12月20日，商越創始人苗峰受邀出席了“第六屆中國產業互聯網大會”，發表了題為《 面向大中型企業節流  SaaS的價值真相》的主題演講。以下是大會演講實錄，以饗讀者。

尊敬的朋友們，大家下午好！我是苗峰，一名產業互聯網老兵，在用友做過11年軟件，在阿里做過5年互聯網。我2018年底創業，對托比網并不陌生，但代表商越參加托比網年會是第一次，感謝二哥給機會。

今天會議主題是產業互聯網，我們先思考下為什么會有產業互聯網？

產業互聯網和消費互聯網有什么區別？為什么這個時代大家做這個事情？我的觀點是：消費互聯網是互聯網+（消費），產業互聯網是+互聯網，產業互聯網時代，貿易鏈路更優化但做生意的本質沒有改變，產業互聯網更多是用新技術、新數據讓效率得以提升。

產業互聯網的格局到底有哪些角色？

我對于產業互聯網賽道有以下分類，第一個是傳統產業鏈的升級，分為三類：第一類是大的電商平臺類似于1688，對于大家帶來的價值是信息撮合，從信息撮合到交易，交易又分兩類，平臺類交易和自營類交易，平臺類交易是一個穩定體，因為整個交易鏈路非常長，所以就會出現所謂To B交易類的公司，這里面也會分幾種，第一種是原先就做B2B生意的企業，第二個是C端供應鏈轉B端的。傳統產業鏈升級還有一類就是傳統to b公司升級數字化的，站在技術角度來看，大家都談SaaS，我對SaaS分三類：第一類是工具類SaaS類似于WPS，第二類是管理類SaaS比如財務、ERP、HR包括CRM；第三類是交易類SaaS。軟件給企業帶來的價值是幫助企業找生意、做生意和管生意，前兩類SaaS幫助企業管生意，電商的撮合平臺就是找生意，找完之后做生意，就是交易類SaaS所做的從訂單到履約。我們從交易類的SaaS開始切入。

為什么今天有產業互聯網？我自己理解三個因素在推動時代的變革：第一個是技術的發展，我們知道剛剛過去的雙十一，訂單峰值沖破54萬筆/秒，這個數據代表什么意義？我自己是做技術出身，今天如果把這個需求讓美國的幾大IT巨頭一起去開發，兩年時間未必滿足這樣的交易峰值，因為阿里有這樣的業務場景，所以中國能夠做到。之前大家創業用了很多技術都是歐美的技術，現在因為中國互聯網的發展，BAT釋放了技術紅利能夠很快滿足客戶，起到了技術推動的作用；第二個是貿易戰背景下勞動力成本上升，經濟下行企業如何用數字化手段提升效率、降低成本；第三個是互聯網釋放的紅利，我們到長城汽車、OPPO，跟我們對接員工的都是90后，他們實在無法忍受傳統軟件的界面，如何把C端的應用體驗用在B端？推動產業互聯網的發展。

為什么我們從采購去做？美國企業間交易在線比例是53%，中國1%都不到，這類交易占比是非常低的，比例低導致交易成本居高不下。商越成立一年的時間，專注于幫10億到1000億營收規模的企業，做非生產物資采購的SaaS工具，比如長城汽車、OPPO、智聯招聘、鏈家。商越切入的就是每個企業通用類物資采購，商越不做原材料采購，并不是原材料沒有價值，而是價值非常大，但是我們當下產品原則是可標準、可規模、可SaaS，比如我們給鏈家做的SaaS系統，到了長城汽車80%的模塊能復用，長城汽車和oppo是兩個產品跨度完全不同的公司，但是從非生產物資采購角度看標準化相似度非常高。大型企業采購目前碰到的挑戰非常大，成本問題、效率問題，分公司的分散問題。我們從這個角度去入手。

從IT看采購的賽道，采購最開始只有ERP，后來有了SRM軟件。大家都談信息化時代和數字化時代到底有什么區別？今天和大家分享我的觀點，信息化時代企業關注的四個詞：內部、管理、流程、結果，數字化企業關注外部、商業、數據、運營。ERP時代包括采購管理叫結果數字化，SRM時代企業更多記錄某一個供應商的全生命周期，目的是解決如何把結果管控起來，到了采購數字化時代有幾個特點：第一個是全員的，比如和商越合作的時候，鏈家、長城汽車也有SRM軟件，這是從管控視角給采購團隊使用的，我們合作之后，鏈家采購80%是在線的，長城汽車的非生產采購是在線的。這里我們說的智能和自動都不是虛的，就在當下已經實現。例如之前，采購從PR(purchase request采購申請)到PO（purchase order采購訂單）的時候，每個需求人員通過Excel要提交100條采購數據，涉及10個供應商，這個時候采購團隊需要花半天到一天的時間拆單（將一個采購申請的物料按供應商名單拆成多個訂單），現在通過智能的SaaS系統，無論是采購部還是需求用戶都提升了人效 。用戶通過SaaS系統打通ERP看預算有沒有，訂單秒級給到供應商，供應商立即履約，最后去結算，帶給企業效率的價值是毋庸置疑的。

今年是我們創業第一年，非常榮幸，比創業之前我感覺更加順利，我更加感覺采購數字化需求爆發，采購數字化時代正在到來。我們正在開創中國大企業用SaaS的新時代。商越的客戶無論是長城汽車還是鏈家，包括智聯招聘，我們都是這些中大型企業的第一個SaaS合作商。為什么我們能讓大企業接受SaaS？四個理由：第一，我們當前做的是通用類物資采購，數據保密性沒有那么高；第二，采購需要和外部協同，大企業在財務領域上SaaS未必有意愿，但采購本身和一千家供應商在線協同，通過SaaS更加方便；第三，今天的數字化采購不光是管理視角，更多是服務視角，這樣對傳統的IT架構是一個沖擊；第四，SaaS本身可以升級迭代，我們進入市場之后正在開創大型企業用SaaS的新時代。

今天產業互聯網領域來了很多老朋友，我們只站在需求側這個角度幫助企業去建自己的采購SaaS平臺，商越的用戶是跨行業的，每個企業無論制造業、零售業還是地產、化工和其他行業，企業都有自有供應商，同時又有訴求連接外部電商平臺，供給側已經數字化，我們需要在需求側進行數字化，需求側數字化之后會給供給側做連接，商越就是以每個核心企業為中心，幫它構建自己的采購互聯網平臺。

因為互聯網和技術的發展，我們預測未來十年中國市場至少會有100家市值超過100億的電商公司，或者是線下貿易商轉線上電商或者是原生電商，商越會和這些公司一起合作，去推動每個企業的采購數字化。

商越從非生產物資采購開始切入，所有產品界面類似于C端體驗。互聯網時代或者說在2B創業的時代，如果產品還需要培訓就是垃圾，這個時代做一款2B的產品一定要具備C端體驗，拿過來就能使用，這是新時代2B的SaaS產品。

我們希望通過數字化、AI技術的發展，SaaS產品能以其優勢幫助企業實現采購在線化、數字化，最后到自動化，所有執行的事情全部交給系統做，采購團隊也升級成運營者。商越已經實現了采購流程自動化，包括從訂單到結算。每個供應商包括每個電商平臺在跟企業做生意的時候至少有5%的銷售額是成本，1%是BD，2%是技術對接，另外2%是結算對賬，通過商越的接入，這5%的成本至少能節省80%以上。晨光跟鏈家做生意，沒有我們之前，雙方要花一周的時間對賬，現在是秒級對賬，交易履約成本大大降低。

我們到底給企業帶來什么價值？就是降本增效轉型，和商越合作之后，每個企業的采購團隊角色轉成運營，系統會去做大量采購執行工作。這對于成本的降低，效率的提升都有價值。每個企業的角色、關注點不一樣，企業高管需要全透明，采購團隊希望不再做打電話催單工作，需求部門希望像C端一樣下單之后不用打電話給總部過問采購進程，對于供應商也希望跟每個企業做生意的時候能更加快速、便捷的做對賬、結算，這是我們對于企業采購的價值。

一年時間里，商越在用新技術、新模式解決客戶的老需求和新訴求，剛才中商惠民的張總談到一個企業的存在根本，我們認為公司成立的本質就是為客戶創造價值同時自己賺到錢，如果你不能為客戶創造價值，存在就沒有理由，如果為客戶創造價值自己又沒有賺到錢也不可持續，所以我們就是為客戶創造價值的同時通過SaaS的模式能夠賺到錢。商越就是用互聯網和AI技術，用SaaS模式解決企業在通用類物資采購的老需求，解決成本低、不透明的問題，同時又能滿足兩個新訴求：一是未來的自動化、智能化采購，二是隨著電商發展，產業互聯網正在下沉到各個行業，各個品類都有垂直電商平臺出現，能夠幫助企業和這些電商平臺更快速的打通是我們的價值。

我們剛剛起步，在座的更多是做供給側升級的，希望大家共同合作，服務中國企業產業互聯網的升級。

謝謝大家。