在花錢。當然這個開心是打引號的，因為把錢花好也是不容易的事情。但是怎么把這些事情連接起來?做網(wǎng)絡(luò)廣告不是看收視率就足夠了，是要看最后結(jié)果的，結(jié)果就是消費者的購買。這是我們希望能夠幫助商家去完成的工作。
今天所有的廣告投放都要看到效果，所有的效果都是按照銷售來衡量。天貓這么強的平臺可以幫助商家用效果來衡量投放的質(zhì)量。
第四件工作：發(fā)力移動互聯(lián)網(wǎng)
下面講一下其實這個市場遠未定型，也有很大的想象空間?？梢愿蠹曳窒硪粋€數(shù)字，今天天貓訪問者日均到達4000萬，其中有15%到20%的用戶是通過無線訪問天貓的。我曾經(jīng)做過一個預(yù)言，我說兩年以后通過無線訪問天貓的人數(shù)將通過超過PC訪問天貓的數(shù)量，這個事情一定會發(fā)生。那么反過來講，作為所有從事電子商務(wù)的合作伙伴商家來講，大家都關(guān)心一個問題，就是消費者的行為改變，消費者走的路徑改變了，怎么樣更好的服務(wù)消費者?其實今天我們在商家電子商務(wù)的團隊中已經(jīng)看到一些商家開始有了專門的無線運營部門。因為基于無線互聯(lián)網(wǎng)的運營不是把PC上的大圖截的小一點那么簡單，它完全是一種不同的運營方式。作為天貓來講我們怎么提供更好的工具給商家，手機和平板特點就是隨身，跟個人深度綁定，所以這是個性化隨時隨地的過程，怎么樣通過這樣的特點把線上線下串聯(lián)起來。
未來一定會發(fā)生一個場景，各位品牌商線下門店里一個消費者在逛，他在試穿一件衣服，拿出手機來照了一下，然后一鍵支付，然后繼續(xù)逛，回到家的時候他已經(jīng)收到他買的一件衣服、一條褲子、一雙鞋，這是未來幾年完全會發(fā)生的事情。我們的平臺商家怎么樣為那樣的一天做準備?這顯然不是電商部門每年賣多少貨考慮的問題，一定是整個企業(yè)整個體系中考慮的問題。
很快一兩年我們很多成功的合作伙伴他們的電商部門一定會發(fā)生重要的改變，他們會使這樣的部門發(fā)展成一個基于互聯(lián)網(wǎng)方式商業(yè)模式的架構(gòu)師，變成一個服務(wù)部門，而不再是單獨的銷售部門。今天會聽到很多公司講電商是一個新通路，我認為就是新通路這三個字制約了我們很多的思考。為什么是一個單獨的通路呢?它跟傳統(tǒng)的通路應(yīng)該融為一體，最終沒有新通路、舊通路之分。
第五件工作：提高云服務(wù)能力
最后一個，也是我們這兩年大力做的事情，就是云服務(wù)和云計算的能力。所有的商家從事電子商務(wù)除了貨品、商業(yè)企劃、很重要的還有系統(tǒng)能力、計算能力、存儲的能力。特別是這樣的能力能不能滿足電子商務(wù)脈沖式增長的需要。它不是平穩(wěn)增長的方式，一個“雙11”搞完我們應(yīng)付的精力花了是平時的十倍，但是后面的跟這是有差距的。我們怎么樣平衡彈性的運作能力?這就是阿里云做的事情。所有天貓合作的商家都知道這樣的項目，我們希望給商家提供更多這樣的服務(wù)?；趶墓?yīng)鏈的協(xié)作到消費者的連接，到后臺IT系統(tǒng)、云系統(tǒng)、云存儲，包括移動設(shè)備的線上線下的連接，我想這應(yīng)該是所有商家從事電子商務(wù)都需要考慮的問題。
大浪淘商，怎么樣更好的存在，我們需要站的更遠來考慮問題，重要的是未來怎么樣，只有看的更遠，才能在大浪淘商中立于不敗之地。謝謝大家!
新聞來源：和訊網(wǎng)
