中國版Salesforce遲遲沒有出現，卻仍是國內SaaS企業的一致目標，但本質上已經從復刻Salesforce模式，演變為走出適合中國市場的發展道路，實現市值突破。

從電商、團購到分享經濟，過去20年互聯網經濟的發展經驗告訴我們，在中國特殊的產業環境下，我們可以參照美國互聯網企業的商業模式，但必須走中國特色的落地路徑。在擁有超4400萬家企業，每年創造百萬億以上GDP的巨大市場里，沒有理由孕育不出市值千億、萬億的SaaS企業。

一、國內SaaS為何難破題

1、國內SaaS行業的窘迫格局

根據Gartner最新預測，2022年中國企業IT支出預計超過5400億美元。根據其之前發布的報告，2020年國內企業SaaS支出在IT支出中占比約為1.3%，由此可以測算，2020年中國SaaS市場規模超過70億美元。作為對比，美國2019年SaaS市場規模就已超過760億美元，占企業IT支出比例超過5%。中美SaaS市場規模相差一個數量級。

在規模相當的經濟體量下，中國SaaS市場整體滯后主要有三方面原因：

首先是數字化基礎差。以疫情之前的2019年為例，中國企業軟件支出占IT支出比例為16.2%，低于全球平均水平（27.5%）11.3個百分點。長期以來低投入的結果導致中國企業數字化基礎落后。加之國內軟件市場充斥大量地方小廠商，導致企業軟件標準化程度低、系統兼容性差，影響后續的迭代升級。

其次是國內產業鏈復雜。目前中國是全世界唯一擁有聯合國產業分類當中全部工業門類的國家，擁有41個工業大類、207個工業中類、666個工業小類。以制造業為基礎，形成了以產業帶為核心的區域化、分散化、協同化的產業鏈體系。過去的ERP、CRM以及業務系統，集中解決的是內部管理問題，企業間很難實現業務的系統流轉。而少數企業的SaaS化，并不能建立協同效應，不能獲得效率提升。

最后是企業付費難。企業在軟件方向付費難體現在兩個方向，一是對于大量SME群體，大多企業只對能夠帶來業務的系統有推入意愿，如大量電商賣家必要的ERP外，只會為生意參謀付費；二是大量企業經營效益低下，在數字化投入方面捉襟見肘，這就導致企業的投入理念又回到“不見兔子不撒鷹”的惡性循環。

2、通用型SaaS到產業型SaaS

在以上原因的綜合作用下，國內SaaS企業在用戶拓展上“舉步維艱”，不得已采用“地推”模式，導致營銷費用居高不下。但是不得不面臨的另一個問題是，中國中小企業的平均壽命只有2.5年，集團企業的平均壽命只有7-8年，SaaS企業高額的營銷投入并不一定能夠帶來穩定的復購，先燒錢做大規模后盈利的商業模式很難成立。

解決拓客和復購問題，是SaaS企業在中國產業環境下成長壯大的根本。這也能夠解釋為何近兩年國內SaaS投資熱潮從通用型轉向產業型，因為后者解決了SaaS企業的可持續性問題。

對于產業型SaaS企業，大多出身自垂直產業里的平臺企業或者專注在某一垂直領域的創業企業。平臺型企業可以通過在行業內積累的上下游合作企業，通過業務合作中導入SaaS產品，解決獲客難題，同時通過平臺能力和數字化賦能，形成良性的發展生態，拉長合作企業生命周期來實現持續復購。而創業型企業則開始轉向大型客戶，走向定制化SaaS模式，得益于大型企業的穩定性實現可持續。

而從資本市場表現也可以看到同樣趨勢，在通用型SaaS領域，近一年內，微盟市值跌幅達8成，有贊跌幅達9成；而在企業采購這一垂直領域內上，去年年底，甄云科技完成C輪5億融資，商越科技B+輪融資1.5億。

二、易采SaaS的崛起路徑

今年2月，剛剛由陽光印網完成品牌升級的愛陽光集團也宣布于去年完成D輪5億元融資。作為集團的核心業務單元，其SaaS產品易采SaaS讓我們看到了另一番更具想象力的圖景。

1、定制化采購SaaS高筑競爭壁壘

易采SaaS的核心功能幫助企業實現定制化物料的數字化采購，具體包括包裝耗材、商務印刷、市場營銷物料、禮品、員工福利、工裝、展覽展示物料等。與當前以辦公物資、MRO等標準品為主的采購SaaS不同，易采SaaS解決企業的非標物資采購管理問題，通過對業務的深入理解，通過系統將用戶的采購需求拆分成標準單元，與供應商的業務系統對接，實現訂單的自動報價、協同管理、對賬以及支付結算。

具體而言，標準品的采購SaaS，解決的是某支筆、某型號電腦的采購，在系統內是一個標準SKU的流轉。而易采SaaS內采購的海報為例，最終會拆解到紙張類型、大小、用色、單雙面、工藝等等，對比標品的一口價模式，定制品會依據不同品類，內涵不同的算價邏輯，同時在起印量也有差異化定價，結構上來說實現定制品的標準化要復雜的多，這些都可以在易采SaaS系統里完成。而員工福利、禮品、商務印刷、營銷物料等不同類目，需要在系統內構建龐大的產品、流程、材料、規格數據庫。在缺乏對行業深入理解的情況下，通用型采購SaaS很難實現這些功能。

除了在功能層面建立起技術壁壘外，易采SaaS背靠愛陽光的產業鏈資源，能夠幫助企業導入全國優質供應商，解決集團型企業在全國各地的子公司、分公司的屬地化采購問題，保障物料的質量和價格統一、采購訂單過程透明、采購周期可控，幫助企業采購實現降本增效。

2、從業務出發破解高成本獲客難題

據愛陽光相關負責人介紹，易采SaaS已經經歷了10年時間的打磨，此前更多是與集團集采業務協同，在服務用戶采購需求的同時幫助企業實現采購端的數字化管理，提升企業采購效率和效果。在低調的發展策略下，易采SaaS其實已經積累了餓了么、雀巢、盒馬、安利等100多家頭部客戶。

采購SaaS領域，易采SaaS服務的大客戶數量已經處于前列。在獲客方面，背靠產業平臺，易采SaaS具備了天然優勢。

在大客戶層面，愛陽光是國內少有的能夠提供非標物資定制化采購的平臺，與央國企、大型集團企業之間存在大量業務合作。在企業開始重視數字化轉型的趨勢下，易采SaaS迎合了企業對于采購管理降本增效的痛點，且市面上并無其他選擇。同時，雙方在合作過程中，能夠基于業務合作的真實體驗，進行系統的升級和迭代，形成商業互益。

而在中小客戶層面，愛陽光在下游積累了6萬家采購用戶，是天然的目標客群。可在業務合作中，通過推出不同功能權限的版本，輕量級、快部署的低代碼平臺可以實現產品為導向的增長（PLG，product-led growth），從而解決SaaS企業的高營銷費用問題，避免陷入“地推”泥潭。

3、從SaaS到PaaS突破自身天花板

本次愛陽光集團化升級后，易采SaaS將成為愛陽光面向企業服務賽道的核心事業部，并在數字化采購領域上進行突破。

在縱向產業鏈打通方面，易采SaaS將從下游采購向上游供應商延伸，云MES、PLM管理切入，幫助上游供應商打造柔性供應鏈能力，并將采購SaaS延伸到供應商的原材料采購，實現供應端與采購端的系統連接，實現更高效的派單、生產、交付、對賬，提升產業鏈整體效率。

在橫向功能拓展方面，易采SaaS前期將重點聚焦在采購方向，從采購品類上不斷的擴充，以能力復制方式實現更多定制品品類的線上化采購，從采購角色和場景上將企業市場、業務、行政、品牌等不同部門負責的分散化采購集中到同一個系統上，實現一站式采購；而中遠期將基于愛陽光技術能力，拓展智能營銷—陽光智效、智能制造—陽光智造、智能設計等通用模塊，不斷擴充SaaS產品矩陣。

易采SaaS架構師透露，在具備一定技術積累的基礎上，未來愛陽光將開放自身的技術能力，通過與國內主要技術生態方合作打造PaaS平臺，為全產業鏈提供更多模塊的SaaS產品和開發組件，突破自身天化版。

三、SaaS之上的數字化生態

未來的競爭是產業生態之間的競爭。

在愛陽光的整體戰略中，易采SaaS不僅僅是一項加速增長的業務，而是集團在定制化產品采購產業生態內的數字引擎。

首先是實現了與集團企業采購業務的互相驅動。陽光印網、陽光企采的采購業務為易采SaaS帶來精準用戶的同時，愛陽光集團也能夠通過用戶使用SaaS過程中產生的品類需求，不斷拓展服務場景，從最初的商務印刷、包裝耗材、營銷物料，到工服、員工福利乃至數碼裝修，再到數字營銷服務、人力資源服務、設計服務。愛陽光集團的服務邊界不斷擴展。

其次是推動愛陽光集團的商業模式轉軌。重倉易采SaaS，標志著愛陽光集團開始在垂直產業內復刻Amazon的商業邏輯，從交易型公司轉向技術型公司，從賺取產品差價轉向產業生態內的服務費，走出了產業平臺與SaaS融合發展的獨特路徑。

最后是易采SaaS通過拓展產品矩陣，將打通從上游原材料、供應商，下游采購用戶，以及中間服務的倉儲物流企業之間的系統連接，實現產業數據閉環。在實現系統連接、數據閉環的情況下，將具備產業鏈層面流程自動化、數據決策的基礎，從而提升生態內企業的經營質量和效率。

找到國內SaaS破題之道，能否成長為中國版Salesforce，只待實踐驗證。