據(jù)悉，新旅行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)行裝于近期完成數(shù)千萬A輪融資，投資方為名川資本，穆棉資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。資金將主要用于平臺(tái)的裝備供應(yīng)鏈升級(jí)、行業(yè)的技術(shù)升級(jí)、以及旅行線路供應(yīng)鏈的建設(shè)。
行裝成立于2015年，在戶外旅行領(lǐng)域擁有千萬注冊(cè)用戶，平臺(tái)業(yè)務(wù)涉及戶外旅行裝備分銷、旅行活動(dòng)SaaS系統(tǒng)、旅行專線供應(yīng)鏈等方面，致力于構(gòu)建新旅行的商業(yè)生態(tài)圈。
打破傳統(tǒng)規(guī)則，逆向?qū)ふ页雎?/strong>
隨著消費(fèi)升級(jí)浪潮和居民收入水平提升，基于C端個(gè)性化定制體驗(yàn)的新旅行方式，正在逐漸取代基于B端供給的傳統(tǒng)旅行。新旅行是更具深度、專業(yè)、品質(zhì)的體驗(yàn)式旅行，如登山、滑雪、露營(yíng)等，著重于人的感受和體驗(yàn)，需要專業(yè)的裝備、線路和向?qū)е危怀鰝€(gè)性化、定制化。
而在新旅行產(chǎn)業(yè)，誰能影響KOL，誰才更有機(jī)會(huì)影響整個(gè)市場(chǎng)。
行裝打破了以前從互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)尋找流量的邏輯，把苦于尋求變現(xiàn)方式的導(dǎo)游、俱樂部領(lǐng)隊(duì)、運(yùn)動(dòng)達(dá)人等KOL變成合作伙伴，為新旅行愛好者提供專業(yè)的裝備推薦和高品質(zhì)的旅行產(chǎn)品，搭建起社交信任關(guān)系「人」+供應(yīng)鏈平臺(tái)「貨」+活動(dòng)場(chǎng)景「場(chǎng)」的新旅行社交電商生態(tài)圈。
行裝創(chuàng)始人楊益華說，俱樂部領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游、資深玩家一直是專業(yè)裝備和旅行線路咨詢的意見領(lǐng)袖，過去他們沒有裝備供應(yīng)鏈，缺少優(yōu)質(zhì)線路產(chǎn)品，沒有適合行業(yè)的社交電商交易平臺(tái)。用一個(gè)形象的比喻，領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游就像一群士兵，卻沒有武器彈藥，導(dǎo)致個(gè)人變現(xiàn)難，俱樂部發(fā)展難。而行裝為他們補(bǔ)充了短板，提升了賺錢能力。
行裝創(chuàng)始人楊益華從2006年開始運(yùn)營(yíng)戶外電商，從業(yè)12年，曾連續(xù)5年做到淘系戶外類目第一名，他曾經(jīng)調(diào)研過復(fù)購次數(shù)最多的100位老客戶，發(fā)現(xiàn)在戶外旅行業(yè)一直存在這樣的現(xiàn)象，“每次活動(dòng)成行之后，都有隊(duì)員問領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游，本次出行我們需要帶哪些裝備？去哪里買？哪里買便宜？哪里買是真貨？你能不能幫我買？” 領(lǐng)隊(duì)導(dǎo)游成了實(shí)質(zhì)上的專業(yè)裝備購買的流量入口。
行裝CEO楊益華接受CCTV5采訪
楊益華認(rèn)為這是一個(gè)巨大的尚未被滿足的市場(chǎng)，注重專業(yè)、品質(zhì)和體驗(yàn)的新旅行未來將成為主流的出行方式，戶外游是新旅行最典型的代表，也是切入新旅行產(chǎn)業(yè)的最合適的入口。因?yàn)閼敉獬鲂袑?duì)裝備的要求比較高，不太適合新手獨(dú)自采購。初玩戶外的愛好者通常由領(lǐng)隊(duì)提供清單或統(tǒng)一采購，這是個(gè)建立在信任基礎(chǔ)上的高頻次需求。
然而已有的商品服務(wù)不能滿足這種需求，市場(chǎng)缺少專業(yè)集中采購平臺(tái)，領(lǐng)隊(duì)采購費(fèi)力不討好，客戶還容易買到假貨引發(fā)不滿。如果能幫他們解決這些問題，就可以實(shí)現(xiàn)三方共贏。
經(jīng)過9個(gè)月設(shè)計(jì)和驗(yàn)證，2015年11月行裝率先推出裝備分銷平臺(tái)——行裝商城。行裝商城通過直接與國(guó)內(nèi)外品牌商合作，確保正品，提供專業(yè)的售前售后服務(wù)，讓客戶滿意。俱樂部領(lǐng)隊(duì)、導(dǎo)游通過成為商城的店主，通過自己的社交圈，在手機(jī)上一鍵分銷商城產(chǎn)品，即可輕松完成采購，又可分銷給客戶，獲取利潤(rùn)。
2019-2020中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)報(bào)告》中特別提到：在騰訊·企鵝智庫發(fā)布的《繞過中間渠道，直接與消費(fèi)者兌換獲客成本的模式會(huì)更流行，新網(wǎng)民更分散，更依賴收益驅(qū)動(dòng)的社交觸達(dá)。
行裝通過收益驅(qū)動(dòng)，已與3萬多位KOL成功合作。戶外攝影師幽蘭谷就是其中一位受益人，她專職從事戶外攝影，經(jīng)常在全國(guó)各地奔走，長(zhǎng)期為國(guó)家地理雜志供稿。她于2016年5月注冊(cè)行裝裝備店，通過裝備分利和自購返利，月收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過攝影師本職工作。
楊益華指出，你可以把行裝的裝備平臺(tái)當(dāng)成一個(gè)社交版的迪卡儂，提供的產(chǎn)品種類豐富、質(zhì)量可靠，新旅行愛好者可以在行裝上采購到他所需要的幾乎所有裝備。目前行裝裝備平臺(tái)也就是行裝商城已有500多個(gè)品牌、7000多款裝備、合作逾3萬多名付費(fèi)KOL，月成交額數(shù)千萬，年銷售額連續(xù)3年300%的增長(zhǎng)。
發(fā)力SaaS服務(wù)，幫助旅行社俱樂部構(gòu)建私域流量
在取得這些成就后，楊益華所想?yún)s遠(yuǎn)不止這些。“行裝如何讓行業(yè)生態(tài)更良性和先進(jìn)？”。俱樂部是新旅行產(chǎn)業(yè)發(fā)展的中流砥柱，承載著行業(yè)的教育、服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、人才供給等多種職能。
然而在近20年的發(fā)展歷程中，俱樂部的發(fā)展卻遭遇了瓶頸：營(yíng)銷乏力、拓客無門、產(chǎn)品單一等頑疾嚴(yán)重制約了俱樂部的良性發(fā)展。
與此同時(shí)，新趨勢(shì)、新概念、新模式等新興事物對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)發(fā)起了沖擊，倒逼戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部做出調(diào)整。如何讓俱樂部能順利擁抱互聯(lián)網(wǎng)？
為共同應(yīng)對(duì)難題，行裝在2019年1月13日舉辦了第三屆中國(guó)戶外俱樂部TOP500大會(huì)，新旅行行業(yè)的專家、KOL、從業(yè)者、媒體近1500人出席大會(huì)。在會(huì)上，楊益華做了主題演講，他把視線瞄準(zhǔn)了SaaS服務(wù)，并認(rèn)為：規(guī)范化、流程化、簡(jiǎn)單化的軟件賦能，能很大程度上降低傳統(tǒng)戶外俱樂部互聯(lián)網(wǎng)化的門檻。
據(jù)他透露，行裝已經(jīng)推出「行裝Club」俱樂部活動(dòng)SaaS系統(tǒng)，以去中心化的方式輸出整套俱樂部運(yùn)營(yíng)解決方案，幫助俱樂部構(gòu)建私域流量池。包含店鋪搭建、活動(dòng)發(fā)布、裝備上架、保險(xiǎn)下單、會(huì)員管理，以及后端提供的供應(yīng)鏈、物流、客服售后等一系列服務(wù)。
對(duì)旅行社、俱樂部和領(lǐng)隊(duì)而言，通過「行裝Club」可以低成本、高效快捷地實(shí)現(xiàn)活動(dòng)、裝備、內(nèi)容的一站式運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)自身的影響力。
楊益華認(rèn)為在這個(gè)個(gè)體崛起的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，去中心化的活動(dòng)平臺(tái)才是真正能激活社會(huì)生產(chǎn)力的最佳選擇。“2019年，我們計(jì)劃通過「行裝Club」，幫助3萬家俱樂部技術(shù)升級(jí)，加大科技賦能的力度，讓他們通過互聯(lián)網(wǎng)工具輕松獲取社交流量，提升運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增。”
破局線路市場(chǎng)亂象，激發(fā)行業(yè)潛力
目前戶外旅行線路供應(yīng)市場(chǎng)比較混亂，存在線路同質(zhì)化、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商分散、產(chǎn)品缺乏優(yōu)質(zhì)內(nèi)容包裝、衍生產(chǎn)品需求供給匱乏等四大問題。
旅行線路產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，消費(fèi)者無法簡(jiǎn)單對(duì)比判斷其旅行產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，需要社交關(guān)系的信任背書，而社交電商模式恰好是基于信任之上，但核心的基礎(chǔ)還是旅行產(chǎn)品本身，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品反而更能疊加信任。
因此在優(yōu)質(zhì)線路供應(yīng)鏈方面，行裝推出“共享運(yùn)營(yíng)+”的理念，即由平臺(tái)來解決“產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷內(nèi)容、品質(zhì)督導(dǎo)、iT系統(tǒng)和客戶服務(wù)”這五大核心運(yùn)營(yíng)能力，地接方只需要負(fù)責(zé)按標(biāo)準(zhǔn)帶隊(duì)執(zhí)行，平臺(tái)把五大運(yùn)營(yíng)能力共享給所有俱樂部、旅行社、導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)、運(yùn)動(dòng)達(dá)人，他們基于自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和社交信任，推薦優(yōu)質(zhì)線路給客戶，從而實(shí)現(xiàn)流量的最高轉(zhuǎn)換與客戶的最大滿意。
這個(gè)模式于2019年1月10日正式邀請(qǐng)俱樂部、旅行社內(nèi)測(cè)，上線了6條精品路線，短短1個(gè)月時(shí)間里，就已經(jīng)成交數(shù)百個(gè)線路訂單，為各個(gè)地接方輸送了眾多游客。既幫助了旅行社和俱樂部拓展客戶，又讓推薦者獲益。足以證明，社交信任背書對(duì)于旅行類產(chǎn)品有著天然的促單能力。
當(dāng)行裝將供應(yīng)鏈平臺(tái)和SaaS服務(wù)打磨成熟后，團(tuán)隊(duì)會(huì)啟動(dòng)俱樂部和旅行社終端門店的拓展計(jì)劃，讓每家門店都有自己獨(dú)立的SaaS系統(tǒng)。
楊益華有意將行裝打造成為一個(gè)開放平臺(tái)。任何有意從事新旅行相關(guān)服務(wù)的人，都能在行裝找到屬于自己的一席之地 —— 例如，只要符合服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，擁有線路資源的俱樂部可以將其線路服務(wù)賣給行裝的客戶。
行裝計(jì)劃未來三年達(dá)成合作30萬家組團(tuán)旅行社和俱樂部，共享優(yōu)質(zhì)的旅行線路和專業(yè)裝備。
本輪融資之后，行裝將繼續(xù)擴(kuò)展在新旅行市場(chǎng)的布局，未來還將為客戶提供更具價(jià)值的服務(wù)延伸。
