【編者按】在今年3月份被美麗說入股之后，名不見經(jīng)傳的微商貨源平臺“貨多多”一時間受到不小關(guān)注。雖然很快這家低調(diào)的企業(yè)又陷入了沉寂，但B2B模式、與微商的結(jié)合、與美麗說的聯(lián)姻，依然讓貨多多充滿“疑點”。

日前，記者對話貨多多創(chuàng)始人胡楊，探底這家抓住微商救命稻草的服裝B2B平臺。與很多微商從業(yè)者的狂熱不同，胡楊保持著一份“技術(shù)宅”的冷靜。在他看來，微商給原來的B2B行業(yè)帶來了新的希望，也解放了很多有能力的個體商戶。但“人人開店”卻并不是個完美的童話。

以下是記者與胡楊對話全文：

微商對商家的價值在哪兒

記者：作為一個B2B平臺，貨多多能從微商獲得什么價值？

胡楊：拓展客戶群。我們原有的客戶大多是實體店主，微商興起后，有更多的個體店主在尋求貨源，這是一個很大的機會。

貨多多的前身是“酷有拿貨網(wǎng)”，已經(jīng)做了5~6年，主要做PC端的B2B平臺，面向批發(fā)市場、檔口、工廠實體店店主。年交易規(guī)模差不多10億元。2012、2013年使我們的高峰期，但從2014年到現(xiàn)在很明顯增長是乏力的。因為我們服務的商戶大多是實體店，受網(wǎng)店沖擊非常大。

13年、14年微信開始流行起來，我們發(fā)現(xiàn)很多店主開始自發(fā)加顧客為好友，平時進行一些溝通，比如上新品。實際上這已經(jīng)是初級的客戶管理。店主移動端管理店鋪、拿貨的需求開始越來越明顯。所以對我們來說，微商是一個有很大開發(fā)價值的空間。

記者：那對商家呢？微商對商家的核心價值到底是什么？

胡楊：對大品牌來說，微信的價值是渠道價值，也就是分銷。你開一個B2C商城，還不如讓別人幫你賣。微商就是多如牛毛的銷售渠道。不可否認，現(xiàn)在一個品牌想要滲透朋友圈，最快的方式就是走微商代理。

對于小一點的商戶來說，微商的價值是尋找淘寶之外的機會。我認為，“個人開店”大體有三個時代：實體店——淘寶店——微店。在淘寶時代，淘寶是資源分配中心，很多沒資源、沒團隊的商家是完全沒有競爭優(yōu)勢的，沒有流量，賺不到錢。微商能真正解放一些有專業(yè)能力的個體。

而對于一些實體店店主來講，微商的價值主要體現(xiàn)在老客戶維護。

記者：目前貨多多的客戶規(guī)模有多大？

胡楊：目前有3萬個供貨商，70多萬實體店主，50多萬微商用戶。相比之下，三四線城市的實體店主更活躍，因為他們拿貨渠道更少，而一二線城市的實體店主拿貨渠道更多，更方便。

夠?qū)I(yè)，才配做微商

記者：微商客戶有多大空間呢？按照“人人開店”的想象，未來每個個體都有可能成為你們的客戶？

胡楊：我不認為“人人開店”這個說法就意味著真的每個人都會開店。從目前各類微店的開店門檻來看，確實是人人都能開店了，但這不意味著人人都能開好微店。一時湊熱鬧、沒有任何服務能力的小白微商一定會很快消失一批。

記者：那你認為健康、可持續(xù)的微商應該是怎樣的？

胡楊：我理想中的模式是B2S2C，其中S代表服務（service）。也就是說，在某些領(lǐng)域有一定專業(yè)能力、服務能力的“達人”，才有資格做好微商。TA得有篩選商品的能力、解決顧客疑問的能力、做好售后服務的能力。

記者：是個專業(yè)的導購？

胡楊：差不多是這個意思。微商真正解放的是達人。不是說所有的人都能做好微商。尤其在那些多級代理、靠高毛利驅(qū)動的微商模式下，沒有專業(yè)能力，一定做不長久。像面膜這種高毛利的微商是很危險的。

互聯(lián)網(wǎng)是透明的時代，很難藏住成本的秘密。而微商不斷將一片成本一塊錢的面膜炒到十多塊、幾十塊，一定會有越來越多的人知道，所以早晚會走不下去。多幾個貨多多這樣的平臺出現(xiàn)，這種模式很快就會結(jié)束，哈哈。

記者：你認為這種模式會在什么時候爆發(fā)出問題？

胡楊：其實已經(jīng)有崩盤跡象了。我知道的2014年廣州就有幾百個微商面膜出現(xiàn)，現(xiàn)在出現(xiàn)危機，開始慢慢從面膜轉(zhuǎn)移到保健品領(lǐng)域。當你知道這個方式賺錢的時候，游戲其實已經(jīng)結(jié)束了。

有兩類微商我認為是一定能活下去的：1、有專業(yè)服務能力的意見領(lǐng)袖、達人，能為顧客提供真正、可持續(xù)的價值，能解決顧客的疑問；2、實體店店主，將微商作為全新模式，向老顧客提供服務，比如線上上新品，線下試穿。

用2C思維做2B

記者：從傳統(tǒng)的B2B平臺轉(zhuǎn)型到微商，拿貨網(wǎng)做了哪些改變？

胡楊：2014年底，我們開發(fā)了“微鋪”，2014年10月，我們又上線了“貨多多”App。兩個產(chǎn)品都是針對微商的。其中，微鋪的定位是開店工具，允許實體店店主低門檻開店，通過線上的方式推廣店鋪，而貨多多的定位是批發(fā)，店主可以在平臺上查找貨源信息。

為了滿足微商的拿貨需求，我們從今年年初開始增加了目前微商最火爆的類目——化妝品。未來我們會圍繞女性做各種類目，包括農(nóng)產(chǎn)品、地方特色產(chǎn)品等也有可能拓展。

另外，我們會更大力度從上游控制供貨商?，F(xiàn)在微商一個很大的問題在于貨源，質(zhì)量和售后都沒有保證。我們做了幾個標準的調(diào)整：1、一件代發(fā)（指買家即使進一件貨，賣家也必須發(fā)貨）；2、七天退換貨；3、交保證金。

記者：這基本上是2C的玩法啊。

胡楊：對。除了這個，我們?nèi)ツ昴甑组_始還嘗試了面向店主的團購玩法，我們稱為“團批”，讓店主以團購的方式來采購。年后有一次性批完幾千盒彩虹面膜的成績。

記者：那拓展微商業(yè)務之后，貨多多的盈利模式是否會有改變？

胡楊：坦白說，目前微商業(yè)務上我們能做的盈利模式更有限了。原來的B2B業(yè)務，我們可以收傭金、鋪租，但這些對于規(guī)模都很小的微商來說是很難接受的。所以還需要重新探索商業(yè)化路子。