中國市場具備完善的電商基礎，以及成熟的線上消費市場。作為第一批試水電商銷售渠道的制造企業，陶氏公司于去年年底入駐阿里1688平臺，啟動線上官方旗艦店，在線銷售多種明星產品。
本期特邀嘉賓是來自陶氏公司聚氨酯業務部負責電商的孫昂，分享他聽到的市場聲音。
陶氏公司涉水電商近一年，這一年中我們聽到了許多我們不曾聽到的來自中小客戶的聲音，也發現我們的客戶群中正在發生變化的“暗流”。
盡管這股暗流今天也許還不顯眼，但在中國數字化浪潮以及產業互聯網的裹挾下，這股來自于客戶的力量必將推動著產業鏈上的從業者從中攫取屬于這個時代的機會。
最終，客戶和市場會為能夠幫助他們解決痛點的選擇做出投票，陶氏公司也會堅定不移的傾聽來自客戶的聲音，勇敢地做出我們的改變。
在這里，我們把這股客戶的聲音簡單總結成了如下三點。在或不在，民意就在那里。
化工行業的生產商，即使是所有的一級渠道商加起來所接觸到的的客戶和市場信息也無力覆蓋到中國廣袤的化工中小企業（更不用提渠道和生產商長期處于博弈的狀態）。
我們經常聽到，生產商認為銷售渠道已經很密集，天天哭著喊著說市場差，需求差，找不到新客戶、新項目。
實際上中小企業客戶也苦于找不到采購渠道，更不用說能被“恩賜”到接觸生產商的銷售渠道了。
這些中小企業客戶找貨的傳統方法只能是在當地打電話、找關系，或者問現有的其他品類的供貨商；即使找到，采購源的質量也不高， 整個找貨的過程效率極其低下，迫于現實困難，往往耗盡采購人力資源的結果也只是得到一個平庸解。
陶氏公司近期在電商中獲得的一個西藏太陽能產業的客戶，都不能算是小型企業，尋找陶氏公司大宗品丙二醇貨源的心路歷程就是：以假亂真，貨源不穩，信息差大，體驗糟糕。
最后通過電商找到了官方正品渠道，在線上支付了近100萬的訂單。
與互聯網的接觸能讓我們聽到真實存在的客戶的聲音，并且順應著客戶的呼喊，聚合中小企業的需求，并提供精簡高效的交易方案，這就是電商對買賣雙方的價值。
85后采購決策者和企業主在化工產業逐漸上位。他們的生長環境天然侵淫著互聯網的痕跡。因為他們本就是互聯網時代的數字原住民，在意識形態上早就接受了在互聯網上即可完成“興趣-查詢-試用-購買-復購-推薦”的消費行為。
當他們把這種基于互聯網的行為模式沿襲到工業品采購之后，常規的B2B銷售環節所仰賴的客戶關系也就開始悄悄的發生變化了。這并不意味著基于人際關系的合作模式就沒有意義了，只是的確會比過去誕生或擴張一類新的客戶圈層。
他們追求極其透明簡單的數字化采購，或是認為在采購目錄里金額占比太低的物料完全不值得花人力去維系供應商關系，這部分的CRM會轉到更加線上數字化的趨勢。
并且，隨著電商渠道的崛起，采購部門所一直強調的“透明化”的定性指標也終于有了可以落地的定量化場景，消除了采購人在職場中碰到的“秀才遇到兵，有理說不清”的苦衷。
一個有意思的數據是，在我們的一項對電商客戶的調查中，其中對于那些客戶已經很熟悉的產品，只有15%的客戶覺得和供應商的人際關系是有價值和有幫助的。針對某些產品品類，中小企業客戶其實并不如我們所想的那么在乎特別緊密的供應商關系。
中國如此巨量的化工產業里，就必然存在著極其長尾原材料采購目錄，很多情況下這種長尾小需求（比如年采購100萬以內的物料）逼著采購只能跟多個零散的二三級貿易商采購，而其中的信息溝通成本很大， 包括：尋找貨源，了解產品，報價，建立采購代碼，下單交付等。
產業與互聯網的結合能夠同時滿足客戶不同品類的需求，而這些需求的本質其實是同一類價值訴求。
到底誰是類電商平臺、誰是類采購商平臺？答案也不重要，但毋庸置疑的是：一個整合的渠道以及對客戶所有采購類目的滲透率，就一定意味著對客戶黏性的提升。
拼多多從最初的只是從水果行業做自營模式切入，2017年后轉為平臺模式，演變到如今品牌商如格蘭仕都無法忽視的零售通路，同樣遵循著把同類價值訴求的客戶做聚合的邏輯。
“假設我們能讓前端消費者多一點耐心及和其他人協調的愿望，放棄一部分所見即所得的沖動，那么我們就有機會利用人和人推薦、人和人之間關系和興趣的相似點，做人以群分的歸并，把每個人個性化的需求歸集成有一定時間富裕度的計劃性需求”
----- 拼多多 CEO黃錚 《市場多一點，還是計劃多一點》
一位華東涂料產業的客戶在我們的官方旗艦店采購了丙二醇產品后，意外的發現了店鋪中同樣有著自己需要的涂料助劑，原本要跟兩個供應渠道商接洽的客戶只需要在統一的電商界面即可完成長尾物料的便捷采購。
浪潮的翻滾必然會給前灘帶來碎片，但也會重新沖刷原本平靜的海岸。
陶氏公司敢于在中國的制造業數字化進程中貢獻自己的一份力量，也在數字化銷售、數字化營銷與傳統方法論的整合中尋找最佳的平衡，我們將繼續前行！
來源：陶氏
