你對非一線城市的創業環境和現狀有什么樣的理解?春節期間，i黑馬的記者們，在打包回鄉探親的同時，也分別走訪了自家那些創業的老鄉們，讓他們用自己的經歷，講述那些北上廣深之外的創業百態。
這里，有三四線城市的互聯網創業之殤，也有農村在廣告刷墻之外新的進步。
贛州偏于江西南部一隅，雖不富裕，但身上帶著一眾標簽：客家搖籃、稀土王國、革命老區、臍橙主產區……
三十出頭的曾蘇林世代生活于此，他現在是五畝臍橙園的主人。五畝臍橙園位于更為偏遠的村鎮，距離贛州市區200多公里，一條雙向兩車道的水泥路成了連接外界的主要出口，每天三趟班車只開到縣城。
兩個月前，曾蘇林和這片土地經歷了一次電商的洗禮。當時很多的人跟風而起，卻鎩羽而歸。很快，他們發現了誘人買賣所面臨的困境，顯然超出了自己的能力范圍;洶涌入局的臍橙，把一座城市堵得水泄不通。
試水
八年前，曾蘇林親手種下臍橙樹苗時，他完全沒有想到，會通過互聯網把臍橙一箱一箱發往全國。
農產品銷售原本是一門傳統的生意。如果沒有便捷的物流和互聯網，這些臍橙的命運將先由經銷商收購，然后轉賣到批發市場或者直接進入超市。這些經銷商大多通過本地中介對接果農，中介能從經銷商那里獲得每斤3到5分錢的酬勞。
這基本上是消息靈通的掮客的營生。
其實，在這個偏遠的村鎮，電商并不是什么新鮮詞匯。最先對這種變化產生感知的是鎮上賣衣服的店主，他們發現，原本的老主顧出現的頻次越來越低，轉而投奔網購。只是現在，農村的東西開始通過互聯網走向城里，由消費者向賣家轉變。
這種變化同時沖擊了原有的掮客體系。
曾蘇林在手機上花幾分鐘注冊了一個微店，選了幾張橙滿枝頭的配圖，然后發動七大姑八大姨、朋友同學，在QQ空間、微信朋友圈如病毒一般，瘋狂刷屏。這是微商圈內最為常用的做法，他們想通過朋友之間的轉發，進而帶動朋友的朋友前來購買。更為原始的做法，直接“盜”一張圖，打上聯系方式，套用萬能而俗套的廣告語，電線桿廣告一般粗糙，顧客要購買還得先加微信，然后再打款發貨。
顧客下完單，為了趕在下午寄出，曾蘇林通常選擇上午上山采摘，帶枝葉的臍橙，紅黃帶綠，個頭均勻，用塑料筐挑回，然后整齊碼放在固定規格的紙箱里，貼上手寫快遞單運往全國。前期訂單稍大，每天維持在四五十單，光寫快遞單，手都寫麻了。好幾次，收件人的電話忘寫，快遞員都是通過打曾蘇林電話，找到的收貨人。
微商由于沒有平臺導流，嚴重依賴社交關系的傳播。校友是曾蘇林經常“騷擾”的對象。這些同窗情誼發生在上世紀90年代末期，曾蘇林畢業于河南一所中專學校。盡管后來分散各地，他們通過社交平臺保持聯系，QQ和微信群成為了他向外推廣的試驗田。有新的農產品上市，他會第一時間在群里通知。
反復“轟炸”身邊有限資源終歸不是長久之計，甚至面臨著被拉黑的風險。代理是提高銷量的重要做法，這些人不需要任何成本，介紹來顧客，獲得一定差價。
當地有位老師，發展了30個代理，每日保證300箱的發貨量，一年賣了三十多萬斤。由于量大，快遞公司親自上門提貨，價格也優惠不少。
不過，曾蘇林在代理上絲毫沒有優勢，靠的就是自己身邊朋友和同學相互賣力宣傳。通常，他會先送一箱給同學朋友，訂單量大的也額外送幾箱，讓他們給身邊朋友品嘗，順道幫忙宣傳推廣。這種做法的效果相當明顯，一位浙江校友的愛人，在當地人民醫院上班，一個人帶動了整個科室的人前來購買，最終整個醫院幫他賣出了一百多箱。
算賬
在農村做微商還是新鮮事，算清楚賬是決定做與不做的關鍵。曾蘇林掰著指頭細數一二：運費13元、紙箱3元一個，每箱臍橙售價68元，扣除成本，每箱掙20元。相比于在地里忙碌一天掙不到百元，這的確是個誘人的買賣。
在此之前，他在淘寶上賣了十幾天的橘子。橘子的上市時間早于臍橙，當時競爭少，物流通暢，沒有遇到太多的問題。在賣臍橙時，他選擇了完全不同的路?！?6元全國包郵，他們怎么能做的出?”曾蘇林發現，淘寶上的臍橙價格低得驚人，他算了一筆帳：臍橙收購價格為2.3元一斤，綜合運費和包裝費，10斤36元連成本都無法覆蓋，“我還不如不做”。
淘寶不僅售價低，賣的人也多。曾蘇林在淘寶上搜索“臍橙”，出現幾十頁，他曾好奇自己的淘寶店鋪排在第幾頁，剛開始從第一頁往后翻，翻了幾頁失去了耐心，便直接從最后一頁向上翻，終于在30頁之后找到了他的店鋪，“我自己都沒翻到這么后”，“沒花錢是沒用的，一定要花錢去沖流量?！?/p>
這種價格上的競爭最終使得曾蘇林將精力投向依賴朋友推廣的微商。這里有著獨有的定價體系，圈子封閉，難以比價。他在微店的售價是68元10斤，即使后期降到58元，也明顯高于淘寶價。
他似乎并不擔心這個價格影響了銷量。他認為自己親手種植的臍橙，品質值這個價錢。事實上，相比于云南的褚橙，這個價格并不算高。曾蘇林也注意到了這款因褚時健本人而名噪全國的橙子。他沒有吃過，只知道很貴，賣十幾塊錢一斤。
這種價格懸殊的原因被他歸結為名人效應和勵志宣傳，“并不是他們的臍橙比我們更好吃”。曾蘇林顯然有些不服氣，在他看來，位于北回歸線附近的贛南，無論是日照時間、溫差、氣候，還是獨有的稀土土壤都決定了贛南臍橙不輸于褚橙。
他興奮地展示了一位同學妻子對贛南臍橙的評價，這位客戶在吃了兩種橙子之后，給出了傾向于贛南臍橙的評價。對于這種結果，曾蘇林顯然樂于接受，特意放在了店長筆記里面。
煎熬
與這種輕描淡述的肯定相比，曾蘇林遇到的困境更加慘淡。
2015年11月1日，曾蘇林對日期記得尤為清楚，這是他的臍橙開始采摘發貨的第一天。起初，他摘的臍橙都帶葉子，整齊碼放在固定規格的紙箱里，三天后到達長三角一帶，葉子還是烏青發亮。
這種做法很受歡迎，十天賣了幾千斤。好景不長，隨著“雙十一”的強勢襲來，全國的快件量迅猛增長，臍橙這種重量大、體積大的貨物受到嚴重干擾，大量積壓。
曾蘇林顯然低估了這種大型網絡促銷帶來的影響。原本以為平時三天能到，現在一周絕對沒有問題，而這個時間葉子還未脫落。后來發現現實與設想偏差太大，10天未能送達都是家常便飯，更有甚者，到了目的地，一個星期沒有配送。曾蘇林打電話過去，詢問原因，對方告訴他，正在招募臨時快遞員。最后還是沒人送，按照遺失快件進行了處理。最終他能夠從快遞公司獲得賠償，但賠償的價格只能按照收購價，而非售價。
“沒想到這么大的量”，曾蘇林說，當大家跟風而起時，快遞癱瘓，部分快遞網點甚至停止臍橙訂單，“倉庫門口的屋檐都堆滿了臍橙?！逼骄總€快遞網點容納了20多萬斤，整個縣城每天上百萬斤的臍橙運往市區。
仿佛一夜之間果農都嗅到了商機，新手跟風涌入，使得去年“有經驗的人”措手不及。曾蘇林在隔壁縣的同學，去年嘗到了電商的甜頭，然而今年“雙十一”不僅沒掙到錢，還賠了十幾萬元。
顯然，這個偏遠的四線城市沒有做好迎接全面電商的準備，諸如曾蘇林這類中小賣家的訂單全部集中在贛州周轉，如同漏斗一樣，大家的電商掘金夢被卡在了最狹小之處，很多快遞公司干脆停止了接收臍橙訂單。
為了應對這種突如其來的高峰期，有快遞公司干脆繞道，直通省會南昌，一路北上。
“(11月)20號還沒怎么暢通”，曾蘇林對這次的爆倉深有體會。臍橙被堆積在倉庫，開始出現腐爛，原本的橙香開始腐化成陣陣惡臭。
曾蘇林有些無奈，作為其中的參與者，這一切的主動權并不掌握在他手里。不僅無法掌控快件的送達時間，快件丟失也是常有的事情，雙十一期間，他經常發現，同一地址的訂單，總是有一兩箱貨沒有收到。有些快件干脆直接消失，再也沒有物流信息的更新。他除了不停的電話催促快遞公司，也別無他法。
更多的損壞是暴力分揀、轉運次數過多、堆放過高等物流環節造成。曾蘇林發出去的上千個快件只有三個以退貨處理，但需要賠錢的遠不止這個數，光雙十一當天發出的快遞就賠了20多箱，大部分原因是擠壓腐爛。
經過這一次洗禮，曾蘇林發現，回頭客減少了很多，有些人礙于朋友情面，雖然沒有選擇退貨，但不好的影響已經造成。雙十一的教訓之后，他開始采取挽救措施，臍橙全部用泡沫網袋包裹，不留莖葉。
“雙十一”購物狂歡節海量交易額的背后，帶來物流的高壓、緊繃，波及到了這些零散、依賴社會物流的小微賣家們。
與快遞公司的交往并不全然都是被動。曾蘇林所在的鄉鎮，所有快遞公司的網點被一家門店所壟斷。每發出一箱臍橙，曾蘇林需要支付13元的快遞費，而百里之外的縣城只需要10元。這種做法令他覺得不合理，他曾嘗試著跟當地快遞代理商協調，考慮到發貨量大，能否每單減少一兩元，這種要求遭到了拒絕。
后來看來，這是一個愚蠢的決定。曾蘇林很快聯合了其它幾十個賣家，建了個微信群，派人直接與縣城快遞代理談判，最終減到8元每箱?？h城在百里之外，每次來回的油錢大概50元，但這是個劃算的做法。他專門買了一輛二手面包車，每次運送40余箱，每箱節省5元，相當于節省一百多元。
“壟斷導致落后?！敝袑．厴I的曾蘇林在這一批做微商的人當中，表現得相當有想法。
出路
整個冬天，曾蘇林交出的成績單是一萬多斤的銷量。
這次不算太成功的微商嘗試，讓曾蘇林看到了農村電商的弊病所在：物流成了阻塞的任督二脈，亟需打通?！拔锪鞲蒙?，農村的電商繼續有發展?！痹K林對i黑馬說。
在他看來，當前的一盤散沙狀態，必然走向合作社模式，統一定價、統一規格、統一采摘，甚至可以規定，山上的臍橙先采摘(山上受光照足，成熟更早)，用物流專線運輸。這樣做的效果是一切的成本都可以降低，包括運費、紙箱。
只是等到這一天到來之前，曾蘇林不得不面對當下的窘境。
春節前一周，快遞停運，曾蘇林也停止了接單，他收到的通知是大年初七，快遞才能恢復。此時，早已錯過了微商的最佳銷售時間，倉庫里存儲的幾萬斤已經沒法通過一己之力在網絡銷售，曾蘇林打算過了年，直接把剩下臍橙賣給經銷商。
1月20日，節氣大寒，曾蘇林更新了一條朋友圈，“嚴寒褪盡才有大地回春，歷經磨練方可破土重生，耐得冬日寂寞，終見三月繁華。”這句轉自網絡的語言或許最能表現他此時的心境。只是，電商這種新鮮做法能否終見三月繁華有太多的未知。每年，臍橙的上市都將與雙十一不期而遇，在這種波及之下，無論是從業人員素養的提升，還是物流等基礎設施的完善，都將是一個難解的題。
注：文中曾蘇林為化名。
