2015年是企業服務元年，發展到今天，中國To B領域逐漸呈現了兩個特征，一方面海外的企業服務市場高歌猛進，另一方面中國To B創業者依然很煎熬。
整個市場都處在一個方興未艾的狀態。
作為國內最早關注企業服務投資的機構，經緯在To B布局已經超過了50家公司。9月5日，經緯創享匯2019·第一期《ToB如何跨越技術到商業化的鴻溝？》在北京舉行, 經緯中國合伙人熊飛以《企業服務的當下與新機會》為主題發表演講。
以下為經i黑馬&數字觀察編輯過的演講節選：
這次我專門準備了一個PPT，希望通過更多的例子多講講我們所觀察到的一線的情況，希望能夠給到大家一些啟發，尤其在資本市場角度出發，講述一些對這個行業的觀點和看法。
經緯第一次辦創享匯是四年前，當時我們講的是萬億機會，三年后再看市場，我覺得市場有三個變化。
教育成本比原來低了很多。
舉個例子，上上簽是我們的被投企業之一，投它時大家還在聊電子合同，電子簽是什么，現在，在貝殼、蛋殼公寓、美團等標桿客戶的教育下，其通過電子化極大提升了效率。因此，大家不再覺得電子化、SaaS是新的事物。
這讓教育成本比原來低了50%，甚至80%。
客戶要求比原來多了。
七年前我們剛投SaaS的時候，客戶其實挺好“忽悠”，大都愿意給機會。
我常舉這樣一個例子，客服SaaS頭部供應商已經慢慢縮短到了頭部的三五家，此外，客戶的要求跟三五年前完全不一樣。如果企業還只是一個概念，比如“我是中國的什么”，那客戶已經不會再輕易買單了。
競爭比原來激烈多了。
我這里的競爭指的是早期時候，客戶大都沒用過相關的產品，企業生存相對自在，而一個好的市場，或者是越來越肥沃的市場，競爭本就應該是越來越激烈的。
如果四到五年都還沒有競爭，大概率是企業選錯了賽道，因為只有當市場競爭越來越激烈時，賽道的商業價值才會越來越大。
舉個例子，中國的SaaS軟件市場，大概有八到十五家的公司有億元以上的收入規模，大的有五到六億，每年的增速在50%到100%，甚至是100%以上。
為此，根據我的觀察，我認為再過三年到五年，至少會有三到五家20億美金市值的SaaS上市公司出臺。
其次，根據一些客戶數據，我發現美國的SaaS比例很高，中國的SaaS也比例非常高，比如頭條至少使用了20多個SaaS產品。
這就說明，我們現在處在一個非常好的市場，短期內我會認為說市場對企業的期望太高，但是從長期的角度來看，這個市場的確非常值得期待。
接下來，我想講一下三年之后頭部公司發生了哪些變化？
在行業頭部公司的發展中，我看到了三個變化。
第一個，開始場景化。
拿蓋雅工場舉例，三年前大家認為蓋雅工場更多地是一個包含考勤、打卡、計算工時、排班的勞動力管理平臺，隨著發展，蓋雅工場開始場景化。場景化的意思是說企業開始提供一站式的解決方案，相比概念，頭部客戶越來越重視場景，即企業為某個垂直行業，甚至一些頭部標桿客戶創造了哪些價值。
第二個，開始PaaS化。
我認為PaaS化幫助企業服務到了更大的客戶，他們發現只用SaaS的方式其實難以解決客戶100%的問題。當一個SaaS公司，服務三五百人到兩三千人的公司，用SaaS能解決95%以上的問題。但是，當一個公司有一萬人，甚至兩萬人以上時，企業便很難滿足客戶的定制化需求。
舉個例子，北森、銷售易、蓋雅都在做PaaS，且投入非常大。北森在推出PaaS平臺之后，一個客戶通過在上面研發個性化需求，一兩個月的時間就完成了任務。
此外，PaaS還有一個作用，即可以拉攏合作伙伴。
傳統軟件廠商大都有非常強的渠道團隊，但是，中國很多企業服務的初創公司卻沒有辦法利用這個團隊。我覺得很大的原因在于一方面產品單價低，另一方面，對于一個渠道商而言，傳統產品未來需要持續研發，相對于SaaS產品賣一單就是一單的收益而言，其收入更可持續。
而且，面對客戶的定制化需求，作為客勤關系可得到持續的維護。
第三個，生態化。
越來越多的SaaS公司長的不像原本的形態了，他們開始協同發展。
舉兩個例子，北森做SaaS一站式的解決方案，但是從今年開始，他們開始接入第三方福利產品，對接了京東企業采購等平臺，我認為這對于北森和京東而言是一件雙贏的事情。
任何一個公司都有兩個價值，一個是產品價值，一個是平臺價值。
過去的五到十年，或者是五到七年，我們都在做產品價值，我做100，客戶感受到的最多也是100。那什么是平臺價值？就像淘寶，淘寶只做10000，但是得益于平臺上的賣家，客戶感受到的是1000萬。
很多的企業公司SaaS產品到了一定階段會引入一些供應商，會幫助本身的平臺變得更加強大。比如過去國外廠商Oracle、Windows SQL Server做數據庫培訓，養活了這個行業幾萬，甚至幾十萬從業者，通過與這些培訓者合作，企業一方面能夠掙到錢，另外一方面能夠增強客戶基數和黏性。
一兩年前，我們可能嘗試自己做，但是我們發現要想達到培訓期望，我們團隊就要有幾百人的規模，企業會變成一個培訓公司。為此，我們應該把這塊的收入和業務給到第三方的合作伙伴，就像淘寶天貓不做天貓圖片的美化，不做淘寶模特一樣，我們要做的是搭建一個平臺幫助大家一起掙錢。
總結一下，我認為頭部公司的變化正在從戰列艦變成艦艇編隊。
戰列艦是什么呢？就是自己很強，自己到一個海域，沒有人敢欺負你。
第二步是說企業要做成一個艦艇編隊，要變成一個航母，你身邊開始有很多潛艇、小舢板、魚雷艇等，任何一個高峰部隊要攻擊航母時必須要摧毀整個艦隊才可以達到目的。
所以，這塊的壁壘和門檻會比原來高很多。
接下來，我想講一下資本市場的變化。
昨天跟朋友聊天，他表示SaaS市場的變化好像很大，我說是的，這個行業每兩年都會產生一個變化，兩年前這個行業可能很好，兩年后可能會出現泡沫。
我經常說這個市場本質沒有變，但是大家的觀點變了。
和三、四年前相比，我看到資本市場的三個不一樣。
第一，從拼風口到拼產品。
三、四年前市場就三個字，拼風口，現在則是拼產品。我們也投過拼風口的公司，三四年后去復盤，發現還是需要拼產品。
上周在杭州見了一個我自己很認可的垂直SaaS公司，一個公司六七百人，500人做產品和研發。
去年兩家BAT和TMD的巨頭殺入這個領域，每家每年燒10-15億，巨頭拿五萬塊錢賣客戶服務，還送10萬塊錢的資源，這就相當于免費，不用花錢還能拿錢買SaaS產品，但是，我發現中型及以上的客戶并不關心，他們核心要的是產品。
中型及以上的企業服務的用戶是行業的中型及以上客戶，這些企業有支付能力，如果公司產品做的非常扎實，那客單價在30萬人民幣一年，且維持高續約率很正常。
我復盤了四年前這個賽道的一些創業公司，在巨頭每年燒10億，15億人民幣的情況下，活下來只能靠產品，所以，現在的趨勢是從拼風口到拼產品。
第二，從拼銷售到拼組織。
拼銷售是什么意思呢？四、五年前，VC特別傻，只要企業收入上來了就給估值，特別看重企業銷售VP是Oracle、SAP背景。
但是，現在很不一樣的是，我們會認認真真去看企業的組織究竟是怎么樣的，包括銷售、售前以及企業之間的配合。
第三，從看收入到看效率。
四五年前，這個行業的資本市場就是三四千萬收入，這要對應企業的三四億人民幣的估值。相比原來看背影，現在我們是看正面，比如說要看客戶的復購，要看客戶的活躍，要看增購率等等三五個指標。
這就說明這個行業已經從過去只重視收入就能繼續融資變成了先有效率，并且把效率做出來、口碑做出來，再去擴張的階段。
所以，我總結了兩個詞，從資本市場的角度來說就是理性和長期。
現在無論是拼產品、拼組織、看效率，都是需要理性和長期，都要看公司的沉淀積累和它的硬功夫，這對一個行業來說也是也是一個長期利好的事情。
談到新機會，我認為，過去的幾年通用SaaS該有的機會都差不多了。現在在SaaS領域，垂直SaaS有很多的機會。
在垂直SaaS領域，我們經緯投了醫療、農業、財富管理、教育等領域，很積極看到這些公司在積極地快速發展。此外，我認為垂直SaaS的壁壘很高，需要創業者有垂直行業的相關經驗。
第二，開發者。舉個例子，我認為傳統公司或者產業公司在向IT公司轉變的路上，他們的速度會比大家想象的快很多，也許一兩年看不出來，但是三五年會非常明顯。
像目前中國的最大金融機構之一，其研發團隊就大幾千人，做底層架構就有接近千人，IT的預算和投入每年在總預算的百分之幾十，甚至逐年翻番增長。
第三，安全。安全也處在一個轉折時期，過去安全是一個盒子，現在安全行業存在越來越多的大數據，像長亭科技等有一流技術背景的企業，他們正在把下一代的安全產品拿出來。
第四，IoT。工業自動化是還沒有被完全展開的一塊市場，人的自動化，科技化可以馬上產生效率，但是工業的自動化其實是在過去的三五年中才慢慢開始展現，同時，我們發現IoT價格的快速下降能夠幫助很多企業快速提高運營效率，因此，工業自動化是還沒有被完全展開的一塊市場。
最后，我想總結一下，三四年創業者很嗨，資本市場也很嗨，滿屏PPT都在講納斯達克，今天，我更多講的是回歸初心，大道至簡。
企業服務公司歸根結底就是一個商業公司，就是一個需要在新賽道里快速被客戶認可的商業公司，到最后一樣要符合商業規律。
因此，效率、復購、口碑、用戶留存是企業需要做并做好的事情。只有做好這四點，公司才能夠在一個長賽道里面成為行業非常一流的公司。
附：Q&A
1、中國SaaS行業面臨的最大的挑戰是什么？
熊飛：挑戰應該放在一個時間周期去看。
兩年的挑戰是什么？我認為是企業增長的不夠快，市場還不夠成熟。那十年的挑戰是什么？最大的挑戰是如何把客戶服務好，產生更多的美團、餓了么等。
2、小步快跑，快速迭代的打法在To B的SaaS行業中是否正確？
熊飛：To B行業中，只有企業把產品做到七八十分才好去賣。因此，我覺得做To B產品一定要快速迭代，但是迭代的基礎一定是要有一個75，80分以上的產品。
3、中國SaaS領域是否存在通用指標？
熊飛：我覺得存在也不存在。
所有的公司都是商業公司，SaaS公司和互聯網公司是類似的。互聯網公司看什么？看用戶復購，用戶的存續時間，其實SaaS公司也一樣，看續約率、復購、獲客成本。
因此，歸于本質，企業的通用的指標都一樣。
