中國當前的環境下，到底能否誕生一批偉大的企業級服務公司？什么時候才能做到？對于這兩個問題，10月26日東方富海合伙人陳利偉在題為《數字化轉型引爆國內企業服務市場》的演講中做出了回答：
1、整個To B市場正進入到企業需求加快爆發的階段；
2、發展模式逐漸回歸到把產品放在首位，把運維服務放在第二位，反而把銷售放在第三位；
3、未來中國企業級服務的頭部公司將會迎來大資金支持，中國To B的黃金時代已經到來。
在10月26日上午舉行的2018易觀A10峰會精益成長主論壇上，東方富海合伙人陳利偉做了題為《數字化轉型引爆國內企業服務市場》的演講。演講通過介紹中國企業級服務的市場環境，并從市場端、投資端、生態端以及產品端為我們全面分析了中國To B企業未來前景。以下為其演講實錄：
首先感謝易觀的邀請，今年峰會的主題是“數造未來 精益成長”。我是做To B行業投資的，所以今天和大家分享的也和峰會主題相關。今天分享的主題是《數字化轉型引爆國內企業服務市場》。
在企業級服務市場做創業和投資的朋友們，其實這兩年都有一些疑惑，就是中國當前的環境下，能不能誕生一批偉大的企業級服務公司？我們在做企業級服務專項領域投資里，其實一直都在思考這個問題。美國的企業級服務市場太火了，中國到底什么時候才能誕生一批偉大的企業級服務公司？我想回答這個問題，要從三個問題開始說起：
01
當前中國企業級服務的市場環境
中國企業級服務這兩年經歷了野蠻生長，同時也經歷了短暫的回落和簫條，有很多的投資人提出了一個疑問，中國的企業級服務市場當下是不是出現了一些泡沫？ 要回答這個問題，我想從市場、投資和需求三個方面來談：
首先，從市場的角度來看。整個中國公有云市場增速非常快，30%-40%的增速，在經濟下滑的背景下，很難找到哪幾個行業復合增長率能達到30%-40%。
第二，從投資的角度來看。我們再去看美國整個云市場資金流入情況，據美國研究機構披露的數據，過往的10年B2B行業吸引的資金超過整個領域的40%，而且這個速度還在加快。從市場的角度，從投資的角度，都可以看到整個市場不存在太大的泡沫。
第三，從企業需求的角度拉看。現在企業都在數字化轉型，目前企業數字的轉型其實已經進入了加速階段。但目前中國企業數字化轉型成功案例只有7%，這個數字其實非常非常小，也就是說，中國企業數字化轉型剛剛進入一個慢慢加速的階段。
在當前企業級服務的市場環境，從投資角度、市場規模、增速角度，以及企業需求數字化轉型這樣一個角度來看整個To B市場發展。我們得出的核心的結論是什么？整個To B市場正進入到企業需求加快爆發的階段。
02
當前To B的創業和投資碰到的發展瓶頸
到底是什么原因，從去年下半年整個To B的創業/投融資都碰到了發展瓶頸。瓶頸背后的原因是什么？從投資的角度怎么來看待這個問題？我們覺得有幾個方面的看法。
第一個方面是發展模式的回歸。
我們知道整個To B的創業核心競爭能力是三個方面，即銷售、產品和運維。但是在對三個核心能力的排序過程中，我們發現在過往的幾年，不同的創業者對To B行業核心能力的排序是不一樣的。大家往往是把銷售排在第一位的，產品排第二位，運維服務排在第三位。
把銷售排在第一位帶來的核心問題是什么？是會過度營銷，把不該是你的客戶變成你的客戶。把產品排在后面帶來的核心問題是什么？帶來核心問題是在從小微企業客戶向中大客戶過渡的過程當中，發現產品能力不足。產品不能夠適應中大客戶標準化快速的交付需求。
運維服務放在第三位帶來的問題是什么呢？是我們SaaS的商業模式是不成立的。我們知道整個SaaS行業模式，最核心的一個點，在于可以重復從用戶身上拿到錢，當然基礎是持續給用戶創造價值。如果你把運維的序列放在最后一位，其實你的投入就沒有辦法從用戶身上賺到更多的錢。
所以我們看到這兩年處在頭部的To B公司，它的發展模式都在回歸，回歸到什么？回歸到把產品放在首位，把運維服務放在第二位，反而把銷售放在第三位。
第二個方面，從產品到獲客的互聯網基因不足。
目前企業發展的環境是移動化和互聯網化。但過去幾年，整個中國To B公司發展的模式上特別的軟件化，很多的To B公司發展幾年之后，就進入到傳統的軟件公司。很難利用To C的方式來獲客和打造自己的產品。
第三個方面，就是資本投入不足。
我相信做To B的創業者，大家都看過一本書叫《云攻略》，是SaaS創業的一個經典著作。《云攻略》里定義什么是SaaS，SaaS其實是在互聯網的背景下，把服務布局在云端，隨時可以調用。從這個定義里面我們可以看到，其實SaaS是一個互聯網的服務，同時也是為用戶提供一種互聯網的能力。
03
中國是否具備誕生偉大企業級服務公司的現實基礎？
針對這個問題，我們可以從四個方面來分析這個問題，從整個市場端、投資端、生態端以及企業和產品端來講。
在市場端，中國企業數字化轉型的大環境，就是中國企業城鎮化建設的過程，這為中國To B公司提供了一個龐大的生存土壤。中國的城鎮化是從建國以后就開始，50年代就開始一直持續到現在，現在的城鎮化率差不多70%左右。但是其實我們經濟發展最快的過程是在改革開放以后的近40年，準確來說是在90年代中期以后到現在，經濟發展速度特別快。這個城鎮化率到底在什么時間點上加速爆發？我們看了很多研究報告，城鎮化率在20%-30%的階段是進入到城鎮率快速拉高的過程，同時，也是推動經濟快速增長的過程。
剛才我講了一個數字，目前中國數字化轉型成功的企業比例只有7%，但是從未來的3年來看，可能快速進入到20-30%的階段。我們反過來看，對于To B公司來說它將會進入到一個企業數字化轉型加快增長的階段，未來的3年。這就為To B公司提供了非常龐大的有實實在在需求的企業客戶，我們認為這其實是中國誕生一批偉大企業級服務公司的核心和基礎。
在投資端，我們今年看到非常明顯的一個現象，以美元基金為代表的國外投資機構對中國企業級服務市場看好。目前中國To B市場已經是全球第二大市場，越來越多的美元基金管理人開始深入中國To B市場里。今年比較有代表性的像老虎基金，所以我們其實可以看到在未來的1到兩年，中國頭部的這些To B公司，將會迎來大規模融資階段，給他們提供非常充足的彈藥。
所以從資金的角度來看，我們甚至可以得出一個結論，美元基金為代表的這些大的資金，將會在未來的一年抬高中國頭部To B公司整體估值。這是從投資端看目前中國具不具備誕生一批偉大企業級服務公司的基礎。
在生態端，To C的一些巨頭都在擁抱To B，未來你很難分清楚這家公司是To B公司還是To C公司，To B和To C融合趨勢現在已經形成。為什么在美國To B公司發展得這么好？除了它很強大的市場化資本以外，其實非常重要的一點是它的并購生態搭建。我們看到現在BAT在C端流量日益枯竭的背景下，開始在To B里面討生活，這在未來的5年、10年甚至更長的時間里，都可能會深刻地影響中國To B整個投融資生態。
在產品端，要出現一批偉大的企業級服務公司，首先前提條件是要出現一批廣覆蓋的To B的商業投融資公司。因為我們看到，近10年來整個To C的繁榮，其實多多少少都是移動端，像微信這樣一些基礎的工具所帶動的。把所有人日常的消費、衣食住行全部拉到了移動端，那么未來整個中國To B生態一定會出現你的工作都在手機端完成。在這個生態下，一定會教育老板，改變他們原來的決策模式，改變他們原來的工作模式，包括使用數據分析工具，像易觀方舟這樣的大數據平臺。
最后總結一下：中國企業數字化轉型是中國企業城鎮化建設的重要節點，而且中國企業數字化轉型的城鎮化建設，已經進入到加速階段。中國企業級服務市場在資本的投入層面是嚴重不足的，但是我們看到境外資金從全球資產配置的角度，已經開始大規模涌入中國企業級服務市場。未來中國企業級服務的頭部公司將會迎來大資金支持。目前中國誕生一批偉大企業級服務公司的現實基礎，從需求端、投資端、生態端及企業和產品端，已經或者即將具備，中國To B的黃金時代已經到來。
