11月26日，由小飯桌和凡卓資本主辦的“2019 全球青年創業者大會”在北京舉行。會上元璟資本合伙人劉毅然、凡卓資本資深投資總監王夢菲、神策數據副總裁張濤、以及瀚思科技創始人兼CEO高瀚昭進行了一場關于“未來十年，押注To B賽道”的演講。

以下為圓桌對話實錄（小飯桌編輯）：

王夢菲：非常高興和各位一起探討未來十年ToB賽道的變化，請三位先做一個簡單的自我介紹，包括最近看的一些方向，企業的一些情況，并分享一個今年觀測到的行業的趨勢。

劉毅然：元璟資本是一家重點關注A輪、B輪成長型企業的VC，在北京、杭州、上海都設有辦公地點。我們在新消費和ToB兩個方向上都有非常活躍的投資，團隊也是由具備資深互聯網背景與一線投資機構背景的混合型人才組成。我們投過一些在To C端做得不錯的項目，比如每日優鮮、探探；在To B端我們投資了企加云、聚水潭等很多與企業服務相關的公司。

關于創投圈的未來十年，我講一下“投”，投資圈今年最大的變化就是投To B的比例在明顯上升，很多機構同行甚至將大部隊直接壓在To B賽道，原來很多看To C的投資人都已經在轉型。這對于ToB 企業來說是非常好的機會，一是ToB在資本眼中已經上升到高等級的戰略層面，大家都在押注To B的機會，二是創業人才也發生了變化，越來越多的優秀人才開始選擇在To B行業創業，今天不管是資本還是創業團隊，都在這里面越來越多的機會。

張濤：我是神策數據的張濤，做運營與推薦業務。我以前是做TO C的人，這是我第一次做To B，過往十年，我一直做C端產品運營和管理，過去我們更主動去普及、教育市場。現在做To B，從我們的角度，看到To B成為2019年最大的趨勢，我們今年的客戶一下子變得非常多，這與今年整個融資環境與企業本身的經營狀況有一些關系。

高瀚昭：我做的是信息安全領域關于信息管理平臺的細分賽道。今年我的觀察最多的還是來自于客戶層面，我們的客戶主要是中大型與超大型客戶，我明顯感覺到超大型客戶，不管是央企還是運營商，對于國內廠商，以前叫國產化替代，現在叫自主可控這塊的需求都明顯有非常大的投入。大家都非常歡迎中國的創業公司，能夠參與到這樣一個新的機會里面。也就是說，原來可能是美國公司占主導地位的市場，現在明顯出現一塊空白，而傳統的企業能力上還沒有跟上，所以是很好的機會。

王夢菲：今年很多人說雖然是資本寒冬但卻是To B企業服務領域的春天，不知道三位是不是認可這個說法，包括如果是這樣的話，到底是因為企業服務領域的拐點到來了，還是外部環境有哪些變化？

劉毅然：我們一直在總結，在ToB行業，有什么東西正在發生變化?我從剛才講的話題講起，所謂企業服務，中國最大的買單方是國企。五六年以前，中國的大國企很難成為新興技術的買單方，最大的買家市場缺失是特別現實的問題。我們看到近幾年的情況，中國的新經濟崛起，涌現出很多新興互聯網公司，它們有足夠大的體量，天生具備提高勞動生產率的基因，可以作為企業服務市場的大買家。

第二是的確大家能看到GDP每年的增速在放緩，國內公司越來越重視成本效率，幾年前大家更在乎的是增長，增長是解決一切問題最簡單的辦法，如果有很大的增長其他很多問題就可以被忽視，現在增長放慢，大家注意力正在轉移到成本效率上來。

第三，五六年前，為企業提供服務的解決方案還是以PC端為主，這帶來了很大的局限性，很多場外員工，比如說在外的銷售和老板很難用到，從而很難在企業形成貫通使用。今天所有的企業服務，都有很豐富的移動版本，這得益于近年來移動互聯網的發展，使得移動開發技術人才更加豐富。我們今天看到的企業服務真的是一個企業可以全員隨時隨刻都使用的管理軟件，這也助推了這次企業管理服務更大勢頭地卷土重來。

張濤：我們整個核心的管理團隊，大家都是第一次做To B，以前都是做To C出身，而且都是從互聯網公司出來的，前兩年大部分的客戶都是互聯網客戶，最近兩年我們客戶群體發生比較大的轉移，核心群體轉移至國企、央企。它們有兩個特點，首先是購買力足夠強，其次它的單子體量能做很長時間，讓你的收入有保障。為什么他們開始采購第三方，而不是像過去一樣，類似于定制開發或者是服務外包的形式，因為現在整個傳統經濟在變革，不管是我們合作的快銷品牌，還是銀行和證券公司，近幾年他們的整個業務都在向線上遷移，他們要做APP、網站等各種東西，當他們完成第一輪IT遷移之后，他們有了APP和網站，但馬上面臨下一個問題，線上遷移并不只是有一個IT實體就夠了，背后需要互聯網運營的思路，包括很多流程與工作方法論，而這些就是企業服務領域在做的事情。我們的客戶通過采買我們的產品，是想擁抱互聯網運營的方法論，這是我們跟他們合作中他們對我們的訴求，表面上是買產品，背后是買我們的思維方式，這是我們的觀察。

高瀚昭：從與投資人的溝通來看，我覺得與前幾年比，并不是企業服務有天翻地覆的變化，而是之前投資人拿To C收益率看To B，現在To C收益率下來了，所以投資人對于To B的看法也做了調整，更加認識到了To B的優勢。

王夢菲：歐美一級市場獨角獸服務公司有很多，國內還是處在比較早期的階段，各位認為當前這個階段，制約我們發展的一個最主要的問題和挑戰是哪些呢？

張濤：我們做了四年多的時間，發現遇到的核心障礙，來自于兩個方面，一方面是來自于國內企業實際愿意為第三方企業服務付費的意愿和付費能力，雖然經過那么多年教育，不得不說整體付費意愿還是比較低。第二個，來自于中美兩國之間人力成本的差異，盡管相對于其他行業國內互聯網薪資水平比較高，但大部分員工的薪資還是比美國低很多。企業服務里面有很重要的一個點，這些公司試圖通過第三方企業服務降低企業運營成本，在成本本身就不高的時候，它們會缺乏這種動力。最近兩年我們去硅谷訪問，發現很多公司前臺都會放一個iPad，這個iPad背后都是同一家上市公司，它們做一個前臺登記系統，可以穩定上市，有很定的現金流，在國內大家很難相信，前臺管理系統會用第三方服務。

高瀚昭：本質上還是中國市場、美國市場和全球市場這三個市場體量的差距，最后還是與公司的發展規模有關，與目標市場大小也有關系。一個細分賽道全球市場可能是百億級，到中國只有十億級，如果一個企業可以做到10%，也就是一兩個億，所以我們必須要做跨界，從一個領域向另一個領域轉型。

王夢菲：我們在市場成熟度上跟歐美有一定差距，這也意味著有更多的發展機會和潛力，劉總從投資人的視角怎么看這個事情？   

劉毅然：中國市場用戶的確存在付費愿望和付費能力的問題，企業的顧慮在于，企業服務的公司究竟能夠幫它創造多大的價值，解決多大問題，以至于他們愿意為你做的這個方案或產品付費，這樣的顧慮事實上也是非常合理的。作為投資人，我們看到的很多ToB企業在做到3億人民幣的收入后就會增速放緩，這是因為他們服務的客群在幾百家公司后，增長就沒有那么容易了，基金都有一定的投資周期，投資人是愿意用一定的時間去等待企業成長。   

王夢菲：今年我們經常聽到一個詞是產業互聯網，各位覺得企業服務越來越行業化，是不是必然的趨勢呢？

劉毅然：不同的產業在應對互聯網變化的時候，數字化進度是不一樣的，我們的核心觀點是目前數字化影響的大部分在消費者前端，中端和后端會出現新的向前自適應的辦法，或者通過服務商購買服務的方式來適應。

在我們看來，擁抱數字化，擁抱互聯網最快的是零售業，今天我們已經能看到零售電商前端數字化日趨成熟，而零售業中間和后端產業環節也已經出現數字化解決方案，我們看到的大趨勢是：當前端已經擁抱互聯網的時候，中端和后端漸漸開始逐步探索應該怎么做。

王夢菲：我們更多是通用型的。

張濤：對，我們是做通用型出身的，我們在特定領域比如銀行、證券以及廣電領域成立了單獨的行業化團隊。互聯網是很大的概念，不同公司的需求存在本質化差異，有些公司完全沒有獲客問題，他需要解決的是中間運營、維系的問題，對于我們這些做服務的廠商來說，還是要尊重其他行業，理解客戶的需求，這樣才能真正實現賦能。

王夢菲：我們未來很大的趨勢就是產品加服務，很難說靠一套服務長期黏住客戶，從產品去切入，一步一步深化，幫助客戶創造更多價值。我們最后還是押一下題，對未來十年做一個展望，各位認為在未來十年，整個企業服務To B領域有哪些挑戰？對新加入這個領域的創業者，大家又有怎樣的祝福？

張濤：我們這個行業變化太快了，看十年會看的特別虛，近一點看的話做To B其實挺苦的，有很多坑。大家可以想象一下，兩三年之后我們所謂的坑，客戶給我們的阻礙都消失了，他們按照我們預期的方法使用，我們在客戶那邊真的就能站穩腳跟，提供價值嗎？這個命題很可怕的，因為我們的價值肯定不是軟件或平臺本身，客并不是為了我們的數據系統付費，而是為了解決獲客問題或者運營效率問題。從這樣一套方法論重新去推演，對于我們今年整個產品的更迭是有很大的幫助的。這也體現在我們公司今年整個產品矩陣戰略上，我們推出的一些新的產品，它們的核心是圍繞著企業服務本身，提升客戶運行效率，降低運行成本，幫助它增加收入。

另外還有一點，大家在看未來十年的時候，一定會碰到國際化問題。雖然我們與美國對比還是差很多的，但通過今年一個小小的嘗試，我們發現在我們所探索的這些國家和地區中，我們是“碾壓式”的存在。我們和當地談完我們要做的事情，它們付費意愿很強，雖然整個地區單量不大，但是整個銷售的難度相比中國小了很多，成交周期也在變短。

高瀚昭：我覺得To B市場真的非常廣闊，其實我經常在反思，如果我重新做一家公司，是不是當初不應該選擇這個賽道，有太多的賽道機會很多，但沒有人做。

只要大家做一些比較細致的市場調研，應該能夠看出很多的機會，所以我覺得只要大家把市場調研做清楚，把競爭對手分析清楚，然后扎根去做，就會做得非常好。

另外一點，國內創業公司普遍遇到的問題其實是技術和營銷的不平衡。有的是技術強營銷弱，有的是營銷強技術弱。技術的創業者應該從營銷的角度去思考公司的未來，營銷的創業者應該從技術角度考慮公司的未來，這是各位需要思考的問題。

王夢菲：我總結一下，剛才三位都有提到一個關鍵詞就是價值，用產品沉淀價值，為客戶去創造價值。未來十年，相信中國這片廣大的市場上，真正能夠為客戶創造價值的公司，還是有巨大的潛力去突出重圍，成為下一個SAP，我們也希望有更多的有識之士加入到ToB領域創業當中來，感謝各位！