托比網消息，2021年12月1-2日，第八屆中國產業互聯網大會暨江蘇電子商務大會在南京開幕。本次大會由江蘇省商務廳、南京市人民政府提供指導，由南京市商務局主辦，香港貿發局、江蘇省電子商務協會、南京電子商務協會協辦，托比網承辦。
盛景合伙人、桐創創始人湯明磊先生受邀出席會議并發表主題分享，以下為演講實錄，以饗讀者。
一年一度的12月1日托比大會都是產業互聯網人的雙十一，現在這個時段應該處于雙十一最后收關的階段，堅持到現在的都是真愛，所以我也不做廣告，也不講套話，簡單的和大家分享一下最新的對產業互聯網的思考，供大家批評指正。
盛景嘉成是國內頭部的母基金+直投雙輪驅動的賦能型投資機構，在過去的五年時間里面，盛景通過直投和母基金覆蓋累計收獲了189家的IPO上市公司。在直投領域我們非常關注產業互聯網，也有幸在產業互聯網領域投資了一批明星企業。無論是盛景還是桐創，我們都是托比的好朋友，希望能夠通過托比結緣更多有互聯網思維的產業老炮。
產業互聯網的背后是數字化和互聯網的不斷進化和深入，其實產業互聯網能出現，到現在是因為整個互聯網到了這樣的環節，在過去的十年時間里面，我們一共歷經了五次互聯網的大遷徙，產業互聯網只是其追的一環，每次大的遷徙時期都會誕生出巨大紅利的機會，也會孕育出非常大的公司和獨角獸。
過去的十年和未來的五年一共有五次大的流量遷徙，消費互聯網、微信互聯網、直播互聯網、產業互聯網、全真互聯網，每一波都會有紅利崛起和孕育的時候，也會有紅利衰退和消亡的階段。消費互聯網是流量從線下到線上的遷徙，微信互聯網是流量從公域到私域的遷徙，直播互聯網是流量從圖文到影像到遷徙，產業互聯網是流量從用戶到商戶的遷徙，全真互聯網是流量從現實到虛擬的遷徙。
比如近年大熱的私域流量賽道，看似微信互聯網重新孕育著巨大紅利，其實我們已經從私域走向全域時代，微信最新的功能更新群折疊，就在抑制微信裂變的紅利，微信是做一個克制的公司，群折疊某種程度上殺死了大量的以群為場景的私域運營工具、系統和團隊，在很多平臺上流量因為充分內卷，已經很難享受到初期的紅利。
未來的十年里面有兩類流量紅利是值得被大家關注的，第一類叫未被商業化的公域流量。現在微信上已經可以有淘寶的外鏈，當互聯網巨頭柏林墻被打開，以前代表著內容、興趣和社交的公域流量平臺迎來了商業化的時機。
無論是圈地種草的小紅書，還是圈地自萌的B站，小紅書月活用戶1億+，女性用戶占比達到78%以上；B站月活用戶2.23億，活躍UP主數量超過200萬，非常多新品牌的前期種草和宣發都選擇在這些平臺上，包括高知人群的知乎、文青基地的豆瓣、直男社區的虎撲、寂寞靈魂的SOUL、潮男天堂的nice、活力銀發的美篇，都有大量未被商業化的興趣型內容型社交型公域流量。
第二類叫未被在線化的私域流量，如果問大家，中國最大的咖啡連鎖和奶茶連鎖品牌是什么，大家一定脫口而出瑞幸咖啡和蜜雪冰城，但大家低估了線下流量的廣袤紅利和巨大機會，中石化旗下易捷超市創立易捷咖啡，能瞬間在兩萬七千家中石化加油站開出同等數量的咖啡門店；中國郵政創立奶茶品牌郵氧的茶，能瞬間在支局所站點開出五萬四千家家的奶茶檔口。
中國的門店一共有3000萬家，連鎖化率不足5%的賽道比比皆是，實現深度數字化運營的更是不足1%，中國有930萬家餐飲門店、 680萬家零售便利店、250萬家美業店、100萬家水站等等各個賽道的線下業態，它們的流量一旦被在線化，才是巨大的離線流量在線化的流量紅利。
所以我們在產業互聯網領域更關注和重倉門店數字化和門店互聯網的機會，無論是貝殼連接了5萬家房地產中介，匯通達連接了18萬家農村家電零售店，海拍客連接了8萬家母嬰店，嘩啦啦連接了38萬家餐廳，壹點壹滴連接了4.5萬家幼兒園，大搜車連接了10萬家二手車門店，智護母嬰連接了8千家月子會所，大家都在做夫妻老婆門店的線下流量線上化的機會，這些結合起來，恰恰是每一個分布式的私域門店，是去把私域變成公域化的過程。
流量的變化帶來了產業互聯網時代的崛起。拿美國和中國的前二十家市值最高的企業軟件公司對比，中國TO B的只有四家，美國有十四家，而且市值也有非常大的區別。2B產業互聯網和數字化的機會，無論從趨勢對比還是從整個發展的環境來說，都已經到了產業互聯網大時代。
產業互聯網有哪些坑呢？有哪些值得大家深挖的點呢？比如產業互聯網的坑，這是我投產業互聯網五年的時間總結出來的做產業互聯網的公司總容易犯的兩個坑，一個叫用消費互聯網的思維做產業互聯網，另一個叫用美國的企業服務思維做中國的產業服務。
為什么很多人發現垂類SaaS很難存活或者有大的市場空間，是因為中美客戶畫像是不一樣的，中國大量的客戶是中小型客戶，美國是中大型客戶，中大型客戶愿意為省錢買單，中小型客戶愿意為賺錢買單，中大型客戶愿意為服務買單，中小型客戶只愿意為產品買單。當我們用企業服務思維做中國產業服務的時候，每一個細分行業的垂直SaaS都會遇到不同程度的天花板和困境。
第二個坑叫用消費互聯網的思維做產業互聯網，這也是垂類B2B平臺可能會面臨的發展天花板，用通用標品低價補貼的消費互聯網玩法去瘋狂的追求GMV，其實大家現在評判一家產業互聯網平臺，更多會看平臺的貨幣化率，從而評判究竟能為這個行業創造什么樣的價值，我們更關注的是到底能為你的供應鏈提升創造什么樣的價值。
我不單給你提供最便宜的通品，更要給你提供更高毛利潤的新品，因為低維度的供應鏈能力是低價產品，中維度的供應鏈能力是提供性價比高的產品，高維度的供應鏈能力是提供供應商分級分類管理能力和新品爆品研發能力，只有這樣才能把我們的GMV留在自己的平臺上，有更好的利潤和價值留在自己的平臺上。
在這兩個坑下，我對所謂的SaaS、B2B和GMV的定義做了自己的修改，SaaS其實不是Software-as-a-Service，而是Service-as-a-Software，而B2B不應該是Business-to-Business，而是Benefits-to-Business，GMV不應該是Gross-Merchandise-Volume，而是Gross-Need-Volume。產業互聯網平臺如何提升單點效率，如何提升點與點之間連線的連接效率，如何提升線與線之間建面的協同效率，才更為關鍵和獨特。
最后和大家分享，產業互聯網所有人都在提賦能，都在提連接，但憑什么是你來連接呢，憑什么是你來賦能呢？什么是真連接和真賦能的產業互聯網平臺。
首先要做好一個產業互聯網平臺，一定要搞定核心關鍵人，無論是要搞定的大B里面的中層還是中B里面的高層，還是小B里面的老板娘，都必須抓住核心的KP，這樣才能真正的搞定產業互聯網，切入產業互聯網的第一步，不然每個人的需求不一樣，切入的痛點就會不一樣，說話得找到核心的關鍵人，才能切入他的需求。
其次，一個產業互聯網平臺要建立起來，需要建立四個S的能力，第一個S，SECURITY/SUCCESS，是一個前提。所有人都在說我要賦能你，真正的賦能是幫助他成功，幫助他成功了你才有可能成為一個產業家，幫助他成功的基礎上還不能缺乏安全感，各種各樣的創業老板是特別害怕平臺挖他們的客戶，這是很難取得它們信任的原因，是因為真的沒有辦法來打動他和觸達他，你第一步就傷害了他，真的給他安全感，沒有安全感威脅的情況下才能打開雙臂擁抱你。
第二個S，SAAS/SOFTWARE是中心。如果為了數字化而數字化，會發現即使貼錢給他用，他也未必愿意用。數字化改造產業是結果，但不是過程，數字化改造產業是內在的暗線，而不是外在的明線，小b不會因為你的系統被數字化，而是因為你的運營才會被數字化。
真正建立平臺，需要做好后面的兩個S，service/supply chain，有效果的服務和有競爭力的供應鏈，先用服務切入，再用供應鏈變現，服務規模不經濟，供應鏈變現規模經濟，服務必須切入賦能對象最痛的點，革命性地或提升營收利潤、或降低成本、或減少不良、或促進周轉、或節約時間。
什么是最痛的點？對于KP來說，無非是兩個點，要么能幫他掙錢，要么能幫他省錢，我把它稱為產業互聯網的根業務，特別是小B，你愿意幫他掙錢，他才能給你分錢。從小B切入更需要幫他掙錢，從大B切入是需要幫他省錢，省錢要么共享，要么外包，賺錢要么是流量，要么是供應鏈。
流量切入，要么幫他更低成本獲取增量，要么幫他更高效率激活存量；供應鏈切入，要么給他更低成本的標品主料，要么給他更高毛利的新品輔料。這才是有效果的服務，剩下的就是沒有效果的服務。只有有效果的服務切入，有可能才能成為一個產業互聯網平臺，而產業互聯網平臺真正的核心叫共享和賦能，共享小B規模不經濟的事，賦能小B經濟的事，這是產業互聯網的護城河。
這個護城河無非三類，一類叫通過X切入之后，去建立需求端的網絡效應，二是打造供給端的規模效應，也就是成本的優勢，最后是需求頓跟供給端之間的協同效應，這是效率的優勢。有了這三條，才產業互聯網真正的護城河。
最后送大家一個產業互聯網的市值管理公式，我覺得這樣才能真正的把產業互聯網做好，偉大的戰略=流量紅利×產業毛利×時間復利。
2021是一個特別有意思的年份，預祝大家1024+997，這既是一個數字化的年份又是一個實干年的年份，特別是今天是一個特別有意思的日子，是一個對稱日。所以希望大家能夠在產業互聯網的雙十一節的收尾收獲一點感想，收獲一點思考，并能夠轟轟烈烈的投入到明年產業互聯網大潮當中去。
謝謝大家。
