10月15日，托比網聯合中國青年投資家俱樂部在北京主辦了“業務發展與投資熱潮：風口下B2B的真相”的主題沙龍。慧聰網副總裁蔡衛華、掌合天下CEO楊利祥、天聯網CEO許曉輝、中國化工集團副首席商務官滕遠方以及光速創投副總裁王京、零一創投副總裁和平、厚生投資合伙人孫巍等嘉賓與會，分別就“B2B行業的整體格局與當下機遇”、“傳統B類企業如何轉型”、“B2B行業的發展與投資邏輯”等話題進行了深入的探討與交流。會議上，托比網創始人劉寧波宣布正式成立托友會，將匯集B2B行業精英，成為推動B2B行業發展的一支專業力量。

討論中，滕遠方表示，在資本冬天的來臨之際，傳統B類企業應該積極進行轉型。轉型之路最終走向“＋互聯網”的產業鏈中。第一步要從+互聯網的模式做起，只有這樣，轉型之路才會多一點順暢與成功。以下是滕遠方的演講實錄。

滕遠方：

今天在座的大家三分之一來自VC，三分之二來自于傳統行業。我以前是外資企業的，但到了化工企業以后便深耕在傳統的化工行業之中。中國化工行業是作為傳統的B類企業在市場競爭性的行業中最具代表性的行業之一。因為整個化工行業對市場是開放的，整個產能在過去是供大于求的，這就導致了一個結果：這個行業的利潤真的很薄，或許只有0.5%這樣的數字。在做傳統行業里面那么多的員工，他們在整個生產線里面，微笑曲線里面永遠是最低的，永遠在那個底層 ，我們連富士康都不如，我們非常迫切想要轉型。我們不想走下坡路。

B2B風投熱下的邊緣人：B類傳統企業的生存之冷

前幾年，B2B就成了大家一直談論的話題。作為B類傳統企業尤其在大宗商品上面，討論的并不是很多。我們也看風投特別熱，于是一直在觀察風投的機會，后來我們發現我們只是風投熱下的邊緣人。因為我們的行業太冷，無人問津。特別是在今年，我們都感覺很差，明年是非常非常差，我估計有很多的企業在明年度不過那個冬天。所以，我們要轉型。一方面是在VC的尋找B2B的過程中去幫助傳統企業轉型，另一方面在B2B企業中，我們也要反觀自身的痛點之處進行積極的轉型。直到我們探索B2B的交易平臺，直到我們探索以客戶為導向的服務意識，我們傳統的企業就有了重生的機遇。換句話說，我們傳統的企業要按照當下社會行業中互聯網+出牌，不然我們終將OUT出局。這使我很感嘆，我心情挺沉重的。我從傳統行業一直干到積極思考自身行業轉型到電子商務行業的階段，這一路走來，我也很焦慮。因為我在傳統行業積累了很多的經驗，但現在很多的互聯網企業的具有互聯網思維的精英們卻搶我們的飯碗，我們根本招架不住，我們沒有能力跟他們抗衡。經驗在時代面前往往顯得力不從心。舉個例子來講吧，無論任何企業在通向成功之路上都在排隊，你通過努力快到的時候，突然側面開了一個道，精英過去了，你還是排到后面。我們這類企業很難，沒有文化基因，也很焦慮。這是我的感受。我覺得在座的或許有三分之一還是真的在傳統行業之中，如果像我待了那么多年，心里面既慚愧又難受，怎么辦？我想唯一的辦法就是要改變。

傳統企業做電商的成功轉型的當下之路：+互聯網

從我這一年多的實踐來看，我個人認為，可能傳統企業要轉型的話，第一個方向，我們可能是+互聯網。換句話說，我們做的是商務電子化。

作為傳統行業最大的特征是在生產制造過程中供應鏈會出現脫節，信息鏈接不匹配等問題。所以，我們要對供應鏈從頭到尾進行優化——生產需求到客戶需求，從生產研發到最后銷售以及售后服務等一套流程要進行系統化。在過去傳統行業為什么能生存下來，其實拼的是成本，而在當今的社會，由于互聯網信息化的存在使得供應商和生產商的信息流透明，那么最終企業走向了品牌的商業模式。

這個時候我們這些企業需要+互聯網，先把我們跟互聯網連起來，“怎么+”？從我對這么多傳統企業實踐來看，不外乎幾個方向。

第一個，我們要利用互聯網的平臺做營銷。這主要講到的是傳統B類企業售前的部分。在這方面坦率地講，我們大部分傳統企業做得不太好，主要原因是銷售定位沒有做好，在營銷上面始終沒有。大家打開大部分b公司的網頁之后會發現關于公司的實力簡介寫的一應俱全，但卻沒有真正從客戶出發，我們所有的營銷講的都是自己的優點，沒有想到講客戶需要什么，這方面我覺得我們的企業都有這個問題而且到現在也沒有完全的解決這個問題。我們需要做的是互聯網在這個地方應根據客戶的需求把信息發布出來。此時我們的互聯網的思維還處在1.0的時代。

第二個，我們要做訂單系統。在跟外面大的企業有訂單時，可以使得訂單處理效果提高。我們在工廠中要做我們的物聯網，整個服務體驗提高。當然這整個這部分還是+互聯網。這部分我覺得如果是大的傳統企業，還是應該做，小的傳統企業尤其像定制類的，在售前做的工作或許會更多。

第三個，業務模式的重新設計。一方面，因為在利用大宗商品進行交易的平臺時需要，說實話，+互聯網就可以使得銷售或者采購更加的透明陽。另一方面，我們最終是走向互聯網+的，所以我們要請像具有互聯網背景的工作人員來幫助我們轉型來重新設計我們的業務模式，在這個轉變當中有新的服務，新的業務模型的轉型，這個就比較新了。我個人的體會像這種傳統的大型企業，根據我個人的觀察，交易平臺還是比較薄的一層，容易被復制和查閱。在b2b領域要做得更深。有兩個地方可以發力，一個是物流，還有一個是金融。因為整個B2B的盤子還是挺大的，金融服務一定要提供給我們的客戶，這方面我們B2B企業跟B2C不太一樣的地方，最終我們電子商務B2B做到最后還是金融，金融幫助我們成交，這一點需要一段時間大家才能夠意識到，我個人覺得真正最后無論做什么平臺，可能在金融這方面。另外在物流上，以掌合天下的商業模式為例，他們也是走京東的路，布他們的物流，包括上海寶鋼的電子商務，他們也要布自己的倉庫和物流，來遍布所有的地方。物流有兩個方向，一個是這是什么庫存，第二個，這個貨在運輸當中需要掌握這些信息，這兩個服務連接起來，把物流的問題解決了，不光交貨，對金融也會產生影響。現在大家，采購就是保底，銷售就是訂單的方式，這幾個方式都是貨和交付為準，尤其像小微客戶，銀行覺得風險大，這一點將來要突破，通過物流的信息結合起來，如果這個做到了，將來物流的信息和生產的信息、訂單的信息，加上金融，這樣的話B2B電子商務才有更大的發展空間。所以，我們要做電子化，要進行+互聯網，怎么先連起來，提供服務。

傳統企業做電商的成功轉型的第二步：互聯網+

傳統企業做電商的成功轉型最終是要用互聯網+的思維去做事的。這個服務就很多了。這里面有很多，包括我們的標準、技術，因為B2B的成交絕對不像B2C，B2C的成交，埃森哲有一個報告，這個人買東西做決定的時間，在所有的時間只有5%，這個人拍板買一樣東西5%的時間決定了，B2B不一樣，如果大家調查下來，45%的時間花在決策上面，做決策的時間是很長的，交付的時間也不一樣。埃森哲2014年調查下來，B2C企業是95%的都自己不建平臺。還有一個數據，B2B的企業做自己電子商務平臺的是65%，這說明這個行業1+N的模式，這是一個趨勢，供大家參考。