回顧王浩澤個人的職業經歷,在2015年創立AA投資之前,他曾兩次在海外成功創業,后來跑去做了財務顧問,FA。

與大多數To B領域的早期投資人不同,王浩澤在To B領域保持了業內最高的天使投資成功率,是陪冠軍跑步的那個人。目前他主導投資了Udesk、云帳房、靈動科技,繹維軟件F one,杰思安全,小愛科技,司庫立方,同創永益等。

(AA投資創始合伙人王浩澤)

近日,i黑馬&數字觀察與王浩澤進行了一次深度對話。王浩澤分享了AA投資在To B領域的投資經歷,談到了其投資項目背后的思考,并且分享了其投資邏輯。

王浩澤進入投資行業時,To C領域的項目風頭正盛,而中國的To B還處在嗷嗷待哺的“嬰兒期”。在大多數投資人看來,這個領域中的項目培養成本更大,風險更高。

不過,與其他投資人不同,王浩澤毅然選擇進入To B領域,并成為了一個保持業內最高天使投資成功率的投資人。i黑馬&數字觀察選擇回到最初,去了解王浩澤投資To B領域,背后的思考邏輯。

“從宏觀層面來講,投資To B領域賭的是國運。同一時期美國有大量的To B公司,中國的卻無人問津,那中國到底需不需要美國那些To B公司呢?我覺得一定需要?！?/p>

回顧中國整體經濟的發展,過去的三十年里中國承擔了全球生產制造業的分工,逐步形成了最初的經濟模式,而隨著粗放發展到達頂端,人口紅利消耗殆盡,這些都迫使中國經濟發展進入新一輪的調整期,由粗放運營向精細化管理轉變已是迫在眉睫。

可是,正如王浩澤所言:“無論是產品質量、一致性還是藥品提純,從99%升到99.99%,再到99.999%,甚至四個9、五個9,這不是比以前難一倍的事,而是難10倍,甚至難100倍的事?！辈贿^,也正是因為難,大批的企業服務公司才得到了生存的機會和成長的空間。

“從微觀層面來看,美國SaaS公司上市時間在2007、2008年左右,作為國內先驅者的阿里從2009年開始起步,直到2012年才基本穩定。經過多年的市場培育,在2013年,大批的創業公司開始對“云”產生認可。”

與此同時,一批To B公司開始崛起?！耙环矫鎀o B公司的產品打磨大都需要幾年的時間,一方面市場已經得到了基本教育,我們認為差不多了到了開始投資的時候了?！蓖鹾茲烧f道。

在國家宏觀經濟發展與市場風向轉變的雙重推動下,To B領域成為了一個“新”風口。王浩澤認為從2013年開始到2018年這五年間,To B領域的項目投資主要經歷了三個階段,可以用“假風口、小客戶、大客戶”三個詞來概括。

首先是假風口時期,這段時期主要由投資人引導市場。受To C思維的影響,很多投資人天然覺得To B產品也應該免費?！斑@就導致行業存在很大一部分的假風口,因此,第一撥的企業后來死的很慘?！?/p>

 “當免費走不通時怎么辦呢?肯定是收費?！辈贿^,回顧當時的情況,無論是投資人還是企業都認為傳統的IT軟件公司的路徑太慢,相比穩扎穩打,大多數投資人認為,通過燒錢去幫助企業占領市場是獲得回報的最快路徑,因此,這一時期大家將目光投向了小客戶。”

在持續兩年的探索中,走小客戶路線的企業也最終敗下陣來,以中小企業客戶為中心的一大批企業走向了最終局“2016年開始,有投資機構開始喊得大客戶者得天下?！边@個階段逐步從小客戶時期向大客戶時期過渡,不過,王浩澤告訴i黑馬&數字觀察:“這不過是人人都能知道的終點,而對于投資人和創業者而言,要想獲得成功必須以終為始,去反推企業的到達路徑。”

王浩澤所投資的項目,在其之前大都處于一個三無狀態,既沒有客戶,也沒有產品,更沒有收入?！拔抑愿彝?也能幫助企業做起來,核心在于創始團隊想的很清楚,從企業的發展戰略到做什么產品,再到如何去做、如何去銷售。”

在這種考量下,相比創始人的經歷、背景,王浩澤更看重創始人的核心能力—思考。

“對于創業公司而言,創始人的能力是創業成功與否的核心所在,從定戰略到定戰術,到生態環境構建,甚至包括怎么招人,怎么用人,怎么培養人都缺一不可。”王浩澤告訴i黑馬&數字觀察:“我們并不喜歡能吹的天花亂墜的人,更希望的是創始人對如何做這件事兒想得清楚,想的明白?！?/p>

因此,基于“判斷創始人的能力”這一基本邏輯,王浩澤判斷項目的行事風格也格外不同?！巴顿Y圈有很多不成文的規定,年齡太大的不投,歲數太小的不投,但我覺得這些東西都不是一個絕對值?！?/p>

為什么會流傳出不投60后的說法呢?“第一,學習能力,這也是最重要的,大家普遍認為歲數大的人學習能力比較差。第二,體力跟不上。第三,很難去跟年輕人打交道。

王浩澤所投資的云賬房,其創始人兼CEO薛興華就是一個60后,不過他也是一個“非典型”的60后。

“薛總是我見過的唯一一個用蘋果筆記本和蘋果系統的60后。對于一個60后而言,用蘋果系統意味著要再去學習一個新的東西,從這小小的一點就能看出他是一個會追趕潮流,會主動學習的人。”

后來,王浩澤去了南京,與薛興華做盡職調查?！拔业搅四暇?和薛老師一起喝酒到半夜,第二天一起爬了中山陵,結果薛老師的體力比我還好,這刷新了我以往對他存在的認知?！?/p>

“當一個創始人既有創新的能力,又有學習的能力,還能夠把大家年輕人打成一片,完全具有一個優秀CEO的特質,那我干嘛不投呢?我一定會投他的。更何況薛老師不僅懂財務,懂稅務、懂全國的稅務系統,還懂研發和銷售?！?/p>

在談及投資人與創始人之間的相處時,王浩澤也給出了自己的答案,他認為,比起“瞎指揮”,投資人在提出意見之前,首先要去了解行業,去研究行業。

“為企業提供幫助的前提是投資人對行業理解深厚,不然,當投資人的意見大都是錯誤的,很可能導致企業的偏離發展方向。所以,我們投資人更需要扎根到行業里去,只有投資人的理解力與創始人等同,然后,基于不同視角偏差進行分析,產生碰撞,只有這樣才能一塊兒去探討公司的核心戰略,從而推動企業的發展?！?/p>

目前AA投資的投資重點更偏重于技術項目。

王浩澤表示,從投資角度劃分的話,目前To B有三大塊業務。第一類是技術類的軟件,包括云計算,大數據、SaaS、安全、AI,以及與軟件結合的機器人。第二類主要是交易類項目,比如 “找鋼”、“找油”等做供應鏈交易的企業。第三類是以“人頭”為主的服務,包括知識產權,商標注冊,代理記賬等各類項目。

“術業有專攻,目前我們集中投資第一類業務,第二類涉及較少,如果第三部分偏向于有核心技術,能給整個產業做出改變的話也在投資考慮的范圍內。”王浩澤告訴i黑馬&數字觀察。

不過,形成了一套完整的投資邏輯的王浩澤并沒有在投資領域里固步自封。

目前AA投資已經將目光延展到了教育領域,這源于一次財稅項目,當時王浩澤投資了一家做會計培訓的SaaS,主要為教育培訓機構提供SaaS考試真題、實訓等,隨著產業分析向下延伸,AA投資在教育領域中一步步重構了自己的投資邏輯,進而開拓了新的領域。

“作為一個基金,一定要保持投資節奏。我們每次投資的分析邏輯有80%來源于過去的成功經歷,這種情況下會有20%的空間去持續探索新的東西,只有不斷更新迭代,基金才會成長?！?/p>

投資需要不斷思考,創業也一樣,隨著資本寒冬的到來,人人自危成為常態,對于企業而言生存已經成為了一個頭等大事。王浩澤坦言:“對于企業而言,在這個特定的時期最重要的一件事就是回歸本質,深度思考?！?/p>

“企業需要把發展進程中的每一層任務進行拆解,比如產品的價值、銷售的路徑,如何服務客戶,思考得越清楚,企業發展的節奏感就越好。”在尊重事物發展的客觀規律并基于大方向穩定的前提下,企業發展不能太慢,但也不需要太快。只需要保持穩定增長態勢,并且持續打磨自己的核心能力。

在談話中,i黑馬&數字觀察與王浩澤聊起了失敗項目,他坦言:“我也有好幾個投資失敗的項目,這很正常。”勝敗是兵家常事,這句話同樣適用于投資界,重要的是既要從成功中總結經驗,還要在失敗中吸取教訓。

基于多年成功與失敗的經歷,王浩澤總結道:“做投資有三件事兒,首先,投資人要形成自己的投資邏輯,任何時候都要依靠自身邏輯去進行推理和判斷,不要聽取別人的意見。其次,遇到特別想投的行業越要慎重小心,不要因為這種念想而去降低自身的投資標準。最后,投資人不要想著依靠外部力量去幫所投資的項目取得成功。

目前,王浩澤及AA投資的項目投資頻率一年保持在十個左右,一部分來自于大企業的高管推薦,一部分來自于已投企業的CEO推薦,還有一些來自于VC、同行等大基金的介紹。