最近,深深認同這樣一句話,未來十年成功的法則是“讀萬卷書,行萬里路,與萬人談,做一件事”,在我的人生計劃里,這“一件事”就是產業互聯網。它既是中國新經濟偉大周期的起點,也是中國未來十年最大的經濟紅利,產業路由器作為產業互聯網的重要抓手和平臺級機會,有效連接碎片化雙邊供應商和渠道商,重構中國數十萬億存量市場,意義巨大,是產業互聯網上的明珠。在需求側數字化向供給側數字化過渡、流量增量時代向流量存量時代過渡的雙重趨勢迭加下,產業路由器的出現也顯得符合天時地利人和。然而,產業路由器的打造并非一蹴而就的易事,不但需要二十年的產業積淀和三到五年的精耕細作,還需要產業老炮和互聯網操盤團隊的無縫融合,更需要一套系統化的落地實踐方法論。在我和上百家產業互聯網企業約談過程中,除了總結根葉花理論作為打造路由器的主干理論,今天和大家分享的是產業路由器打造過程中的七種武器,如果使用得當,同樣件件威力驚人,能夠極大加速和鞏固產業路由器的搭建。

拳頭:第一場景

兵無常勢,水無常形,但流量卻依據場景天然有高低勢能。有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更早,有的場景天然就比另外的場景和c端接觸更高頻,而有的場景天然就比另外的場景更容易形成c端的會員入口,我們把這樣的場景稱為第一場景。比如婦幼保健院相比家政月嫂機構就更早,幼兒園相比兒童教育機構就更高頻,美容店相比醫美店、寵物店相比寵物醫療店就更容易形成c端會員入口,打造產業路由器,首先團結作為第一場景存在的b端,就意味著團結了更高勢能的流量,如同七種武器中的拳頭,最普通但又最有效。

霸王槍:三高業務

產業路由器的打造要求創始人對產業格局與演進有極強的上帝視角,對產業鏈的點線面體分析,對資金流、信息流、物流和商流的把控,對產業渠道端小b的分類占比和預判,更要求創始人對自身賦能業務體系有極強的梳理和取舍能力。很多創始人往往沉迷于自己數十年積累的賦能業務體系,就很難快速用突出的亮點打動小b并使之數字化。在梳理過程中,有三類業務尤其值得創始人關注,分別是高頻業務、高標準化業務和高門檻業務。高頻指平臺和小b最高頻接觸的業務,高標準化指平臺復制化程度最高的業務,高門檻指平臺擁有獨家核心競爭力的業務,如果你的賦能業務中有同時符合三高的,那一定是根業務的不二選擇,選擇三高業務作為根業務,像七種武器中的霸王槍,剛烈霸氣,一招破陣。

孔雀翎:流量單元

流量單元指小b機構中直接和c端深度接觸的服務人員,他們天然和c端建立了強信任和強關系,是流量通路的末梢,比如幼兒園中的幼師、健身房里的私教、家政中心的月嫂、裝修公司的設計師、醫療機構的專家醫生等等。傳統賦能平臺大多只考慮平臺和小b關系,產業路由器則需要考慮平臺、小b、流量單元和消費者四方的利益分配機制,特別是一定要將流量單元的利益和成長融合進來。雖然依據模式不同,產業路由器中有協助流量單元成為小b、協助小b管理流量單元、協助流量單元出走小b等多種關系鏈,但處理好產業路由器、小b和流量單元的關系是每一家路由器平臺都值得認真思考的問題,就像七種武器中的孔雀翎,速度凌厲,輻射天地。

碧玉刀:根葉距

根葉距是我創造的一個詞語,意指產業路由器根業務和葉業務之間的天然關聯性。如果根業務和葉業務天然在品類上或場景上關聯性越強,低頻高毛的葉業務就越容易切入變現;如果根業務和葉業務天然在品類上或場景上關聯性越弱,則需要考慮重新設計優先變現的葉業務矩陣。根業務大致分為基礎設施賦能、商品賦能和運營賦能三個方向,確定完根業務方向后的首個變現葉業務的選擇很重要。比如匯通達的根業務和葉業務是大家電和小家電,之后延展裝配式住房、光伏發電和村鳥物流等;大搜車是根業務和葉業務是二手車和彈個車新車,之后延展車行168、運車管家、布雷克索等。天然關聯的根葉距能讓變現行為變得順暢自然,相隔較遠的根葉距則會讓小b有被蓄意收割的抗拒感,根葉距的拿捏如同七種武器中的碧玉刀,刀劈七寸,無堅不摧。

多情環:積分Token化

我對互聯網演進的判斷是消費互聯網、產業互聯網和價值互聯網,其中積分Token化是價值互聯網在產業互聯網的映射。產業路由器建設過程中,或在根業務,或在花業務,一定會涉及b端和c端的超級會員機制,積分Token化是真正長效持續將超級會員落地的法寶。具體的積分Token化可以分為行為Token化(趣頭條)和商品Token化(享物說)兩種, 比如行為Token化,c端任何行為都會依據貢獻不同獲得相應積分,比如閱讀、點贊、評論、轉發、推薦、邀請、成交,獲得的積分可以用于超級會員中葉業務部分的商品和服務兌換,也可以直接獲得現金獎勵。積分Token化體系本質就是“幣權”,這是從傳統的“股權”——資本家分錢,到“期權”——員工分錢,最終迭代出來的“用戶分錢”模型,也就是“幣權”。一個成熟的高度匹配場景的積分Token化設計如同七種武器中的多情環,將用戶高強度持續地環在基于路由器的全場景全天候全渠道的超級會員生態內。

離別鉤:OFC機制

OFC最初源自7-11。在7-11有一群工作人員,他們每人負責七八家門店,從事一線門店經營指導的顧問工作,幫助這些門店一起成長。每周,他們都會在負責的終端店內工作半日,親自搬貨、理貨、補貨,以此來研究小店的經營數據和顧客。這些來自一線的數據和問題,會在每周的OFC大會中反饋出來,共同為小店老板尋找和解決問題。正是因為這群OFC的存在,讓7-11的賦能理念能夠貫徹到一線小店,幫助這些小店獲得了3-5倍以上的財務回報。OFC與小b端店長的關系如同司令的關系,幫忙不添亂,讓整個同盟體系擁有自營的運營效率,讓終端信息和決策思想跟總部實時同頻,路由器憑借OFC組織將維持與小b的高強度粘性,OFC協助路由器為小b提升坪效人效時效。OFC機制如同七種武器中的離別鉤,牢牢鉤住地面,和小b的地面戰略同盟,建立BAT和TMD無法突破的信任壁壘。

長生劍:大中臺

中臺化架構是指進一步把平臺按能力、服務、實體進行管理,最終實現80%以上的業務需求可以由業務團隊自行接入,路由器平臺若想對b端客戶開放服務,需要將數據能力、算法能力、調度能力沉淀下來,能夠拆解成一個個“積木”一樣的產品,讓客戶能夠在第一時間挑揀和使用。比如提出“大中臺小前臺”概念的阿里內部,會員、交易、商品、營銷、店鋪等,都能自行形成一套中臺服務體系,業務團隊輸入一個請求,就可以自動生成服務,騰訊的云與智慧中臺、百度的技術平臺、京東的供應鏈中臺、今日頭條的直播中臺也都是如此。路由器平臺如果希望隨著時間和數據沉淀來積累壁壘,打造路由器大中臺是必須的選擇,如何識別沉淀垂直數據、打磨輸出垂直服務,成為路由器在產業互聯網時代的長生劍,三生萬物,生生不息。

作者簡介:

湯明磊博士,盛景嘉成基金最年輕合伙人,桐創科技&盛景桐創基金創始人,母嬰兒童產業黃埔軍校UP商學院發起人,闖先生產業加速器&觀通基金創始人。央視財經頻道創投智庫專家,教育部國家級創業導師,《創業英雄匯》、《超級演說家》欄目投資人嘉賓,金投榜2018年度中國新銳投資人,CLPA2017年度80后風險投資家,中國天使金投榜2017年度活躍天使投資人TOP30,天津市南開區第十七屆人大代表,天津市第十三屆青聯常委。2016年4月作為創投孵化行業代表受邀與習近平總書記座談。直投和投資覆蓋項目包括凱叔講故事、年糕媽媽、壹點壹滴、企鵝童話、微早教、京東貝全、童豆小鎮、代碼星球、新爵科技、尚凡玩具等。