編者注：鑒于行業的高度復雜性和監管性質，醫療保健B2B是一個相對特殊的電商市場。如今，情況發生了巨大變化——和大不如以往的預期有差異。

并且它短期內不會恢復正常，新型冠狀病毒快速傳播和其巨大的不確定性正在使醫療保健B2B電商市場搖擺不定，并迫使不同規模的公司來應對一系列問題，包括供應鏈中斷、購買客戶的畫像購買的時機和訂單處理、履行和交付中出現新的后續難題。

對此，Mark Brohan采訪了Justin Racine。

Justin Racine是一位經驗豐富的B2B數字醫療管理和營銷專家，在長期護理設施市場方面十分專業，現在是Perficient Digital的高級電商顧問，他研究了新冠病毒給醫療保健B2B電商帶來的一些直接挑戰以及公司應該如何應對。

1.新冠病毒正在嚴重破壞美國和國際醫療保健供應鏈。對美國B2B電子商務市場的直接影響是什么？

Racine：從醫療保健供應和制造的角度來看，影響是直接貫穿整個供應鏈的。制造企業無法滿足需求；分銷商急于創建工作流程，試圖緩解因為客戶增加導致的供應壓力；終端用戶也很恐慌。

2.這對美國醫療保健B2B電商有何長期影響？您如何定義長期？

Racine：在醫療保健領域，這場疫情爆發對于B2B分銷商而言，提出了在限制采購方購買數量，采購頻次方面的考量。此外，這些產品的B2B用戶（護士、醫生和其他供應商）還必須關注產品的臨床用途，并盡可能減少非必要場合的使用。

3. 如果冠狀病毒的流行規模變得更大，持續時間更長，哪些B2B網站的分銷商或批發商將受到最嚴重的打擊?制造商呢?

Racine: 對那些生產或經銷任何個人防護和消毒劑產品的公司來說，這將是非常嚴重的打擊。

醫用手套、口罩和其他防護裝備之類的物品已經出現短缺，而且這一范圍可能會進一步擴大。醫療保健領域的B2B企業已經感受到了這一點，并且沒有任何放緩的跡象。

分銷商為照顧好客戶，被迫增加庫存，第一時間搶占制造商資源來進行備貨。

4. B2B電商哪一部分受到的影響最大，為什么？最少的是哪一個？

Racine:如上所述，每個人，每個公司受到的沖擊都是巨大的。

送貨司機將被迫向可能會出現產品不足的客戶進行緊急交付；

采購人員被迫在可以找到產品的任何地方采購產品，同時還要注意產品使用情況和需求的變化，而這些變化是往常不被注意的；

與銷售和服務相關的人員則需幫助他們的客戶對產品需求定量分析，并考慮在緊缺的情況下減少訂購并滿足客戶需求。

定價和合同經理必須管理客戶價格，而毫無疑問，客戶價格正在急劇上漲。

但恰恰是在這種時候，分銷商和制造商才能通過增值服務真正將自己與Amazon這樣的第三方市場區隔開來，例如當日緊急產品交付、可與銷售和客服人員進行電話咨詢。

我之前已經談到過銷售人員角色的變化，這種情況正好說明了他們隨著角色的變化而產生的價值。

5.美國醫療保健B2B電商是否已為這種突然的變化做好準備？

Racine：在醫療保健領域，企業通常具有災難預防計劃。但是，這些計劃的水平和深度令人懷疑。

分銷商通常有安全庫存。但是，當這種超大規模的事情發生時，已經不僅僅是購買更多產品的問題，還有如何將其存儲的問題。配送中心只有那么大，并且里面有成千上萬個產品組合，很難找到空間來存放這些公司可能需要的額外產品。

6.醫療保健買賣雙方應該積極主動的做些什么？

Racine：能做很多事情。目前，全世界都在尋購這類產品，這使供應鏈中的所有角色都感到不安。

我認為分銷商和制造商必須盡力幫助客戶。例如用創建網絡研討會或者教育性的內容等適當的方式來告訴客戶真正需要采購、正確使用洗手液或肥皂的場景。在正常工作時間之外提供銷售和服務渠道，并找到在可能的情況下緊急交貨的方法。

雖然這種現狀是不幸的，但是這也為B2B企業提供了一個機會，通過額外的增值服務來證明它們對客戶的價值。希望這些努力將引起他們的客戶的共鳴，并有助于客戶將B2B企業作為寶貴的資源并加以利用。