2018年11月27日-28日,第六屆WISE大會——“WISE 2018新經(jīng)濟之王”在北京國貿(mào)會議中心召開。在這個不斷變化、充滿焦慮和不安、卻又英雄輩出的時代,我們一起見證著新經(jīng)濟之王的誕生。什么是新經(jīng)濟?我們自己定義的新經(jīng)濟就是由信息技術(shù)革命帶來的數(shù)字經(jīng)濟。這個領(lǐng)域里有許多正在高速成長的,了不起的新經(jīng)濟公司,他們對之前的商業(yè)做出了革命性的探索跟改變,更深刻地改變著我們的生活。to C流量紅利消失之后,互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)進入to B時代。
為什么說to B時代來臨?e簽寶聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁張晉提出了三個原因:第一,中國人口紅利已經(jīng)大幅度減少甚至消失,to C的流量紅利不再;第二,與歐美國家相比,中國to B行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆！皌o B市場歐美總市值4千億美金,而中國幾個做服務(wù)的老大哥用友、東軟總市值加起來只有123億美金。特別是在從事to B的SaaS企業(yè)當(dāng)中,歐美有非常多的獨角獸,但是在中國一家都沒有。”最后,供給側(cè)改革能為企業(yè)上云帶來明顯的政策紅利。
張晉提出,未來to B的打法是以to C的思維做to B的增長閉環(huán)。“首先要做自帶流量好的產(chǎn)品,通過to C精細化的運營加上科學(xué)營銷,用我們的客戶服務(wù)成功帶動更多客戶,最后又回到自帶流量的產(chǎn)品打造這么一個to B的閉環(huán)。對于提供SaaS服務(wù)的to B廠商,一定要做賦能型的SaaS產(chǎn)品。”
2018:電子簽名大眾化的服務(wù)元年
e簽寶將2018年定義為“電子簽名大眾化的服務(wù)元年”,把這個行業(yè)未來的發(fā)展定義為“智連時代”。隨著越來越多的C端用戶接受電子簽,張晉認為,電子簽服務(wù)“自己就會形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng),會有越來越多的用戶來使用這個產(chǎn)品。”
以下為e簽寶聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁張晉演講全文:
今天我跟大家分享的主題是從電子簽名看企業(yè)服務(wù)的新趨勢,從這個角度出發(fā)給大家分享一下未來to B發(fā)展的新的觀點跟大家做一個交流。前面演講嘉賓的一些觀點和我要講的有不謀而合的地方。大家經(jīng)常會講互聯(lián)網(wǎng)進入下半場,提到最多的幾個詞是從消費互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)然后to C到to B、to G,為什么大家提這個詞呢?一共有三個原因。
第一個原因,我看了移動互聯(lián)網(wǎng)Q3的報告,發(fā)現(xiàn)抖音的用戶增長量是負增長了,拼多多零增速。為什么?因為我們中國to C的人口紅利已經(jīng)大幅度減少,甚至消失了。這么說吧,在中國移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶現(xiàn)在已經(jīng)達到12.8億,中國也就13多億人,原先只要是一個移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶,你只要是一個智能手機的用戶就是移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶,你只要把自己to C的產(chǎn)品提高10%就能帶來50%的用戶。所以非常重要的是to C的流量紅利沒有了。
第二點,為什么這么多巨頭看好這個行業(yè),to B行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆W美整個行業(yè)的企業(yè)總共是2700萬,中國2900萬的企業(yè),整個歐美大概16億人口,中國13.8億,在to C的市場總共的市值1萬6千億,但是在中國是8千億,大概是1/2的水平。但是看to B的市場,歐美總市值4千億美金,而中國幾個做服務(wù)的老大哥用友、東軟總市值加起來有123億美金。所以to B是一個非常巨大有潛力的市場,特別是在我們從事to B的SaaS企業(yè)當(dāng)中歐美有非常多的獨角獸,但是在中國一家都沒有。
所以為什么說這么多的巨頭或者行業(yè)對to B這么看好?也是因為to B這個行業(yè)有非常大的潛力。
通過我們自身企業(yè)e簽寶來講,美國的企業(yè)叫Docusign跟我們做的同樣的事情就是做電子簽名、電子合同的服務(wù)。這家公司2003年成立,我們e簽寶2002年成立,他總部在舊金山,我們在杭州,他服務(wù)1188個國家,我們服務(wù)中國,他員工2500人,我們公司員工380人,他用戶數(shù)2個億,我們截止今年7月已經(jīng)服務(wù)超1.2億的用戶。
我想講的是Docusign這家公司在美國上市,最高市值達100億美金,我們還在做努力的奮斗過程中,所以成長空間非常大,這是大家非常看好to B賽道重要的原因。
第三個我想分享的是在中國政府和政策紅利是非常重要的因素。在中國,行政的力量可以很大程度決定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,to B產(chǎn)業(yè)老生常談的詞,比如數(shù)字中國、供給側(cè)改革等等,在這樣的政策紅利下對to B是有巨大影響的,那么供給側(cè)改革最大的核心是什么?其實很多專家跟學(xué)者都做過分享,供給側(cè)改革最大核心就是降低成本、增加效率。所以我想講的是在坐的各位如果做to B的企業(yè)服務(wù),你們所在做的服務(wù),是不是真的為社會解決成本和效率的問題?如果說并不是來解決這個問題的,那我覺得需要回去好好重新審視一下自己公司發(fā)展的方向。
同比我們公司來講,我們做的電子合同的事情,傳統(tǒng)的紙制簽約效率是非常低下,涉及紙質(zhì)、郵寄、人力、時間等各方面成本非常的高昂。我們一個客戶海康威視,他全國3000多家供應(yīng)商,2萬多家經(jīng)銷商,最遠的商家在新疆,來回寄送合同成本稿效率低,但是上了電子合同之后,都是秒簽的,成本還遠沒有之前的1/10。據(jù)統(tǒng)計,目前每年電子合同服務(wù)能夠為海康威視節(jié)省數(shù)百萬甚至上千萬的費用。所以我想強調(diào):我們做的服務(wù)有沒有為社會解決成本和效率的問題,這是核心的。
然后政府的政策紅利是關(guān)于企業(yè)上云的政策紅利,我們國家發(fā)了很多政策文件,包括浙江省十萬企業(yè)上云的計劃,類似的省份發(fā)了非常多的文件。我們看在美國的市場,美國的企業(yè)花在IT總支出里面,花在云的費用的成本大概占到29%,在中國是14%。在美國29%的花費里面大概有24%是花在公有云的投入上面,所以大家對云的投入,對云市場的發(fā)展要充滿信心。
這一張圖是給大家看一下關(guān)于所有的軟件傳統(tǒng)企業(yè)和SaaS企業(yè)的模型,假設(shè)我們的客戶流失率都是相同的,上面這部分假設(shè)兩家企業(yè)營收每年是一樣,藍色部分是指我們每年要新做的客戶,下部分是老客戶的訂閱,這就是公有云SaaS公司的魅力所在。這是為什么SaaS這么高的原因,這是傳統(tǒng)的軟件公司都不可能的,傳統(tǒng)的軟件公司都按照市盈率,比如說你的毛利率100萬,20倍的市盈率,你的估指就是一千萬。所以大家對未來上云要充滿信心。
這是以上我想分享的幾點,這是to B賽道為什么這么熱的原因。
關(guān)于上云我還想講,華為在很早以前使用我們公司的服務(wù)的時候他也提出來想上私有云,因為考慮公有云非常不安全。到今天華為找到我們跟我們說,發(fā)現(xiàn)公有云產(chǎn)品也挺好,能接受這個事情,也印證了我的觀點大家對公有云的SaaS服務(wù)充滿信心。
基于以上分享的幾個觀點,我想下一個結(jié)論是未來三年整個to B服務(wù),特別是SaaS to B行業(yè)將被重構(gòu)。我們可以通過對電子簽名行業(yè)的變遷來看to B發(fā)展的趨勢,從我們公司自己來講2002年成立,我們在2003年到2013年之前一直從事軟件服務(wù)的模式,我們交付給客戶的產(chǎn)品都是以軟件的方式交付的。那時候可以看到我們的用戶量、簽名量還不到1000萬。2013年之后我們也享受了移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利,我們推出第一款SaaS產(chǎn)品,從那開始我們積累了大量的用戶包括在線租房、在線旅游、在線教育等等,從那時候我們用戶量就開始呈現(xiàn)一個爆發(fā)式增長,到2016年我們對產(chǎn)品做全生態(tài)上下游的打通,我們不僅提供了簽約服務(wù)還提供了智能合同、存取證以及在線仲裁等法律服務(wù)。
到了2018年我們把它定義成電子簽名大眾化的服務(wù)元年,我們覺得在今年越來越多的C端的用戶能接受電子簽這件事情,我們對于這個行業(yè)未來的發(fā)展我們可以預(yù)測到未來的話我給它定義叫“智連時代”。電子簽這個事情,未來有越來越多的人在做電子簽的話,自己會形成網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng),會有越來越多的用戶來使用這個產(chǎn)品。我們未來判斷是說流量的紅利會持續(xù)增加,第二大眾化的普及以及中小客戶付費意愿的增強,第三點馬太效應(yīng)的集中。
那么to B的紅利時代到了我們怎么玩呢?我們可以看一下to B整個企業(yè)服務(wù)的發(fā)展歷程,從最早零幾年開始一直到一一年之前,大部分的企業(yè)服務(wù)都是以軟件服務(wù)交付的。到了2011年發(fā)生了非常重要的事情,在我們行業(yè)內(nèi)有一個很典型的代表就是紛享銷客,它做了很多補貼的事情,以to C的思維做to B的事情,由于時間點等等一些原因,這不是今天所分享的話題就不再贅述。
到了今年2018年,to B這個行業(yè)應(yīng)該會帶來一些新的玩法,接下來2018年甚至微量這個行業(yè)怎么發(fā)展怎么玩呢?在去年互聯(lián)網(wǎng)女王已經(jīng)給這個行業(yè)下結(jié)論了,未來to B是一個怎么打法?就是打造出色的消費者級別產(chǎn)品,并通過營銷發(fā)展個人用戶,利用個體用戶的良好體驗和口碑來促進用戶個人生活和工作當(dāng)中的試用產(chǎn)品,打造企業(yè)級別的云平臺和生態(tài)系統(tǒng),建立低成本、產(chǎn)品驅(qū)動吸引消費的方式和具有強大黏性的商業(yè)模式。其實就是以to C的思維做to B的增長閉環(huán)。我把它畫了一張圖,就是首先我們要做自帶流量好的產(chǎn)品,通過to C精細化的運營,我們做to B的企業(yè)服務(wù)一定要有to C的思維,加上科學(xué)營銷再用我們的客戶成功帶動服務(wù)更多客戶,最后又回到自帶流量的產(chǎn)品打造這么一個to B的閉環(huán),才是未來to B新的玩法。
最后給在座to B的同行、從業(yè)者幾點建議,我覺得在這個賽道內(nèi)做的好第一個一定要建立足夠深的護城河和壁壘,在中國很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭是沒有邊界的,你要想你的核心價值點在哪;第二,產(chǎn)品要做厚,做SaaS服務(wù)的to B的廠商,我提一點建議一定做賦能型的SaaS產(chǎn)品。比如說和大家建立做一個CRM系統(tǒng),如果把它定義成管理工具的話,是沒有生命力的,我們一定要給企業(yè)賦能。就是你做這么一個CRM系統(tǒng)一定要幫助客戶提高營收額,你要站在客戶的角度,幫他做到2個億,這是你做的事情;第三點我們做to B的產(chǎn)品一定要帶to C的思維。
最后介紹一下我們公司,我們2002年成立,用三句話總結(jié)我們是最有厚度的互聯(lián)網(wǎng)電子簽公司,我們產(chǎn)品形態(tài)從私有云到公有云到混合云,我們是最有寬度的互聯(lián)網(wǎng)公司,我們覆蓋的產(chǎn)品包括金融、互聯(lián)網(wǎng)、政府包括傳統(tǒng)的大型制造業(yè)企業(yè)、物流企業(yè)非常多。截至2018年7月底,我們已經(jīng)服務(wù)超過150萬家企業(yè)用戶,個人用戶突破1.2億,累計簽章量超42億次,日均簽署量超2000萬次,并且e簽寶還是浙江省“最多跑一次”政策指定的電子簽章供應(yīng)商。這個是我們公司的簡單介紹,我今天的分享就到這里,謝謝大家。
