2018年8月8日-9日，品途集團舉辦的2018·NBI夏季創新峰會在北京召開，本次峰會主題是“與創新節律同步”，旨在探討商業領域的發展規劃和創新趨勢，并持續關注科技前沿、零售消費、泛文娛、大健康、教育、旅游等10大領域，品途集團希望通過峰會的交流與合作，讓創新“更有價值 ”、“更易觸達”、“更有用”。

在8日主會場中，中國電商委主任兼秘書長蘇軍、微軟中國CTO韋青、阿里巴巴集團新零售研究中心主任崔瀚文等嘉賓，就產業創新等發表主題演講。

分會場中，場景實驗室創始人吳聲、全時創始人兼CEO陳學軍、Boss直聘創始人兼CEO趙鵬、《吐槽大會》卡司、笑友文化CEO史炎等嘉賓，分別發表了關于消費零售、企業服務、消費、文娛創新等領域的主題演講。

在8日關于《新企業服務的“做局”與“破局”》的企業服務專場中，以錦囊專家創始人李圓為主持人，與達觀數據創始人兼CEO陳運文、諸葛io創始人兼CEO孔淼、容聯七陌合伙人兼COO彭偉、即構科技技術副總裁冼牛和YIDATEC CEO鄭時雨展開對話，題為“To B風口再起？——2018企業服務創新的變與不變”。

以下內容經品途商業評論精編整理：

李圓（主持人）：從各位企業自身來看，認為2018是一個風口嗎？

陳運文：企業服務和2C是完全兩個賽道，創業的方式、提供服務的方式也都不一樣。所以從我來看2018年企業服務領域可以說是沒有風口的，企業服務領域不應該有風口，應該扎扎實實把一個事情做好做透。

彭偉：要說2015年還好，投資人非常追捧2B企業。2B的風口，即是更務實的服務好我們的客戶。

冼牛：細分領域會有一些風口，比如說最近在線一對一學習輔導最近半年增速是非常高，因為教育什么時候都不會忽視，而且中國式的父母家長對教育是十分看重。風口的意義不在于給我賺了多少錢，而在于能夠鍛煉企業團隊緊急、突擊作戰的能力，和磨練團隊敏銳的反應；同時風口來了要求增加新技術、新功能和擴展平臺的能力。

孔淼：從我的角度來看，我認為風口的前提是在這個細分中能夠形成一個高增長的潛在基礎。而今年有點不同，第一個維度是需求維度，更多的企業關注流量和用戶的轉化；第二個維度是企業本身，如果把企業服務做好，實現高增長，企業的能力會變成風口。但對于初創企業來講服務能力跟不上，也是無法服務大客戶。但至于是不是2B的風口還需要投資人站在外部的角度去看。

鄭時雨：我覺得2018年還是有很大的變化，一方面一些跨國公司在數字化方面投入非常大、并且非常積極，很愿意嘗試新技術。這也證明了在整個中國數字化創新方面，已經有了很多好的基礎。第二個是從投資的角度，我覺得是來自于阿里、騰訊等互聯網企業的大腕的驅動才是這個產業的大的變化。

李圓（主持人）：口碑是要夯實基礎是不變的，那您覺得這幾年來一直在變化的是什么？你們會隨著一些風波不停的動態調整嗎？

陳運文：最近幾年客戶越來越理性了。我認為客戶希望企業服務的產品能夠扎扎實實的落到他們的業務系統里面，提高企業競爭力。所以市場從客戶的角度來說是越來越務實，從我們的角度來說是真正不炒概念，真正扎實做事情的企業能夠脫穎而出，能夠發展的更好。

彭偉：客戶拒絕你的理由特別多，但是客戶選擇你的理由只有一個，就是他信任你。比如我們非常注重細節，從客戶引流進來，授權人與客戶的話術、銷售的話術、以及客戶付費等等所有在平臺使用產品的軌跡非常清晰。所以我覺得口碑是一方面，更多還是在細節上，讓客戶信任你。

冼牛：我認為不管市場怎么變、環境怎么變，不變的是作為一個以技術來立足的2B型的公司，需要以業務或者客戶為導向，而以客戶為導向的話必須從客戶的角度出發，去考慮需要什么內容幫助客戶解決問題。

孔淼：所有的變與不變都是消費者變，比如說有一種新的營銷渠道，我們可能要有新的數據采集方式和模型。不變的地方我們還是關注數據。另外因為商業本質是不變的，既然我們能夠得到收入得到發展一定有更聰明的人能看到你的缺點能做出更牛的東西來，所以最后一定就是產品研發力，關注你所服務的價值本身是不是有可能發生變化。

鄭時雨：企業服務市場是一個規模非常大的市場，也是一個非常復雜的市場。每一個企業所在的行業差異非常大。在提供產品時，其實不同的定位要有不同的核心能力，就我們億達信息來講，我們核心能力是比較規模化的交互體系，不僅僅是對現在最新的技術，還要對很多客戶已有的IT資產、IT系統和業務流程做到充分了解，客戶需要和其已有客戶管理系統、生產系統等等后臺的所有系統都要聯動起來，才能成為一個企業數字化的過程。

李圓（主持人）：究竟是什么原因把技術和延伸場景服務做很好的整合？

孔淼：肯定是客戶驅動的，我們比較擅長的是對數據的理解，以及大數據技術，還有用戶模型。我們最早參考國外產品，到慢慢部分功能甚至比國外的產品更早推出，這里面最重要的是與客戶一起成長。

李圓（主持人）：所以從你的判斷來講，下一步你們公司最需要增加的競爭力是什么？

孔淼：因為我們產品研發是早于市場需求，我們測算了銷售體系的核心效率和流通率，銷售體系是要迭代的，所以銷售體系是我們目前比較關注的點。除此之外，最重要是構建我們的行業場景以及數據的積累，所以我們目前還是在獲客。我把客戶分為頭部、腰部和腿部。頭部價值達成是要商用價值，頭部要求服務體系很強和產品技術適中。腰部要求產品技術強，比較符合我們的核心競爭力，所以我們目前定位是腰及頭部，如果我們有很多頭部客戶，就可以控制客單價把規模提上去。

李圓（主持人）：謝謝，您自身的企業目前也在做轉型，從您的角度來講，判斷2019年你們需要在哪里加強布局，包括戰略或者具體方法。

鄭時雨：現在目標還是比較清晰吧，我們定位在做數字化運營，把企業的IT系統、數據和業務流程三者如何能夠很好的結合起來。因為我們已經掌握了很多的IT系統，也掌握了流程，但是在數據的方面可能需要有一些新的過程，我們更多的還是整合的作用。往大說就是搭建一個生態的體系，包括目前阿里、騰訊在做的智慧城市、城市管理等項目，我們也會參與進去，我們還是希望能有更多的機會和業內的公司互動起來。

李圓（主持人）：作為初創團隊進入像金融等門檻較高的行業，包括拿下一些重要客戶，用的什么方法？這會給很多初創企業一些啟發。

陳運文：我們企業是從服務做起，通過積累小客戶的案例以及經驗能夠提高口碑。然后交互能力和服務體系已經搭建好，因此我們在接觸到些像金融行業等的客戶時候，已經能夠展現出我們具備的能力。而且很重要的特點是我們現在做的很多工作其實是以前大多靠大量人力做的，因此我們在做的是一個新的事情，市場競爭不像以前成熟產業那么激烈，這個行業還是處于早期的狀態。所以非常愿意嘗試新產品和技術的企業最先可以成為我們的很好的客戶。

其次是我們積極與產業上下游的企業共同來進行產品的推廣。我們完成其中某一個鏈條的產品打磨，其他的上下游合作伙伴共同來研發、共同來推廣產品。

李圓（主持人）：展望2019年，在企業核心的能力上面，您是有什么重點要打造的地方嗎？

陳運文：首先是技術研發拓展，文本的處理比圖像更難，文本挖掘的產業化滯后于圖像和視頻處理領域，因此2019年，需要將文字處理業務深挖；其次是完善上下游的銷售體系尤其是渠道合作伙伴，讓所有的上下游合作伙伴都能夠獲利。

李圓（主持人）：對于你們來講因為這市場并不是特別大，后面是希望如何布局？

彭偉：其實對SaaS企業來說，穩定性非常重要。成立初期曾由于運營商的故障造成首汽約車業務中斷了，大概一兩個小時，因為他們在約車會有一些問題處理，但對企業來說是非常大的事故。如果平臺服務不能穩定提供，容易癱瘓，作為客戶是不會再選擇的，其次可能就是服務，客戶的續費率是非常重要的。    

李圓（主持人）：對于一家公司尤其是技術驅動的公司人才是非常核心的要素，所以想問您目前環境背景下2019年如何發力，如何規劃人才的問題？

冼牛：人才是十分稀缺的資源，特別是像技術門檻相對比較高的行業。所以我們采取兩個措施，一方面減少核心重要人才的精力分攤，不要讓時間和精力分攤到門檻低的工作上面去，這是節流。另一方面是開源，首先我們本身在社會上面是有一定的聲望和口碑，可以吸引更多的優秀人才。