本文整理自2018中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CEO峰會(huì)圓桌對(duì)話【三年河?xùn)| 三年河西 VC何時(shí)ALL IN TOB】,內(nèi)容略有刪減。
主持人:眾麟資本創(chuàng)始人 朱海彤
嘉賓:華創(chuàng)資本投資人 王罕
東方富海合伙人 陳利偉
IDG資本合伙人 牛奎光
GGV上海董事總經(jīng)理 吳陳堯
朱海彤:我們先每個(gè)人大概介紹一下各位基金的背景和目前關(guān)注的領(lǐng)域。
陳利偉:大家好,我是東方福海的陳利偉。我們是一個(gè)綜合基金,我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)從2012年主要投ToB市場,累計(jì)投了三四十家ToB公司,比如紅圈、肯耐珂薩、e簽寶、易企秀等等。
吳陳堯:大家好,我是GGV資本的吳陳堯,GGV是跨中美兩地的基金,在中國和美國都投了很多企業(yè)服務(wù)和SaaS公司,在美國我們投過Slack,Z-desk等等非常大的已經(jīng)上市的或者是獨(dú)角獸的公司,在國內(nèi)企業(yè)里我們投過金山、WPS、世紀(jì)互聯(lián)等,我們比較關(guān)注的是在技術(shù)驅(qū)動(dòng)的領(lǐng)域跟商業(yè)模式改變的領(lǐng)域。
牛奎光:大家好,我叫牛奎光,在IDG資本。我從2012年開始看企業(yè)服務(wù),現(xiàn)在大概投了七八十家公司,相對(duì)來講集中在數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)相關(guān)的領(lǐng)域。像360、商湯、金山云等。
IDG資本合伙人 牛奎光
王罕:我來自華創(chuàng)資本王罕。誕生于中國,覆蓋中美兩地投資,現(xiàn)在華創(chuàng)投資了中國150家,美國50家左右。關(guān)注于企業(yè)服務(wù)、金融科技、新消費(fèi)。
朱海彤:我是眾麟資本的朱海彤。專注在早期的天使基金和PreA輪早期資本,主要投資方向是ToB,這五年時(shí)間投了20家。
從我07年、08年入行開始,第一波互聯(lián)網(wǎng)熱潮里就一直有ToB的聲音,很多互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)構(gòu)都想投出像Salesforce這樣的企業(yè)。很多企業(yè)也打出要做中國的Salesforce的口號(hào)。這樣對(duì)標(biāo)的背后,美國有雅虎,中國有新浪,美國有亞馬遜 ,中國有淘寶。今天來看,美國有非常龐大ToB公司,在座的都是ToB行業(yè)的從業(yè)者,每一個(gè)創(chuàng)業(yè)故事的背后都做了一個(gè)很仔細(xì)的市場研究。
牛奎光:我們跟美國的差距不是一點(diǎn)半點(diǎn),像微軟、亞馬遜在美國是8000多億美金的企業(yè)。有朋友在美國的企業(yè)算是小獨(dú)角獸,100多人,內(nèi)部系統(tǒng)大概有40多個(gè)。國內(nèi)沒有這樣的,因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)人數(shù)上一百、兩百,就涉及到多方確認(rèn),效率低。但因?yàn)橛萌顺杀镜?大家就都容忍了這事。我覺得這個(gè)事,如果以積極方面來看,也算是個(gè)好事,我們相當(dāng)于,很多該干的事都還沒干,意味著我們還有很多機(jī)會(huì)。
企業(yè)服務(wù)情況類似,我們市場的體量確實(shí)不如美國,我們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)和效率付費(fèi)意識(shí)淡薄。美國社會(huì)教育基礎(chǔ)比較好,所以職場人士能管理思想框架,而中國沒有。這早晚要改變,大家更多想的是切入點(diǎn),讓自己公司成長速度更快一點(diǎn)。
吳陳堯:從VC市場來看,現(xiàn)在美國VC投企業(yè)服務(wù),是五五開或者四六開。但是從國內(nèi)的基金、國際的觀察,這個(gè)比例相對(duì)而言,真的能算企業(yè)服務(wù)的企業(yè)占10%。如果擴(kuò)大范圍,有一些并不是SaaS,它可能是偏為中小企業(yè)提供商旅服務(wù)的,比如美菜,他們所服務(wù)的公司是特別小的小微企業(yè)(餐廳),如果他們不算,可能也就10%。如果把外延擴(kuò)大一點(diǎn),機(jī)會(huì)會(huì)更多一些。
GGV上海董事總經(jīng)理 吳陳堯
純粹服務(wù)企業(yè)的通用產(chǎn)品,比如HR、CRM、財(cái)務(wù)等領(lǐng)域的SaaS公司,中國的落后是毋庸置疑的,而且短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有很大改變。整個(gè)商業(yè)文明跟商業(yè)共同語言(管理水平的問題),各家企業(yè)性質(zhì)不一樣,國企、民企、外企科技類公司,他們在談到人才、財(cái)務(wù)、企業(yè)流程等各個(gè)方面,背后蘊(yùn)藏管理的思想和管理實(shí)踐都有非常大的差異,這種情況下對(duì)于軟件公司來說,它必須精確的聚焦,到底是做大客戶還是做中小。大客戶在中國停留在政府為主導(dǎo)的金融、運(yùn)營商、國防安全等行業(yè),大量的公司都要走招標(biāo)采購流程。
中國大量中小企業(yè),聚焦在跟商貿(mào)、制造業(yè)、流通業(yè)相關(guān),它本身知識(shí)經(jīng)濟(jì)含量偏低,通過降低高附加值的人工價(jià)值來實(shí)現(xiàn)效率提升,對(duì)他們來說還沒有成為他們目前最主要的方式。但因?yàn)橹袊艽?另外一個(gè)機(jī)會(huì)來自于技術(shù)的進(jìn)步,比如AI、大數(shù)據(jù)等等,這些技術(shù)的進(jìn)步也許會(huì)在一兩個(gè)領(lǐng)域里產(chǎn)生本質(zhì)的提升,比如STT可以顛覆客服領(lǐng)域,相對(duì)來說收斂的數(shù)據(jù)集跟場景可以讓大數(shù)據(jù)、人工智能發(fā)展成為行業(yè)里有本質(zhì)的效率提升。
朱海彤:我們看中美之間的差異和看未來的機(jī)會(huì),站在人民幣角度,你們怎么看ToB市場?
陳利偉:ToB投資,人民幣也需要有動(dòng)作。毋庸置疑,中美兩國ToB市場差距很大,有差距是好事。從差異角度來說,有三方面:
第一,需求側(cè)。ToB核心驅(qū)動(dòng)因素是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。中美兩國在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面,差異很大。前段時(shí)間,埃森哲出了企業(yè)中國化的報(bào)告,提到中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)占7%。
東方富海合伙人 陳利偉
反過來說對(duì)于ToB核心企業(yè)驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,它的數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)在7%。進(jìn)入加速階段,有可能三年之內(nèi)到20%、30%。我認(rèn)為,需求側(cè)差異很大,當(dāng)然我們也看到未來中國ToB三五年生存質(zhì)量比以前好很多。
第二,供給側(cè)差距。ToB本身產(chǎn)品能力跟美國的差距大。美國很多ToB創(chuàng)業(yè)公司拿到天使輪之后,會(huì)和兩三個(gè)行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿共創(chuàng)產(chǎn)品,埋頭苦干做商業(yè)擴(kuò)張,這就奠定非常高效的商業(yè)模型。中國的ToB公司或者產(chǎn)品,真正在行業(yè)內(nèi)具備有溫度的,跟美國ToB產(chǎn)品相比,給客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品非常少,在供給側(cè),大家的心態(tài)比較浮躁。
第三,資本端差距。ToB不管是SaaS、PaaS、IaaS、還是大數(shù)據(jù),為企業(yè)構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施,未必要花大錢。外賣構(gòu)建送餐基礎(chǔ)設(shè)施,整個(gè)ToB構(gòu)建基礎(chǔ)設(shè)施,從2012年到現(xiàn)在,每年人民幣有200-300億的投入,才相當(dāng)于滴滴150億美金的一家ToC公司融資額的80%。這個(gè)投入其實(shí)是不夠的,直接導(dǎo)致ToB公司拿不出更好的產(chǎn)品,以更快的速度為企業(yè)服務(wù)。
當(dāng)然我們已經(jīng)看到這個(gè)趨勢形成了,從BAT包括協(xié)同2C的資本開始投ToB,相信未來幾年,ToB生態(tài)會(huì)更好。
王罕:中國和美國差距非常大,從經(jīng)濟(jì)體量,國家GDP關(guān)鍵構(gòu)成差距非常大。中國是勞動(dòng)密集型國家,美國80、90年代開始做數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息化轉(zhuǎn)型,市場環(huán)境不一樣。
ToB市場分兩塊,企業(yè)服務(wù)市場和企業(yè)軟件市場。這兩個(gè)市場差異很大,中國出了一批非常不錯(cuò)的企業(yè)服務(wù)初創(chuàng)公司,比如中軟國際、東軟,市值一兩百億規(guī)模。但是一直沒有出企業(yè)軟件的公司,為什么?做軟件產(chǎn)品,說到底是一個(gè)與時(shí)間有關(guān)的事情,沒有5-10年很難做出滿足用戶需求的產(chǎn)品。
近兩年整個(gè)行業(yè)發(fā)展會(huì)慢慢呈現(xiàn)變好的一個(gè)趨勢,包括數(shù)字化轉(zhuǎn)型是每家企業(yè)的重點(diǎn),事實(shí)也這樣,80%的企業(yè)已經(jīng)把數(shù)字化轉(zhuǎn)型定為未來的戰(zhàn)略。大家已經(jīng)意識(shí)到數(shù)據(jù)是企業(yè)未來的金礦和石油。
朱海彤:今天看ToB企業(yè),他們有很大的困惑,中國大量在ToB的這一端,他們的付費(fèi)意愿,稍微有些好轉(zhuǎn),但是從整體來看,其實(shí)整個(gè)花銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國的預(yù)算。中國的2C互聯(lián)網(wǎng),用戶在你手里,你只要給他不停的輸送有價(jià)值的東西,不停創(chuàng)新,它就算在這里不付錢,你總有辦法在別的角度賺錢。
眾麟資本創(chuàng)始人 朱海彤
ToB里面再細(xì)分有很多的賽道,我想今天先從一個(gè)小的維度來看,一個(gè)重大的應(yīng)用點(diǎn)對(duì)于ToB公司特質(zhì)有影響的維度是什么?比如小程序,小程序最大的應(yīng)用點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是To小B的公司,所以ToB里會(huì)看到To小B軟件應(yīng)用和小的云端產(chǎn)品,另一個(gè)是To大B。
陳利偉:To大B和To小B大家都有過爭論,也有實(shí)踐的探討。我們不是特別規(guī)避To大B或者規(guī)避To小B。我認(rèn)為To大B和To小B背后的區(qū)分無非就是To大B和To小B的經(jīng)濟(jì)路線,當(dāng)然這里面有個(gè)最核心的To大B和To小B都有機(jī)會(huì),但是要看你的LTV、獲客成本和流失率。關(guān)鍵看你是否具備前端低成本的獲客能力,像易企秀他們的產(chǎn)品自驅(qū)力很強(qiáng),它沒有太多的成本,雖然To小B單價(jià)過高,但是效率是很高。在美國我們也看到很多這樣的例子,從這個(gè)角度來說,To大B、To小B企業(yè),關(guān)鍵是看商業(yè)模型可行性。
To大B也有它的問題。第一,產(chǎn)品能力要求非常高,不是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能hold住大B的產(chǎn)品。第二,To大B在中國的結(jié)構(gòu)上和美國的差異,中國不是全部私有制,大量國有企業(yè),國企在IT預(yù)算花費(fèi)上面不是完全以經(jīng)濟(jì)效益作為核心指標(biāo)。To大B的SaaS公司能不能成功還看渠道基因,否則To大B結(jié)果也不一定好。
牛奎光:是To大B還是To小B不重要,最重要的是發(fā)展速度有多快。很多公司To大B的,像商湯、金山云,To小B的像紛享銷客、慧算賬,肯定要先發(fā)展,發(fā)展是根據(jù)地和切入點(diǎn),不是終點(diǎn)。比如小B,如何能夠通過一個(gè)應(yīng)用建立渠道。大B角度來講,一開始不都是大B的,因?yàn)榘l(fā)展速度慢,現(xiàn)在來看包括人工智能、大數(shù)據(jù)在大企業(yè)有更大的需求,尤其是Alphago教育了一大批人的情況下。
反過來看,更多還是大企業(yè)和小企業(yè)在如今的時(shí)間點(diǎn)上,它到底是有一些什么樣的機(jī)會(huì)?這還是兩頭說。我認(rèn)為微信很偉大,中國的信息化是由微信開始的。現(xiàn)在微信在十億人的基礎(chǔ)上,不管用戶使用用什么手機(jī)都提供統(tǒng)一的體驗(yàn)。這在基礎(chǔ)設(shè)施層次,世界上任何一個(gè)國家都沒有。
朱海彤:我簡單總結(jié)一下兩位投資人的觀點(diǎn),他們站在投資人的角度,不管To大B、To小B都看,給團(tuán)隊(duì)的建議是:要從自身基因角度,銷售強(qiáng)的人做To大B會(huì)好一點(diǎn),對(duì)產(chǎn)品能力,對(duì)最終某個(gè)殺手級(jí)運(yùn)用把握能力強(qiáng)的人做To小B會(huì)更好一點(diǎn)。
在垂直賽道里,最近比較看好的或者覺得在后面有大規(guī)模發(fā)展的細(xì)分賽道,每個(gè)人提三點(diǎn)賽道建議?
王罕:賽道有兩個(gè)原則,第一原則看這家企業(yè)在賽道里有沒有形成事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)能力。第二原則是著重看能幫助企業(yè)更好地開源、獲客的項(xiàng)目。未來數(shù)據(jù)是不斷爆發(fā)的時(shí)代,它已經(jīng)到來。在美國、北美、歐洲有無數(shù)的初創(chuàng)企業(yè),他們將AI細(xì)分。
華創(chuàng)資本投資人 王罕
吳陳堯:細(xì)分賽道的話,特別的多。第一。跟大數(shù)據(jù)、云相關(guān)的,跟數(shù)據(jù)庫相關(guān)的,現(xiàn)在大量的企業(yè)數(shù)據(jù)量都在大大的增加,尤其有很多傳統(tǒng)架構(gòu)里,基于Oracle產(chǎn)品,還有很多新的機(jī)會(huì)。
第二,網(wǎng)絡(luò)安全。因?yàn)樘厥獾膰榫壒?美國特別優(yōu)秀的公司沒有辦法搶占中國。中國不管基于私有云還是混合云,針對(duì)國防或者敏感領(lǐng)域,企業(yè)安全有很大的空間。
第三,醫(yī)療領(lǐng)域。AI+醫(yī)療的時(shí)間點(diǎn)也許在未來兩三年,在精準(zhǔn)醫(yī)療領(lǐng)域有很大發(fā)展。
朱海彤:在座還在考慮創(chuàng)業(yè)垂直領(lǐng)域范圍可以參考。剛才花了大量的時(shí)間,更多的也是給大家看到了ToB整個(gè)大的領(lǐng)域里面的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,我覺得做企業(yè)往前沖也很重要,倒過來企業(yè)安全邊際也非常重要。
在寒冬情況下,一些生存建議。
陳利偉:ToB的創(chuàng)業(yè)者一定要具備對(duì)于產(chǎn)品需求的深刻的洞察力,只有具備這一點(diǎn)才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。特別在IT預(yù)算比較緊的情況下,由不得你多次試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。
吳陳堯:對(duì)企業(yè)后續(xù)的融資,在資本市場目前狀況下,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮公司架構(gòu)是融資人民幣還是美元,哪一個(gè)更適合自己,一個(gè)是資本方面哪里更適合自己的融資,同時(shí)要兼顧政策。
牛奎光:第一句話,牛市重市,熊市重志。別怕經(jīng)濟(jì)寒冬,經(jīng)濟(jì)寒冬的時(shí)候,對(duì)于服務(wù)的客戶來講,是他們回家練功的時(shí)候。第二句話,要?jiǎng)?chuàng)新。很多做管理做這軟件那軟件的,除了客戶管理之外,在數(shù)據(jù)上有沒有可能有創(chuàng)新?把你們的業(yè)務(wù)跟客戶綁的更緊一點(diǎn)。
王罕:寒冬從產(chǎn)品創(chuàng)新來說是好事。趁這個(gè)時(shí)候打磨產(chǎn)品,謹(jǐn)慎控制現(xiàn)金流,這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。
朱海彤:從我的角度來看,ToB第一個(gè)好的地方,大部分公司都沒有ToC那么燒錢,在座各位所有人還比不過OFO+摩拜燒掉的資本數(shù)量。同時(shí),剛才每個(gè)人都提到ToB行業(yè),產(chǎn)品一定是站在最高的位置,銷售能力會(huì)在后面產(chǎn)生差異,如果產(chǎn)品不行,不能給用戶帶來高的回報(bào),盲目上銷售團(tuán)隊(duì)也不行。更好的打磨好自己的產(chǎn)品,在未來春天來臨的時(shí)候,你可能就是站在最快的成長賽道上的一家公司。
