一畝田事件爆發已有時日，相關信息已得各大媒體批露，相信大家已知一二，并各有看法。作為B2B行業專業導向的媒體與研究平臺，托比網團隊對事件做了深入分析。我們撇開道德問題，一畝田在業務中對于補貼和業績KPI的設定在目前交易模式下的B2B平臺上其實并不是個例。B2B業務層面怎么看待這件事情？

托比網有如下4點意見：

1. B2B平臺目前很多的補貼沒有體現出運營價值

我們對比一下不包含人為刷單的打車軟件場景和B2B補貼場景:

對于打車軟件，將出租車或者其他社會車輛的閑置運能與有出行需求的消費者進行了對接，并在流程結束的時候通過打車軟件集成的支付手段進行支付，在支付的過程中補貼或者說優惠在發生作用。在現有B2B平臺上，由于通過平臺提供的支付（無論平臺自身的還是第三方的）條件仍存在很多困難，平臺在從信息轉到交易上面，存在著功能缺失——評估交易的支付很少通過平臺實現。所以B2B的交易其實仍在服務交易前，與交易后兩個場景，這也是我們看到現在B2B的主要服務集中在撮合（售前匹配）與物流、金融兩個環節上的原因。這個行業同樣延續從信息時代采用的數據評價手段來評估交易時代的效果。

在信息時代，B2B行業在計算自己的價值的時候，經常引用的一個數據是平臺產生的意向交易額，達成意向交易額的雙方在成功對接以后的商業合作幾乎離開平臺，按照傳統方式進行合作。平臺對意向交易額指標的重視，在信息時代就出現了拿線下既有客戶關系的訂單充數據的問題。值得慶幸的是，這樣的交易額一直沒有被納入第三方主流的評估平臺的數據集中——由于信息時代的主要廠商已經完成上市，通過其營業收入已經可以較好地評估公司價值與運營水平。

在交易時代，意向交易額開始向另一個指標遷移——GMV。在C端，GMV的統計幾乎全部要通過平臺的支付系統來確認；在B端，由于用戶習慣、支付條件不成熟，GMV的定義本身就被放大了。前述的意向交易額，或者其中真實發生的部分會被計入到B2B平臺的GMV中。究竟有多亂，引入一個業內朋友的話，

“現在B2B的交易出現了三種模式，一是意向交易，二是上傳憑證的意向交易，三是包含資金流的閉環交易。”

如果做簡單分類，意向交易是信息平臺經常援引的數據，上傳憑證的意向交易是新興交易平臺喜歡使用的數據，第三種模式同樣是交易平臺在使用，但目前實現的極少（上述朋友的平臺目前在用第三種模式操作）。

第二種模式最大的問題在于，平臺在補貼過程中沒有與買賣雙方發生其他關聯，因為買賣雙方的所有關系都是在出現平臺前既定的——平臺的補貼本身沒有價值。

2. 部分KPI設定加速了平臺的流血

當打車平臺通過策略加強了對重度使用用戶的補貼時，B2B的補貼還在向很多與平臺沒有粘性的人群發放，轉化率、客戶粘性幾乎不存在。這種模式最終是否行得通，或許可以，但是對于資本投入的要求一定不低，而資本是B2B平臺的緊缺資源，無論是億元人民幣左右的投資額，平臺無法通過盈利自我造血，都注定了燒不起。更何況數百倍數千倍于C類的客單價對單筆補貼的成本也十分高昂。800元的補貼，在B2C只有重度用戶的多次交易才會讓平臺真實付出成本，但在B2B平臺上可能只是一張交易憑證，單筆大額。這樣的交易水平在線下集散地處于平均水平，這樣燒下去資金斷鏈一定會發生。

平臺對GMV的指標在不停地增長，補貼作為提升GMV的保證在不停地發放，企業的資本也在不斷的消耗。在這背后，可能是創業者與投資者就投資制定了不現實的投后目標有關。為什么會出現這一問題？

盡管我們相信B2B行業可能出現類似BAT這樣有豐厚回報的企業，但不一定所有的B2B行業有這樣的潛力；某種程度上，BAT崛起在一個增量市場的人口紅利爆發階段，然而現在的B2B首先要解決的是行業產能過剩的問題，他們應對的不是增量而是存量。

羊毛出在豬身上的互聯網思維。B2B為什么要做大規模，因為大家都認為在傭金之外，金融的撬動杠桿帶來的收益是豐厚的。這一認定沒有問題，但是互聯網金融的發展與繁榮需要在數據真實，流動，閉環結構的前提下才能得以實現，否則除了金融的實際出資人不同，金融的實現與原有的銀行借貸，融資并無不同。

3. 給B2B行業以投資，而不是給投資以B2B行業

三體里面令人印象深刻的一句話，” 給歲月以文明，而不是給文明以歲月“。這是帕斯卡的話的變種，” 給時光以生命，而不是給生命以時光“。而我們對于B2B行業，希望用另外一句話表達托比的看法，”給B2B行業以投資，而不是給投資以B2B行業“。

前兩天，在派代年會上，托比網創始人劉寧波表達過這樣的一個觀點，B2B行業這一次的爆發得益于天時地利人和，這里資本的推動，以及媒體的導向是外界不可多得的積極因素。

近期一個熱門的話題是投資的冬天來了，我們希望B2B行業的發展和投資能夠挺過這一輪冬天，在現實可行的目標設定之下。

另一個有趣的事情在媒體這一端。2012年阿里退市了，媒體說B2B的冬天來了。然后，在媒體上就沒有然后了。實際上阿里B2B（尤其是內貿）的復蘇已經出現了，連著接近3個季度40%的上漲，顯示了其生命力。對于媒體，我們希望能和行業人，投資人一起去孕育、孵化行業。

4. B2B垂直交易平臺的未來在哪里？

我們仍然相信B2B平臺的未來，而未來會凝聚在服務這個詞上。盡管很多人傾向于把B2B的現階段稱為交易階段，實際上交易的一個核心功能支付并沒有打通。B2B正在圍繞著緊貼著交易的售前匹配，物流以及衍生的金融展開。這是一張看上去很理想化的圖，實際上業內有朋友在真正的這樣展開著。在這樣的體系下，B2B平臺有一定的對補貼的消化能力，在這個基礎上跳過原始的、無差別的補貼進入運營補貼，才能在健康的模式下走下去。

托比網創始人劉寧波常說，”B2B能玩一百年“。如果把時間放長遠些，我們相信” 給B2B行業以投資，而不是給投資以B2B行業“，有其現實意義。