世界500大企業中有那么一家百年企業-IBM，可以去百度一下，做過打字機、員工計時系統、磅秤、自動切肉機、計算機.......等非常多的產品和領域，歷史上也有多次的轉型，但是怎么變都有一個共同點：客戶都是大型企業和政府機構。這是一家圍繞客群做生意的企業，今天依然是龐然大物，其中的智慧、遠見值得我們每個創業者領悟。

今天不少互聯網人都在鼓吹“互聯網思維”要“去中心化”，直接面對消費者，不少草根創業者和投資人也都在盯著to c市場的電商和020領域。

我不是反對這種做法，首先電商已經是一片紅海，而且前期需要投入大量的資金，還不一定有明確的盈利模式，多久盈利也是未知數，風險非常大；020也好不到哪里去，大家看到馬云阿里集團上市帶來的財富神話，知道電商的時代已經慢慢消退，都在搶占020領域，這個階段互聯網創業的門檻降低，很多基礎設施都是免費，一個公眾號就可以開始創業，大量草根創業者蜂擁而入，去年媒體密集的爆料了不少020項目的失敗，020領域逐漸成為一個殺戮市場。

一邊是to c 殺戮市場，一邊是創業者和投資人忽略的to b 市場，有點冰火兩重天的感覺。

先來看看to b市場，大家熟知的玩家有金蝶、用友等財務軟件，還有類似管家婆等制造業普遍在用的進銷存管理軟件，其他大的平臺就是阿里巴巴、安富利等b2b網站，在針對企業內部管理和企業上下游銜接上有非常多的痛點值得去挖掘，這是互聯網創業者普遍忽略的一個細分市場。

接觸到許多互聯網創業者都想做平臺，自己制定游戲規則，看上去很容易，收點過路費，自己高高在上的感覺，可是這里有一個致命的缺陷，商家為什么要入駐你的平臺呢，就算免費？！我個人以為，做平臺需要的資源非常多，而且對創業者要求相對比較高，大家可以去數數，互聯網產品那么多，做成平臺的有幾家？還有一個問題是大家忽略的，平臺是自然形成的，并不是一開始就是平臺，一開始就做平臺的往往很難走下去。

互聯網也是一個龐大的產業，今天已經走到下游，必須和傳統企業緊密結合的階段，也就是020階段。大家都在專注to c的市場，而被忽略的to b市場則蘊藏著非常多的機會。

做一個工具類型的產品，比如解決公司開會通知到每個人這樣一個非常小的痛點工具，在企業內部管理、上下游銜接上有非常多的痛點等待創業者去挖掘。

做to b市場要求創業者必須是跨界的人才，既要熟悉傳統行業，又要了解互聯網行業，發現傳統企業的痛點，用互聯網去改造和解決。

做to b市場有一個天然的好處，盈利模式非常清晰，要么賣，要么租還每年續費，而且前期不需要像做to c市場一樣燒錢，同時又很強的地域壁壘。做to b市場本質是服務，客戶忠誠度遠比個人用戶高，一旦企業認可很長時間都會使用；外來的和尚或者空降兵很難搶占本地市場，在to b市場基本上沒有燒錢競爭的局面，大多數都是收購或者兼并以期擴大市場，這給創業者提供更多的變現機會。這是一個小而美的市場，做好一個領域，或者一個市場就已經足夠，不需要像to c市場一樣做到全國。同時目前的的互聯網公司在to b市場基本上沒有大的作為，而且目前推出來的產品大多做的不溫不火，玩家不多，競爭遠沒有to c市場那么激烈