去年以來,生鮮零售業態呈現快速拓張態勢,社區團購、生鮮店皆成為資本追逐的風口。毫無疑問,前端帶來的龐大客戶需求,將會倒逼后端供應效率的提升,為生鮮供應鏈企業帶來發展良機。
中農普惠是果蔬供應鏈服務商,其發展思路是,初期通過為果蔬種植經營主體提供精細化種植管理SaaS,對農產品源頭進行整合,其后以控貨能力為基礎切入果蔬供應服務。中農普惠COO周昕認為,對果蔬農產品供應鏈制高點的爭奪,最終必然回到對種植端的控制和管理。
現階段,中農普惠主要為規模化的果蔬種植經營主體提供包括種植管理SaaS和輔助數據采集物聯網硬件在內的“慧種地”產品。
“慧種地”主要作用是將種植主體的種植經驗結構化,種植過程數字化,結合對農業環境、作物長勢、資源效能等維度的分析,輔助種植主體優化決策,實現精細化種植管理,并最終提升農產品的標準化程度及商品化率。
具體落地應用時,將由基地管理員、農戶等種植主體在田間巡檢、農事工單實施時采集種植過程中的農事行為和作物數據,并結合首期固定式物聯網設備采集的氣象、土壤等環境數據,上傳至云端,經過處理后進行BI展示。
中農普惠現階段設置專門的BD團隊進行頭部客戶的獲取,主打京津冀和西南地區,其中在京津冀地區專注于馬鈴薯、胡蘿卜、洋蔥、西蘭花等品類,在西南地區則專注于柑橘品類。整體已覆蓋400多家客戶的250多萬畝種植面積。
中農普惠SaaS產品的客群可分為三類,包括專門的種植基地需要管理的大型種植經營戶、農場主或合作社及C端散戶農民,目前以前兩者為主。中農普惠希望集中幫助頭部客戶先完成少數另類的種植數字化,形成示范效應之后能幫助其獲取C類客群,除此之外,股東供銷集團也會提供渠道資源支持。
2018年,中農普惠的SaaS及其他產業鏈服務實現營收近200萬元,其中SaaS年費為2000元每年,物聯網硬件2萬元一套,單套固定式數據采集區域可覆蓋600-800畝種植面積。未來的收入增長驅動力在兩方面,一是通過增加品類提升客單價,二是通過拓展客群數量。
供應鏈服務是中農普惠未來更有想象力的業務,目前已初步涉水,充當的是一級分銷商的角色。中農普惠會根據下一級渠道商明確的產品規格要求,進行規模化種植規劃,通過對產區、品種以及產地倉儲和預處理能力的撮配,實現規模化的穩定供應,提升從產地到二級批發商的流通效率。除此之外,中農普惠還提供產地倉品控、預處理和金融等服務。
供應鏈服務面向有產品需求的B端客戶,包括B2B客戶如美菜,C端零售客戶如每日優鮮等。服務的主要方式是自營,賺取的是進出貨差價。2018年7月到現在,中農普惠供應鏈服務的GMV達7000多萬,其中通過反向供應鏈實現交易的利潤率8%,高于一般批發商正向供應鏈的5%平均水平。
近期,中農普惠COO周昕接受愛分析專訪,就公司業務、運營、戰略及行業趨勢等方面進行了深入交流,現將部分內容分享如下。
周昕,中農普惠COO,曾是一名律師,擁有8年能源化工、農業投資及行研經驗。
愛分析:中農普惠的成立背景是怎樣的?有哪些重要的發展節點?
周昕:中農普惠原本是中農控股內部孵化的一個項目,而中農控股作為供銷總社的直屬二級單位,一直從事農藥化肥等農業生產資料的流通交易,也包括面向C端的業務,比如下沉到種植戶的農藥、化肥銷售。
隨著縣域地區的農業交易市場逐步開放,中農控股面向種植戶的C端生意存在的問題是,需求端逐漸需要與民營的農藥化肥廠商爭奪客戶,以及需求把握不準確導致產品庫存周轉壓力增加。對于后者,要么用高額的中轉費用把農資產品轉到別的省區,要么放在那等到明年再賣。
當這兩個問題越來越嚴重的時候,中農控股就有了切入種植生產環節來提高農業客戶黏性的想法,并且之后逐步探索出來用SaaS做產業互聯網的打法。
愛分析:目前中農普惠服務的三類客戶各自的需求分別是什么?
周昕:客戶的需求是偏多元化的。大型種植經營戶的需求偏向注重效率、要求減少管理成本等,因為它們自身有很多種植基地,如果不采用數字化這種低成本的方式進行管理,就需要在開農時派人開車到處跑。除此之外,它們還有數據沉淀的需求,希望通過沉淀種植經驗,幫助其更好地改進目前遇到的問題,可以作精細化管理。
小型農企、合作社及農戶則會有更多地品牌營銷方面的需求。另外,產品追溯、種植管理也是需求之一,目前通過云化至少可以幫助他們了解種得好和沒種好的原因。
愛分析:目前國內農業種植企業的成本結構主要是怎樣的?
周昕:整個中國種植業的成本結構里面有46%是來自于人工。這說明人的效率很大程度上決定了成本,而不是物料等其它方面。
愛分析:SaaS產品的潛在客群會有多大?能下沉到底層農戶客群嗎?
周昕:到最后所有國內從事種植業的都是我們潛在客群。我們目前是以先找到頭羊的打法。只有優質的企業將我們的產品用起來,才可以形成這個行業的示范標準,這對我們未來的外延拓展下沉至關重要。我們的目標是未來大型種植企業占比30%。
愛分析:目前中農普惠主打的幾大品類中,大型種植企業的產值可以占到多少?
周昕:大型種植企業的種植水平高,資源配置能力強,基本可以貢獻細分品類總產值的的60%。但每個品類都不盡相同,比如整個中國種柑橘的有4000多萬畝,種植面積100畝以上的便屬于規模種植主體了,而馬鈴薯的規模化種植程度就會比較高,一般在2000畝以上才構成規模化。
愛分析:通過什么形式鋪設傳感器硬件?
周昕:一代產品為固定式設備,目前正在規劃的二代產品是一個便攜式的工具包,在工具箱里面有幾套不同類型的工具,包括監測作物數據的、看土壤的EC值、PH值等。通過硬件采集到的信息會自動上傳到SaaS系統中,形成數據圖表,種植信息就一目了然了。
愛分析:通過產品的形式還是通過服務的形式進行交付?
周昕:我們現在是兩種情況都有。數據初始化的工作肯定是需要派人去到基地進行部署的,導入完成后,種植流程在各個農企內部是相對標準化的,可以在不同的地塊上去應用和導入流程。之后主要就是以產品的形式進行服務了。
導入流程的時候,我們會結合客戶本身已有的流程做適當的定制化,同時結合地塊所處的環境、相關部門、氣象土壤等形成一個種植計劃,通過系統給基地員工進行派單,由員工執行相應工序,完成種植行為。
愛分析:SaaS產品主要分成哪幾個主要的功能模塊?
周昕:大致有這么幾個模塊:(1)面向員工端的種植計劃。包括流程管理、種植管理、田間巡檢,就是需要員工每天檢查病蟲草害及做數據采集。(2)面對管理者的管理功能。比如簽到功能,查看員工的軌跡等。除此之外還有報表、數據分析、BI部分。
愛分析:SaaS產品能否增加更多功能增加客單價?
周昕:我們的軟件本身是2000元每年的基礎服務費,如果是林果類種植的話,會再加收三塊錢每畝的數據維護費。因為林果類的種植處理要更精細,所以它的數據維護成本更高,而像馬鈴薯這一類大田作物,很多都已經是機械化的種植,標準化程度更高。
目前現階段我們還很難用大數據來做圖像分析,因為農業的數據標簽化很難,每一個品類在不同地方都有不同的說法,就行業現狀來看還處在剛剛上云,教育市場的階段,增加功能的事情要再過一段時間。
愛分析:預計多久能從大型企業下沉到小微農戶?
周昕:我們的規劃是使用兩年的時間實現全品類的下沉。比如現在柑橘其實已經可以實現下沉。C端的小散農戶不會使用大型客戶的管理模塊,但會使用田間巡檢工單這樣一些功能,及做一些農事的記錄。記錄完之后我們可以幫助他對照一些基礎曲線,當作物表現與預期不一樣的時候可以及時處理。
愛分析:通過SaaS收集完數據之后切入供應鏈,具體的做法是怎樣的?
周昕:我們肯定是要去做供應鏈服務的,但是我們認為供應鏈制高點的爭奪一定最終要回歸到種植端。
在整個生鮮產業鏈中看農產品流通這件事情,我們需要思考是不是手里掌握了需求端的訂單,就必然能控制生產供應端,答案其實不必然。
最典型的一個點就在于生鮮是非標特性,比如賣馬鈴薯的零售商雖然很清楚需要的是什么樣的商品,但不必然能夠從所有的產區里找到穩定的規模化的供給,包括品質的穩定和數量的穩定。
所以生鮮常常有規模不效應的情況。需要花很多的成本才能滿足它穩定供應的需求,比如說要不停地讓采購在產地跑,要不停地讓采購在農產品快出來之前就去產地里搭個棚蹲著。甚至開著車去搶貨。因此,貨源組織效率才是核心競爭力,當我們用SaaS產品覆蓋了產地以后,只要通過設備就可以查看哪里的貨源符合采購商的需求,并且可以隨時調整優化采購計劃,這是很大的進步。
愛分析:我們也會做一些倉儲、品控、加工的工作嗎?
周昕:當然需要,我們相當于一級批發商,比如西蘭花就不能單純把花直接運給經銷商,中間還有非標品變標品的過程。第一步是給西蘭花做冷處理。第二步是把它處理成標品的樣子,比如發到韓國的貨,實際上就是按箱發貨的,每箱里的頭數是標準的。
愛分析:中農集團為我們提供怎樣的支持?
周昕:主要體現在渠道的聯合推廣以及農資供應方面,除此之外,還有一個很關鍵的是供銷社的品牌,供銷社的品牌價值在基層是很有影響力的,這導致農戶對我們有天然的信任感。
愛分析:接受供銷e家投資后,會和它在哪些方面進行合作?
周昕:供銷e家主要從事兩方面的事情。首先是產品端,供銷e家投資了30多家農特產品中心,這些農特產品中心本身就有很多生產基地,我們可以為這些基地提供全套的種植管理服務。
其次是供應鏈端,供銷e家也在做一些大的渠道對接,由于它有很強大的倉儲資源和物流能力,所以這方面做得還不錯。而我們剛好也是這兩段都會做,因此也會在相關方面進行合作。
愛分析:團隊規模有多大?具體是怎樣分布的?
周昕:現在是46個人。研發部門大約10人,剩余的是供應鏈和產品運營的同事,人數在30人左右,都有比較豐富的農產品種植和流通經驗。
