ToB產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能，確實(shí)跟其他產(chǎn)品經(jīng)理的核心技能有很大的區(qū)別。

核心能力1：對(duì)行業(yè)、職能、流程的了解、尊重

在ToB領(lǐng)域，對(duì)線下業(yè)務(wù)的了解，永遠(yuǎn)都是第一位。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，你所做的事情，就是把線下已經(jīng)固有存在了很多年的業(yè)務(wù)，用更加合適的方式在線上描述出來(lái)，優(yōu)化掉，做好，再呈現(xiàn)到客戶面前。

隨之而來(lái)的是，必須建立起對(duì)線下已有行業(yè)、職能、流程的了解和尊重。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，你被蘋(píng)果砸中一個(gè)念頭迸發(fā)出的所謂創(chuàng)新——其實(shí)早已經(jīng)被這些行業(yè)、職能、流程驗(yàn)證過(guò)千百遍了。甚至可以說(shuō)一句——如果你不了解這個(gè)行業(yè)，不要談創(chuàng)新。對(duì)面的客戶很可能不懂什么叫互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、生態(tài)、平臺(tái)、閉環(huán)等等各種高大上的詞，但他對(duì)行業(yè)、職能、流程的熟悉程度，是你的百倍以上。你跟他談產(chǎn)品、創(chuàng)新，請(qǐng)先把自己對(duì)行業(yè)、職能、流程的了解，提高到與對(duì)方一個(gè)層次，再建立對(duì)話語(yǔ)境。這樣你們雙方都會(huì)開(kāi)心許多。

核心能力2：對(duì)決策人需求的判斷

這句話也可以反過(guò)來(lái)說(shuō)，叫對(duì)需求決策人的判斷。如果業(yè)務(wù)上已經(jīng)了解的非常深入，沒(méi)有問(wèn)題了。那么，你需要了解清楚，決策人對(duì)需求的判斷，和需求決策人到底是誰(shuí)這兩件事。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。你去看所有的國(guó)外SaaS公司，首頁(yè)第一屏，一定會(huì)出現(xiàn)報(bào)表示例。為什么呢？因?yàn)闆Q策人最關(guān)心報(bào)表，而非功能，功能是使用者關(guān)心的事情。

那么好了，一個(gè)系統(tǒng)要上線交付，沒(méi)有報(bào)表，到底能不能交付？從產(chǎn)品經(jīng)理的角度，業(yè)務(wù)流是逐步推進(jìn)的，先上功能，讓使用者用起來(lái)，報(bào)表可以后面再交付。這肯定是符合邏輯的。

但事實(shí)中，100%這個(gè)項(xiàng)目不會(huì)被驗(yàn)收。嗯，交付驗(yàn)收的時(shí)候，決策人啥也不看，只看報(bào)表功能。在決策者眼里，你推遲開(kāi)發(fā)，等于沒(méi)做。你報(bào)表不全，等于沒(méi)做。你報(bào)表不準(zhǔn)，等于沒(méi)做。對(duì)，一個(gè)報(bào)表，客戶就否定你的全部?jī)r(jià)值，而且是他根本都不用的情況下。

當(dāng)然上面這個(gè)場(chǎng)景，基于定制交付。但在實(shí)際工作中，toB的產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品規(guī)劃、功能評(píng)審時(shí)，會(huì)更多的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)需求，要考慮使用者和決策者兩個(gè)角色，而至于怎么讓這個(gè)需求同時(shí)滿足兩者，或者樹(shù)立不同的優(yōu)先級(jí)，這是很微妙的平衡能力，也是toB的產(chǎn)品經(jīng)理必須修煉的一課。

核心能力3：對(duì)用戶預(yù)期和成本的平衡能力

ToB有個(gè)特別的地方：ToB沒(méi)有不剛需的需求，因?yàn)槟睦锶笔Ф伎赡軐?dǎo)致整個(gè)流程走得不好，影響到不同節(jié)點(diǎn)的使用者和決策者。

但與之對(duì)應(yīng)的是，ToB有個(gè)更特別的地方，你服務(wù)客戶的周期特別長(zhǎng)；服務(wù)客戶的方式，也并非只靠線上產(chǎn)品。

其實(shí)這是做ToB藝術(shù)性高的來(lái)源。即，客戶的決策流程很多，預(yù)期也很多，但服務(wù)客戶的方式和周期，都特別長(zhǎng)。前者，意味著你要應(yīng)對(duì)大量需求和優(yōu)先級(jí)的抉擇；后者，意味著你有充足的手段和時(shí)間，讓客戶被你牽著走，被你伺候舒服。

所以核心的點(diǎn)在于，如何管理用戶預(yù)期，并且根據(jù)時(shí)間、方式，做好公司內(nèi)部付出成本的管理，在一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間段里，滿足好客戶的需求。

總而言之，還是一種平衡，怎么平衡好你的團(tuán)隊(duì)，平衡好你可以調(diào)動(dòng)的資源，平衡好客戶的內(nèi)部關(guān)系，這是產(chǎn)品經(jīng)理需要深思熟慮的地方。

ToB的客戶得罪不起，無(wú)論以哪種方式。