3月份，銀行和阿里還互相吐口水呢，不過，吐槽一時爽。基于共同利益基礎之上的合作才是長久的，只要合作的雙方長短互補、界限清晰，找到了舒服的姿勢。其實就在吐口水的時候，雙方還在談合作。

7月22日，談判了一年多的產品終于對外公布了，阿里巴巴集團與中行、招行、建行等7家銀行宣布合作，啟動基于網商信用的無抵押貸款計劃——網商貸高級版，最高授信可達1000萬元。其中銀行的角色是提供資金，阿里提供交易數據和游戲規則，高大上的銀行終于開始認可互聯網金融的玩法。

其實，2007年阿里就和銀行有過合作，不過，這一次的合作和7年前的粗放式合作完全不同。

首先，這次的游戲規則制定者是由阿里制定，比如能給誰貸款，最高能貸多少，都是阿里說了算。其次，上次和建行的合作，壞賬風險由阿里和銀行共同承擔，雙方出資合作建立風險資金池。而這一次，壞賬風險完全由銀行承擔，當然不是因為銀行弱勢，而是銀行比較信賴阿里B2B平臺上交易數據的真實度、以及阿里處理分析數據的能力。

總之，從2007年之間，阿里電商平臺上的貸款業務可以大體分為三階段。

1、2007-2011年初 阿里搭臺，銀行唱戲

2006年，阿里就開始考慮，如何為B2B平臺上賣家解決融資難問題。不過，當時的銀行主要服務于大客戶、大企業，對中小企業貸款業務沒興趣。

后來，馬云找到浙江省建設銀行和工商銀行，雙方的具體業務部門開始坐下來溝通。討論了一段時間，確定了貸款的四種模式：三家以上企業組成貸款聯合體的聯保貸款、企業在阿里巴巴上拿到訂單，再憑借訂單向銀行申請貸款的供應鏈貸款、企業憑借在阿里巴巴上的信用評價申請貸款的純信用貸款以及抵押物貸款。

而聯保貸款還是主要的貸款模式（注意是比信用貸款條件高的多的聯保貸款。）。具體而言，就是由三家以上、簽訂了聯保協議的企業相互擔保，一起向銀行申請貸款。這種形式等于將銀行的貸款風險轉嫁給聯合體中的企業，同時，企業之間結成利益聯盟又互相監督，能夠降低不良貸款的產生。

當時的合作模式中，阿里巴巴提供了商家的信息，建行、工行提供資金，具體的游戲規則還是由銀行主導。

不過，銀行主導游戲規則的模式在當時也無可厚非。合作開始，恰好正逢阿里B2B平臺在香港上市，當時該平臺更多意義上是信息平臺，上面的信息更多是基本面數據，比如賣家發布了多少產品，有多少買家訪問了賣家的頁面等等，這些數據含金量遠遠低于交易數據，對于注重風控的傳統銀行來說，顯然遠遠不夠。

為了打消銀行的顧慮，阿里和銀行和合作建立了一個風險資金池。阿里巴巴與建設銀行雙方各拿出2000萬人民幣建立“風險池”。并約定當不良貸款在貸款總額中所占比例小于1%的時候，由建行承擔損失，超過1%后，阿里與建行將各承擔超出部分的50%。

到了2009年8月，當時的不良貸款率只有這個比例為1.1%，遠遠低于銀監會此前公布的1.7%的商業銀行不良貸款率。

基于種種原因，到了2011年4月，雙方的合作徹底終止。三四年前，雙方的貸款總額不過100億元左右。而且，當時的貸款對象并非小微賣家，只有規模相對較大的賣家才能拿到貸款，貸款額度以數百萬元為主，所以，真正拿到貸款的賣家數量并不大。

2、2011年-2014年7月，阿里單干

就在雙方合作徹底終止的前后，2010年和2011年，阿里巴巴分別在浙江杭州和重慶注冊了兩家資本金分別為6億元和10億元的小額貸款公司，并向其平臺上的商家發放貸款。

最開始，阿里貸款業務還主要針對的是B2B平臺上的誠信通用戶，但是后來發現，淘寶和天貓的貸款更容易做，原因是淘寶和天貓上有大量的交易數據，而且隨著平臺的不斷壯大，交易數據的積累速度非?？?，數據規模也足夠大。

阿里金融高級專家年勁飛曾透露，阿里內部有個“310”的工作模式，即貸款人3分鐘在線填寫申請，1秒鐘授信，0員工介入，全程在線上完成。

對于平臺上的賣家來說，阿里小貸的優勢顯而易見，貸款門檻低，過去從銀行貸不到款的小微企業和個體戶賣家，卻能從阿里貸到款，貸款覆蓋用戶多，審批快。

不過短板也顯而易見，那就是缺錢。兩家小貸公司注冊資本金總和為16億元。按照小貸公司融資杠桿率0.5倍的規定，兩家小貸公司可供放貸的資金最多為24億元。

為了解決這一問題，阿里又和證券公司合作推出了“資產管理計劃”，此計劃相當于讓阿里上的小賣家間接獲得了資本市場的融資支持，當時阿里預測，借助此項目，阿里信貸業務，也許能滿足80萬客戶的融資需求。

盡管阿里采取了種種措施，仍然遠未滿足阿里電商平臺上的融資需求。第一，貸款最高限額低。其中，專門針對外貿企業的阿里信用貸款最高額度300萬元，而針對淘寶和天貓賣家的貸款最高額度100萬元。第二，覆蓋的客戶數量仍然有限，雖然增速很快，但是到了2013年底，阿里小貸服務的客戶數64.2 萬家。

2014年春節前，支付寶國內事業群總裁樊治銘曾和我解釋過這個問題，樊治銘說，只所以設置100萬和300萬的限額，原因是阿里資本金有限，而為了服務更多中小客戶，所以不得不設定了限額。

這幾年中，雖然銀行和阿里沒有合作，但是很多銀行已經開始對阿里小貸業務產生了興趣。去年的數據顯示，后者的壞賬率只有1%，甚至低于某些傳統銀行。一些賣家透露，銀行的人對他們說，只要拿提供阿里小貸給的貸款截圖，“我們銀行也能給你貸款，阿里給多少，我就給多少。”

3、深入合作的開始??

阿里缺錢，而最有錢的金融機構當然是銀行。

隨著線下交易被線上交易取代的趨勢愈加明顯，銀行越來越重視基于互聯網的融資業務。因此，2012年8月，建設銀行推出了自己的電商平臺——善融商務。這項業務覆蓋了B2B和B2C兩種電商模式，截至2013年底，善融商務的交易額達到了300億左右。緊隨其后，交通銀行也推出了電子商務平臺“交博會”。到了2014年1月，中國工商銀行電商平臺“融e購”也正式上線，它被定義為工商銀行轉型互聯網的重要平臺。但是，銀行做電商平臺，其未來前景有限，遠遠難比淘寶、天貓等萬億交易額的規模，后者掌握著最大的電商交易數據庫因此和電商企業合作才是正途。

而阿里也逐漸確定了開放平臺的思路。去年6月，阿里信貸平臺對開始所有的金融機構開放。也就是從那個時候開始，阿里開始和銀行就網商貸和合作展開談判。而今年5月，小微金服CEO彭蕾在內部講話時又再次強調了小微金服的開放平臺思路。彭蕾說，小微金服未來會搭建一個開放平臺，讓所有的金融機構“到這個平臺上跳舞”。

彭蕾還談到了小微金服和銀行定位的區別：“銀行等大型金融機構承擔了國民經濟主動脈的角色，小微是毛細血管。銀行主動脈的角色我們替代不了，也沒那個能力。我們要服務的是千千萬萬的屌絲用戶，去滿足他們小微的理財、融資需求。”

就這個產品而言，阿里提供的是數據服務，而銀行提供的是資金。雙方的角色是合作而非競爭關系。

在銀行提供貸款的同時，阿里小貸自己也做從事信貸業務，但是雙方同樣沒有競爭關系。首先，阿里小貸額度仍然控制在100萬以下，而且戶均貸款也就4萬元左右。而網商貸高級版的貸款額度是1000萬以下。雙方雖然看似面對的同一群體，但是客戶群有明確的分層，提供的是等級不同的服務。其次，阿里小貸面對的業務群體大部分來自天貓和淘寶，而網商貸高級版針對阿里B2B平臺上的賣家。

一直以來，風控都是銀行的生命線。這次合作，雖然銀行尊重了阿里的游戲規則，但是銀行并未掉以輕心。

第一，這次的貸款對象是外貿出口企業。原因就是外貿交易的數據真實度幾乎為100%。

2012年，阿里B2B從香港退市，開始由信息平臺升級為交易平臺。而外貿業務交易鏈條長，交易環節復雜，其流程主要包括:報價、訂貨、付款、備貨、通關手續、裝船等等，各個環節都由政府部門嚴格管控，在這種情況下，企業要造假刷數據去騙取貸款非常困難。而一達通給阿里B2B上的賣家提供流程服務，掌控了各個交易環節的完整數據，所以一達通平臺上的商家，其交易數據雖然積累速度慢，但是數據真實度非常高，含金量很高。

第二，1美元交易額貸1元人民幣，這個標準的設定其實參考了傳統銀行推出的流水貸產品。

第三，對于不同的客戶，銀行需要留存的備付金比例不一樣。

該產品客戶的實際貸款成本=銀行貸款利息+備付金，風險較大，經營策略較為冒進的客戶，可能交付的備付金比例達到七八個點，風險最低的優質客戶，提交的備付金可能低于1個點，這也是為什么這款產品的利率在8-14%之間浮動的原因，風險和貸款利息是正相關關系。

合作前后，銀行其實心態復雜。在合作的7家銀行中，有家銀行行長曾公開捧殺，說支付寶的地位相當于央行。今年3月，馬云也曾在來往彪悍的叫板四大行。

不過，吐槽不重要，利益才是長久的。很有意思的是，合作公開后，這家銀行的宣傳負責人婉拒了采訪，并說“這次合作不是我們主導的，我們對這個事不主動宣傳，也不評論。”其實，有錢一起賺，何樂而不為呢？！

當然了，對于中國的銀行來說，這一塊業務量在總的業務盤子中不會很大，不過，跟上趨勢總是必要的，再說只要是合算的買賣，有了總比沒有好。

總之，此次合作，阿里和銀行都找到了一個相對舒服的姿勢，長短互補，界限清晰，分工明確，也只有這樣的合作才能持續。阿里巴巴外貿綜合服務事業部總經理魏強說，未來也不排除引入更多的銀行，甚至國外的銀行。