【易觀網(wǎng)報(bào)道】2013年3月28日消息,易觀國際傾力主辦的2013易觀電子商務(wù)盛會在北京富力萬麗酒店拉開帷幕。今年易觀電商年會的主題是”大浪淘商”，共分為八個(gè)論壇、兩次高峰對話以及五大主題演講。本次大會將對目前中國的電商行業(yè)重新進(jìn)行梳理歸納，并對電子商務(wù)的發(fā)展和未來格局進(jìn)行前瞻性的討論和展望。國內(nèi)眾多電商大佬齊聚一堂，競相登場亮相，諸侯論劍，與業(yè)內(nèi)人士分享對中國電商行業(yè)的獨(dú)到見解和看法。

馮薇表示，銀行在于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合時(shí)，大量的機(jī)會在B端，也就是B2B的對公客戶這一端。在會上，馮薇透露，建設(shè)銀行已經(jīng)嘗試B2B，特別是大中型客戶的融資解決方案，目前已經(jīng)得到一百多個(gè)億的喜人成績。

馮薇分享了她對金融互聯(lián)網(wǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融的不同觀點(diǎn)。他認(rèn)為金融互聯(lián)網(wǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融有很大的區(qū)別。馮薇解釋道，金融互聯(lián)網(wǎng)化是銀行作為金融行業(yè)的典型代表，把銀行的產(chǎn)品或是銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上；而互聯(lián)網(wǎng)金融則是金融行業(yè)為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)量身訂作金融產(chǎn)品。馮薇還表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各行各業(yè)要接受一個(gè)理念，行業(yè)會越來越細(xì)分，誰也不要吃獨(dú)食，專業(yè)的人干專業(yè)的事。

以下為演講實(shí)錄：

我今天參加易觀的大會更多是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度過來的。作為金融從業(yè)者，這幾年我們深深的意識到了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給我們金融帶來的變革和變化、危機(jī)和挑戰(zhàn)，我本人給大家做一個(gè)簡單的介紹，我是在大型國有銀行，以前一直是從事傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)和對公客戶的營銷和服務(wù)業(yè)務(wù)。從2009年我們開始和阿里巴巴合作阿里金融貸款開始，涉足互聯(lián)網(wǎng)金融，包括今后這幾年和很多的第三方支付公司，包括今天其他的幾位嘉賓，像阿里的支付寶和快錢都是我們的緊密合作伙伴。在這幾年和互聯(lián)網(wǎng)客戶打交道的過程中，使我更加堅(jiān)定了未來金融行業(yè)觸網(wǎng)的趨勢，和我們現(xiàn)在已經(jīng)看到和做到的變化。

我覺得大量的機(jī)會在B端，在B2B，對公客戶這一端。

我是這么理解互聯(lián)網(wǎng)金融化的，金融互聯(lián)網(wǎng)化，還是互聯(lián)網(wǎng)金融，這里面有很大的區(qū)別。實(shí)際上金融互聯(lián)網(wǎng)化可以說是我們銀行作為金融行業(yè)的典型代表，我們把銀行的產(chǎn)品，或者是銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上。還有一個(gè)是金融行業(yè)如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的發(fā)展，為這些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)量身訂作金融產(chǎn)品。實(shí)際上現(xiàn)在有幾個(gè)比較大的方面。

第一，我先從最基礎(chǔ)的，從結(jié)算開始，銀行最早的觸網(wǎng)是正如張萌所說的，從很多年之前的電子銀行開始，我們把結(jié)算的這部分，也就是說大家到柜臺結(jié)算，原來大家認(rèn)為到銀行辦業(yè)務(wù)都是上柜臺，現(xiàn)在大家不陌生了，現(xiàn)在老年人都有上網(wǎng)銀的，這一塊解決了銀行柜臺業(yè)務(wù)的網(wǎng)上渠道。這兩年由于網(wǎng)購的發(fā)展，實(shí)際上這個(gè)蛋糕按說金融行業(yè)應(yīng)該更早的介入。但是由于金融對于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，還是說我們銀行的局限性也好，銀聯(lián)沒有快速跟上。這里我們派生出來了第三方支付公司，也就是說他們隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，很快的把互聯(lián)網(wǎng)上的整個(gè)結(jié)算和跨行交易，現(xiàn)在已經(jīng)全部轉(zhuǎn)化為我們第三方支付公司，包括現(xiàn)在從線上做到線下，多種的支付解決方案。這已經(jīng)是大大的填補(bǔ)了我們銀行的空白。

可以說以前我們銀行沒有因?yàn)榻Y(jié)算做一些行業(yè)解決方案，現(xiàn)在我們可以看到像支付寶和快錢，可以針對某一類細(xì)分行業(yè)做全過程的解決方案，這對銀行來說是很龐大的工程，所以我們銀行的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，客戶來適應(yīng)我們銀行的產(chǎn)品，這給了我一個(gè)特別大的觸動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，包括第三方支付公司的發(fā)展，為什么國家支持他們，實(shí)際上因?yàn)樗麄兊拇嬖谥С至嘶ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，支付對互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)也好還是未來發(fā)展是一個(gè)很大的環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在包括銀行匯票的開票，現(xiàn)在都可以拿到網(wǎng)上，包括核對信用證，客戶可以不用再支付了，我說的是對公客戶的業(yè)務(wù)都可以在網(wǎng)上進(jìn)行一些開例。

除此之外，第二部分是銷售，就是說銀行在柜臺上銷售的東西，現(xiàn)在的銀行柜臺，我們代銷的基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品，包括代銷的貴金屬。現(xiàn)在很多銀行以不同的渠道，是合作的方式還是自己的方式，都走網(wǎng)上進(jìn)行銷售。實(shí)際上這里我們也遇到了和傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)一樣，遇到了很大的沖擊，也就是說很多東西的定價(jià)怎么解決，柜臺上賣的東西和網(wǎng)上賣的東西。現(xiàn)在有一些是有差異化的，比如說我在網(wǎng)銀上，給網(wǎng)銀客戶提供的在線銷售的產(chǎn)品可能是一些只在網(wǎng)銀上賣的，線下的柜臺買不到。是我們要分流一部分的客戶，上我們的網(wǎng)銀，買我們專屬的理財(cái)產(chǎn)品，收益率比線上高，柜臺上沒有。未來會不會對緊俏的東西，我們也會線上，線下兩種渠道，差異化的價(jià)格，國債沒有差異化的價(jià)格，給不同的人群進(jìn)行購買。

第三塊是金融互聯(lián)網(wǎng)里面的信貸。剛才張萌說的更多是P2P的模式，包括現(xiàn)在像阿里他們也成立了小貸公司，包括做一些由于個(gè)人信用的數(shù)據(jù)積累，做一些對個(gè)人的信用。包括利用支付環(huán)節(jié)中的閉環(huán)交易做一些融資。其實(shí)很多風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)非常低了，而且可以批量的做。現(xiàn)在，建設(shè)銀行已經(jīng)在嘗試在B2B的，大中型客戶的融資解決方案，而且現(xiàn)在已經(jīng)做了有一百多個(gè)億了，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做的，目前沒有一筆不良。這也是銀行為什么要關(guān)注這個(gè)環(huán)節(jié)。第一是我們新興行業(yè)，很多從互聯(lián)網(wǎng)崛起，他們從生下來就沒有開實(shí)體點(diǎn)，直接開的是從網(wǎng)上的方式存在的。線下找不到他的房子和固定資產(chǎn)去抵押了，他的收益在網(wǎng)上，這都是新興客戶的崛起。第二是我們的很多傳統(tǒng)客戶都在互聯(lián)網(wǎng)化，大家看到的最典型是3C行業(yè)，比如說國美、蘇寧，原來開線下店為重點(diǎn)的，現(xiàn)在自己專門成立了電商，去賣他的東西，包括很多特別的傳統(tǒng)的，你們想象不到的行業(yè)，我們國家的進(jìn)出口的建材的行業(yè)，也都成立了自己的網(wǎng)站，從網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。

實(shí)際上我們的大型行業(yè)也在互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型過程中，也在向網(wǎng)上發(fā)展。所以我們在考慮，我們金融是不是要跟著他們一起上線，這在銀行里面是挑戰(zhàn)最難的。大家知道傳統(tǒng)信貸有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)是屬地化原則。大家誰都有過，如果你有過銀行工作的經(jīng)驗(yàn)，你會知道我在什么地方就找當(dāng)?shù)氐你y行融資，這是屬地化的概念。第二個(gè)是銀行風(fēng)險(xiǎn)控制，為什么這兩年金融創(chuàng)新這么慢，很多是銀行控制企業(yè)靠押品，這就是為什么做屬地化的業(yè)務(wù)，押品一定在屬地。而且一戶一說，即便是同類行業(yè)的客戶，我都是賣家電的，每個(gè)人個(gè)體化的差異，你們的報(bào)表，經(jīng)營情況，業(yè)績不同，每個(gè)人給的額度不一樣，擔(dān)保方式也不一樣，一戶一個(gè)樣。這里面對互聯(lián)網(wǎng)來說最大的挑戰(zhàn)是我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)上所有的業(yè)務(wù)一個(gè)致命點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化特別強(qiáng)，一定是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才能拿到網(wǎng)上賣。

我們怎么解決現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的問題，這就是我們在思索的，怎么樣把我們銀行的標(biāo)準(zhǔn)化東西拿出來做到網(wǎng)上。

給大家介紹幾個(gè)模式，第一個(gè)是我們建設(shè)銀行我們最早觸網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融是和阿里一起，利用阿里B2B銀行的信息流，有很多的注冊會員，在網(wǎng)上會有信息。阿里會把他的客戶推送給我們，最早期我認(rèn)為個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)上有金融需求，小企業(yè)和微小企業(yè)，他們通過網(wǎng)上的平臺找到我們，以前小企業(yè)找我們，或者是我們找小企業(yè)一定是客戶經(jīng)理向線下掃街的模式，或者是客戶通過銀行介紹到門店去，這個(gè)開起了我們第一步，原來客戶可以這么找，現(xiàn)在物以類聚，人以群分，不同的行業(yè)的客戶已經(jīng)在專屬的網(wǎng)站上了，我只要把銀行的柜臺鑲嵌在網(wǎng)站上，網(wǎng)站上有一個(gè)端口，讓客戶找到我，和客戶的信息流第一步已經(jīng)連上了。

只不過阿里金融的，我們的小貸，客戶的調(diào)查還是要到線下，所以他只是完成了我們第一步，因?yàn)榭蛻羝渌男畔⒉蛔銐蚨啵腂2B上面信息并不是很多，而且很多沒有交易，這樣的話對客戶的評判和信息，我們還要到線下，看看最后用什么方式貸款，這里有連帶聯(lián)保貸款，還有抵押貸款，還有基于大買家信用的貸款，三個(gè)產(chǎn)品。

我們第二階段又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)行業(yè)，也就是說線下銀行都有動(dòng)產(chǎn)融資，如果在座的各位有做過金融的話都應(yīng)該知道我們線下有動(dòng)產(chǎn)融資的產(chǎn)品。動(dòng)產(chǎn)融資，我們經(jīng)過最后的分析和嘗試，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化是非常強(qiáng)的。動(dòng)產(chǎn)融資的風(fēng)控和客戶沒有太大的關(guān)系了。我們基于質(zhì)物的存在，我們通過和平臺的合作，我們解決我們整個(gè)風(fēng)控的措施。在這里比如說我們找到了專業(yè)的大宗商品網(wǎng)站，我們和他合作，再找一家物流方，比如說是全國型的公司，我們?nèi)桨严到y(tǒng)對接起來，相當(dāng)于形成了一個(gè)鐵三角。資金流，信息流和物流三流全部在網(wǎng)上跑。客戶要融資的時(shí)候，只要在網(wǎng)站上點(diǎn)擊建設(shè)銀行，開通我們的建設(shè)銀行的網(wǎng)銀，你和我們的觸點(diǎn)只要是網(wǎng)銀就可以了，實(shí)現(xiàn)合同的簽訂，實(shí)現(xiàn)支款和用款。這就是解決了用戶的網(wǎng)絡(luò)化，不用跑柜臺了。

我為什么敢給客戶錢，我控制客戶不是控制客戶這個(gè)人，公司在不在，經(jīng)理有多大。控制了你的貨，你這個(gè)客戶押一噸的煤，你來融資的時(shí)候，你用了我指定的倉庫，這個(gè)信息會發(fā)到我的網(wǎng)上信息合作平臺，比如說大宗產(chǎn)品的合作網(wǎng)站，他收到了信息了之后，他進(jìn)行價(jià)值的核實(shí)，這噸煤今天值多少錢，品值是什么，貨權(quán)是否屬實(shí)，這是物流平臺核實(shí)的，他發(fā)到信息流以后，把價(jià)格給我判定，到銀行端的之后直接是電子單，我就知道該給客戶貸多少錢，我們?nèi)蕉家袚?dān)各自的不同責(zé)任。這兩方形成了我銀行信貸的合作方了，也就是說供應(yīng)鏈金融的上網(wǎng)化。

大家不要小看這件事，我們給客戶介紹，你們是不是線下的動(dòng)產(chǎn)融資，我們當(dāng)?shù)劂y行也能做。我說你仔細(xì)考慮一下里面的變化，我第一不在以客戶作為一個(gè)很重要的貸款評判的點(diǎn)了，包括報(bào)表都是形式上的審查，只要不是虧損企業(yè)，不是污染行業(yè)，沒有壞記錄，我們基本都給批，這些不是我們的還款來源，你的貨只要押在這，放錢的時(shí)候一定有貨，還款的時(shí)候我再放貨，實(shí)際上做成了一個(gè)在線貨押融資。這樣的話使得我們貸款的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，銀行的風(fēng)險(xiǎn)也降到最低。

這個(gè)產(chǎn)品打破了地域的限制，我現(xiàn)在網(wǎng)上的客戶沒有一家是北京的企業(yè)，大宗行業(yè)，有西北、內(nèi)蒙、山西、河北的都有，做煤炭、鋼鐵、石油、塑料產(chǎn)品的等等這些標(biāo)準(zhǔn)的大宗商品都可以。這些客戶等于不用為融資到各地找銀行設(shè)分公司，找當(dāng)?shù)劂y行去查。這里無形中實(shí)現(xiàn)了一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的概念。也就是說客戶在網(wǎng)上只要選擇物流商指定的倉庫，不管在哪，這個(gè)倉單是電子化發(fā)過來的，客戶可能在河北，我的貨可能是在寶鋼買的，寶鋼的這個(gè)庫是我們指定的倉庫的話，寶鋼的信息流傳給物流，沒有地域的限制，是完全通的，所以說客戶的體驗(yàn)非常好，我們的貸款設(shè)計(jì)完全是針對中小企業(yè)的隨貸隨還，而且一筆倉單進(jìn)來，多筆歸還，今天有到貨了，拉一百斤，給我存一百斤的錢，這個(gè)就可以拉走，網(wǎng)上交易成本非常低。線下辦一筆放款和還款，經(jīng)過客戶經(jīng)理，審查人員，行長很多道手。這里都省去了，客戶通過網(wǎng)銀和我們后臺直聯(lián)，我這個(gè)業(yè)務(wù)不需要營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)去懂，我北京分行的網(wǎng)絡(luò)銀行團(tuán)隊(duì)，一個(gè)平臺上我可以做到全國幾百個(gè)業(yè)務(wù)。

這個(gè)產(chǎn)品做成了以后，實(shí)際上在我們建行系統(tǒng)內(nèi)給其他的兄弟分行做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，給了他們很大的沖擊和挑戰(zhàn)，他們說如果你們發(fā)展下去以后，把其他的客戶都接進(jìn)去了，因?yàn)槭菢?biāo)準(zhǔn)化了，他即便是守著這個(gè)客戶也拿不到這個(gè)貸款，我們的貸款標(biāo)準(zhǔn)都是專門定制的，線下沒法比擬的，而且線下做不了，線上可以做。這一塊實(shí)際上給了大家很大的沖擊，為什么現(xiàn)在很多股份制銀行也在研究我們的網(wǎng)絡(luò)信貸。也就是說未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銀行是不是需要開那么多的實(shí)體點(diǎn)了，如果連信貸這么復(fù)雜的東西都可以放在網(wǎng)上標(biāo)準(zhǔn)化去做，而且剛剛說的一些銷售，都在通過第三方的途徑，網(wǎng)上的途徑都可以實(shí)現(xiàn)，我開那么多物理網(wǎng)點(diǎn)是不是還有必要，這對我們未來來講是一個(gè)挑戰(zhàn)。

銀行風(fēng)控理念對客戶風(fēng)險(xiǎn)控制的一個(gè)巨大的變化。以前銀行放貸款，認(rèn)為這是我們客戶之間的事情。全流程的風(fēng)險(xiǎn)，一定是我銀行自己獨(dú)背的，利益是我一家來賺的。互聯(lián)網(wǎng)給我們最大的其實(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我認(rèn)為各行各業(yè)要接受一個(gè)理念，行業(yè)會越來越細(xì)分，誰也不要吃獨(dú)食，專業(yè)的人干專業(yè)的事。共同人的組合大家共同分一杯羹，可能我掙的少一點(diǎn)兒，但是有人分散了我的風(fēng)險(xiǎn)，我的投入成本也少了。我銀行不可能建一個(gè)大宗商品行業(yè)的網(wǎng)站，我自己招一批物流隊(duì)伍，我都做不了。有第三方專門做這個(gè)，有中字頭的幾家物流商，全世界都有點(diǎn)，他們有很強(qiáng)大的后臺系統(tǒng)。電商的也是，有做糖的糖網(wǎng)，棉花的有棉花交易市場。我們只要把這個(gè)原理接進(jìn)去就可以完全的復(fù)制了。我們把平臺篩選好，把風(fēng)控的條件篩選好，我們信貸又能夠安全，又能夠?qū)崿F(xiàn)低成本，又可以大大的便捷客戶。

第三塊除了三流合一的信貸產(chǎn)品之后，還有二流合一有一些客戶沒有大宗商品，但是有很穩(wěn)定的應(yīng)收帳款。比如說保利這種業(yè)務(wù)也是完全上網(wǎng)的，這個(gè)上網(wǎng)有兩個(gè)含義，比如說電商，自己就是一個(gè)大采購，大買家，可能有很多的供應(yīng)商給他供貨，大部分有賬期的，小供應(yīng)商想要錢怎么辦，我們銀行提供就可以了，我們中間的一，就是每一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行對接，每一個(gè)付款你給我確認(rèn)一下，貸款走銀行這，把貸款先還掉，剩下的給客戶，做到資金的閉環(huán)，我的營業(yè)執(zhí)照，貸款證書檢索完，我們在系統(tǒng)上可以把貸款放過去。就是利用了這種資金歸還的閉環(huán)機(jī)制我們設(shè)計(jì)一些信貸產(chǎn)品，實(shí)際上這樣的幾個(gè)產(chǎn)品出來之后就可以解決很多企業(yè)的在線融資的問題。

包括我們一些大型央企，可能都不太在意，其實(shí)我以前管中小企業(yè)的時(shí)候，我體會到一個(gè)觀點(diǎn)，老說中小企業(yè)融資難。中小企業(yè)融資難，其實(shí)不是銀行一方的事情，我們的大型國企稍微有一點(diǎn)社會責(zé)任感，很多小企業(yè)都是被大型企業(yè)欠款造成了資金的緊張。如果你們愿意幫銀行確認(rèn)一下你們給客戶的未來的付款，我們可以直接給小企業(yè)做貸款，而不用做授信。現(xiàn)在很多的央企注意到了這一點(diǎn)，我們和大型企業(yè)的核心系統(tǒng)對接，把他全國對下游的付款，對上游付款的信息流跟我們確認(rèn)一下，我們可以給他這個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行提前的融資。資本成本小企業(yè)付，大企業(yè)沒有額外占用信用，也沒有額外的付款了。而且供應(yīng)商是誰，能給他選擇放多少，主動(dòng)權(quán)在你們核心企業(yè)。所以我覺得在互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)時(shí)代到來的時(shí)候，其實(shí)對銀行是一個(gè)全方位的挑戰(zhàn)。

包括銀行現(xiàn)在，剛才我說業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)型，理念上的，我們找客戶，是不是還用傳統(tǒng)的方式，靠人脈推薦。其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)上有很多找到客戶的特別好的方法。比如說我們的品牌傳播，產(chǎn)品推介，是不是還靠原來的走電視、廣播、大路邊的牌子去推銀行的廣告，很貴。實(shí)際上我們完全可以通過互聯(lián)網(wǎng)的新媒體的方式找到我們要找的客戶，所以互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)際上是一個(gè)很大的客體。由于時(shí)間有限，我今天準(zhǔn)備得也不是特別充分。一會兒咱們圓桌會議的時(shí)候還可以繼續(xù)分享，謝謝大家。

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