簡單介紹下“經(jīng)緯低調(diào)報告”，這是一個我們重啟并會持續(xù)更新的欄目。在這個欄目里，我們的投資同事會分享對于行業(yè)的觀察分析，也會與大家探討一些新的變化及其背后的驅(qū)動因素，和一些可能的共性總結(jié)。真正的創(chuàng)新和更多路徑的探索，來自于創(chuàng)始人自己——這是一件特別不容易的事情。坦白說，這種文章類型可能因為承載了密集的信息量，所以蠻“閱讀不友好”的。但如果這個欄目能由此引發(fā)大家思考的“火花”，那就再好不過了。
B2B交易平臺自2015年起成為了熱門概念。經(jīng)緯在此間的布局始于2013年，被投公司包括找鋼網(wǎng)、大豐收、震坤行、易點租、一手、智布互聯(lián)、獵芯、小胖熊、輔料易等各個行業(yè)領(lǐng)先的B2B公司。
在我們的理解中，這些B2B交易平臺的定位是“產(chǎn)業(yè)供給支撐”。較之上代行業(yè)集貿(mào)市場（如四季青、柯橋、華強北等），他們供給效率提升10倍。從當(dāng)下角度，這些公司今年GMV普遍在10-30億元左右，較大的可達百億以上規(guī)模；同時增速每年保持翻番甚至更高的增長；周轉(zhuǎn)率平均為傳統(tǒng)渠道的5-10倍；有著健康的毛利率和現(xiàn)金流。
從未來角度來看，我們覺得再過5年，國內(nèi)各行各業(yè)將系統(tǒng)性地出現(xiàn)多個100億及100億以上交易規(guī)模的產(chǎn)業(yè)型供給公司。從更優(yōu)價格、更多選擇、更靠譜履約的方面，我們認為通過線上交易平臺采購上游相關(guān)原材料和產(chǎn)品，將類似京東天貓成為不可逆的大趨勢。
基于過去6年對產(chǎn)業(yè)的關(guān)注和布局，今天這篇文章，我們想深入談?wù)剬Ξa(chǎn)業(yè)新供給的投資思考。以下，Enjoy：
▌宏觀環(huán)境
1）勞動生產(chǎn)率在供給側(cè)提高的深化要求
中國的勞動力總?cè)丝冢?6到59歲年齡段）在2018年已跌破9億，相比2011年峰值下降4100萬，隨著人口老齡化，未來下降速度將加速。一個國家GDP=勞動力總?cè)丝?勞動生產(chǎn)率，這意味著未來中國GDP的發(fā)展趨勢將對勞動生產(chǎn)率提出更高要求。在過去幾年中隨著微信、滴滴、餓了么、拼多多等移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的普及，ToC側(cè)提升勞動生產(chǎn)率已經(jīng)到達了階段性高點，接下來勞動生產(chǎn)率的提高必須來自于更深層的供應(yīng)鏈效率提升。
2）市場空間的巨大潛力
在上表中，我們將美國和中國產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈相關(guān)上市公司進行了一個對比。可以看到，在平均每個行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上市公司的總市值規(guī)模和數(shù)量上，美國是中國的3倍到10倍。20年前，中國缺乏大的ToC流通渠道，帶來了電商的大繁榮。今天中國在ToB供給的匱乏，將帶來B2B交易平臺（產(chǎn)業(yè)新供應(yīng)鏈公司）的大繁榮。
▌微觀需求
1）采購成本下降的要求
我們觀察到：5-10年前，國內(nèi)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)平均利潤率處于高位，但隨著產(chǎn)能提升帶來的供大于求，目前很多企業(yè)處于微利狀態(tài)。“利潤產(chǎn)生”將發(fā)生系統(tǒng)性的變化，從“接水龍頭”向“擠毛巾”變遷。
我們走訪一線的時候發(fā)現(xiàn)，無論是昆山附近的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶、杭州附近的女裝產(chǎn)業(yè)帶、深圳附近的電子產(chǎn)業(yè)帶，還是基層的農(nóng)地承包生產(chǎn)大戶等，了解到企業(yè)在當(dāng)下開始極其關(guān)注通過供應(yīng)鏈優(yōu)化采購成本，為他們增加平均1-3%甚至更多的利潤。
2）服務(wù)體驗提升的要求
以服裝行業(yè)為例，隨著過去幾年服裝行業(yè)快時尚化、電商化、大V帶貨常態(tài)化……行業(yè)的發(fā)展對供應(yīng)鏈的要求已經(jīng)全面升級。過去的服裝供應(yīng)鏈一年有4-6季的訂貨會，70%按計劃生產(chǎn)，30%補貨。現(xiàn)在行業(yè)已完全升級到高頻推出新款，30%試銷，70%快速補貨，甚至形成了網(wǎng)紅大V完全預(yù)售快速生產(chǎn)的模式。整個服裝產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，如進貨、布料、輔料、快速反應(yīng)生產(chǎn)等細分領(lǐng)域，系統(tǒng)性出現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會。
在過去6年的B2B交易平臺投資中，經(jīng)緯已累計投資20余家公司。我們總結(jié)了此間成功及失敗的經(jīng)驗，亦對照海外產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑進行了總結(jié)，將關(guān)注點歸結(jié)為以下3點：
▌大賽道
從對美國市場的發(fā)展路徑分析來看，物流、工業(yè)品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道，更容易長出大體量的領(lǐng)先公司。
▌?wù)邑浶枨?or 自建供應(yīng)鏈？
在我們看來，B2B分為兩類賽道，有找貨需求的行業(yè)及沒有找貨需求的行業(yè)。
1）有找貨需求的行業(yè)
在這種行業(yè)里，商品價格或需求一直在變動，這會導(dǎo)致上下交易游無法達成長期穩(wěn)固合作，那么交易平臺的自身價值長期存在。在發(fā)展早期，公司不必建設(shè)供應(yīng)鏈也可以高速健康增長。
比如鋼材市場的找鋼網(wǎng)，全球鋼價每天都在變動，下游鋼材的采購者每次都要去市場上尋找當(dāng)下最優(yōu)的價格；比如電子元器件市場的獵芯，電子產(chǎn)品的趨勢一直在變（新的產(chǎn)品如安卓平板，或是新的功能如雙攝像頭、人臉解鎖等等），下游電子生產(chǎn)企業(yè)的芯片需求也長期面臨變化——在這兩類市場中，采購方尋找合適的供應(yīng)商是長期需求，所以交易平臺的價值將長期存在。
2）沒有找貨需求的行業(yè)
在這種行業(yè)中，下游的采購比較固定，商品價格或需求變動比較小，上下游容易達成穩(wěn)固合作。這意味著交易平臺在信息層價值很小，要在最早期就自建供應(yīng)鏈，通過規(guī)模效應(yīng)、物流優(yōu)勢等提供多快好省的產(chǎn)品，建立行業(yè)優(yōu)勢。
比如工業(yè)品領(lǐng)域的震坤行，口罩、繼電器、防滑鞋等產(chǎn)品價格和需求都不怎么變化，核心比拼價格、服務(wù)和物流等，需要自建供應(yīng)鏈來建立。再比如建材領(lǐng)域的小胖熊，水泥、電線、板材等產(chǎn)品價格和需求也都全年變化不大，核心也是比拼價格、服務(wù)和物流，同樣需要從最初開始自建供應(yīng)鏈。
所以，我們認為在“有找貨需求的行業(yè)”，交易平臺公司適合作為起步；，“在沒有找貨需求的行業(yè)”，自建供應(yīng)鏈起步的公司更容易找到切入點。
▌產(chǎn)業(yè)背景團隊為主+互聯(lián)網(wǎng)
在發(fā)展亮眼的經(jīng)緯系公司當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)公司都有產(chǎn)業(yè)多年的經(jīng)驗沉淀。我們思考背后原因是產(chǎn)業(yè)鏈條很長、SKU多、參與方多。以工業(yè)品為例，涉及到企業(yè)主、采購方、使用者、分銷商、供應(yīng)商等多個交易流通主體，涉及到個人防護、手工具、動力工具、膠黏劑等多個品類。創(chuàng)始團隊需要對整個產(chǎn)業(yè)鏈有比較深的認知才能找到業(yè)務(wù)的切入點，對做業(yè)務(wù)的先后順序及優(yōu)先級作出客觀正確的判斷。
▌尋找市場拐點
任何B2B交易平臺的轉(zhuǎn)折點，都來自于整個行業(yè)從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)折。比如鋼材領(lǐng)域10年前是不愁賣的市場，比如裝修建材領(lǐng)域6年前是所有人都很賺錢的黃金時代，比如制造業(yè)10年前是中國的供給遠遠不足。但最近5-7年，以上市場無疑都已經(jīng)進入市場拐點，行業(yè)開始面臨供大于求、行業(yè)整體利潤率下降，賣方開始尋找高效的銷售渠道保住份額的環(huán)境，B2B交易平臺的公司價值開始顯現(xiàn)。
▌注重運營導(dǎo)向
我們內(nèi)部有個投資ToB口訣，“從長得胖到長得壯，從急牛到慢牛”。長得胖和急牛往往是ToC的特征，關(guān)注規(guī)模和速度，All in做大的時間窗口，快速做大后再提升效率。
但在ToB領(lǐng)域，因為涉及鏈條非常長，需要各個環(huán)節(jié)漸進式提升，如果早期過快做規(guī)模，積累問題將越來越多越來越重，到后期調(diào)整起來挑戰(zhàn)將非常大。反而在最初狠抓運營和效率，每年逐步提升經(jīng)營，健康高速增長，逐步疊加有效率的規(guī)模，3-5年后往往逐步建立起了企業(yè)長期發(fā)展的核心競爭力。在我們看來，“長得壯，慢牛”是一流B2B交易平臺公司的特征。所以我們積極追尋那些以關(guān)注運營效率為中心的高速增長團隊，同時把存貨周轉(zhuǎn)率，復(fù)購率等指標(biāo)作為核心關(guān)注指標(biāo)。
▌保持長期跟蹤
我們感覺，做B2B交易平臺，如何切入以及執(zhí)行效果，往往重要于時間優(yōu)勢和行業(yè)分析。山就在那里，如何登上的核心，不是出發(fā)早和紙上談兵，而是登山者自身的能力和執(zhí)行。很多目前的行業(yè)領(lǐng)先者，往往是模式更切合實際，執(zhí)行力更強的后發(fā)者。
所以我們更有耐心，堅持做透行業(yè)研究，耐心等待和搜尋模式更健康、對行業(yè)理解更深和執(zhí)行力更強的創(chuàng)始人。我們投資的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此，模式正確，運營導(dǎo)向，執(zhí)行力更強，穩(wěn)步成為行業(yè)領(lǐng)先者。
我們有耐心繼續(xù)尋找這樣深入產(chǎn)業(yè)價值的團隊，也有耐心與他們共同成長。
