2018年12月21-22日,由托比網(wǎng)承辦的第五屆中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波成功舉行。來自寧波市各級政府領(lǐng)導(dǎo),以及全國各地近1500名企業(yè)家、投資人參與了本次會(huì)議。

下文為亞馬遜B2B中國區(qū)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)楊大志在大會(huì)現(xiàn)場以《助力中國企業(yè) 做世界的供應(yīng)商》為主題的演講實(shí)錄,托比網(wǎng)整理發(fā)布:

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現(xiàn)場嘉賓原意,未經(jīng)大刪節(jié),或存紕漏,敬請諒解。

各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、電商朋友、外貿(mào)老鐵大家好,我叫楊大志,來自于亞馬遜全球開店B2B業(yè)務(wù)部。

首先特別感謝大會(huì),這是我第一次參加To B的這個(gè)大會(huì),看到現(xiàn)在整個(gè)外貿(mào)專的熱度,讓我非常的感動(dòng),我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)目前是2017年成立的一般新團(tuán)隊(duì),業(yè)務(wù)在2014年4月份在美國首發(fā),2016年底進(jìn)入中國2017年我們的團(tuán)隊(duì)成立。我本人常住在上海,我們還有另外一支團(tuán)隊(duì)在深圳,覆蓋了整個(gè)華南、華東、華中以及華北地區(qū)供應(yīng)商的招募,同時(shí)我們在我們中國的這些產(chǎn)業(yè)帶在杭州、寧波、福建、廣州,也有我們的分支團(tuán)隊(duì)和辦事處,負(fù)責(zé)我們賣家上線、供應(yīng)商上線的輔導(dǎo),包括培訓(xùn),一些業(yè)務(wù),包括后期的賬戶管理。

我們業(yè)務(wù)主旨為了幫助招募中國的企業(yè)和中國的供應(yīng)商,通過亞馬遜全球布局,可以把產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)對接到我們?nèi)蛘军c(diǎn),B端消費(fèi)終端的需求。其實(shí)我們在主流的亞馬遜有布局的商業(yè)采購的站點(diǎn),其實(shí)也有我們的賣家的招商團(tuán)隊(duì),他們有兩個(gè)工作,第一個(gè)工作讓亞馬遜上采購,可能是個(gè)人買家,可能一個(gè)公司或者初創(chuàng)公司,我們首先給他免費(fèi)申請買家賬號的機(jī)會(huì),讓他成為我們亞馬遜的商業(yè)采購終端。還有我們游走各大機(jī)構(gòu),比如說醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu),幫助他們上線作為亞馬遜的采購方,所以這是非常大的一個(gè)商業(yè)范圍。我們其實(shí)不止覆蓋中小型企業(yè),滲透到在我們在目的國的機(jī)構(gòu)的,這個(gè)合約表示非常有潛力的。

我們的客戶現(xiàn)在買方的客戶,分成三種,一種是中小微企業(yè),典型的問題是什么,他們沒有海外的采購辦公室,可能現(xiàn)在通過國內(nèi)的進(jìn)口商或者經(jīng)銷商進(jìn)行采購,他們希望通過互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易,通過跨境電商的方式,能夠以一個(gè)更加有競爭優(yōu)勢的價(jià)格更完整的物流方案的服務(wù),獲取他們的產(chǎn)品和技術(shù)、服務(wù)。同時(shí)我們服務(wù)中大性企業(yè),比如說典型有亞馬遜B2B招募到的中大型企業(yè),比如說Facebook、特斯拉,他們更多需要是一個(gè)長尾需求,他們有成熟的供應(yīng)商的管理機(jī)制,不需要戰(zhàn)略頭部的采購需求,但是他們有大量的一個(gè)長尾需求采購。教育、醫(yī)療,包括政府,他們有很龐大的采購需求,目前亞馬遜B2B更多對接是B端的終端消費(fèi)群體,這些消費(fèi)群體的構(gòu)成,基本上就是我剛才向大家描述的這些采購群體,基本上B2B在北美美國體量到底有多大?

我做一個(gè)對比,B2C目前在美國的體量是3600億,權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測在2020、2021年體量會(huì)成長到5600億,接近6千億,B2B的體量在未來3到4年,會(huì)有1.2萬億的機(jī)遇,其實(shí)比B2C兩倍還要多,中國作為商品產(chǎn)品的輸出市場。我們的占比其實(shí)非常少,未來的互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇非常巨大的。

我們2015年4月份這個(gè)業(yè)務(wù)在美國首先發(fā)布的,2017年才在中國組建了我們的招商團(tuán)隊(duì),才實(shí)現(xiàn)中國賣美國,2017年到2018年這兩年的訂購當(dāng)中,我們同時(shí)開通了除了美國以外,其它國外的站點(diǎn),比如說歐美五國,今年的剛發(fā)布的印度市場。所以在2018年到10月份,1到10月份,在美國的交易量,已經(jīng)達(dá)到100億美金。2015年4月份美國的B2B業(yè)務(wù)模式,新上線的,到年底,不到一年的時(shí)間已經(jīng)有10億美金的交易量,以每個(gè)月20到25%的增速增長,到2018年我們整個(gè)的體量達(dá)到100億,這是一個(gè)非常不可低估的體量,對比亞馬遜業(yè)務(wù),亞馬遜最強(qiáng)利潤最高是什么?AWS,包括亞馬遜現(xiàn)在炒的很熱的智能語音系統(tǒng),還有各大的其它的一些事業(yè)部,這個(gè)增速目前在亞馬遜所有的事業(yè)部里面是增速最快,可見市場的需求在那邊,我們這是找對了路,選擇很重要。

那目前呢,因?yàn)榻榻B過亞馬遜的零售體系,包括兩個(gè),一個(gè)是供應(yīng)商的零售體系,amazonbusiness,還有一個(gè)第三方賣家的,對100億貢獻(xiàn)超過50%來自第三方商家入主亞馬遜平臺,這個(gè)是很大一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì),但是,同時(shí)其實(shí)我們第三方商家進(jìn)入亞馬遜零售體系體系之后,有更多的機(jī)會(huì)變換成亞馬遜的供應(yīng)商,或者自營品牌的供應(yīng)商,但是第三方商家入主的模式最快的。為什么我們做這個(gè)事,跨境電商亞馬遜為什么要做,從一個(gè)大數(shù)據(jù)看,大家可以看到,整個(gè)全球的零售的綜述比較平穩(wěn),每年5到6%的增速。

全球的零售電商的增速已經(jīng)2位數(shù),對比下面的右下角的,所以跨境零售、批發(fā)、商業(yè)采購,是未來最主要的增速期,大家要看準(zhǔn),我們不管是我們面對對原材料、原物料、戰(zhàn)略性采購的需求,還是零售的需求,還是批發(fā)的需求,所有的加總在一起,都是未來的一片藍(lán)海,大家要把握機(jī)遇。

我們看中國的部分,中國的整個(gè)出口貿(mào)易總額,過往幾年發(fā)展比較平穩(wěn)的兩位數(shù),但是可以看到中國出口的跨境電商的部分,已經(jīng)是三位數(shù)的增長,這是非常可觀的,很多交易已經(jīng)由線下轉(zhuǎn)到線上,亞馬遜還有一個(gè)非常神奇的部門,這個(gè)部分有供應(yīng)商入主的模式,也有商家入主模式,亞馬遜開展一大批非常具有市場的吸引力的母品牌和子品牌。

這個(gè)行業(yè)沒有人相信可以達(dá)成線上交易,因?yàn)槲覀冊谧芏鄲酆脮r(shí)尚的我們的朋友,更多想去門店試了之后,穿了之后決定買不買,亞馬遜發(fā)現(xiàn)其實(shí)非常有機(jī)會(huì)做線上的,現(xiàn)在驗(yàn)證美國、日本,這個(gè)業(yè)務(wù)增長非常迅猛,這是非常值得關(guān)注的線上交易的模式,還有我們在2017年去年整個(gè)中國的跨境,占交易量的占比超過40%。本來這個(gè)數(shù)據(jù)是說2020年可能達(dá)到40%,但是去年為止我們通過一個(gè)數(shù)據(jù)的檢測已經(jīng)達(dá)到41%,如果我們現(xiàn)在外貿(mào)人還在熱衷于線下的外貿(mào)交易,可能您會(huì)丟失40%的機(jī)會(huì),現(xiàn)在有40%的交易在線上跨境發(fā)生的。

那作為一個(gè)外貿(mào)老鐵,我也是一個(gè)外貿(mào)人,不知道多少人涉及到外貿(mào),這是一個(gè)典型的線性,這個(gè)供應(yīng)鏈有兩個(gè)最大的問題,第一個(gè)是信息流通問題,首先,我們離消費(fèi)的終端市場太遠(yuǎn),聽不到消費(fèi)者、使用者對您產(chǎn)品的服務(wù)和反饋,可以聽到,可能需要3、6、9個(gè)月,可能永遠(yuǎn)不能聽到。第二個(gè)部分,我們做產(chǎn)品研發(fā),您有實(shí)力把產(chǎn)品研發(fā)部門部署在目的國,不然你聽到的可能都被別人傳了好幾次,消息會(huì)有一些曲解,所以通過跨境電商的平臺模式,你可以第一時(shí)間了解到您的商品,從消費(fèi)者的使用體驗(yàn),對您的產(chǎn)品服務(wù)有什么樣的反饋,包括消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品,可以第一時(shí)間通過流屏、站內(nèi)信告訴供應(yīng)商,我有這樣的一些問題,對產(chǎn)品有新的期許,可以研發(fā)新的產(chǎn)品滿足我日常所需。這是信息鏈的問題。

第二價(jià)值鏈,最簡單的傳統(tǒng)的貿(mào)易,大家以為自己做貨物出口過門就結(jié)束了,拿一個(gè)毛利潤就就可以了,但是可能大家不知道你的FOB的定價(jià),不在你的可控范圍之內(nèi),什么意思,傳統(tǒng)的零售商、批發(fā)商、進(jìn)口商,他們來中國進(jìn)行大宗貨物的采購之前,會(huì)用足3個(gè)月做市場調(diào)研,大的零售商游走在其它友商的門店,了解人家的價(jià),怎么讓我的產(chǎn)品通過優(yōu)勢,通過我的綜合規(guī)模采購效益可以降低我的采購成本,達(dá)成市場的競爭力。

所以他會(huì)利用一個(gè)很復(fù)雜的成本核算機(jī)制,算出來說,我到輸出國供應(yīng)國是怎么樣的FOB采購才能滿足我們的一個(gè)盈虧。來到中國,開一個(gè)長達(dá)2周甚至一個(gè)月的采購會(huì),他會(huì)禮貌聽供應(yīng)商說,你的報(bào)價(jià)怎么樣,其實(shí)最后達(dá)成的協(xié)議,簽合同很簡單,能不能滿足我FOB的預(yù)期,不能滿足,我會(huì)給到其它的供應(yīng)商,中國供應(yīng)商不能滿足,我的訂單會(huì)到其它國家,可以說是非常被動(dòng)的角色。

跨境電商平臺解決什么問題,我們要改變這個(gè)貿(mào)易鏈,我們把這個(gè)貿(mào)易鏈變成環(huán)保型的貿(mào)易鏈,去除中間的附加值第一個(gè)層級,我們要環(huán)保我們的消費(fèi)和機(jī)構(gòu)買家,然后第三方商家入主的商業(yè)模式,產(chǎn)生的巨大的功效是什么,讓我們的賣家和供應(yīng)商有更多的自主權(quán),第一個(gè)是信息流自主權(quán)。還有一個(gè)貨權(quán),哪怕你用平臺方的物流布局,打個(gè)比方,亞馬遜FBA我們在海外,如果通過亞馬遜平臺賣的不好,你可以轉(zhuǎn)到其它的渠道,包括資金流,包括后來的T,可能30、70、90天,但是我們現(xiàn)在的亞馬遜平臺都是14天,甚至更快。

亞馬遜還要帶給商家很重要的,作為一個(gè)交易平臺,我們在主流商業(yè)市場,主流各銷市場,做一個(gè)交易平臺永遠(yuǎn)是排名第一的。

第一我們做跨境電商物流布局還有流量這個(gè)很重要,所以達(dá)成交易,我們要有足夠的流量流入平臺,看到你們的商品才能達(dá)成轉(zhuǎn)換。還有我們有物流我們在全球175個(gè)我們傳統(tǒng)叫做產(chǎn)生DC,包括我們說的主要14個(gè)站點(diǎn),可以覆蓋185個(gè)國家,都是我們最主要的一些帶給我們中國供應(yīng)商,中國賣家的機(jī)會(huì)。

我們在過往2、3年的成長里面開通如下的市場,通過亞馬遜B2B站點(diǎn)全球化,您可以快速進(jìn)入到這些國家的機(jī)構(gòu)和商業(yè)的采購市場里面,我們在美國呢,剛才和大家說了,服務(wù)3個(gè)機(jī)構(gòu)和商業(yè)群體,其中最大是教育,為什么超過80%已經(jīng)亞馬遜的采購體系,因?yàn)?是賣書的,賣教材,和交易機(jī)構(gòu)的關(guān)系非常好,和政府的關(guān)系非常好,和醫(yī)療的關(guān)系也非常好,部署的非常大的地推團(tuán)隊(duì),在招募這些機(jī)構(gòu)商業(yè)買家上線采購,這是非常關(guān)注需求端的一個(gè)體量。還有一個(gè)財(cái)富500強(qiáng),財(cái)富100強(qiáng)的企業(yè)在美國超過55%在亞馬遜采購,這是非常值得去考量的一個(gè)機(jī)遇。亞馬遜現(xiàn)在還沒有完全涉足到戰(zhàn)略采購,我們叫頭部采購,我們更多滿足或者解決消費(fèi)終端的長尾需求,戰(zhàn)略采購兩個(gè)層級,一個(gè)對原物料、原材料的一個(gè)大宗采購,我們消費(fèi)端都有自己的比較成熟完整的供應(yīng)商體系,我更多還是維持現(xiàn)有的體系里面,但是他們有長尾的需求,這是我們現(xiàn)在解決的,我們現(xiàn)在涉足到戰(zhàn)略采購尤其中小微的企業(yè)采購。

B2B最重要的基因就是我們提供省錢、成本的節(jié)約,這也是亞馬遜現(xiàn)在致力于提供的,供應(yīng)商的整合方面,物流方面,你不需要去一家一家的尋盤競價(jià),你只要通過線上的搜索,輸入關(guān)鍵字很快找到你的產(chǎn)品是什么,應(yīng)該是怎么樣的合理價(jià)格,線上的競爭可以合理的架構(gòu)提供給需求方。還有一個(gè)站點(diǎn)的價(jià)格,亞馬遜不是收會(huì)員費(fèi)的,我們的機(jī)制是銷售中心的機(jī)制,所有的站點(diǎn)架構(gòu)相對來說比較有競爭力。

這是典型的一個(gè)我們亞馬遜B2B在未來5到7年的戰(zhàn)略部署。我們現(xiàn)在所在的位置叫做長尾采購管理,我們將來也希望能夠踏足到更長遠(yuǎn)的計(jì)劃采購,包括全套的采購方案,其實(shí)我們在美國獲取到一個(gè)非常重要的企業(yè)采購客戶,現(xiàn)在給了11到13億的一個(gè)計(jì)劃采購,給到我們美國本土,這是讓我比較悲傷的,給到美國本土上線的賣家,專門提供所有的辦公耗材,里面60%的貨來自于中國,中國的優(yōu)質(zhì)的企業(yè),品牌商很容易有作為的,只是沒有涉及到這個(gè)領(lǐng)域而已。采購品牌的需求,典型有三個(gè),第一個(gè)是大辦公場景,這是我們辦公室的一角,很簡單,所有開辦公司運(yùn)作公司的人都需要辦公桌椅、收納、辦公電器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,這都是目前亞馬遜B2B平臺最急需的產(chǎn)品,包括會(huì)議室里面需要什么,大家都是可能公司里面工作,或者一些開辦公司,對整個(gè)品類需求比較通俗易懂的,休息室、娛樂設(shè)施,包括整個(gè)辦公物流,比如說我們的收發(fā)室。第二個(gè)是我們說的商業(yè)采購場景,現(xiàn)在兩大,B2B采購方,第一個(gè)是酒店,第二是是餐飲。像我們今天在的香格里拉,電視機(jī),包括衛(wèi)浴類的產(chǎn)品,包括餐廳用到的所有產(chǎn)品,包括后廚產(chǎn)品,包括健身類的器械。第三場景就是我們的工業(yè)和科研科教產(chǎn)品滿足我們工廠,包括科研科教的一些大中小型教學(xué)機(jī)構(gòu),他們對場景的產(chǎn)品的需求,第一是商業(yè)類的清潔,都是典型的本土大品牌,但是我們中國有很多的代工廠,很多產(chǎn)品的專利研發(fā)也不是這些品牌擁有的,都是工廠研發(fā)出來,直接貼牌用的。包括測量測試儀器,這個(gè)目前給到我們企業(yè)賣家,這個(gè)機(jī)制我們企業(yè)買家和機(jī)構(gòu)買家看到的頁面,首先我們可以做商業(yè)定價(jià),同時(shí)上傳我們企業(yè)自治,產(chǎn)品證書,包括平臺根據(jù)您的績效幫助企業(yè)達(dá)成效益,還有剛才講亞馬遜全球開店B2C還是B2B部分,我們都是傭金機(jī)制,傭金15%的平均,B2B是一個(gè)以量換價(jià)的運(yùn)營模式,所以我們在這個(gè)部分也是一個(gè)傭金立減的機(jī)制,這是我們在2017年新開發(fā)的項(xiàng)目叫批量商城,這是我們成功的一些案例,智能門鈴都是來自于中國。這是我們新增的項(xiàng)目,線上線下的一些機(jī)器的投標(biāo)的機(jī)制和詢盤定價(jià)的機(jī)制,為中國的ODM、OEM,有認(rèn)證的國外知名品牌和批發(fā)商零售商代工資質(zhì)的供應(yīng)商開通中國賣家的專享渠道,在我們的門戶有一個(gè)流量入口這個(gè)入口進(jìn)來之后,看到我們中國制造商或者品牌商賣家的選品,轉(zhuǎn)化率也非常高,這是我們爭取到的一個(gè)資源。

最后,感謝大家的聆聽,我想跟大家說一下,亞馬遜B2B目前在全球的供應(yīng)方的一個(gè)企業(yè)賣家的基數(shù)達(dá)到15萬,聽起來還不少,其實(shí)企業(yè)買家超過150萬,這是一個(gè)供不應(yīng)求的情況,而且中國賣家說坦白話,100億里面只有10%是中國賣家貢獻(xiàn)的,好可憐,好多機(jī)會(huì),我們現(xiàn)在主導(dǎo)市場的,還是美國本土的分銷商,進(jìn)口商和批發(fā)商,他們在主導(dǎo)亞馬遜進(jìn)入B2B的市場,這個(gè)可能回到外貿(mào)更早的時(shí)候的現(xiàn)狀,我希望中國有更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商可以入主到我們的體系里面,哪怕你們做第三方賣家也好,一起來到中國的業(yè)務(wù),中國的品牌,可以走出國門,讓我們“貨動(dòng)全球”。

好,謝謝大家。