6月6日，阿里巴巴首次推出工業采購節。這是行業內為數不多以平臺買方為核心客戶，采購場景為主的促銷活動。從去年下半年到現在，工業電商的發展速度在整個B2B生態中是一抹亮色，而工業電商集中入駐1688的現象也同步發生。據了解，目前入駐1688工業市場的超級店已達60余家，而參與本次交易節的平臺賣方則數以千計。

此前在托比網主辦的首屆中國工業+互聯網高峰論壇上，阿里巴巴工業市場總經理陳意明就和現場的朋友們分享過相關的觀點，其中就不乏阿里在工業市場方面探索的變化、對采購場景的強調。

與1688朋友的交流得知，對于66這個工業采購節，甚至有對標雙11的工業品節日的定位。結合這個節日，今天我們和大家集中聊一下工業電商的采購端視角。

一 、基礎設施+超級店模型 為優化采購效率的必然組合

這一個話題其實瞄準了1688平臺和其上超級店各自的價值發現。在托比網策劃工業互聯網大會的時候，在品牌商，B2B平臺和工業互聯網平臺的三個選擇上，其實存在這樣的一品牌商通過電商化完成數字化，工業B2B未來是工業互聯網的子集。而后者的現實版本，可以說工業B2B是制造業企業完整ERP系統的子集。

正是基于工業B2B業務類型與制造業企業信息化、數字化中的聯系，1688工業市場上線伊始就重視采購視角的運營。根據1688分享的數字，其工業市場買家中有65%為企業自采行為，35%為淘寶賣家/貿易商/實體店主的組合。如果進一步穿透，這些采購背后往往也存在著確定性的購買關系。

1688工業市場上線至今，實現了1700余個工業品類、過億商品的上線，而其中在線采購中小企業超過100萬家。采購視角自然離不開大企業采購的支持，其中1688服務的集體客戶超過200家。

這樣的大企業聚集特征反映了1688平臺作為基礎設施的優勢，這樣的底層系統接入和1vs1的供應商準入對于超級店的平臺商來說往往是不經濟的。用一句1688的話，在這個合作中其充分發揮了“龐大客戶群、技術優勢、客戶優勢、平臺優勢”方面的優勢。

1688平臺的優勢顯而易見，那超級店的優勢何在？采購客戶的需求集中體現在兩個詞，一個是一站式，基于項目，任務清單的計劃性采購行為；另一個是服務支持，包含專業能力和響應度兩部分。

 以1688工業市場和震坤行工業超市的合作為例。此前1688和震坤行工業超市就有長達15年的合作。在加入超級店之后，震坤行工業超市在大客戶合作方面取得顯著突破，完成入駐大企業內部的商城。另一方面，通過系統底層開放平臺的對接，震坤行工業超市完成了在1688平臺共計16萬商品的快速導入，這也避免了平臺商獨立談合作時候繁重的系統對接和庫存上線等技術操作。

而這樣的超級店自去年10月20日1688上線超級店項目以來，一共上線了60余家。相信這些廠商成為了了此前商人節上1.06億最大訂單的支撐者。與之類似，西域目前也在和1688進行深入對接中，同樣取得了數個大客戶商城的入駐。

服務支持方面同樣是痛點，對于基礎設施方的1688工業市場如此，尤其是對傳統分銷流程看都有這樣的特點。傳統的分銷往下走，一方面貨品的質量，回溯會變差，另一方面，頂級授權代理商的技術支持能力往往走一到兩個層級就消耗殆盡。這需要超級店角色一方通過行業專業人員配備來實現，提供采購前的選型支持和采購后的現場服務支持。作為基礎設施的1688工業市場，則通過加強本地化這一價值維度在交易流程中的權重，進一步優化了對終端采購方的效率優化。

在大企業一端采購決策的集中回收，交付的本地高效交付的兩重影響下，快速服務能力尤為重要。這里還有一點很有意思——所謂本地化實際上還是一個時間維度的指標。至于這一點究竟如何影響未來的運營調整，只有進一步觀察。

二、正視采購視角 服務采購方在行業價值外提供平臺/生態價值

時間可能回拉到比較久遠的地方——垂直B2B電商出現之前。那是一個被行業人廣泛稱呼為B2B 1.0或者信息撮合的時代。信息平臺標準的收費模型——會員費和廣告費均成型于此——這兩個費用本身是圍繞平臺賣家的。平臺通過將買方的流量帶到平臺上，與賣方進行匹配，從而進一步加強賣方在平臺上展開運營。

13-14年B2B垂直電商出現萌芽，15-16年高速發展之后，B2B垂直電商切入交易環節。彼時幾乎所有的切入交易環節都著重在提供行業價值上下功夫——多數以平臺的價格補貼為抓手。實際上，這件事情本身可以說是從分銷視角展開的，盡管彼時很多平臺可能都沒有意識到交易這件事情是同時存在分銷和采購兩條路徑的。

2015年底，托比網發布的《2015中國B2B行業發展報告》中，我們就針對這一點做過展開。那個時候，我們的認識也有一定局限性，針對分銷和采購兩條線，一定程度上以B2B貿易（者）和B2B使用（者）做了展開，如下圖：

來源：托比網《2015中國B2B行業發展報告》

如果從B2B平臺的角度考慮問題，在哪一段更容易在服務好客戶同時又給自己足夠的利潤支撐，應該會比較顯著。這是我們強調采購視角的原因。傳統交易行為中，毫無疑問買方需求更有價值，這一點也正在演變成B2B平臺基本上都在采用以買拉賣的模式開展業務。

毫無疑問，1688在這一點上有一定建樹。在正式成立工業市場之前，1688就有大企業采購的業務線條——可以說形成了良好的買家資源沉淀。

從采購端視角看待問題，永遠無法回避的下一個問題是服務大買家還是小買家的問題。有意思的是，同樣常用B2B定義的企業服務市場，這一問題幾乎給出了確定性答案——向大買家提供確定持久服務更利于平臺長期發展。而B2B交易市場往往只有在考慮到自身價值留存的時候才會深入思考這一問題。

最后需要簡單說一下上面小標題的平臺/生態價值。因為1688平臺完成了向基礎設施的下沉，所以其采購資源形成了生態價值。而生態的供應一端是1688工業市場平臺和超級店共同完成的。

三、工業電商趨勢探討

對于工業電商的發展趨勢，我們先看一段1688的判斷。供給升級、工業數字化、買家多元化和買家年輕化的趨勢正日益凸顯出來。

阿里巴巴集團副總裁，中國內貿事業部（CBU）聯席總經理汪海此前曾在一次媒體分享上表示，“1688工業市場的目標是促進中小企業與大企業的融通，通過數字化讓中小企業和工業化大企業共同協同和工作。”里面提到的數字化、協同反映出1688在工業市場的布局絕不單單是工業市場的買賣和采購。結合阿里集團的阿里云，IoT布局，企業級應用釘釘等，將形成企業全流程的數字化，最終“在工業品領域，走到數據化驅動的供應鏈方面”。

對于托比網而言，我們更關注短期內工業B2B平臺的發展走勢。概括為以下四點，

1）   政策層面將進一步促進大型制造企業擁抱電子商務，

2）   資本市場將向技術創新的工業市場投以更多青睞，

3）   企業級應用將打穿平臺級，企業內部，企業間應用之間的樊籬，從而提供更大的價值

4）   采購視角將主導工業B2B走向更健康的財務指標與發展狀態

 來源：托比網《中國工業品B2B行業發展報告（2018）》

最后一點多說兩句。從B2B電商平臺的角度去看，在自身價值留存上，進一步挖掘采購場景會是持續化的動作。而為了滿足采購端的效率體驗，貨品的所有權/調配權的變化也會出現，這一點可以類比鋼鐵電商的寄售，快消B2B的云倉。

隨著采購方的數字化，尤其是規模采購企業的數字化進程進一步加劇，基礎設施（1688工業市場）+超級店（工業B2B垂直電商）的組合，將有機會重新定義采購端業務形態變化（比如更為敏捷的招標甚至是直接的采購動作)、渠道變化。