2018年5月25日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海富悅大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新模式、新通路、新變革”，由宜信翼啟云服、e簽寶、工控維修在線、工業服務聯盟協辦，來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。

唐雪松 托比網分析師

現場托比研究團隊發布了《中國工業B2B行業發展報告（2018）》對工業B2B發展進行了全面分析，指出目前我國工業B2B的發展勢頭正在進一步受到資本市場認可，雖然從新增平臺數量上來看，增速在下降，但出現的多樣化商業模式以及國家工業互聯網、智能制造等頂層政策的接連出臺，為工業品B2B的發展提供了肥沃的土壤。我們也會認為，工業B2B賽道的入局者們會繼續增多，投資企業也會越來越專注工業互聯網平臺的發展。

以下是唐雪松演講實錄：

《中國工業品B2B行業發展報告》內容分為五個部分：工業宏觀環境分析、工業B2B行業發展情況、工業品B2B行業商業模式及價值初步探討、工業品B2B平臺案例分析以及工業品B2B平臺發展前景。

談到國內工業發展情況，我們首先可以從數據中看到的是，工業是國內第二產業的主要構成部分，2016年以來的數據顯示，工業制造業呈現復蘇態勢，這不僅表現在制造業采購經理人指數處于榮枯線上方、也表現為工業增加值同比增長和國內企業家信心指數的上升。除了市場環境部分，談到工業市場規模，2017年數據顯示，工業增加值約28萬億元，工業產值的4-7%構成MRO市場容量，超過萬億元。由此，包括MRO在內的工業市場是一個非常巨大的市場。

工業市場的發展，離不開經濟環境和社會環境，也離不開政策和技術環境。隨著國家對地產業去杠桿的力度不斷加大，鼓勵金融業脫虛向實、回歸實體的指導方針不斷落地，工業互聯網方針政策的不斷出臺，我國工業制造業將會面臨政策導向與扶持的友好環境，正在從制造業大國向智造業大國轉變，而與之緊密相關的工業用品行業會率先受益。在此背景下工業品B2B電商平臺具有的“擴市場、提效率、省成本”的固有屬性，更為工業企業進行跨界新型信息技術的應用，提供了智能化的入口。

我們接下來來看行業概況，截止2018年3月，托比網企業數據庫共收錄184家運營模式以交易為主的工業品B2B電商平臺，按照主營業務的不同，可分為MRO、緊固件、低壓電氣、軸承、工程機械、非標零部件以及綜合品類電商平臺等。其中這184家企業注冊地共分布在14個省份（含直轄市），其中上海、北京、廣東等三個地方就囊括了109家企業，占總量的59.2%，剩余的75家企業，有44家注冊地分布在江浙一帶；剩余31家企業共分布在11個省份，其中大多數在中部、西南部。

我們觀察到的184家電商平臺中有39家工業品B2B企業有了資本動作，近年累計融資金額超過54億元人民幣，參投機構超過79家。國內各年B2B平臺增長數據與當年融資數據呈正相關。整體而言，目前我國工業B2B的發展勢頭正在進一步受到資本市場認可，雖然新增平臺數量增速在下降，但出現的多樣化商業模式以及國家工業互聯網、智能制造等頂層政策的接連出臺，為工業品B2B的發展提供了肥沃的土壤。托比研究團隊認為，工業B2B賽道的入局者們會繼續增多，投資企業也會越來越專注工業互聯網平臺的發展。

目前國內工業品B2B電商平臺的發展已經從高速發展期進入了中高速的理性創業期，結合新型技術體系所進行的商業模式迭代成為越來越迫切的事情?？梢灶A測，傳統工業用品的電商模式正在向以技術驅動且更加注重客戶體驗的新型工業品銷售路徑轉移。另外隨著我國“一帶一路”、“智能制造”產業政策進入深水期，我國工業品電商的發展在接下去的三年也會在各細分領域市場出現代表性的頭部企業玩家，接下去，工業品B2B電商商業模式的精細化運作和推陳出新將會接二連三的出現。

工業品B2B行業的商業模式多樣，我們報告中對于商業模式的劃分，更多是針對現狀特點進行了區分，并沒有探究背后動因。目前國內工業品B2B平臺主要商業模式包括基礎設施模型（以1688工業市場為代表）、交易模型（以震坤行工業超市為代表）、資訊+交易模型（以工控網+工控貓組合為代表）、非標采購模型（以海智在線為代表）、供應鏈輸出模型（以歐冶采購為代表等）。盡管工業B2B平臺在業務模式上呈現多樣性，未來的發展則更多與面向采購的能力建設息息相關。未來B2B平臺價值在零售化價值和采購外包方面可以做得更多。

接下來的三個案例中——1688工業市場、震坤行工業超市和海智在線，我們是基于第三方的角度進行解讀。我們分析1688工業市場的服務場景和邏輯，不難發現1688工業互聯網平臺最核心的功能是提供基礎設施，做大數據的賦能者。通過將企業的各項業務數字化，再通過業務的數字化反哺業務運營。除了對供應商（品牌商）的服務場景和服務能力，1688工業互聯網平臺對于工業領域采購方也有巨大的吸引力。

對于震坤行工業超市，過去20年中，公司的運營模式將從早期的自營超市模式走向協同網絡平臺模式，從商品交易型走向專業服務型，從互聯網化到物聯網化；公司的愿景也在“有工廠的地方，就有震坤行”基礎上增加了“成就卓越的工業用品服務平臺”這一具體目標。公司愿景的具體化，背后隱藏的是工業服務市場扁平化、平臺化和智能化趨勢以及技術與數據的驅動。

而海智在線在兩年多的發展過程中，其平臺的服務從詢盤發布、在線報價延伸到采供互動，以及精準匹配的逆向在線采購服務。伴隨著的是數據沉淀的增多；同時基于大數據和人工智能技術的應用，當前公司發展有了新的業務重點：一是基于數據驅動的智能核價系統的應用；二是深度服務買家的供應鏈服務的引入。

針對工業品B2B的發展前景，著眼于政策、資本市場、技術、業務關鍵突破等多個要素對行業的影響，托比研究團隊預計（1）國內政策將持續加碼促進大型制造企業擁抱電子商務。（2）資本市場將不斷發力工業品B2B市場，追求技術破局。（3）技術上，企業級技術跨界融合，多點突圍產生更大價值。（4）在關鍵業務中，響應時間進一步縮短。B2B平臺的采購視角較分銷視角利于創造更大對自身的價值。

總體上，工業品B2B只是整個工業B2B中的一個側寫。托比研究團隊相信隨著企業信息化、電商化、數據化的過程，整個工業B2B領域將更加蓬勃發展。