根據#SaaS創業路線圖#8個階段的邏輯，形成普遍意義上的“產品價值及商業模式驗證”，是第2階段的關鍵任務。

“作者介紹 - 吳昊，紛享銷客天使投資人、前執行總裁，20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字創業文章的堅持者。歡迎關注公眾號：SaaS白夜行。

#SaaS創業路線圖# 中說到，第2個階段“產品打磨和商業模式驗證”，就需要有營銷人員參與了。形成普遍意義上的“產品價值及商業模式驗證”，這是第2階段的關鍵任務。

產品需求調研的環節，不是只產品經理的事兒，產品經理當然應該去客戶現場了解需求，但主導產品調研的，反而應該是營銷能力強的人。如果創始人又有產品背景，又有營銷能力，當然最好。如果創始人是技術范兒的，務必在早期就找一個營銷能力強的合伙人。今天我就專門講講產品調研階段的原則。

最近我深聊過的20多個SaaS公司中，有幾個就在產品調研階段。我看到其中大部分都犯了這樣的錯誤：有了一個產品方向后，產品經理市場調研進行地很簡略，然后在辦公室里，用工程師的“完美主義 + 系統邏輯”主導研發工作。

雖然不是閉門造車，但顯然“閉門”的時間遠遠大于在一線與客戶交互的時間。最后結果呢？經過幾個月的研發后，剛剛到位的營銷人員拿著產品見客戶，發現完全沒有切到客戶痛點，產品和營銷的兄弟都垂頭喪氣......

聽說另一個創業團隊犯的錯誤是這樣：美其名曰“大范圍市調查”，叫幾個位實習生做了上百家客戶的調研，一看調研報告，就像說人人都有2個胳臂2條腿一樣，抓不住深度的需求。和個人消費者不同，因為組織和業務復雜，企業客戶大多是說不清楚自己需要什么的。那個著名的例子不是說嗎？客戶說要讓馬車更快，實際上應該給他汽車。

聽梁寧老師的“產品思維”課，她的建議是，toC產品打痛點、打爽點都行，但toB產品只能打痛點。

而且C端需求比較感性，B端需求非常理性，別想拿“未來”的東西忽悠我“現在”的錢！

此外，toB與toC相比，還有一個很大區別 —— 客戶需求一致性較差。換句話說，即使在一個行業里，各個企業間的業務和組織差異就很大。也許一個創意點子在創始人頭腦里很完美，但一到市場上，必然面對南北差異、一二三線城市差異、規模差異、老板素質差異，甚至門店位置差異的問題。不同客戶的需求有偏差，找到共性需求成為很大的難題。
正確的方式應該如何操作？我建議用以下調研框架來解決產品打磨的問題：

1、任何行業市場都需要細分，要做廣度調研，弄清楚這些目標客戶有哪些主要屬性，每一類客戶數量大致有多少、需求緊迫性及購買力如何？

2、選擇頭部3~4個細分市場，在這個特定范圍內進行調研，才有機會找到共性需求。調研最好是創始人、產品經理、營銷合伙人一起上，分別把握產品價值、產品體驗和未來產品是否可賣。創始人夠牛能夠三合一，效率更高；但這樣創業一路會有點兒孤獨哈。

3、我把客戶對SaaS的需求分2類：基礎功能需求（例如會員管理）和增值需求（例如幫門店老板增加收入）。正常情況下，產品經理會說，必須得有會員管理模塊才能存儲客戶數據和做增值業務啊，所以得先做會員系統，再做增值模塊。可問題是，會員系統早就有人做過無數次了，憑什么別人做出來賣不好，你的做出來就能賣得出去？

大家如果都卡在了“客戶用不好會員系統，因此沒機會用更深、更有價值的功能”，那我認為就要在產品上想盡一切辦法，讓客戶直接用“有價值的”功能，把不好用的功能跳過去！

也就是說，咱們要“逆向”設計這類商業SaaS，讓價值需求優先于基礎功能需求。這點說服產品經理和研發團隊會很難，我干過8年研發，知道技術男們對邏輯嚴密的要求有多高但一定想清楚，如果突破不了第一關（讓客戶用），后面所有的努力都沒有意義。

4、不要想一次把功能做完整和閉環，新產品應該勝在“鋒利”而非“完整”。這也是MVP（最小可驗證產品）的題中應有之意。《精益創業》和《跨越鴻溝》是這個階段需要重點讀的2本書。
那么在實際運作中，還有個組織方式的問題。產品經理、研發老大、營銷老大，大家通過接觸一線和系統思考，對不同的選擇有不同的想法，為每個小點爭論不休......那最后應該聽誰的？

首先，我建議讓大家充分表達意見，但創始人要分得清楚，哪些是關鍵問題，值得反復探討；哪些是非關鍵問題，你就必須設置關閉deadline。時間一到，創始人立即拍板關閉。老板和拍板就是一個“板”啊！快速出原型見客戶最重要，不要花費太多時間“閉門”討論。

這里還有一個分支問題，也是最近我在中歐商學院、在mini創業營多次和同學在討論的，就是在大公司里孵化新項目的尷尬局面。

很多大公司設立了新項目創業團隊，但這些團隊由于自身業務特點，在薪資上、工作方式上、激勵方法上與老團隊完全不同。我認為大老板一定要給內部孵化的創業團隊獨立的資源，在人事和管理制度上、辦公區域上、甚至在公司架構上，要讓創業團隊有獨立空間。否則新組織根本沒機會生存。

舉個真實的例子，一個公司里，新項目的很多決策需要上公司管理例會，老部門的大佬畢竟是公司元老、手握公司主要營收，說難聽點兒，“你們新項目這些人就是我養的”。在這個場景下，你可以想象，多數新項目負責人是不敢據理力爭、要些特殊政策的......

6月初我參加mini創業營的復訓，聽龔焱教授講創新方法，他提到MVP方法論也有“短視”的問題，可能放棄了需要長期投入但更大的發展機會。所以MVP也要辯證看，關鍵還是創始人的判斷。開玩笑地說，即使創始人錯了，也應該聽他的。團隊就是因為他、因為這個創意聚到一起，成也蕭何、敗也蕭何。

換句話說，沒有決斷力的，做不好創始人。