在B2B行業(yè)，品牌商和渠道商之間的關(guān)系一直非常微妙，兩者唇亡齒寒、互相依存。品牌商需要不斷加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控，渠道商需要思考如何幫助品牌一起更好服務(wù)消費(fèi)者。以手機(jī)行業(yè)為例，品牌寡頭化的趨勢(shì)日漸明顯，市面上的品牌專(zhuān)賣(mài)店逐漸開(kāi)始取代綜合賣(mài)場(chǎng)，手機(jī)品牌排他協(xié)議逐漸增多。在這種大背景下，渠道亟需憑借產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，謀出一條數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

在2020中國(guó)江蘇電子商務(wù)大會(huì)暨中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)年會(huì)上，蜂云網(wǎng)絡(luò)CEO陳獻(xiàn)分享了他這三年艱難的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。陳獻(xiàn)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“老炮”了，早年間他靠賣(mài)手機(jī)成為“中華第一分銷(xiāo)商”。陳獻(xiàn)創(chuàng)立的51訂貨網(wǎng)是一個(gè)中心化的B2B平臺(tái)，以手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品起家，最高年GMV超過(guò)70億元，覆蓋110個(gè)城市14萬(wàn)店面，在轉(zhuǎn)型前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

（51訂貨網(wǎng)戰(zhàn)略地圖）

51訂貨網(wǎng)的發(fā)展路徑代表了大多數(shù)消費(fèi)品B2B平臺(tái)的發(fā)展方向：第一步是燒錢(qián)建網(wǎng)，切入角度多樣，創(chuàng)業(yè)者可以選擇從供應(yīng)鏈/SaaS/金融/物流/運(yùn)營(yíng)進(jìn)入，鋪設(shè)平臺(tái)，獲取大量門(mén)店。但是這幾年來(lái)，無(wú)論交易撮合或者自營(yíng)模式，這種中心化的平臺(tái)因?yàn)槌杀竞托蕟?wèn)題，都會(huì)虧損。在早期，資方進(jìn)入B2B行業(yè)時(shí)，這種虧損并不成問(wèn)題。但現(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必須要解決規(guī)模性盈利的難題。 

第二步，多數(shù)平臺(tái)開(kāi)始提供增值服務(wù)，他們希望“羊毛出在豬身上”，以長(zhǎng)尾產(chǎn)品、增值業(yè)務(wù)、廣告會(huì)員、甚至（助貸）金融業(yè)務(wù)等實(shí)現(xiàn)收入。落到渠道商上，他們迫切希望成為品牌商授權(quán)的大渠道，倒逼品牌方，再買(mǎi)斷、定制、包銷(xiāo)，以此在品牌商面前搶奪話語(yǔ)權(quán)，甚至自己做品牌。 

但這是行不通的，渠道商這幾年日子過(guò)得尤其艱難：除了上文說(shuō)到的行業(yè)品牌寡頭化、危機(jī)重重外，51訂貨網(wǎng)自建配送物流雖然帶來(lái)強(qiáng)大的控店能力，但重運(yùn)營(yíng)模式顯然進(jìn)一步拉高了運(yùn)營(yíng)成本。到了2017年，陳獻(xiàn)認(rèn)為，整個(gè)消費(fèi)品類(lèi)的B2B平臺(tái)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，數(shù)字化趨勢(shì)浪潮來(lái)臨了。經(jīng)銷(xiāo)商只有轉(zhuǎn)型成服務(wù)商，才能活下去。

轉(zhuǎn)型真的已經(jīng)到迫在眉睫的程度了嗎？“是的，即使我們不做，也會(huì)有別人來(lái)做，甚至品牌商自己也會(huì)有意識(shí)來(lái)做。我們只是抓住時(shí)機(jī)、加速了這一過(guò)程而已，我們勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄過(guò)去‘占地盤(pán)’的思維方式。” 

從2017年以來(lái)，陳獻(xiàn)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了痛苦的、大刀闊斧的改革。他瞄準(zhǔn)了產(chǎn)品線豐富、消費(fèi)頻次高的母嬰行業(yè)。再啟創(chuàng)業(yè)，新公司的定位是——聚焦在母嬰行業(yè)，以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)。 

目前蜂云網(wǎng)絡(luò)的線下銷(xiāo)售門(mén)店已經(jīng)有14萬(wàn)家，覆蓋全國(guó)各縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)。對(duì)蜂云網(wǎng)絡(luò)而言，現(xiàn)階段的發(fā)展重點(diǎn)是建設(shè)好全國(guó)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，陳獻(xiàn)腦海中的目標(biāo)是建設(shè)一套可視化、可控的新型渠道模式。 

在傳統(tǒng)的供銷(xiāo)模式中，品牌方想要了解貨落實(shí)到門(mén)店的情況，靠的是每次從經(jīng)銷(xiāo)商手里拿到的周報(bào)：本周覆蓋了多少門(mén)店、各門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、落實(shí)細(xì)節(jié)等等。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商“片區(qū)為王”，這種周報(bào)的真實(shí)性和實(shí)效性都存在問(wèn)題。 

在搭建完數(shù)字化平臺(tái)后，經(jīng)銷(xiāo)商可以直接在品牌搭建的平臺(tái)上下單。這樣就把經(jīng)銷(xiāo)商變成了服務(wù)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商去完成履約服務(wù)。這樣也便于品牌商了解真實(shí)的門(mén)店數(shù)據(jù)和訂貨的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，甚至可以進(jìn)一步研究門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。這樣從品牌角度，就掌控了整個(gè)渠道。這樣，一個(gè)數(shù)周、甚至一個(gè)月才能匯總一次的數(shù)據(jù)，演變成了一個(gè)可以實(shí)時(shí)可控的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。這就是品牌商能深入了解渠道的邏輯。

（可視化、可控的新型渠道模式是品牌商的發(fā)展趨勢(shì)和必經(jīng)之路）

而動(dòng)銷(xiāo)（從B端門(mén)店到C端消費(fèi)者）全鏈路的數(shù)字化還有很長(zhǎng)的路要走。

根據(jù)陳獻(xiàn)提供的案例，一家深度合作的品牌方，在使用了蜂云網(wǎng)絡(luò)的訂貨平臺(tái)+SFA系統(tǒng)后，啟動(dòng)了深度分銷(xiāo)模式，年交易金額增長(zhǎng)10倍以上。而且，根據(jù)覆蓋門(mén)店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可視化，該品牌方的所有營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)資源都能精準(zhǔn)投放到門(mén)店，形成可持續(xù)的S2B2C經(jīng)營(yíng)模式。

這種與品牌方共贏的思路也帶來(lái)了蜂云網(wǎng)絡(luò)的快速增長(zhǎng)。截至目前，蜂云網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)幫全國(guó)10多個(gè)嬰童行業(yè)頭部品牌建立了數(shù)字化平臺(tái)（雙方共建或品牌購(gòu)買(mǎi)），平臺(tái)GMV預(yù)計(jì)超千億規(guī)模。蜂云網(wǎng)絡(luò)在核心城市的母嬰店覆蓋率達(dá)到100%，單店滲透率（最高）超過(guò)60%。蜂云網(wǎng)絡(luò)也形成了多元業(yè)務(wù)的盈利模式，收入來(lái)源包括技術(shù)服務(wù)收入、經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)和增值服務(wù)收入，三者比例大致為2:7:1，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入每年50%以上環(huán)比增長(zhǎng)。

據(jù)陳獻(xiàn)介紹，由于對(duì)行業(yè)的理解和業(yè)務(wù)角色的多元，蜂云網(wǎng)絡(luò)整個(gè)建數(shù)字化供應(yīng)鏈基礎(chǔ)平臺(tái)的過(guò)程是順利的，現(xiàn)金流健康，目前也暫無(wú)融資需求。即使在2020年上半年，線下門(mén)店受疫情影響較大，嬰童奶粉等品類(lèi)算是剛需，增速下滑了3%-4%，下半年就恢復(fù)到了正常。

接下來(lái)，蜂云網(wǎng)絡(luò)將圍繞品牌商運(yùn)營(yíng)賦能、服務(wù)商精準(zhǔn)分銷(xiāo)、用戶流量經(jīng)營(yíng)，通過(guò)終端門(mén)店直達(dá)消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)BC一體化。至于供應(yīng)鏈基礎(chǔ)服務(wù)，如采銷(xiāo)端的資金和物流，也將在數(shù)字化的前提下，采用最優(yōu)的集成式社會(huì)化外包服務(wù)。

最近幾年，C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)已經(jīng)看到瓶頸，以拼多多為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始進(jìn)軍下沉市場(chǎng)。這也將成為未來(lái)幾年，品牌方的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一。對(duì)于各行業(yè)的頭部品牌來(lái)講，過(guò)去幾年下沉市場(chǎng)難以切入，是因?yàn)槿肆Τ杀靖摺⒐芾韽?fù)雜，各地區(qū)市場(chǎng)差異巨大。但也只有數(shù)字化平臺(tái)才能真正解決這個(gè)問(wèn)題。

陳獻(xiàn)表示，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大，蜂云網(wǎng)絡(luò)將和品牌方一起，抓住未來(lái)品牌升級(jí)機(jī)會(huì)，做好全方位數(shù)字化轉(zhuǎn)型。