支付已經成為跨境電商行業最具變數的市場之一。一方面，持續增長的跨境電商市場規模讓作為剛需的跨境支付行業充滿無限的生命力；另一方面，巨大的市場吸引包括電商平臺方等各類企業入局，入場企業的迅速增長也導致價格戰等惡性競爭隨之而來。

在“百家爭鳴”的情況下，什么樣的企業才能在跨境支付生態中不斷成長？在跨境B2C收款外，跨境支付又是如何拓展新邊界的？日前，針對上述話題，億邦動力與連連支付CEO潘國棟進行了一場深入的訪談。

“沒有一家企業能把整個蛋糕都吃掉”

從今年開始，各家跨境電商主流平臺前后入局跨境支付讓整個行業的氣氛驟變。

今年6月，亞馬遜全球開店于其官方微信上宣布，“亞馬遜全球收款”正式上線，該收款產品的手續費統一為1.25%。

在今年2月，eBay公司宣布計劃推出全新的eBay支付方案以改善用戶體驗。eBay已與支付處理商Adyen簽署協議，確定Adyen成為eBay平臺的首要支付處理合作伙伴。在今年6月，eBay公布了該支付2.0計劃的細節。

大部分跨境電商賣家都是依靠平臺進行銷售并逐步成長起來，平臺推出自己的官方支付服務對跨境電商支付企業會造成什么沖擊呢？

對此，潘國棟向億邦動力分析道，跨境支付企業并不會因為官方平臺推出支付手段而受到很大的影響，這主要由跨境電商賣家的三個需求層面的性質決定的。

第一，賣家需求的多樣性。

潘國棟指出，亞馬遜等電商平臺推出官方收款服務對跨境支付企業的影響，實際上跟此前亞馬遜推出自己FBA（亞馬遜物流）服務對跨境物流企業產生的影響道理是一樣的。雖然亞馬遜有自己官方FBA服務，但仍會有不少賣家使用小包直郵、第三方海外倉等物流方式，這些服務也不會因為有官方服務的出現而消失，因為跨境電商賣家的需求是多樣化的。

第二，賣家需求的動態性。

跨境電商賣家對支付的需求是動態發展的。早期的跨境電商賣家可能主要在亞馬遜等主流平臺上開店，但現在跨境電商賣家銷售的渠道已經越來越豐富了，如Wish、Shopee、CDiscount、沃爾瑪等電商平臺都可以成為賣家發展跨境電商的渠道。

在不同平臺使用不同的支付手段，明顯會給跨境電商的財務人員增加巨大的工作量。因此潘國棟認為，這種環境要求跨境支付企業能根據多個境外電商平臺提供包括收付款及短期融資在內的一攬子金融解決方案。

第三，賣家需求的多場景性。

除了在平臺上收款外，跨境電商企業還涉及很多其他的金融場景。潘國棟舉例說道，現在跨境電商賣家會涉及到給國內外供應商進行付款，還會給各類跨境服務商付款，目標涵蓋境內物流商、海外倉儲物流、保險、稅務等，有的款項是在國內支付，有的款項是在海外支付，這個時候需要跨境支付公司能實現收付的一體化。

“所以對于跨境電商賣家來說要關注的不僅僅是一個收款問題，而是需要一個能解決賣家所有金融類問題的服務提供者，收款只是其中很小的一個環節。隨著跨境電商行業的不斷迭代升級，企業需求越來越多樣化。連連支付也希望更多企業能進入到跨境電商行業，因為這個行業需要更多的企業來參與，讓大家相互間產生良性競爭，促進各自業務以及整個行業的發展?！迸藝鴹澲赋?，跨境電商行業市場非常大，這個行業的從業群體每年增速達到30%以上，并不是一家公司就能把整個蛋糕吃掉的，因此競爭對行業是有利的。

“兩個關鍵”構建跨境支付企業核心競爭力

當然，有競爭必然有淘汰，一家企業必須花精力打造自己的核心競爭力才能在行業競爭中處在主導地位。在潘國棟看來，跨境支付公司的核心競爭力在于合規和產品能力。

合規方面，潘國棟強調，雖然跨境支付是一個全球化的業務，但跨境支付公司面對的主要是中國的跨境電商企業且資金的最終結算環節大多在國內，所以在服務中國跨境電商企業這個群體時擁有中國的支付牌照顯得至關重要。近年來，國家大力整頓金融行業，如果中國賣家所使用的跨境支付服務不是基于中國人民銀行、外匯管理局頒發的支付業務許可證、跨境人民幣、跨境外匯等開展跨境支付所必須的金融牌照，那么一旦這類無牌機構受到整治，賣家的資金就有可能會遇到風險。

“合規對于跨境支付行業來說是前提基礎，是不容挑戰的?！彼f道。連連支付作為一個持有全鏈路牌照的支付企業，更加能體會到合規的重要性。此外，連連支付還在有著完善和嚴格的金融監管體系的美國、英國、東南亞等主要國家地區設立公司，并正式獲得當地監管發放的金融牌照，其牌照的含金量不言而喻，彰顯了連連布局全球，服務跨境的戰略雄心和深厚實力。

而除了合規之外，潘國棟認為產品能力是跨境支付企業構建競爭力的另一大關鍵。潘國棟分析道，產品能力即企業如何圍繞客戶需求不斷提供更好解決方案的能力。

“當客戶要開拓除了亞馬遜外的其他電商平臺時，支付企業就必須圍繞客戶實現多平臺一站式收款服務；當客戶需要付款時，支付企業就去解決收付一體化難題；當客戶缺錢時，支付企業就要思考如何利用客戶僅有的交易數據，給客戶爭取更加匹配其發展的資金……”潘國棟認為，伴隨跨境電商企業的需求不斷升級，連連支付需要提供更深入的產品和服務，這是創造核心價值的根本路徑。但要做到這些，則意味著企業需要敏銳地捕捉到客戶的需求，并借此迅速迭代產品。

潘國棟透露，針對需求反饋，連連支付銷售團隊拜訪客戶后都會提交客戶拜訪報告。拜訪報告里面會記錄下客戶的核心需求，然后會把這些需求快速反饋到相關團隊，讓團隊去探索什么樣的需求應該被列為最優先解決的。通過內部有力的團隊協作與組織支撐，連連支付有能力迅速響應客戶需求，持續滿足客戶。

在貿易真實性前提下擴展邊界

值得注意的是，依靠平臺賣貨的跨境B2C模式并不是整個跨境電商生態的全貌，自建站B2C銷售以及小額跨境B2B也漸漸成為跨境電商產業中重要的組成部分。這對于跨境電商支付而言則意味著更廣闊的商業機會。

潘國棟向億邦動力分析道，隨著跨境電商市場的發展，跨境電商賣家一定會不斷尋找新的增長點，依賴于單一平臺或單一模式發展，未來一定會出現瓶頸。小額跨境B2B和獨立站渠道都是賣家在模式上的一些探索。

而在提及如何研究新業態的支付產品時，潘國棟認為支付企業必須充分跟監管部門進行溝通，包括采取白名單等一些創新機制去進行探索。

在這個時候，合規和風險管理的重要性就變得更為重要?！斑B連支付通過國內業務和跨境支付業務多年的發展，掌握了豐富的智能風控能力和全球合規能力。通過這些能力才能在新業態里面有效控制洗錢、欺詐等風險并給用戶提供更高效、安全的服務。在新業態里面，跨境支付企業一定要在合規以及貿易真實性的前提下，進行積極探索?！迸藝鴹澱f道。

隨著跨境電子商務生態繼續發展，“全球買、全球賣”的模式正在中國乃至全世界逐漸形成，在新機遇下，跨境支付企業、產業鏈上下游、甚至整個電子商務產業都在經歷著翻天覆地的變化。機遇與挑戰并存，跨境支付戰爭最終的格局究竟如何書寫，還要交給時間去驗證。