2020年9月13日，由中國生產業力促進中心協會數字經濟工作委員會提供戰略指導，由上海市電子商務行業協會提供戰略支持，由托比網主辦的“第三屆中國工業品數字化高峰論壇”在上海盛大召開。會議由齊心集團、鑫方盛控股集團、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協辦，得到了震坤行、得力集團、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號、搜好貨、陌貝網、建研家、土貓網、Feijiu網、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業的支持。
本次會議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題，吸引了全國各地工業品行業的品牌商、渠道商、B2B平臺、制造業工廠及采購合作伙伴以及投資人等， 300余人到會。
嘉巖供應鏈創始人胡正朝受邀出席了會議并發表了《演講 連接 改造 創新 構建數字驅動的工業新生態》的主題演講，以下為大會演講實錄，以饗讀者。
尊敬的戴會長，尊敬的羅總工，尊敬的寧波先生，大家上午好！幾個禮拜之前接到邀請，說讓我在這個論壇上和大家分享一下嘉巖過去的經驗，嘉巖我們是一個2009年創建的公司，本質上不是一個初創企業，我們服務半徑基本上覆蓋長三角地區，非常小。我們公司都沒有幾個銷售人員，到去年中信資本投入了我們之后，得到了更多的關注。今天到這里來，第一個目的是學習，學習各位同行，各位有什么心得來學習一下。
今天想把近二十年的實戰，想通過故事的形態來講講嘉巖在過去十四年時間里，我們對工業服務的一些分享，如果有什么問題，大家可以隨時提問。
我自己本人是國內比較早的從事工業品領域，從學校出來之后第一個公司，就在一個相對比較知名的工業品企業做供應鏈相關的事情，世界上比較著名的精益生產企業。生產葉片，大家都知道葉片是制造行業里面相對比較復雜的，管理人員也很痛苦，車間里面太多的加工工具，大家能夠看到所有的工具基本上都是我們車間里面出現了，我們作為世界頂級的精益生產企業，為什么我們的MRO這么差。我從2002年開始，就接觸當年世界上各類的MRO企業，接觸之后，我們的企業訴求是希望得到一站式解決方案，怎么來實現，2003年找到了一個合作伙伴，一個美國比較小的企業，但是做的非常專業，我們和他們做的工作，把我們工廠過去一年所有的用過的配件進行梳理，把間接成本進行梳理，間接成本是我們的流程成本很高，一個訂單五百塊，資金成本占用，一個工廠一個億，但是整個工廠生產一共產出是10萬個零部件，每個零部件單件MRO的支出，我們900塊一個零部件，能把這個單子報給我們嗎？2003年我們把這個合同簽署了，最終運行下來之后，實實在在這個工廠獲得了綜合成本15%的降低，所以說經過這樣一件事情之后，我也順利獲得了精益生產專家的證書，做廠長做總經理，一直到2006年創建嘉巖，我們做工業企業的總包服務，第一個項目，我記得非常清楚，做了能源外包，這個項目做的非常成功，到今天還在做這個服務。2007年的時候我們簽署了國內華東地方一個冶金生產線的零部件總包工作，我們簽完合同，一條線一年的鋼材產出300萬噸，一噸鋼產出成本是50塊錢，簽完這個合同，在2007年的時候我覺得我們團隊慶祝了一場，因為我們覺得我們創建了一個全新的業務模型，把所有客戶的需求進行梳理，進行一攬子解決，到了2008年，這個合同最終把我自己和嘉巖逼到了破產邊緣，這是一個坑，我想和大家分享，為什么破產，后來花了一年時間反思，第一個原因是2008年眾所周知的經濟危機，客戶產量三百萬噸，到最后一百萬噸，我們的付款金額瞬間變成了三分之一，當年的能力并不足以支撐這個總包合同，當時沒有數字化，信息化都沒有那么發達。所以2009年用了一年時間反思，我們到底要做什么樣的企業，我們每天都在講做To B服務，但是To B的類型是多樣化的，中國是全世界工業門類最齊全，工廠最復雜的地方，我們到底選取什么樣的客戶，最終我們選取的是重大型制造業企業，重大型制造業企業的客戶訴求到底是什么？需求是什么？我們覺得需求是多快好省嗎？我覺得不是，多快好省肯定是其中一個需求，多快好省是工廠里面采購員的需求，但是對真正用MRO的人，不是采購人員，真正用的是我們的維修工人是我們的產線工人，對MRO的訴求是什么？絕對不是多，也絕對不是省，產線工人對MRO的要求是質量要好，交期要短，技術服務要好。對于財務經理的要求是少深型，少供應商，低庫存。廠長需要動態的使用數據，每個工人每個員工每臺設備。這些訴求是不是真正的本質訴求？真正的訴求對于一個董事長如何確保成本對優，無憂運行。我們每個家庭里面都有很多MRO，我們的冰箱會壞，我們的洗衣機會壞，里面一個軸承會壞了，你會關心這個軸承是國產的還是進口的嗎？沒理由不關心，對你的家電都不關心，工廠里面的老大，工廠里面真正的董事長會關心這里面用的油是美孚還是長城的，工廠真正的訴求是，一個重大型制造業企業，真正的訴求是如何保證生產運營無憂的前提下讓綜合使用成本最低。過去十一年就是為了這一句話做了所有的嘗試和努力。
過去我們做了幾件事情，第一件事情我們想對客戶提供各種各樣互聯工具，想辦法和客戶下游生產設備進行連接，我們會在客戶生產設備上裝上各種各樣的設備，動態采集原始數據，包括里面的加速、噪音等等原始數據，采集原始數據之后進行一些預防性的預判，預防性的維修維護，但是無論你做什么維修維護，設備總會壞，我們給下游客戶做設備管理，整個維修行為過程當中到底用了多少配件，用了多少產品，我們有自己開發的一套MRO系統，我們用一套MRO系統，能夠和我們的下游客戶采購進行全面鏈接，我們和下游客戶產業工人和設備工人進行鏈接，為我們的下游制造業企業客戶做保姆式的全托管服務，數字化的服務。所以我們本身自己，我經常開玩笑說，數字化公司是為客戶，幫助他建立數字化服務，而不是自己做數字化服務，數字化是對電商公司，把自己做成數字化是一個最基本的工作，如何幫助我們的客戶，賦能客戶，幫助客戶數字化工作做起來，不僅僅解決怎么用的問題，還解決為什么要用，今天為什么要用我們的軸承，能不能提前預判到，這對于重大型制造業企業是非常重要的。對于上游客戶想辦法通過系統，利用我們上游供應商和生產系統和庫存信息進行鏈接，最終想辦法實現從下游客戶的設備端真正的用戶，我們的用戶是誰？我們的用戶是產業工人，我們的用戶其實是那些機器，我覺得我們的用戶是機器和產業工人，我們讓這些機器和產業工人的訴求和我們的上游供應商之間的生產進行端到端的鏈接，所以說我今天講數字驅動的泛MRO的全新生態，這個系統，這個模型特別復雜，過去幾年一直在等整個基礎建設的完善，我們也特別期待像華為、阿里這樣的公司，把我們的很多基礎建設工作完善，本質上我們不是買賣驅動的公司，我們是純粹服務驅動的公司，我們的客戶面非常有限，我們對小B企業負責賦能能力，對超大型央企沒有賦能能力，中國的制造業企業，每家的訴求都不一樣，太多定制性的內容在里面。但是我覺得服務驅動的企業業務模型可以決定我們這個企業做的好不好。
我個人覺得中國的工業因為形態各異，規模大，最終必然會出現各種各樣的業態，有平臺模型、產品驅動的業務模型，我們有技術驅動的業務模型，也會有很多類似服務驅動的業務模型，但是無論哪種模型，最終肯定是幫客戶創造價值，幫助客戶創造價值是不夠的，僅僅讓客戶獲益，自己不能獲益的話，這樣的企業活不長。幫助客戶獲得價值，如果企業本身能夠自然增加，我覺得這是一個非常棒的企業，企業增長能夠帶來社會效益和生產效益的提升，我覺得這是一個偉大企業，中國的工業領域，中國的制造業，我相信有這么多熱情的創業者，有這么多有智慧的企業家，有這么多有企業，最終肯定會引領全球數字化產業，我們也愿意和業態服務商一起賦能，為中國工業互聯網的發展推動共同貢獻我們的力量，謝謝大家！
