產業互聯網，如果比照消費互聯網的大邏輯來理解，就是通過重塑渠道，流程數據化等來改造產業，從而極大地提高交易效率。
過去的很長一段時間，國內各大產業都處于產能過剩的狀態，原本強勢的賣方地位逐漸削弱，而買方的議價權逐漸增加，此時B2B交易平臺的出現恰好可以給雙方提供一個高效的交易方式。
而在這些概念背后，產業互聯網最重要的三大要素是交易、服務和技術。【險峰·創】邀請到標桿企業找鋼網CFO華碩，就三大要素分享了實戰打法。
北京大學工商管理碩士，長江商學院EMBA。曾就職于中國農業銀行總行等，在金融領域奮戰多年。
2014年因“三個機緣”加入找鋼網：在游戲戰隊結識創始人王東建立了深度信任；對產業互聯網充滿熱情；實現普惠金融的驅動力。進入找鋼網后從0到1創建了金融事業部。目前負責企業資本運作、債權融資、公司財務和投資者關系。
要素一：交易
B2B交易平臺，類比消費互聯網中的模式，即連結供需兩端，促成交易，并從中抽取部分傭金獲得利益。而在這其中，平臺和自營一直以來都是從業者們比較關注的話題之一。
平臺模式的優點在于輕，但過輕容易切不進行業，難以改變用戶習慣并建立品牌，諸如大宗交易一類，由于價差較小，價格相對透明，平臺模式很難從中收取到傭金。而如果選擇自營模式，做大了有可能會面對市場行情的波動。
因此，考慮清楚自己所在的行業更適合采用平臺模式還是自營模式，是創業者第一天就要開始思考的問題。依據找鋼網8年的經驗來說，在鋼鐵行業，B2B交易平臺是方向，但自營是必經的路徑。
鋼鐵行業具有幾個特性：資金密集，上游單筆采購金額巨大，上半年找鋼網的交易量約為1200萬噸；鋼鐵具有極強的價格波動屬性，通過大數據，可以一定程度上預測行情和波動。
總體來說，鋼鐵行業是適合做互聯網平臺的。找鋼網最早做撮合交易，積累了最初的流量。但由于鋼鐵行業的上游強勢且大，需要通過自營和聯營來打通行業上下游之間的關系，同時，自營也能加強對行業的理解，為做一體化服務（物流、倉儲、加工、供應鏈金融）及SaaS化技術服務打下基礎。
但是鋼鐵是個特殊品類，行業規模大。除了借鑒找鋼網的經驗，自營和平臺的選擇還是需要結合各個行業的自身特性，具體分析。如果所在的行業具備以下幾個特點，那么做自營就是很合適的：產品非標，供應鏈長且復雜，供應鏈環節的成本有較大壓縮空間，可以不斷被優化。只要深入供應鏈中打磨，把品控做好，自營會具有相當的優勢。交易品類需要品牌認知，通過自營模式能夠更好地建立品牌。上下游現金流非常健康，做自營也不會帶來過大的供應鏈資金壓力。
例如農業，就是很適合做自營的品類之一。
要素二：增值服務
在平臺實現交易的基礎上，附加的增值服務其實是很好的盈利點。
B2B模式與B2C模式相比，由于面對的客戶群都是行業內的專業企業，市場更為透明，平臺從中獲取的毛利水平比2C類平臺要低很多。但與此同時，B2B平臺的供應鏈服務基本都是盈利點，To C平臺的服務卻基本屬于成本。因此較低的履約成本與獲客成本帶來了B2B平臺更高的凈毛利。
盈利之外，優質的服務體驗還能顯著提升客戶對于平臺的粘性，提升平臺的壁壘。
具體來說，服務和交易其實是可以相互驅動的。尤其像鋼鐵行業這一類存量市場，客戶對服務和效率的敏感度是非常高的。找鋼網的物流轉化率近30%，這意味著反饋良好的物流服務又反向帶動了平臺的交易。今年上半年找鋼網的胖貓物流服務承運約400萬噸，并且毛利水平也不錯。
還有一個更好的例子，找鋼網為客戶提供了一款名為“胖貓白條”的供應鏈金融服務產品，它在上線的5年時間內，只出過一筆壞賬，2018年發生額達70億元，還款周期僅為5天。
使用“胖貓白條”的客戶數量占總平臺的比例不到15%，而這部分客戶對應的平臺交易量占到35%-45%。從這其中不難看出，平臺在提供優質的服務之后，客戶對平臺的粘性會大大提升。
對于產業互聯網企業來說，供應鏈金融是一項非常好的服務環節。主要原因在于，行業里的小微客戶往往較難拿到銀行的授信，但其資質（信用）是足夠好的。
供應鏈金融產品則可以在適當的場景下，幫助企業重新建立行業信用，從而獲得資金支持，這對于小微企業來說是非常具有吸引力的。同時，B2B平臺其實也是做行業內小微企業普惠金融的不二之選。
為什么這個角色不能是傳統商業銀行呢？雖然銀行擁有較低的資金成本，但由于其風控、授信流程是固定的，導致其在做小微金融時同樣需要走較長的流程，而這樣花費大額的時間精力成本做小微金融對銀行來說是不經濟的。
同時，金融的核心是如何進行差異化的風險定價，而對于銀行的風控來說，其能拿到的小微企業銀行流水、征信數據的參考性都較低，具有更高價值反而是企業長期、高頻的交易數據，而這類數據往往被保留在了交易平臺上，所以平臺切入供應鏈金融是更加水到渠成的。
對于平臺來說，做產業互聯網的供應鏈金融，系統化能力則非常重要，需要把交易、供應鏈環節的每一個節點信息化，然后能把信息共享出去，從而更好地實現風控。
至于資金來源的問題，在給小微企業提供金融服務時，由于銀行的信貸體系復雜，初期的合作商談往往會遇到比較大的困難，因此建議前期不要嫌額度少，資金貴，重點還是留下合作的歷史和記錄，這部分是銀行非常看重的，未來授信額度才會在此基礎上慢慢增長。
同時，由于小微企業的高速周轉與銀行的抵質押相關規定在一定程度上是矛盾的，在考慮資金來源時，除去銀行之外，也可以擴大范圍到一些實力良好的互聯網金融機構上。此外，小微企業的資金需求往往都是即時和瞬發的，產品的用戶體驗也變得極其重要，找鋼網的“胖貓白條”基本可以做到和螞蟻花唄一樣的體驗。
要素三：技術驅動
創業者在發展初期往往從業務著眼，除去基礎的產品開發外，容易忽視技術對于平臺的作用。而依據找鋼網7年多的經驗來看，技術絕對值得企業早早開始關注并投入人力和資金成本。找鋼網在2015年之后一直保持著兩三百人的龐大技術團隊，其重要性是不言而喻的。
具體來說，技術對于B2B企業的核心影響主要是能夠帶來整個環節的效率增進。
前面有提到，通過自營模式可以深入行業，幫助企業認知到貿易環節中的每個重要節點，而在這些節點當中，通過技術改造系統，可以深入到每個環節中提高運行效率，從而使得整個貿易鏈條的效率得到大幅提升。
找鋼網今年（2019年）上半年的交易量同比增長約1倍，但人員數量基本沒有改變。這說明在這個時間節點上，平臺的業務量增長已經不僅僅靠人力增長驅動，而是靠技術來驅動，這對于B2B企業的持續發展至關重要。
此外，技術的延伸創新還可以為平臺帶來新的業務線與盈利點。
例如垂直行業的SaaS開發。對于傳統SaaS公司來說，在打磨產品的基礎上，往往還需要靠強力的B端銷售來帶動。而B2B平臺基于在行業內深入多年，積累了大量交易場景，對業務模式的認知以及客戶信任基礎，切入SaaS反而是更加水到渠成的事。
找鋼網上半年平臺規模高達1200萬噸的大體量基本是由小單湊起來的。這意味著平臺積累了鋼鐵行業里非常豐富的交易場景，理論上已經覆蓋了市面上所有貿易商和渠道商的流通環節的場景。
在此基礎上，平臺開始嘗試將ERP系統進行模塊化，做SaaS化的輸出，目前已經向上游供應商進行了初步的售賣，下游小微企業的SaaS也正在產品研發中。
同時在SaaS切入行業并得到大范圍推廣之后，平臺沉淀的數據也會由之前的交易數據，擴展到更加細節的客戶企業經營數據，例如庫存等，數據量級會大幅放大。在此基礎上的金融風控也會更好做，甚至還可以涉及一些供需預測的東西。未來SaaS這一塊，也會是B2B企業非常重要的盈利點之一。
