黑馬說(shuō)：“作為一個(gè)新晉的2B青年，我們要影響兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)是餐飲行業(yè)，一個(gè)就是整個(gè)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈條。” 鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人劉新說(shuō)。

4月22日，由創(chuàng)業(yè)家&中國(guó)（南京）軟件谷聯(lián)合舉辦的“B2B電商春天，下一個(gè)大火的行業(yè)在哪？”的主題沙龍，在創(chuàng)業(yè)家記者、主持人王方方的尖叫聲中舉行。
鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人劉新，在現(xiàn)場(chǎng)為大家分享了鏈農(nóng)網(wǎng)創(chuàng)立的思路以及未來(lái)的發(fā)展路徑。

口述 | 鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人 劉新
來(lái)源 | i黑馬 汪晨

鏈農(nóng)的創(chuàng)立及背后的思路

說(shuō)文藝點(diǎn)，鏈農(nóng)切入的是餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈。說(shuō)通俗點(diǎn)，我們就是賣(mài)菜的。

去年五六月份的時(shí)候，鏈農(nóng)的創(chuàng)始人劉源和另一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人老孫吃飯聊天。兩個(gè)人聊天時(shí)發(fā)現(xiàn)他們面臨同樣的問(wèn)題：對(duì)于面向大眾消費(fèi)者的餐飲從業(yè)者，進(jìn)貨是一個(gè)大痛點(diǎn)。

第一，一般來(lái)說(shuō)餐館的經(jīng)營(yíng)者每天晚上十一二點(diǎn)之后才能夠收班，但在回家后，他們還要統(tǒng)計(jì)第二天的用貨量，然后列單子，第二天早起采買(mǎi)、清理，時(shí)間成本太高。第二，因?yàn)椴少I(mǎi)量小，他們只能去周邊的菜市場(chǎng)，而據(jù)我們了解，從生產(chǎn)基地到菜市場(chǎng)，成本一般會(huì)加到120%到200%之間，采買(mǎi)的成本太高。第三，因?yàn)橐少I(mǎi)，中小餐廳要配采購(gòu)員，運(yùn)營(yíng)成本增加了。第四就是流程不透明，采購(gòu)員之間也經(jīng)常有貓膩。

劉源、老孫兩個(gè)人看到餐飲從業(yè)者進(jìn)貨的痛點(diǎn)后，覺(jué)得可以切入到餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈本身，做一個(gè)2B的農(nóng)業(yè)電商。

之前很多嘉賓也說(shuō)了，在我們選擇一個(gè)行業(yè)時(shí)，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模要夠大。我們可以看到餐飲行業(yè)每年的消費(fèi)采購(gòu)額占到全中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的總銷(xiāo)售額30%多，大概是幾萬(wàn)億人民幣。

其次，餐飲行業(yè)本身涉及到“吃”這個(gè)問(wèn)題。“吃”本身是一個(gè)非常強(qiáng)的強(qiáng)需求，一般做吃的基本上不會(huì)吃虧，包括大眾點(diǎn)評(píng)等等。

但是我們?cè)趺慈〈袀鹘y(tǒng)的供應(yīng)商呢？其實(shí)傳統(tǒng)供應(yīng)商有幾個(gè)弱點(diǎn)：

首先，傳統(tǒng)供應(yīng)商做不了全品類(lèi)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的餐飲業(yè)的供應(yīng)商一般是先拿資源，再去找客戶(hù)，用自己的優(yōu)勢(shì)資源去打市場(chǎng)，沒(méi)法全品類(lèi)覆蓋。

但我們能夠提供全品類(lèi)服務(wù)，我們現(xiàn)在能提供三千多品種，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和線(xiàn)下所有我們知道的供應(yīng)商，是沒(méi)法提供的。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講很高興，因?yàn)樗麄兿Ｍ吹揭粋€(gè)全品類(lèi)供應(yīng)商出現(xiàn)，一攬子解決他們的所有問(wèn)題。

第二，傳統(tǒng)供應(yīng)商獲取用戶(hù)的成本高，具體來(lái)說(shuō)成本高是因?yàn)樯婕暗脚湄浀膯?wèn)題。除了糧油米面的標(biāo)價(jià)以外，餐館每天需要備貨的是各種蔬菜。蔬菜是一種非標(biāo)品，和標(biāo)品的分配過(guò)程不同，成本相對(duì)較高。比如說(shuō)你是我的客戶(hù)，在我平臺(tái)上訂了五斤大白菜，我得去給你分配，但是實(shí)際到你手上不是五斤，所以我們就發(fā)現(xiàn)配貨是一個(gè)大難題。

而我們利用了互聯(lián)網(wǎng)的信息化支撐，包括利用一些技術(shù)手段去解決供應(yīng)商配貨的難題，解決了這些瓶頸以后我們可以用更高的人效和更少的人力成本服務(wù)更多的客戶(hù)，所以我們獲取客戶(hù)的成本也相對(duì)比傳統(tǒng)供應(yīng)商低。

鏈農(nóng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及未來(lái)的發(fā)展

我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力是我們能夠提供比較完美的服務(wù)。因?yàn)閷?duì)餐館來(lái)說(shuō)他們對(duì)服務(wù)的要求是非常高的，包括到貨的時(shí)間點(diǎn)，包括他們?cè)谙聠蔚臅r(shí)候并發(fā)帶來(lái)的困難，包括對(duì)菜品質(zhì)量等各種各樣的要求。我們現(xiàn)在用各種手段幫助他們解決，去給他們提供一個(gè)完美的服務(wù)。

接下來(lái)是盈利問(wèn)題，我們?nèi)Ф嗥贩N可能有60%是拉流量的。正因?yàn)槟芴峁┤奉?lèi)的服務(wù)，我們才能拉來(lái)更多的客戶(hù)，才能夠把客戶(hù)資源整合后往上游擴(kuò)展。擴(kuò)展程度越高，獲得的利潤(rùn)空間就越大，這些是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思路。

現(xiàn)在我們至少有七八個(gè)品種擴(kuò)展到了最上游，但未來(lái)我們可能會(huì)通過(guò)我們的大數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)、判斷分析并承包生產(chǎn)基地，控制上游，以此影響整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈。

所以說(shuō)我們作為一個(gè)新晉的2B青年，我們有思想，我們要影響兩個(gè)行業(yè)，一個(gè)是餐飲行業(yè)，一個(gè)就是整個(gè)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈條。我相信在我們數(shù)據(jù)的整合下，我們會(huì)把這兩個(gè)行業(yè)其中的采購(gòu)和供應(yīng)的鏈條進(jìn)行整合、優(yōu)化，這是我們的一個(gè)理想。

另外，如果說(shuō)我們將來(lái)拿下更多的餐飲用戶(hù)的時(shí)候，我們能通過(guò)分析它的采購(gòu)數(shù)據(jù)，知道這個(gè)餐館今天是不是走下坡路，哪些菜系的銷(xiāo)量在往上走。這樣在數(shù)據(jù)上，我們就有可能成為他們的指導(dǎo)者，并最終成為以餐館為核心的全方位的服務(wù)商，這個(gè)是我們將來(lái)認(rèn)為最有價(jià)值的部分。

我們不是永遠(yuǎn)都在賣(mài)菜，實(shí)際上我們也在摸索中前進(jìn)，這是我們的一些思考。謝謝大家！

感謝天潤(rùn)融通對(duì)本次活動(dòng)的大力支持！