隨著中國基礎設施建設的不斷擴大,近十多年來工程機械需求不斷增加,中國已經逐漸成為世界上最大的單一市場,設備的銷量和保有量穩居世界第一。
由于設備銷售市場一直很強勁,導致設備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務,覺得維修服務賠錢,品牌代理商只經營原廠配件,根本看不起副廠件的生意,這就給配件店帶來了極好的發展機遇。越來越多的國產化配套廠家,原廠零配件價格越來越高,連續5年的市場低迷,讓越來越多的用戶開始嘗試副廠件,70%以上的用戶在質保期之后到社會上購買配件,加上越來越大的設備保有量,為社會配件店提供了高速發展的良機。根據中國工程機械行業協會的統計,2017年底中國工程機械主要產品保有量約為690～747萬臺,目前仍處于上升的趨勢,其發展曲線如圖1所示(按中間值計算)。

圖 1:中國工程機械設備保有量(萬臺)

圖 2:2017年中國工程機械設備分類保有量(萬臺)

事實上,巨大的設備保有量不僅帶來了千億級的后市場,給社會配件店帶來了巨大的發展機遇,同時配件店也給客戶提供了很大價值。配件店與代理商的模式不同,代理商的配件多而全,配件店卻根據自身優勢只經營幾類產品,明確的產品優勢、批量優勢、多品牌和價格靈活性,讓配件店的產品能更好地解決用戶痛點。在市場低迷時,客戶普遍已沒有能力承受原廠件高額價格的負擔,是副廠件幫助他們度過那段困難的時期。
筆者對全球工程機械50強的數據進行了研究和比較,發現了一些有趣的結果:從2012年至2016年中國在50強中,上榜企業數、總資產、員工總數和銷售額等規模指標上均名列前三,可是在人均銷售額、利潤率和資產回報率等效率指標上卻是倒數前三名!這與2018年《財富》500強中中國企業的情況幾乎完全相同:120家中國企業進入世界500強,上榜企業數和企業規模都名列前茅,可利潤卻墊底,銷售收益率和凈資產收益率連年下滑。企業競爭力主要體現在經營的效率,當企業度過了高速發展期之后,如果不關注并提升自身的經營效率,僅僅靠粗放式的發展很難走得更遠,工程機械配件店目前正面臨這樣的挑戰。
廣州是工程機械配件市場發展最早的城市,“全國配件看廣州,廣州配件看珠村”,有人估計,每年有幾百億的配件從廣州銷往全國各地。隨著大家對后市場的重要性認識越來越深入,后市場的競爭也會越來越激烈,未來配件店將面臨什么樣的挑戰?從前配件店分流了很多代理商的配件業務,幫助用戶降低了維保成本,在與代理商的競爭中,配件店顯示出性價比和靈活性的優勢。隨著互聯網、物聯網和大數據的發展,未來“配件電商+服務”模式必將跟傳統的配件店產生競爭,互聯網模式具有更高的連接客戶效率和成本優勢,在這種情況下,配件店也需要向互聯網轉型,而轉型的第一步就是庫存電子數據交換EDI(Electronic Data Interchange),因為只有依據電子數據我們才能夠應用新技術挖掘出客戶的真實需求。未來配件店的業務將越來越多地走向聯合和共享的“互聯網模式”,也許有一天我們會建立一個全國性的工程機械配件共享平臺,客戶可以在任何地方通過手機找到自己急需的配件,而離他最近的配件店將成為他的供應商。如果沒有電子數據交換,這一切都沒有可能。現在很多配件店雖然生意不錯,但管理上卻非常原始,賬本記賬,貨品隨意亂放,在規模小的時候影響不大,最多是找不到零件放在什么地方,重復采購一次而已。需要庫存數據時,要么拿不到,即使拿到數據準確性也很差。沒有庫存電子數據,每次盤點都需要停業好幾天,要知道沃爾瑪那樣的大公司卻從未因盤點而歇業!管理水平才是關鍵,通過SAP等系統他們能保證帳和物在任何時候都保持一致。
大數據的發展讓我們能夠洞察客戶的需求,互聯網電商能夠輕而易舉地抓住客戶的需求的蹤跡。事實上,配件店里也留下了客戶需求的數據和線索,可是,如果沒有庫存的電子進、銷、存數據,我們就無法進行大數據挖掘,挖掘客戶需求能幫助我們精準地營銷,大數據的應用還能幫助配件店知道該存什么、什么時候存、存多少。舉例來說,如果一家代理商或配件店的周轉零件僅占總庫存的25%,應用大數據就可能把庫存金額降低約70%,科學的庫存管理大大地提升了資金的利用率和投資回報率。
目前很多配件店雖然還在賺錢,利潤卻在下滑。很多老板不了解配件庫存管理,導致庫存金額增大,周轉率降低,利潤減少,行業粗放式發展的階段已經終結,繼續按照原來的模式經營就可能沒錢賺,未來需要精細化的管理,即用更少資金獲得更高的回報。
如果你是一位配件店的老板,請試著回答下面幾個問題:你倉庫里庫存金額有多高?配件的投資回報率有多少?配件庫存周轉率有多高?你覺得高還是低?你的庫存里哪些是好庫存、哪些是壞庫存?倉庫里有多少種快速、中速和慢速周轉零件?對不同類型零件你有什么不同的經營策略?你知道配件庫存持有成本有多高嗎?如果你無法精確地回答這些問題,你如何管理好自己的庫存?
中國工程機械巨大的設備保有量是一座后市場的金礦,單是挖掘機后市場的零配件潛力就超過1000億,幾千家代理商和配件店,可很多配件庫的周轉只有2~3次/年,呆滯庫存比率高達30%~50%。換句話說,代理商和配件店的倉庫里至少壓著幾百億的呆滯庫存,這嚴重影響了他們的現金流和利潤,增加了風險。大數據是零售業的一盞指路明燈,能幫助我們預測客戶的需求,并根據數據分析在適當的時間庫存適當的零件,做好庫存管理,改善配件業務的效率。這樣就能有效地降低呆滯庫存,提升零件的現貨率,降低庫存的風險,讓投資回報最大化。

圖3：某代理商2012年以來實際庫存的變化情況

顯然,代理商呆滯庫存問題嚴重,庫存周轉率僅有1.4次/年,效率很低。

 圖 4:采用大數據方法科學管理庫存的結果
我們根據客戶需求的真實數據來改善庫存管理,用大數據分析的方法合理推薦庫存。經過6年的“模擬經營”,產生的平均呆滯庫存比例不到5%!庫存周轉率提升到8次/年,配件業務的經營效率提升了5.7倍(圖4)。以上結果表明:采用大數據的庫存管理能夠更準確地預測客戶需求,更有效地利用資金,提升配件庫存的投資回報率。用科學的方法提升庫存管理水平,正是配件店未來提升自身競爭力、保持基業長青的必由之路。