12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產業互聯網高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創變”，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，寧波市經信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區人民政府聯合主辦，托比網承辦。慧聰網副總裁李韜、中農網CEO孫煒、阿里巴巴零售通營銷中心總經理云通、掌合天下創始人楊利祥、家電匯創始人陳晨等行業先鋒參與了此次論壇并發表了精彩演講。

以下為家電匯創始人陳晨的演講實錄，由托比網整理：

非常感謝還有這么多朋友堅守到現在。其實剛剛幾位大咖講了這么多，可以說把我們這一類型終端型B2B企業涵蓋的內容基本上都講了，無論是SaaS也好，無論是所謂供應鏈的競爭也好，還是統倉統配也好。我想，各個終端型B2B的企業無非都是這些套路。

同樣，作為家電匯來講，我們做了整個家電產業傳統商業轉型的一個項目。它在整個慧聰家電1.0的基礎之上，延伸出2.0的產品。慧聰家電1.0的產品我們已經運營了十多年的時間，舉辦了20多屆家電行業的展會，服務了一萬多家家電制造商，這里說的不是家電的品牌商，而是指家電的制造商。中國現在還有一萬多家的家電制造商。

用數據化的SaaS工具賦能小b

包括我們服務了整個渠道30萬個家電小b們，我們來升級家電匯這樣一個項目。各個終端型B2B無外乎都是要解決工廠，大B、小b和C之間的問題，我覺得這些問題無外乎就是整個效率的提升等等這些方面。所以傳統營銷渠道目前在管理上也存在著很多數據的黑洞，我們從整個項目的設計上來講，從廠商到代理商到零售商到消費者，在整個鏈條里面，在服務的過程當中，在傳統產業里面，實際上是存在著數據黑洞的。

所以我們整個SaaS工具更站在融合與廠商和代理商之間這樣的一種服務去考慮。現在很多終端型B2B企業，在供應鏈基礎上有一個難點，這個難點就是你的上游如果品牌商非常強勢的話，供應鏈打造這件事情是非常難做的。包括我們快消品也好，家電也好，我覺得這個供應鏈建設，包括3C，手機數碼行業的終端型B2B也好，上游品牌上和制造商是非常強勢的。我們經常說賦能小b，賦能小b，對于制造商而言，有什么樣的賦能？數據上來講是一個非常好的切入點。

作為整個家電產業鏈，需要孵化一個深度的互聯網垂直的服務，作為我們整個切換方式，第一是全通路的營銷數據鏈的SaaS解決方案，這個SaaS我們主要包含了三塊。第一塊是服務于工廠整個CRM管理工具，第二塊是覆蓋我們代理商體系整個產品的營銷批發的工具。第三個是我們賦能小b的SaaS管理工具。

作為行業來講，我們主要是從這三個方面去考慮。

供應鏈去品牌化是家電行業的發展機遇

第二是供應鏈建設方面，在供應鏈建設，家電這塊，在供應鏈上不一樣的是，尤其是大家電產品，是一個半成品。在整個售后、物流，包括保養、維修等等方面來講，在整個線下落址來講是非常重的一個產業，這是我們供應鏈建設的核心。

第一個供應鏈建設核心，我們在整個物流統倉統配里面，包括售后服務里面，今年我們布局的比較多。第二個方面是供應鏈的嚴選。整個家電行業，我們經常跟客戶聊的，線下傳統實體店，現在的盈利能力不強，但是線上的渠道，實際上盈利能力也不強，以京東為例，京東做了15年的家電，做到今天為止，利潤率仍然不高，甚至是不賺錢的。以蘇寧為例，2012年蘇寧電氣改名為蘇寧易購以后，就沒掙過錢，錢被誰掙去了？我們會發現，今年A股市場股票漲得最好的白馬股，一類是白酒類的股，一類是家電行業品牌商的股票，這些一線品牌。

在家電行業的流通行業里面，整個渠道是不掙錢的，但是我們會發現整個家電的品牌商目前的利潤率是非常非常之高的。所以這實際上在整個家電的供應鏈里面給了我們一個非常好的機會，就是在整個嚴選的去品牌化，這也是作為慧聰來講，家電匯來講，在我們1.0服務了一萬多家制造商的基礎上，是我們在全國家電供應鏈島上的一個核心優勢，我們有完整的中國一萬家的制造商完整的畫像。

供應鏈體系一定要打造差異化競爭優勢

作為終端型B2B的企業來講，在供應鏈建造上，首先一定要考慮一個問題，如何打造自己差異化供應鏈競爭優勢？現在我們看到很多終端型B2B各行各業。大家發現自己的供應鏈做的都是一樣的差不多的，遇到的問題也都是一樣的，如果我們能夠另辟蹊徑地打造自己有差異化的核心競爭力的供應鏈優勢的話，你才能在整個過程當中，才能做到你賺多少錢，你能賺到多少錢。

在我們整個嚴選的基礎之上，包括在出口、OEM等等這方面，我們供應鏈建造的核心，目前我們基本放棄一、二線品牌的供應鏈建設。包括最近我們跟阿里在合作，阿里的整個菜鳥體系，包括京東整個供應鏈體系，我覺得在這個體系上已經做得非常好了。

為什么我們自己要去做？在整個供應鏈來講，所有終端型B2B企業做的供應鏈如果都差不多的話，那我就不做，那我就跟做得最好的那個人去合作，我自己一定要去做屬于自己，有差異化競爭優勢的一個供應鏈體系，所以這是我們在供應鏈上面的一些想法。

賦能小b要授人以漁

第三是關于零售商賦能的問題。其實我覺得邏輯模式都差不多，但是在賦能的問題上我個人跟大家交流一些觀點。

現在我們看到很多終端型B2B賦能最簡單的一個方式就是門頭+供應鏈的管控模式，你來掛我的門頭，我給頭一套裝修的標準，我來給你提供供應鏈、提供服務。其實現在說小b賦能的問題上，我自己有一個感覺，我不知道究竟是我們給小b賦能，還是小b給平臺賦能。我認為簡單的掛門頭+供應鏈的小b賦能，我們不是在給小b賦能，而是在搞過去711這樣的加盟模式，其實是小b在給平臺賦能，沒有小b的加盟或合作，實際上就沒有流量，也不存在統倉統配。 

其實這些東西大家都不缺，這種平臺的賦能從我們看到的情況來講，大多數是反的，是小b在給大B賦能，是小b給平臺賦能，平臺給小b講了一個美好的故事，讓小b跟大家一塊來玩，最后嫁接了一個資源，統倉統配也好，供應鏈金融也好，這是一個簡單的賦能。

關于賦能問題，我個人一個觀點，授人以魚，不如授人以漁。我同意千米網CEO的談法，我跟很多合作的客戶經常溝通一個問題，我們會發現大平臺的這種賦能，實際上最終就是讓我們的小b當一個聽話的導購員。但是我們要想的是，今天我們所謂能給小b賦一些能或賺一些錢，但真正三到五年之后，這些小b究竟存在不存在？大平臺到底需不需要小b？小b競爭力的提升靠的又是什么？特別是區域市場里。

作為家電匯來講，我們的出發點是通過我們去幫助小b提高系統化的運營能力，提高整個SaaS管理工具，包括整個差異化的供應鏈優勢，而不是我們要求小b一定要跟我來進貨，這不是問題的關鍵點，這是作為我這次來講跟大家分享的一些主要的觀點，謝謝大家！