本文轉載自創(chuàng)業(yè)黑馬學院，文章原標題為“李祝捷：未來10年，B2B賽道將培育數百家上市公司”。
不惑創(chuàng)投長期關注B2B創(chuàng)業(yè)項目，所投項目中，找鋼網5年估值增長超過300倍；衣樂倉1年估值增長超過100倍，創(chuàng)立2年企業(yè)盈利達到IPO規(guī)模。迄今，已培育出了多個細分領域的NO.1。
B2C創(chuàng)業(yè)基本上兩三年就能打出一個所以然。這個賽道是一將功成萬骨枯的。如果VC沒有投中最終的勝利者，到頭來也只能是教育了市場、補貼了用戶，做了肥料。
但B2B的創(chuàng)業(yè)完全不一樣，它是非常長線的事。上市之前，B2B公司要五到十年，上市之后還可以保持長期增長超過十年，美股A股這樣的案例很多。
B2B賽道里，目前還不存在被對手拿補貼干掉的情況，只會是創(chuàng)業(yè)團隊犯各種各樣的錯誤，最終很英勇地把自己干死。從我們2012年投找鋼，2014年投找塑料、投宜花，2015年投款多多來看，很多行業(yè)里的前三名到現在也沒打起來。因為這個賽道太寬了，行業(yè)集中度根本沒有輪到他們打仗。
今天，所謂中國的B2B龍頭占有的市場份額也是非常少的。2017年，在鋼鐵3萬億的市場里，找鋼網六七百億的交易額僅占到市場的2%。大家都是小荷才露尖尖角，對價格的影響、行業(yè)的集中度、定價權都在非常初期的狀況。可以說，整個中國B2B的創(chuàng)業(yè)尚處于童年期，屬于B2B創(chuàng)業(yè)者的機會還很多。
“在我看來，很多傳統(tǒng)的2B企業(yè)，本身毛利已經做到很高，在行業(yè)內又有著深厚的積累。這類的企業(yè)如果能夠借力互聯網的玩法，做到產業(yè)+互聯網升級，未來的空間是不可估量的，我正在尋找這樣的企業(yè)。”
未來，供應鏈市場有多大？我認為，大的行業(yè)會跑出3到5家上市公司，小的行業(yè)出1家也是沒有問題的。在B2B的賽道里面，會場上的創(chuàng)業(yè)者和會場外的創(chuàng)業(yè)者在未來5到10年，可能創(chuàng)造數以百計的新上市公司。
行業(yè)里的B2B能不能做大主要看品類。哪個行業(yè)的B2B能做，哪個不能做，這需要創(chuàng)業(yè)者仔細分析、深度了解這個行業(yè)。
交易的標品和非標品
相對來說，一開始切入標品比非標品好做。比如鋼鐵是標準的標品，因為有國標，廣鋼產標號多少和鞍鋼產標號多少，交貨沒有異議；找塑料是有化學分子式，PEPC這樣一種東西不會有異議。而很多品種，比如煤炭有一些非標，每批都不一樣要測；再比如說木材，木材有大小頭，至少需要多一道分揀服務，這些品類相對就難做, 這個領域創(chuàng)業(yè)者需要思考通過什么方式把非標品變成相對標品。
標準品：一般來說，如果是標品的行業(yè)，打法就是先撮合交易，把全行業(yè)資源吸過來，最終通過代銷完成交易閉環(huán)。這是第一個層面，會掙一些錢但不會特別多，后面大家通常會做增值服務，像物流、金融等。
有些行業(yè)能做B2B，但是它也許做不到十億美金級的公司、獨角獸公司，原因就是它很難做增值服務，而單純標品靠交易賺的錢又很薄。尤其在有些行業(yè)它如果沒有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)的話，過了A輪再融B、C輪的時候就會很艱難，投資機構都不投。
非標品：不但有機會做，實際看機會有可能更大，因為是長尾的非標品才有機會獲取更高的毛利，但也需要解決更多的問題，很多品類首先要解決信息化的問題，其次要解決標準化的問題，很多時候需要把非標品做成標品，至少做成相對標品。加入相對的行業(yè)標準之后，商品才有在線交易的可能，否則事情就會做的很重很難。
相對而言，標品好起量，開始會估值上得快；非標大宗，干同樣的活，估值就上得慢很多。拉長線看，不一定誰的價值高，最終還是要看垂直賽道市場空間和領頭羊構建壁壘、獲取利潤的能力。
交易的頻次高低
小B購買頻次比較頻繁的品類更好做。比如健身房SAAS和供應鏈，這個行業(yè)的設備采是低頻甚至是一次性的，相對而言，餐飲SAAS和供應鏈的創(chuàng)業(yè)者就擁有更多機會，因為餐館的采購高頻重復是常態(tài)。
婚慶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)為什么一直很少有成功的，也是因為大部分創(chuàng)業(yè)都是2C的，而C端結婚太低頻了，只有B端婚慶公司的采購才是高頻的，面向2B的服務創(chuàng)業(yè)才有機會。
價格波動頻繁
很多品類，比如木材，價格不怎么波動的，或者波動周期比較長，那么小B對交易平臺的依賴度就會降低。假設機票的價格不波動，我們就不需要通過“去哪兒”的交易系統(tǒng)詢價了。為什么很多人要找鋼網、找塑料網，因為這些商品的價格天天頻繁波動，大家不會盯著一家購買，所以長期依賴平臺做交易和詢價。
渠道存在很多交易層級
很多品類沒有中間層級，或渠道層級不多、原先的渠道已經非常高效，或者是本地供應鏈，就不太有B2B發(fā)揮價值的空間。
受政策管控影響相對小
被國家政策管控的品類不能做，因為政策一改，就可能把企業(yè)干掉的。國計民生的很多品類都是非市場化行為，不適合通過B2B來商業(yè)化操作。這一點我們聽黨的話，更多關注市場化交易品種。
規(guī)模優(yōu)勢，造就采購價格優(yōu)勢明顯
龍頭企業(yè)紛紛通過規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本實現龍頭的規(guī)模效應，逐漸掌控定價權的企業(yè)，值得長期看好。
如果你去看美股上市的幾家百億美金以上的B2B公司的股價，你會發(fā)現他們上市之后每年都是穩(wěn)定的復合增長，很多行業(yè)的龍頭10年股價漲幅在10倍左右，品類的毛利也逐漸緩慢提升，之所以他們有這么穩(wěn)定表現，是因為龍頭企業(yè)的市場占有率逐漸提高，逐漸獲取了行業(yè)定價權。
訂單密度，造就區(qū)域的運營效率提升
很多行業(yè)屬于需要創(chuàng)業(yè)者重度運營的行業(yè)，區(qū)域訂單密度的提升，一點一點優(yōu)化運營，倉儲物流都進行高頻周轉，就會幫助B端企業(yè)獲取運營的效率提升。
很多看似沒有門檻的行業(yè)，其實有非常高的運營壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業(yè)經驗，以及超強性格特質的CEO才能打造出來。
平臺數據及資金使用效率，造就資金壁壘
資本優(yōu)勢也會是另一個明顯的競爭壁壘，包銷、代采業(yè)務都需要大量資金支持，有錢永遠是硬道理。大的B2B平臺因為規(guī)模及訂單密度的優(yōu)勢，倉儲周轉、資金周轉明顯優(yōu)于傳統(tǒng)經銷商，所以資金周轉效率更高。而平臺覆蓋行業(yè)的規(guī)模效應，又使得大的B2B公司更容易獲取銀行及大的金融機構的授信，資金優(yōu)勢明顯。
很多相對沒那么大的賽道，第一名拿到很多錢，占有市場率到一定的比例之后，這條賽道里的其他競爭對手就很難拿到同樣多的錢了，因為這個市場就這么大，先發(fā)公司優(yōu)勢非常明顯。
相反，沒有毛利、需要補貼的B2B也是很難活下來的，產業(yè)互聯網太大了，依靠VC資金注入的補貼，對行業(yè)很難產生根本性影響。
數據運營，造就人效大幅提升
單純只會干去中介，模式是沒有競爭優(yōu)勢的。創(chuàng)業(yè)者必須回答的問題是，如果除了去中間環(huán)節(jié)，你還會干什么？你還有什么核心價值？
B2B平臺上，海量買家賣家真實的交易數據也有非常重要的價值，我們已經看到很多復雜品的B2B交易，比如不惑創(chuàng)投天使輪投資的珠寶首飾供應鏈平臺款多多，核心價值是通過對整個行業(yè)的數據的挖掘，去做精細化運營，指導上游生產，并提升下游小B的售罄率，打通行業(yè)上下游。隨著數據的積累，這樣的公司會擁有越來越高的壁壘。
所以，運營時間越長，公司積累的數據就越多越精準，公司護城河和壁壘就越高，對于投資機構而言，更傾向于長期持有這樣的創(chuàng)業(yè)公司。
