7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的"2019中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會(huì)"在上海成功舉行。本次會(huì)議由上海市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)、上海市楊浦區(qū)人民政府、上海市楊浦區(qū)科委、上海市楊浦區(qū)商務(wù)委提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，由上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、國(guó)家技術(shù)轉(zhuǎn)移東部中心、楊浦創(chuàng)業(yè)中心、浙江清華長(zhǎng)三角研究院產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究中心提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)，慧聰集團(tuán)、上上簽、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、維金、糧達(dá)網(wǎng)、海智在線等知名企業(yè)協(xié)辦。來(lái)自全國(guó)各地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的頭部平臺(tái)企業(yè)、品牌商、服務(wù)商、投資機(jī)構(gòu)代表，以及專家學(xué)者、行業(yè)大咖，近千人參與了此次會(huì)議。

光速中國(guó)助理合伙人呂月梅在會(huì)上做了《新視角下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》的主題演講。在演講中，呂月梅依據(jù)供應(yīng)鏈與B端、C端的不同連接方式創(chuàng)新性地劃分成三種不同模型——供應(yīng)鏈+電商，供應(yīng)鏈+連鎖，供應(yīng)鏈公司+單體業(yè)態(tài)。并在隨后給出了不同細(xì)分行業(yè)的實(shí)踐情況。這為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者思考、復(fù)盤自己的商業(yè)模式提供了新視角。

呂月梅演講實(shí)錄如下：

大家好，我是月梅，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一直是我的重點(diǎn)關(guān)注方向，供職于在光速中國(guó)。今天特別榮幸，受托比網(wǎng)的邀請(qǐng)，來(lái)這里給大家做一個(gè)分享。

先簡(jiǎn)單介紹一下光速中國(guó)，光速中國(guó)是一家以A輪為主專注早期投資的基金，我們管理超過(guò)15億美元的資金規(guī)模，我們?cè)谠缙谝淹顿Y一批創(chuàng)新且具有顛覆性的成功企業(yè)，包括美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(HK:3690)、拼多多(NASDQ:PDD）、滿幫集團(tuán)等。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，我們關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)+和企業(yè)服務(wù)，已投資的案例包括商米科技、e成科技、小魚易連、喔趣、直客通等。

許多年前，大家提到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者B2B的時(shí)候，投資人們講產(chǎn)能過(guò)剩，國(guó)家在講供給側(cè)改革。圍繞產(chǎn)能過(guò)剩這個(gè)主題，大家講去中間環(huán)節(jié)，講整合物流和金融服務(wù)，去服務(wù)下游客戶。五年實(shí)踐下來(lái)，有的行業(yè)已經(jīng)長(zhǎng)出了大公司比如說(shuō)醫(yī)藥、快銷和生鮮；有的行業(yè)多種模式并存，還處在群雄逐鹿的階段，比如說(shuō)汽配和MRO；也還有很多行業(yè)還沒有跑出來(lái)大公司。創(chuàng)業(yè)者和投資人難免會(huì)有些許的彷徨和懷疑。今天我嘗試和幫大家分析一下當(dāng)前現(xiàn)狀。

過(guò)去大家看產(chǎn)業(yè)鏈條的時(shí)候，會(huì)非常清晰地分成B端和C端，比如投資人見面，遇到新認(rèn)識(shí)的同行，我們首先會(huì)確認(rèn)，對(duì)方是看C端的還是看B端；在創(chuàng)業(yè)者那里，C端和B端的創(chuàng)業(yè)者完全是兩個(gè)圈子，大家各自做各自的，幾乎沒有交集。C端是消費(fèi)，是流量，B端是供給，是供應(yīng)鏈。C端被大家定義為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，B端被大家定義為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。眼下，C端互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走過(guò)了十到二十年的時(shí)間， 我們的B端互聯(lián)網(wǎng)也走過(guò)了至少五年的時(shí)間吧。實(shí)際上，兩端都已發(fā)生了巨大的變化。

首先看C端，整個(gè)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅變化大，而且變化快。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起、人均消費(fèi)金額不斷提升的大背景下，零售端的電商化和連鎖化率在過(guò)去的三四年里以驚人的速度發(fā)展。2018年，淘寶GMV達(dá)到6萬(wàn)億，京東1.7萬(wàn)億，拼多多4716億，規(guī)模驚人。從三家的用戶覆蓋來(lái)看，已經(jīng)達(dá)到69.4%的滲透率。社交電商和生鮮電商都從2014年起步，但增長(zhǎng)迅速。社交電商，2018年達(dá)到6000多億。生鮮電商，2018年超過(guò)了2000多億規(guī)模。線下的連鎖便利店和生鮮店，也在不斷增長(zhǎng)。再以汽配行業(yè)為例，汽配的終端是汽修廠，不是典型意義的C端客戶，他是先2B再2C。但它的電商化和連鎖化，也一樣在快速發(fā)展；易損件領(lǐng)域，今年年底，行業(yè)應(yīng)該前面4名的企業(yè)可能都會(huì)超過(guò)1000多家網(wǎng)點(diǎn)；全車件領(lǐng)域，電商都達(dá)到了在每月2億GMV的規(guī)模。

再看B端。整個(gè)B端，關(guān)鍵詞不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)業(yè)里其實(shí)已經(jīng)做了大量的減法。首先，整個(gè)零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，直接倒逼流通環(huán)節(jié)的毛利在進(jìn)一步降低，大部分行業(yè)會(huì)長(zhǎng)期維持在一個(gè)相對(duì)低的合理水平。比如說(shuō)快消和生鮮，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)大概只有5-15%的毛利率，工業(yè)原材料、大宗商品的毛利率往往更低，有的在5%以下。其次，產(chǎn)業(yè)鏈條并沒有那么長(zhǎng)，實(shí)際上絕大多數(shù)的流通量只走了兩個(gè)環(huán)節(jié)，一級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)庫(kù)存和資金，然后就是門店或者次終端，負(fù)責(zé)分銷和服務(wù)客戶。并沒有那么多中間環(huán)節(jié)要我們來(lái)去掉的，這說(shuō)明線下產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)被壓縮到極致的狀態(tài)。第三點(diǎn)，中國(guó)制造業(yè)整體很大，高中低產(chǎn)能參差不齊，但那些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)能在逐漸被挑選出來(lái)，有很多優(yōu)化產(chǎn)能的辦法正在進(jìn)行，比如工業(yè)智能化、生產(chǎn)柔性化、OEM工廠在品牌化等。這三個(gè)點(diǎn)，剛好是一個(gè)自前往后傳導(dǎo)的過(guò)程，零售競(jìng)爭(zhēng)激烈，流通毛利已降低到一個(gè)合理水平，流通環(huán)節(jié)被壓縮，同時(shí)，產(chǎn)能在被優(yōu)化和挑選。

除此之外，我們的基礎(chǔ)設(shè)施也發(fā)生翻天覆地的變化。2014年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶在7-8億之間，2019年6月底，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶月活達(dá)到了11.38億，不要小看這增加的4億用戶，恰恰包含了我們產(chǎn)業(yè)端的大量用戶，產(chǎn)業(yè)里大量的小b都是個(gè)體戶或者夫妻店的個(gè)人。再看物流，我們的車都上線了，從干線的整車、零擔(dān)，到城市落地配，從運(yùn)力到倉(cāng)儲(chǔ)，從標(biāo)準(zhǔn)品到生鮮，各行各業(yè)，通過(guò)接入物流平臺(tái)，或者整合運(yùn)力自建物流的辦法，都可以找到很方便的線上物流解決方案。我們的移動(dòng)支付在全球排名第一，移動(dòng)支付的滲透率超過(guò)了68%，移動(dòng)支付已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小商小販和大爺大媽。如果去對(duì)比東南亞、印度、中東和非洲市場(chǎng)，我們的基礎(chǔ)設(shè)施信息化，遠(yuǎn)超這些新興市場(chǎng)。即使對(duì)比歐美，我們也是遙遙領(lǐng)先。

這些變化，意味著BC兩端不再割裂，他們是一個(gè)整體。未來(lái)B端可能只有兩個(gè)環(huán)節(jié)，要么是工廠，要么是工廠加門店\服務(wù)站\電商賣家。B端的所有變化都緊緊隨著C端的需求來(lái)變，包括商品的款式規(guī)格、包裝顏值、生命周期和配送方式、時(shí)效等。C端也不只是流量平臺(tái)，在流量格局相對(duì)穩(wěn)定的情況下，主要的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，每一個(gè)C端公司，也是一家供應(yīng)鏈公司。看未來(lái)5-10年，所有涉及商品流通的企業(yè)，都可以定義為供應(yīng)鏈公司，并且可以分成三類：供應(yīng)鏈+電商，供應(yīng)鏈+連鎖，供應(yīng)鏈公司+單體業(yè)態(tài)。如果重新定義一下行業(yè)角色的縮寫，供應(yīng)商是S，終端是C，門店\服務(wù)站\電商賣家是b。S2C，就是我們的淘寶、京東、拼多多；S2b2C，線上是云集和愛庫(kù)存，線下是興盛優(yōu)選、711、盒馬、永輝和錢大媽；S2b，就是美菜、易久批、藥幫忙等。在這三種業(yè)態(tài)下面，供應(yīng)鏈本身，也同時(shí)在發(fā)生有的幾個(gè)趨勢(shì)，包括規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、扁平化，也包括品牌化、定制化和柔性化。

這樣一個(gè)劃分方法，重新定義了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是一種把供給和消費(fèi)，生產(chǎn)和零售緊緊結(jié)合在一起的視角。在這樣的新視角下，就可以來(lái)回答我們的機(jī)會(huì)是什么。我們的機(jī)會(huì)就是，中國(guó)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)依然還處于一個(gè)巨大的迭代過(guò)程中。我們的優(yōu)勢(shì)是基礎(chǔ)設(shè)施完善，各個(gè)節(jié)點(diǎn)變得可連通；我們的消費(fèi)能力超強(qiáng)，是全球第一大的單一消費(fèi)市場(chǎng)；我們還處于產(chǎn)業(yè)鏈條存在巨大優(yōu)化空間的階段。這些背景下，中國(guó)的下一波增長(zhǎng)，一定是來(lái)自整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的根本性變化。作為投資人，站在2014年，選擇B端，是因?yàn)樗浅７浅Ｋ{(lán)海。站在今天，我所感受到往后的發(fā)展趨勢(shì)，非常清晰，我會(huì)繼續(xù)關(guān)注B端但不局限B端，我會(huì)關(guān)注整個(gè)商品流通，包括供給和消費(fèi)。

上面這張圖我們列舉了部分行業(yè)的具體情況，幾乎每個(gè)行業(yè)都存在前面所提到的三種業(yè)態(tài)，其中電商和連鎖都是直接2C的業(yè)態(tài)，到門店或者小b是2B的業(yè)態(tài)。紅色字體是表示有一些相對(duì)成熟的公司存在的細(xì)分領(lǐng)域，快消、生鮮、醫(yī)藥、服裝，這四個(gè)行業(yè)的三種業(yè)態(tài)都已有體量比較大的公司了。但中國(guó)市場(chǎng)太大，這些細(xì)分領(lǐng)域，雖然有一些大一點(diǎn)兒的公司了，但遠(yuǎn)沒到格局穩(wěn)定的狀態(tài)。而右側(cè)的行業(yè)，則更多還是藍(lán)海，包括汽配、家裝、MRO和化工等，這些行業(yè)的三種業(yè)態(tài)都可能存在機(jī)會(huì)。在看具體垂直行業(yè)的時(shí)候，大家需要特別細(xì)致地辨別，三種業(yè)態(tài)的占比、進(jìn)展和趨勢(shì)，比如消費(fèi)品類型的行業(yè)，往往電商最大，醫(yī)藥領(lǐng)域，B2B和連鎖都是正當(dāng)時(shí)。不同的行業(yè)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)毛利、交易頻次、交付方式、政策等各種因素的不同，電商化率和連鎖化率的進(jìn)展各不相同。

另外也補(bǔ)充一下，在這張圖里，我們其實(shí)只列舉了部分行業(yè)，還有農(nóng)業(yè)和工業(yè)原材料沒有提及。沒有提是因?yàn)椋鼈兲幵诋a(chǎn)業(yè)的更上游，它們往往更大宗、更重資金、毛利更低，他們看起來(lái)更難做。他們面臨的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率和基礎(chǔ)設(shè)施的大背景是一樣的，它們可能和消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不完全一樣，需要一些創(chuàng)新的B2B模式。希望有更多的創(chuàng)業(yè)者來(lái)一起探討，如何破解。

最后，我們不妨再次展望一下。以終為始，歐美的成熟公司已經(jīng)給了我們很好的榜樣，在這個(gè)范疇里，這里面有百億美金和千億美金的公司。中國(guó)作為巨大的單一市場(chǎng)和生產(chǎn)制造國(guó)家，和互聯(lián)網(wǎng)全球領(lǐng)先的國(guó)家，我們的機(jī)會(huì)很有可能比歐美的還大。最后總結(jié)一句，讓我們順勢(shì)而為，面向C端做好B端，BC結(jié)合在一起，為產(chǎn)業(yè)優(yōu)化、工業(yè)升級(jí)做貢獻(xiàn)。謝謝大家。