資本的冷熱最容易在創投市場中察覺。隨著二級市場的反應傳導到一級市場，不管是創業者還是投資人，都感受到了陣陣寒意。然而無論寒冬幾許，總有行業不受待見，也有行業逐漸受到關注。藍馳投資總監曹巍認為，B2B開始得到整個資本市場的關注，要重塑B2B領域傳統行業的新服務和新模式，必須構建在線的閉環交易體系。以下為曹巍在“以太bit沙龍：警惕B2B創業的那些坑”分享內容，經編輯刪減。

B2B已成創業新藍海

說到B2B，先要明確一下B2B的定義。我們今天要分享的是圍繞B2B的交易平臺，也就是圍繞細分的B2B領域在具體的傳統行業，或者是流通領域的應用場景。

對于藍馳來說，我們從07、08年最早一波的時候，就在關注這個方向。那個時候大家耳熟能詳的，有很多在做基于信息維度的互聯網和移動互聯網的行業性的公司，比如早期的敦煌網、Made in China、慧聰網，當然還有阿里巴巴。有很多圍繞B2B方向做信息類的行業模式，幫助大家提升行業的信息傳輸效率，幫助大家能夠更好的找到自己在商業上的合作伙伴。這個可以定義為整個B2B領域的第一波。

很多人都會問，為什么突然在今年和去年這兩年，在線閉環的B2B再一次的興起，得到了很多資本的關注？

我們內部也做了一些相應的行業研究。我們的理解是，2C是以阿里和京東的上市，給這個行業劃上了一個競爭格局上的省略號，。因為大的公司已經在資本上建立了壁壘。不管是資本市場也好，還是這些公司出來的優秀的創業團隊，大家一定都是在看一些新的藍海的方向，或者是新的細分市場方向。因此B2B開始得到整個資本市場的關注。

2014年，應該是B2B的閉環交易模式的整個行業的元年。

在線閉環交易體系是B2B關鍵

我們看到整個B2B行業進入到細分垂直領域，大家可能又會問：這些過去已經在B2B領域里面有了一些積累的公司和新的創業團隊，他們靠什么樣的新的服務和新的模式，能夠重塑B2B領域的傳統行業呢？

我們強調了一點：就是在線的閉環交易體系。

如果看整個互聯網的電商模式的話，從最早的信息撮合模式到信息撮合模式和交易撮合模式并存，到現在看到的有很多的電商模式已經是完全打通了現金流、信息流和服務的完全閉環體驗，這里面做得比較極致的是京東。

如果去看整個資本市場的發展節奏，今年更加顯著的特色就是政府，因為整個中國的經濟，從人口紅利開始向下轉型，傳統的制造業和傳統的資本投資驅動型的經濟增長模式受到了挑戰，包括整個政府都在提及互聯網+，互聯網如何幫助傳統行業提升市盈率，幫助傳統行業再造價值。這個和B2B行業里面的垂直交易平臺是一脈相承的。因為在互聯網+里面有一個很核心的部分，就是如何通過互聯網的在線閉環交易平臺，去打通或者是提升整個傳統商家與商家之間，B與B之間的一些交易洼地和價值體驗的洼地。

藍馳的B2B投資邏輯

站在藍馳的角度上，我們在統觀整個TMT領域的B2B，我們是怎么看這些細分行業和這些細分市場的？

首先是這個行業的規模和體量是不是足夠大。因為B2B解決的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易過程中的體驗的提升，如果本身這個行業整體體量偏小的話，那么實際上你能夠提升的效率空間，和你能夠在中間產生的價值是比較有限的。所以我們在看找鋼網案例的時候，最吸引我們的可能就是他所面臨的或者是所服務的行業體量，鋼材是一個支柱型的傳統行業，而且這個體量也非常非常的大。除此之外還有水泥，工業原材料等等，有很多的細分領域也存在著同樣的機會。

第二點看團隊有沒有對行業的深入理解和在這個行業的經驗以及資源沉淀。因為這個模式本身是搭建一個互聯網平臺來提升行業的整體效率，但是提升行業整體效率的一個前提是，你要對這個行業的模式和這個行業里面各個生態線上各個環節、大家的需求和痛點都有非常充分的理解。

行業的狀態決定模式的選擇

在B2B的細分市場創業，我這里給創業者提供幾點建議。

首先，要基于對行業的理解去選擇適合的模式。

自營還是平臺？在2B的領域，所有的創業者在進入到這個行業的時候都會在這兩個模式之間有各樣各樣的糾結和反思。如何選擇一個模式，如何選擇一個正確的你所在細分領域的模式，就成為了整個決策鏈條中很重要的一點。如何決策，取決于這個行業的結構，以及你對這個行業有多理解。

我們首先要判斷的是這個行業目前所處的狀態，比如說這個行業里面的從業人員，或者是行業里面最基礎的參與者，他對互聯網工具的使用情況，他所交易的商品的標準化的程度，他所在這個行業最基礎的物流、服務的條件，以及他所處的行業、商品價格的波動情況，這一系列的問題其實都是你在設計這個模式的時候需要考慮到的。

舉個例子，果樂樂選擇了自營模式，就是針對水果這個鮮貨領域的行業屬性做的決定。首先是這個水果的生產廠家，你要他自己發貨、自己選品，這個里面有很多的不確定性，就是對于產品品質的把控，以及物流過程中的不確定性。

這些商家也處于整個經濟體系里面相對中低端的生態鏈環節，所以他們在使用互聯網的工具上還不夠成熟，這樣就需要有人去教育和幫助他們，這樣這個平臺自營模式實際上是比較適合這個市場的。

當然未來可能也會引入平臺模式，但是從自營的切入點切入這個行業，公司從0發展到每個月五、六千萬的平臺交易額，只用了短短的不到5個月的時間。這個已經從側面證明了這個模式在選擇的時候是由他所屬行業特點決定的。

另外，這些商家因為經過了這么多年2C市場的教育，大家對物流這些基礎設施的使用，對在線支付和在線購物體驗的熟悉程度，相對來說是比較高的。還有是物流，傳統圍繞C端消費品的物流體系已經非常成熟，這套物流體系在小B與小B之間交易，用來發貨、收貨也是非常方便的，這樣就完全沒有必要自己再去重塑一套全新的物流體系。

這個也是我們說的你作為一個創業者，在選擇自營模式，還是平臺模式的時候一定要有一個基礎，那就是對這個行業本身的一個深度的理解。

第二，把握好融資節奏。不管是中早期團隊還是成長期的團隊，在投資人的選擇和融資節奏上的把握，是所有團隊都面臨一個非常大的挑戰。

B2B模式相對來說，模式的實驗周期是比較短的，因為市場空間龐大，B端的數量有限，只要模式想通了，團隊配備起來，其實是可以快速跑出一個模式的。在跑出摸式之前，我們的建議是大家先找一個中小型規模的天使投資，當你每個月能夠跑出來三五百萬的交易額之后，已經能夠證明你的團隊對于市場模型的建立，對于整套執行體系的梳理，對于這個行業里面各玩家的需求，已經能夠很好的形成一套閉環模式，接下來就可以找A輪投資人。

很多團隊要么是希望把交易跑得足夠大，總覺得天使環節可有可無，實際上從我們現在看到的市場情況來看，其實A輪的整個投資規模在變得越來越大，而且A輪投資人變得越來越謹慎，如果是早期有一個非常好的B2B的方向想嘗試，我們的建議也是找一個天使投資人，這樣可能對于整個項目啟動的節奏會把握得更好一些。

另外，對于已經融到A輪，開始做B、C輪融資的團隊，就必須考慮到資本市場的外部環境。最明顯的是強調二級市場對一級市場的影響。二級市場和宏觀經濟的發展遇到了很大的不確定性，其實也在影響一級市場。如果是關注美國股市就會發現，前陣子美國有一波非常兇猛的下跌。這個時候整個資本市場，因為他的影響傳遞，很多在做PE階段的投資人就會變得非常的謹慎，因為他們有很多資產已經在二級市場交易，因為市場的波動帶來了很大的損失。這樣他會把市場的折價和風險轉嫁給C輪的項目，或者是B輪的項目。

在目前的市場環境下，我們給B、C輪的投資者的建議，就是小步快跑，快速試錯，不要在金額和估值上過于糾結，因為整個市場能夠投錢的人越來越多，在市場寒冬里如果可以拿到一筆不小的金額，哪怕估值差一點，也是非常不容易的，可以幫助你更好的建立自己的行業壁壘。