US Foods和Sysco作為毋庸置疑的美國食品分銷商TOP2，一直被國內(nèi)眾多餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)列為對標企業(yè)，有意思的是，這兩家的關(guān)系并不只是競爭關(guān)系，2013年12月Sysco宣布擬以82億美元收購US Foods，但是2015年12月，Sysco與US Foods兼并計劃失敗，Sysco支付了4.3 億美元的分手費。反壟斷監(jiān)管當(dāng)局稱，這項交易將會損害競爭，推動食品價格上漲。如果兩家合并將占據(jù)美國餐飲服務(wù)行業(yè)75%的市場份額，將扼殺競爭。
一家獨大的局面對市場來說，并不是一件好事，如今兩大分銷商各自發(fā)展，也從不同的方向為餐飲服務(wù)市場帶來了新鮮的業(yè)務(wù)能力。這次將從財報數(shù)據(jù)上分析兩家業(yè)務(wù)的異同，希望能夠給行業(yè)帶來一點模式參考。
據(jù)最新2019年全年業(yè)績顯示，US Foods2019財年營收達到259.39億美元，增長了7.3%。而Sysco2019年營收達到601.14億美元，增長2.36%。
從數(shù)據(jù)上來看，2019年US Foods的營收有了較大的增長，主要因為有機食品箱數(shù)量的增加以及雜貨、家禽、牛肉和農(nóng)產(chǎn)品等多個品類的同比通脹所致，而且在2019年US Foods完成了對Food Group18億美元的全現(xiàn)金收購，貢獻了8.54億美元的營收。
整體來看，美國食品分銷商的營收增長率在逐年下降，這表示市場競爭趨于穩(wěn)定，如何基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)進行突破成為下一步要考慮的事情。
美國食品服務(wù)分銷行業(yè)的特點是存貨周轉(zhuǎn)率較高，利潤率較低。因此商家價格波動直接影響分銷商的利潤。根據(jù)客戶、產(chǎn)品類型和供應(yīng)鏈方面的差異，美國的食品分銷商通常分為三類，一是廣泛覆蓋的提供產(chǎn)品和服務(wù)的分銷商；二是運送大型連鎖店指定產(chǎn)品的系統(tǒng)分銷商；三是專注于特定的產(chǎn)品品類或客戶類型的專業(yè)分銷商。就以上分類來看，US Foods和Sysco均屬于第一類綜合分銷商。
從產(chǎn)品品類來看，Sysco占營收排名前三的品類為鮮肉及凍肉、罐頭及干貨、冷凍品，無獨有偶，US Foods也是類似的三種品類，占營收的占比也相差無幾。對于國內(nèi)餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)來說，這三個品類的占比有一定的參考價值。
US Foods方面表示，美國食品服務(wù)分銷行業(yè)的大多數(shù)購買決策均基于產(chǎn)品的類型、質(zhì)量和價格以及分銷商完全準確的填寫訂單并及時交貨的能力。而且因為更換供應(yīng)商的成本非常低，所以行業(yè)門檻相對較低，這也導(dǎo)致客戶有可能轉(zhuǎn)向價格較低或者差異化產(chǎn)品或差異化客戶服務(wù)的供應(yīng)商。分銷商的利率潤也非常有壓力。
從數(shù)據(jù)反饋來看，兩家分銷商的毛利都基本保持了穩(wěn)定的增長。USFD 2019年毛利潤占營收的17.7%，而2018年為17.8%。這說明了企業(yè)穩(wěn)定的盈利能力。
因為US Foods基本依賴于第三方的供應(yīng)商，所以在客戶粘性方面，US Foods表現(xiàn)出了極大的擔(dān)憂。首先從供應(yīng)商履約角度來說，目前US Foods大約有6000家供應(yīng)商，約4000個銷售助理在管理客戶關(guān)系。但是通常沒有與供應(yīng)商簽約長期合同，盡管來自下游的采購量可以有一部分的議價權(quán)，但是供應(yīng)商可能無法按要求的數(shù)量、時間和價格提供平臺所需要的產(chǎn)品。對上游的把控力較弱導(dǎo)致產(chǎn)品成本增加。但是US Foods6000個供應(yīng)商沒有一個占2019年總采購量5%以上的，這也保障了不會因為某個供應(yīng)商的問題造成整體業(yè)務(wù)的影響。
目前US Foods擁有70多個配送設(shè)施以及700輛卡車的車隊，能夠保障平臺在全國范圍內(nèi)的高效運營。而Sysco的配送機構(gòu)達到了300多個，美國有167家，占地面積達358萬平方米；兩倍的配送中心規(guī)模給Sysco帶來的是兩倍于US Foods的營收，這讓Sysco的規(guī)模效益體現(xiàn)的淋漓盡致。
在客戶定位上， 雙方都定位于餐廳連鎖店、醫(yī)療機構(gòu)、教育機構(gòu)、酒店等等。目前US Foods大多數(shù)是根據(jù)個人采購訂單購買，而且平臺與客戶不訂立長期協(xié)議，客戶隨時可能會流失。雖然這些客戶的市場空間很大，但是財報數(shù)據(jù)顯示，2019財年，沒有一家客戶占營收的3%以上。同時前50名客戶的銷售額占營收的43%。
在上下游都不穩(wěn)定的狀況下，最好的辦法就是通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來奪得競爭優(yōu)勢。US Foods采用了多個產(chǎn)品配套組成一套完整的解決方案。
例如Scoop每年多次引入創(chuàng)新和流行的產(chǎn)品，以幫助客戶保持菜單新鮮并提供內(nèi)部便利，以較少人工和食品成本，根本目標在于幫助客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和價值。
在線訂購平臺US Foods Direct讓US Foods的產(chǎn)品種類增加了一倍以上，并為客戶提供了數(shù)千種特殊產(chǎn)品的渠道，這些特殊產(chǎn)品可以直接從供應(yīng)商出發(fā)貨。而且在特定市場拓展了US Foods Pronto服務(wù)，使餐廳經(jīng)營者能夠更頻繁的收到較小的訂單。
MADE EADY旨在為餐廳經(jīng)營者提供技術(shù)和專業(yè)知識，使交易和經(jīng)營業(yè)務(wù)變得更加容易。移動技術(shù)平臺可為客戶提供個性化的電子商務(wù)訂購體驗和易于使用的業(yè)務(wù)分析工具。增值服務(wù)產(chǎn)品組合可幫助客戶解決關(guān)鍵難題，例如食物浪費、后廚運營等等。通過為客戶提供一個多元化的專家團隊，包括廚師、餐廳運營顧問、生產(chǎn)中心等等。
這種通過組合拳的方式可以讓客戶購買更多產(chǎn)品，從而建立更牢固的關(guān)系；而且可以吸引更多的客戶額，并推動自有品牌產(chǎn)品的滲透率提升。
而Sysco不斷追求客戶的整體體驗。提供多元化產(chǎn)品、系列的餐飲解決方案、迅速準確的餐飲訂單交付、競爭優(yōu)勢的商品價格等等，例如提供MySysco設(shè)備可以幫助客戶提供一站式訂單生產(chǎn)與管理、賬單支付等服務(wù)；專門為餐廳開發(fā)了CAKE收銀系統(tǒng)，可以時時的記錄餐廳用餐記錄，幫助餐廳更好的進行庫存盤點進貨及改進菜單。
美國的分銷商面臨的問題，在國內(nèi)也同樣遇到了，例如區(qū)域分銷商和全國分銷商的競合關(guān)系，區(qū)域分銷商可能依賴本地業(yè)務(wù)，在成本效率上有所優(yōu)勢。而全國分銷商一方面要競爭市場，另一方面也考慮聯(lián)合區(qū)域力量進行業(yè)務(wù)拓展。
在利用區(qū)域力量上，Sysco和US Foods都選擇了通過收購的方式進行擴張，這也是美國B2B企業(yè)擴大規(guī)模的典型模式。2019年US Foods通過收購Food Group擴大了公司在美國西部和西北部的網(wǎng)絡(luò)，無論是營收還是毛利都有了明顯的增長。而Sysco在并購擴張的路上可謂是一往無前，據(jù)統(tǒng)計，Sysco在1990年前共完成了43次收購。而在此之后還有2003年收購北美最大的亞洲食品分銷商Asian Foods、2016年收購英國的食品供應(yīng)商巨頭Brakes Group等等一系列收購動作。快速在品類擴充及配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上占據(jù)了優(yōu)勢。
在國內(nèi)，區(qū)域分銷商尚不成體系，要通過并購的方式來進行規(guī)模擴張似乎十分困難。區(qū)域合伙人這樣的方式似乎更利于國內(nèi)的平臺節(jié)省成本，但是弊端也十分明顯。
