殺手锏：產業互聯網的升級之道

產業升級時代下，創業打法也隨之不斷升級，在產業互聯網中，企業如何選擇賽道？如何獲客？如何占據市場份額、形成壁壘？如何面對資本？如何做好組織管理？

面對這一系列問題，牛文文重度垂直實驗室邀請了魯眾、陳威如、王文鋼、胡翔等導師進行問答，為創業者見招拆招，讓企業在實戰中就地升級。

以下內容出自牛文文重度垂直實驗室3課課堂，每個問答都是大咖對學員企業痛點的深度解讀 ：

創業黑馬董事長、黑馬學院院長 牛文文

Q：如何判斷我在重度垂直的實踐中是否取得了加速？

A：你可以問自己三個問題：

一問，方向是否大致清晰？

具體說，就是你有沒有找到新方向或有沒有已選擇的方向？有沒有確定適配的商業模式？有沒有封裝好的產品？

無論學什么，最終都要落到公司的發展上，落到公司的方向、模式和產品上。方向清晰對每家企業來說都不一樣，因為企業所處的行業、階段不一樣，企業家的認知不一樣。

我們要根據自己的情況來定戰略方向，可以變，也可以不變。是不是變就好，不變就不好？不一定，有時候加速，不是為了擁有新東西，而是堅定信心和信念。

二問，組織是否有活力？

當你的戰略方向定了，接下來最重要的一件事就是組織要跟著升級，怎么升級？

第一，要保持跟想升級方向里高手頻繁接觸，最好能請進來。

第二，要保持對團隊年輕力量、新鮮血液的關注和挖掘。

內部的人和外部的人相結合，20%的關鍵人物帶好頭，組織里剩余80%的人就會跟隨，整個組織就被激活了。

三問，運營是否有效率？

今天提升運營效率最重要的手段是數字化、智能化，要打造“阿里版”的用戶中心和數據中臺，實現用戶和產品服務間的精準高效匹配。

平臺戰略作者 產業互聯網研究中心主任 陳威如

Q：面對資本，如何簡單而準確地講清楚項目？

A：在業務上，你要“往下切兩刀”，把正在做的事情細化，例如對市場的切分，找到行業的大市場，哪一部分是你能觸及的，哪一部分是你能占領的。除此之外，在戰略上，要“往上提兩層”，找到最核心的業務環節，畫出業務的鏈路，展示業務未來的延展性。

具體來看，在介紹時應該包含以下4個模塊：

1.市場分層/對市場的切分，可以把市場切分成3個層次，包括：行業的市場趨勢及體量、你能觸達的市場份額、你能夠實際占領的市場份額。

2.展示產業鏈路，并闡明企業在其中的角色和價值。

3.基于產業鏈路講商業模式，包含收入、成本、利潤、銷量等，讓投資人相信你的業務是可持續的，成長具有指數型上升的趨勢。

4.團隊組織，展現組織能力和組織使命，證明自己的團隊是最能夠做成這項事業的團隊。

眾海投資創始合伙人 黑馬實驗室導師 魯眾

Q：To小B的企業如何快速獲客？

A：以前ToB企業要想獲客，地推是很有效果的一種方式。但現在隨著時代的變化，僅僅以地推來獲客就顯得過于單一了。現在一定要打造立體營銷的模式，綜合各種有效的手段摸清用戶需求，打通線上線下，讓獲客變得更有效率、更加精準。

B端也是由人組成的，而小B的最大特點是決策者往往一個人就夠了，這相對大B來說，獲客成本會較低。但B端的客戶更為專業和理性，如何打動和說服他，需要你有更好的產品和服務、更多樣的營銷方式以及更多的渠道。

這里我特別推薦事件營銷這種方式，如果你足夠敏銳和大膽，你只需要策劃一件事情，就可以迅速積累用戶、打響品牌，最終促成產品或服務的銷售。這里頭的關鍵就是你要清楚自己的目的，洞悉市場的需求，并知道用一種最有效的方式去策劃和引爆它。

Q：如何在企業高速發展的過程中做好組織管理？

A：我有3個建議。

第一，企業高速發展的時候，不要急著去強化管理，先讓企業發展。為什么？因為高速發展的企業，一定免不了漏洞百出，這時一旦強化管理，可能就把企業管死了。管理雖然是一種藝術，但有時候無法做到那么大的彈性，很有可能把高速成長中的企業拉下來。這時候抓價值觀很重要，因為價值觀能把一群人凝聚在一起做一件事，至于管理的具體手段，先不用著急。

第二，要相信人的潛力是無窮的。將軍不是從一開始就知道自己會成為將軍的。在企業高速發展的時候，要讓公司的人才充分發揮自己的潛能，不要武斷地判斷他行不行，給他試錯的機會。

第三，要在適當的時候，把有潛質的人召集起來做培訓，并請一些有經驗的人來分享。更重要的是，在培訓之后，要及時復盤和分析，并能運用到實踐中去。

重度垂直實驗室1期班長 款多多創始人 王文鋼

Q：在產業互聯網時代中，如何快速占據市場份額，形成行業壁壘？

A：在此之前，我們要對市場進行拆分，首先要找到最大的市場，然后找到你能夠觸達的市場份額，最終找到你能實際占領的市場份額。

明確市場規模后，創業者應該在具體細分產業中尋找機會，以智能芯片為例，在智能芯片廣闊的應用場景中，選擇農業灌溉這樣的細分產業。重度垂直理論指出，在產業升級中，一定要先找最細分的產業。在這樣的產業中，企業容易成為市場龍頭。

在占領細分產業以后，利用自己在產業內內的積淀，形成行業壁壘，例如智能硬件中的專利壁壘。擁有行業壁壘以后，我們就能夠做到控上游、控下游，進而用自己的專業壁壘倒逼行業進行整體升級。此時，企業還可以用自己的積淀和優勢反打更廣闊的市場。

黑馬基金合伙人 胡翔

Q：如何判斷賽道機會？

A：這考驗創始人對市場格局的認知，對未來市場分布的判斷。找出哪些是可以進入的細分賽道，哪些是可以打爆發（規模化增長）的賽道。

賽道判斷和選擇主要有兩種方式：

①一種是相對被動的，生意找上門（賺錢）以后再挖掘相關賽道。市場帶來的機會肯定要抓住，但這樣的機會更多是碎片化的，因此很難幫助企業在市場上樹立強有力的競爭優勢。

②從眼前的格局中跳出來，從云端（整體產業）看格局。用前瞻性的眼光選擇未來可能有爆發機會的賽道，然后主動出擊。創業者應該要有前瞻性的戰略布局眼光，基于自己的判斷，有意識地樹立自己在市場中的先發優勢地位。