在這個周末，阿里健康又在微信上刷屏了。從宣布“讓醫生和大部分藥廠消失”開始，阿里健康就以行業攪局者甚至是終結者的面目出現。在一波又一波的信息刷屏后，阿里健康對于藥企意味著什么呢？

阿里健康在做什么？

阿里目前上線的阿里健康APP，已在河北等地運行，患者可將醫院處方拍成照片發到APP上，訂單將被傳遞到所有通過審查的合作藥店，通過藥店的自主競價，患者自行挑選，最后搶到訂單的藥店負責送藥上門或者患者自取。

阿里健康定位于一個信息發布平臺，在各個省通過阿里健康的平臺與醫療機構對接。藥品的具體交易，通過體外的連鎖藥店來完成，阿里不會做線下的活兒。

阿里會和上游的制藥企業談判，如果一個藥品有十家生產企業的話，阿里會推薦有合作的連鎖藥店采購其中3-4家的產品，這樣進行初步的把關。具體的采購事宜、合同還是由零售藥店自己去和藥企簽；

阿里通過藥品監管碼進行全流程的追溯，希望通過這種方式保障藥品安全性；

目前有不到10萬注冊用戶，當用戶數量達到一定規模后可能會采取一些相對激進的措施；最初是每單滿30減20，現在有的降到了每單滿30減10。部分深度合作的藥店還會針對一部分品種進一步優惠。現在還只是針對石家莊部分醫療機構部分病種的部分藥品在進行試點；

價格舉例：如果一個地方醫院的每個處方平均是60元錢；阿里體系能的零售藥店能降低20%，也就是說賣48元。在這個基礎上，阿里再補貼20元，患者要支付28元；零售藥店售價降低的這20%，可能是省去了醫院15%加成，藥店再讓利5個點。

如果未來企業、政府參與的更積極的話，多出來的部分將用于名補醫療機構；一些沒中標但有醫生資源的工業企業，合作意愿很強烈。規模達到一定程度，阿里想著將來降50%。

獲客目前有兩種方式：

1）患者主動上傳處方到阿里的平臺發布，附近藥店響應。這是目前主要的獲客方式；阿里在石家莊和當地最大的三家藥店合作，建議藥店半小時能送達患者。

2）一個地區的醫療機構對接進阿里的系統。

第二種方式公司不可控，原因是各地政策不一。有的地方比較激進，樂意整個城市和阿里的系統對接。但在很多地方，大醫院接進來也不那么容易，主要是信息透明后怕短期內造成大型三甲醫院很大的波動。

阿里健康會革誰的命？

大家都很清楚中國醫療中的問題，尤其是占比80%的醫院市場。互聯網可以部分程度上解決信息不對稱的問題。

我們認為，阿里攪局的方式一定會有帕累托改進，使得體系更透明

1）部分醫院門診藥房的利益、渠道商的利益將受損。

2）并不改變醫生的利益格局

3）將加速傳統零售藥店的整合，強者恒強（目前阿里談的都是大型有信譽的連鎖藥店，通過補貼和導流的方式加速整合）

4）一旦模式跑通，對目前招標模式處方藥的行銷方式也將有深遠的影響。

是不是所有人都會被BAT（百度、阿里、騰訊）干掉？

入口型電商干不了服務型電商的事情，BAT在改變生態，但不是洪水猛獸。2日講醫藥電商時的觀點，OTC時代為何醫藥電商規模小，核心在于流量模式不可持續。

簡單的公式，銷售額=流量*轉化率*客單價。

剛開始做OTC電商時，獲客成本都很低，比如10元/單。但當越來越多的玩家進入時，獲客成本就越來越高，目前已經高達100元/人。而OTC及家用醫療器械的客單價很低、利潤率低。所以我們看到，這種玩法目前已經持續不下去。

中國目前最大的幾家醫藥電商健一網3.8億、七樂康3.6億、可得網3.3億、百濟新特3.2億、康愛多（太安堂收購）3.1億，都遇到了瓶頸。最大的贏家原來是天貓和京東。

怎么破解難題？由流量型電商向服務型電商的轉型勢在必行。現行絕大多數的電商模式，依然是流量電商花錢從BAT買流量，用戶是他們的，未來必須把這些變成自己的用戶才有生存空間，所以我們看到健一網在推健一醫生、好藥師在整合線下藥店、傳統HIS廠商在整合醫院資源……未來資本市場對于這些平臺的估值將脫離傳統PE的方式，用戶數、收入、重復購買率將成為非常關鍵的指標。

再回到開始問題，阿里做不了所有的事情。在B2C的商業模型里，資金流、物流、信息流都將建立。支付寶、阿里菜鳥等均蓄勢待發。醫藥領域比其他慢，但也不可避免。假設模式跑通，46萬家藥店將會發生很大程度上的整合。

連鎖藥店必須要考量的是，不能再走阿里買流量的老路，當前是補貼，但未來如果沒有核心的線下服務，將來還是打工者。美國的CVS、Walgreen的Minute Clinic、Pharmacy Advisor將是非常值得學習和借鑒的方式。

總結：流量型電商向服務型電商轉型勢在必行。誰能拿到處方、誰能接通醫保、誰能整合線下藥店、誰能黏住用戶，就將在下一輪變革中勝出。

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