今天我們聊聊產業互聯網。產業互聯網與ToB密切相關，梧桐樹資本從2013年開始做，ToB一直是我們非常關注的方向，這幾年我們總結了自己的投資觀點和邏輯，有三點：管理賦能、交易賦能、交易。以下，我分五個部分來講下產業互聯網。
1995年-2016年，美國市場的企業服務類（ToB）公司總退出金額與企業數量都大于消費類公司，ToB企業退出的總金額、機會、概率和數量都大于ToC企業，也就是說，在美國，資本更看重ToB。
另外，美國企業信息化基礎完善，整個社會流通體系很發達，對管理的需求比較強，并且社會分工細化，容易出現通用型平臺公司，比如以微軟、Oracle、Salesforce為代表的規模化通用型平臺公司。
而中國還沒有完成信息化的基礎建設，很多行業中小企業為內部提高效率而產生付費的意愿不高，希望有能提供從做生意到做管理的一站式服務。所以，目前中國的ToB企業，更多是交易型公司，這個行業也缺乏企業級服務的巨型公司。
BAT現在很難拿到ToB行業在中國的數據，而未來行業一定靠數據和技術驅動，一旦產業互聯網公司拿到產業內的核心交易數據，就有可能產生巨頭。所以我們相信，在中國，每一個大型垂直行業，都有機會出現對應垂直行業提供一站式服務的平臺型產業互聯網巨頭。
產業互聯網時代，需要時時問自己從哪里來、我是誰和到哪里去這三個問題，也就是有關過去、現在和未來的問題。
我從哪里來？中國一直在強調和落實供給側改革，企業發展繞不開這一點，那要改革誰呢？換句話說，作為一個企業，你要想清楚解決誰的痛點，去消滅誰和替代誰。比如互聯網行業，主要就是解決中間信息不對稱的問題，砍掉中間環節來提高效率。
我是誰？企業要想清楚自己扮演什么樣的角色，服務誰，為他解決什么問題。比如企業級服務公司，你要了解自己是直接面對小B，還是面對直接服務小B的次中端；你是在上游做自營，還是做一個撮合平臺，又或者是做個信息平臺。在企業級服務領域，有個經常用的詞叫賦能，你要充分賦能自己的用戶，開源節流，降本增效、讓他們賺更多的錢。
我到哪里去？企業需要想清楚在產業互聯網時代，未來想成為誰？大多好的企業最終都平臺化，這需要重塑自己所處的產業鏈，并搞清楚未來的產業形態是怎樣的。同時，企業發展到一定階段，一定要知道自己怎么賺錢，怎么賺大錢。
如果大家做產業互聯網，建議畫一個產業鏈條的圖譜，從最上游的生產廠家、到總代一批、代理二批、次終端N批，最后到終端小B。這是一個相對通用的圖譜，大家可以分點（貨/錢/痛點）、線（物流/資金流/信息流）、面（兩端/層級/閉環路徑）來考慮這些環節哪里有問題，哪些地方可以改善和提升。
上面偏實操的層面，從理論上將，產業互聯網的產業鏈條有三個關鍵：
找到場景。能夠抓住場景的公司，價值會被很快放大，相反，如果有好的技術、好的產品，但是沒有抓住場景，發展可能就不會那么順暢。比如前幾年AI企業非常火熱，估值也很高，但賺錢的并不多，這一兩年抓住了安防、人臉識別的場景后，很多AI公司的收入才做了起來。
提供賦能。賦能的前提是公司真的有能力，而不是拼關系和資源。有了能力，就有了競爭力，這時即便沒有關系和資源，公司也會做大。企業級服務公司的能力關鍵是降低成本、提升效率，更關鍵的是為服務的企業增加收入，這是生命之本。
圍繞交易。企業級服務公司，只有為客戶做交易，讓他掙更多錢，它與你的綁定才會加強，而且一旦生意做好了，它用了你的系統，你就能掌握它的核心交易數據，這時候別人想接你的客戶也不容易，壁壘就會建立起來。
產業互聯網有兩組關鍵詞，一組叫開源，節流；一組叫數據，交易。
SaaS解決的核心問題是成本節省（節流）和效率提高（開源），是企業在實現收入增長后下一個階段需要考慮的重點。我們認為需要SaaS的企業本身就需要具備一定的信息化認知力，SaaS企業如需要直接切入信息化認知力較低的行業，前期的市場培育成本會很高。
同時，從SaaS切進去的公司，這個公司一定是拿到行業核心交易數據的公司，拿到這樣的數據就能幫助企業做更多交易相關的服務。實物型的交易，因為鏈條非常長，中間有物流、倉儲，一定要讓產業鏈上下游都用到他的SaaS。
先講管理賦能。從SaaS切進去，往往是萬億規模，這個行業已經有千億在線的ToC存在，因此To C的千億交易規模讓行業有了信息化的基礎。節流是SaaS公司切進去的關鍵核心所在。對客戶來說，SaaS能提升管理效率、提高交易效率，更改好地傳播。對于平臺來說，能實時獲得交易數據
一個企業從SaaS切入，一定要開源，所有的東西繞不開B2B、S2B。B2B和S2B其實就是說一方面為客戶提供賦能（供應鏈金融、消費金融、產品分發、獲客）和低成本高效的交易；另一方面對平臺來說，有機會提供更多的增值服務和交易服務。這就是管理賦能，從管理入手，拿到交易數據，后面做更多增值服務賺更多錢。
第二個是交易賦能。交易賦能可能不是從SaaS，也不是從B2B切進去，而是從S2B，從供應鏈或者是服務賦能開始切進去的，萬億規模、兩端分散，或者說，至少千億規模，至少有一端非常分散。對客戶來說，賦能就是從供應鏈、金融、產品分發、獲客等維度增加收入；對平臺來說，一定是收集數據，實時獲得交易數據。想做服務型平臺公司，數據是靈魂。
最后，不管是怎么樣切入點，最終要做的事情其實都是一樣：與交易掛鉤。產業互聯網需要不斷思考怎么離交易更近，怎么抓住場景，怎么把交易握在手中，這樣企業才會跑得更遠、更快、更高。
最后引用一下我非常喜歡的亞馬遜CEO杰夫.貝索斯說的一句話——善良比聰明更難，選擇比天賦更重要，追隨自己內心的熱情。這也是我想給創業者的三個建議。
首先，創業者變得聰明不難，但善良需要刻苦修煉和養成。創業者一定要以一個善良的心態去面對客戶、員工和這個世界，這樣才能成就一家偉大的公司。
第二，選擇比天賦更重要。我建議創業者選擇擅長和熟悉的賽道，而不是一看到風口就沖動創業。如果不做熟悉的事情，看到新的風口來了，往往就會放棄，難以堅持。
第三，選擇喜歡的事情，追隨自己的熱情。
