海智在線的創(chuàng)始人佘瑩在“互聯(lián)網(wǎng)＋制造”行業(yè)有十年的工作經(jīng)驗(yàn)。
她曾供職于全球知名的一家工業(yè)B2B美資公司，用了六年半的時間從基層業(yè)務(wù)員做到了整個亞太地區(qū)的CEO。
之所以做到美資公司的CEO之后，仍選擇創(chuàng)業(yè)這條道路，主要有兩方面原因：
首先，現(xiàn)在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同，出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的形式，需要關(guān)注其他行業(yè)B2B的發(fā)展；
其次，她發(fā)現(xiàn)中國的工廠對于自身的發(fā)展沒有明確的思路和概念，這導(dǎo)致在開拓訂單、開拓業(yè)務(wù)的過程中非常迷茫。
同時，在對行業(yè)思考的過程中發(fā)現(xiàn)，原來美資公司的模式有很多可以推敲和改良的地方，她當(dāng)時很想在公司內(nèi)部做出一些改革。但是，美資公司的文化和中國的文化還是有很大的差異，改變公司原有的模式比較困難。
所以，在拿到海爾集團(tuán)的天使輪融資之后，她果斷出來創(chuàng)業(yè)，希望為中國的工廠做一些實(shí)際的事情。
在工業(yè)零部件領(lǐng)域，無論是傳統(tǒng)的線下B2B企業(yè)還是B2B電商平臺，由于產(chǎn)品天然的非標(biāo)屬性，平臺一般不會介入自營業(yè)務(wù)，不會通過賺取差價的形式盈利，更多的是通過產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的形式，把平臺作為一個互聯(lián)網(wǎng)工具，充當(dāng)買賣雙方的橋梁。
橋梁的一端連接全世界各地工業(yè)領(lǐng)域的采購，既包括有采購需求的世界500強(qiáng)公司，也包括其他中小型企業(yè)，這些企業(yè)具有非標(biāo)零部件的圖紙，希望在中國找到可以生產(chǎn)加工的工廠；另一端連接的是中國的制造商，這些制造商需要具備來圖來樣生產(chǎn)加工的能力。
由于買方來自全球各地，賣方主要是中國本土的加工工廠，這些工廠又急于尋求訂單，所以催生了傳統(tǒng)B2B企業(yè)的興起。這些企業(yè)在全世界各地尋找買家，并獲得圖紙，中國的工廠為了獲取報價的機(jī)會，只能每年上交高額會員費(fèi)，所以傳統(tǒng)B2B企業(yè)的盈利模式很單一。
傳統(tǒng)的B2B企業(yè)能夠給中國的工廠帶去一些訂單，但這并不能解決工廠的實(shí)際問題，除了訂單以外，他們更需要的是服務(wù)。為什么這么說？
（1）工廠無法找到與自身實(shí)力相匹配的精準(zhǔn)客戶。中國的工廠有一個很大的特點(diǎn)，對自己沒有清醒的認(rèn)識，都想獲得五百強(qiáng)公司的大訂單，有些工廠甚至偽造資料，反而弄巧成拙。
實(shí)際上，這些工廠對五百強(qiáng)的公司并不了解，如果本身就是一個小作坊，在這種大買家身上花時間是沒有任何意義的，應(yīng)該找到與自己門當(dāng)戶對的買家。
（2）大部分工廠缺乏企業(yè)文化的培育。企業(yè)文化看似很“虛”，但的確會對中國的供應(yīng)商產(chǎn)生很大的影響。中國工廠老板的思維有很大的局限性，除了關(guān)心自己的盈利，并不會思考與西方工廠的差異，這也是導(dǎo)致很多工廠只能生產(chǎn)最簡單、最粗糙產(chǎn)品的原因之一。
總體上看，工業(yè)零部件采供雙方的思考點(diǎn)是截然不同的，采購方關(guān)心的是產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的服務(wù)和交貨的日期；而供應(yīng)商關(guān)心的是訂單的數(shù)量、賬期的問題等等。海外買家覺得中國的工廠沒有底線，可以隨意還價，而中國工廠覺得海外買家一直壓價，雙方往往會產(chǎn)生誤會。實(shí)際上，這些都是因?yàn)椴晒╇p方缺乏對彼此的了解，需要企業(yè)文化的沉淀和教育。
工業(yè)零部件的交易流程十分復(fù)雜：
首先，由公司采購部門尋找供應(yīng)商，SD（Supplier Development） 部門審核供應(yīng)商后，判斷是否符合公司要求。
其次，在篩選過的供應(yīng)商提供報價之后，符合條件的供應(yīng)商由SQE（Supplier Quality Engineer）部門再次審核，判斷能否成為正式供應(yīng)商。同時，加入工程師和其他輔助人員，組成完整的團(tuán)隊(duì)。
第三，在確定供應(yīng)商之后，開始生產(chǎn)產(chǎn)品。在工業(yè)零部件領(lǐng)域，需要通過不斷的試單來確定產(chǎn)品質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性。
同時，賬期的問題會貫穿在整個交易流程中，不同的訂單賬期不同，一般以五五（先付50%，再付50%）或三三四（先付30%，再付30%，再付40%）的形式為主。
實(shí)際上，在整個交易的過程中，很大一部分時間都浪費(fèi)在買賣雙方建立信任的時間成本上。無論是海外的買家還是中國的買家，基本不會相信通過競價排名、打廣告等方式排在網(wǎng)站前面的供應(yīng)商，他們認(rèn)為這些工廠是最愿意花錢的工廠而不是服務(wù)最好的工廠。對于非標(biāo)準(zhǔn)件來說，同行之間的口碑傳播往往更值得信任。
而海智在線正是看到了行業(yè)內(nèi)的信任需求，首提工業(yè)零部件領(lǐng)域“大眾點(diǎn)評”的概念，把同行聚集在一個值得信任的地方，評價自己用過的工廠，給其他采購方建議，逐漸形成一種公信力，使雙方的信任和好評在平臺上得到沉淀。而評價標(biāo)準(zhǔn)具體分為五個維度，分別是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、準(zhǔn)時發(fā)貨、響應(yīng)速度和研發(fā)能力。
為了保證“大眾點(diǎn)評”上評價信息的真實(shí)性，海智在線做了充足的準(zhǔn)備：買賣雙方的合同和水單必須上傳到海智在線后臺，同時，平臺與質(zhì)量協(xié)會合作，通過質(zhì)量審核和第三方驗(yàn)證的角度完善大眾點(diǎn)評的評價。這些真實(shí)數(shù)據(jù)的積累將為下一步的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)奠定基礎(chǔ)，提供更多的盈利空間。
上文已經(jīng)提到，除了訂單的精準(zhǔn)匹配，工業(yè)零部件領(lǐng)域同樣面臨賬期的問題，而這也是中國工廠的迫切需要。海智在線的天使投資是海爾集團(tuán)，海爾產(chǎn)業(yè)金融將為平臺的供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供有力的支撐。同時，對于工廠軟硬件的升級和改造也是未來服務(wù)的重點(diǎn)。
除此之外，海智在線擁有制造業(yè)的智囊團(tuán)資源。包括五百強(qiáng)企業(yè)采購總監(jiān)，制造業(yè)的專家學(xué)者等，會針對工廠自身的業(yè)務(wù)發(fā)展提供咨詢服務(wù)。
據(jù)海智在線創(chuàng)始人佘瑩透露，平臺最終的目標(biāo)就是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，幫助中國工廠更好的發(fā)展。她表示，平臺雖然上線不久，但是用戶數(shù)量增速較快。其中，發(fā)布詢盤的買家超過20個國家，并且開設(shè)了大買家專區(qū)，包括一些五百強(qiáng)企業(yè)，如舍弗勒、博世、南高齒、吉利汽車、雷勃電氣、歐普照明、普愛醫(yī)療、老板電器等。截止采訪當(dāng)天，已經(jīng)有上萬家中國的工廠在平臺上完善資料并參與報價。
愛分析認(rèn)為工業(yè)零部件天然的非標(biāo)屬性，與其他的B2B電商平臺會產(chǎn)生很大的差異。無論是鋼鐵、化工還是快消品等，基本都是相對標(biāo)準(zhǔn)化的商品，平臺可以通過撮合或自營的方式介入到交易當(dāng)中，盈利模式覆蓋進(jìn)銷差價、供應(yīng)商返點(diǎn)、服務(wù)傭金等。
而工業(yè)零部件領(lǐng)域與技術(shù)有很大的關(guān)聯(lián)性，需要有專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)對采購需求進(jìn)行分析，不同的圖紙會產(chǎn)生不同的技術(shù)建議，然后才能開始生產(chǎn)產(chǎn)品。而且，產(chǎn)品的交付并不是一次性的，需要有不斷試單的過程，這也和其他行業(yè)的B2B平臺有很大區(qū)別。
所以，工業(yè)零部件B2B 平臺扮演的并不是貿(mào)易商的角色而是服務(wù)者的角色，未來，也不會介入自營交易。從盈利模式上看，會員費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)、軟件服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等是主要盈利點(diǎn)。
近期，愛分析對海智在線創(chuàng)始人佘瑩進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)摘抄精彩部分與您分享。
Q：作為內(nèi)部人士，您是怎樣看待工業(yè)4.0、中國制造2025的？您覺得現(xiàn)在還是在炒概念的階段么？
A：其實(shí)我身邊蠻多這樣的專家和朋友的，尤其是去年2015年，這個概念特別火。各種各樣的工業(yè)4.0群體都會出來。我們開玩笑的時候都在說，感覺這有點(diǎn)像個娛樂圈，感覺各種專家在撈自己的政治資本。
但是最近我們又在聊這個事情的時候，它有點(diǎn)不一樣了。我們更愿意把工業(yè)4.0看成一種語言，對這種語言感興趣的人大家在一起交流和碰撞，可能就會有一些新的火花，這是有利于工廠發(fā)展的，有利于這個行業(yè)往前推進(jìn)。
Q：您希望海智在線在工業(yè)零部件領(lǐng)域扮演的是什么角色？
A：因?yàn)槲覀冊谶@個行業(yè)經(jīng)營很多年，我們知道采購的需求和要求是什么，也知道中國工廠的痛點(diǎn)和瓶頸在哪里，所以我希望海智在線就像一個無形的手，能夠承擔(dān)一種服務(wù)者的角色。
我們能夠幫助那些還沒有想清楚的工廠，找到適合它發(fā)展路徑和符合它需求的服務(wù)，這個服務(wù)如果我們自己能夠提供當(dāng)然更好，如果不能提供，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，也希望有其他的產(chǎn)業(yè)服務(wù)成為我們的插件。
Q:海智在線對于供應(yīng)商的收費(fèi)方式是怎樣的？
A：我們按照服務(wù)一年一年的來收，2.0的版本后臺系統(tǒng)也在做，基本按照2C的理念來做2B，會在內(nèi)部系統(tǒng)里形成一套積分制，就是說各種各樣的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)會讓工廠在里面消耗些積分。
并且，我們有很多產(chǎn)業(yè)專家，他們的思想和文化都可以輸入給中國的工廠。如果他們有一些專家的會談或者有一些微咨詢、產(chǎn)業(yè)鏈其他的服務(wù)，包括金融的服務(wù)都可以消耗這個積分。所以也分不同的版本和不同的階段。
Q：海智在線是否會對買家收費(fèi)？
A：買家目前還是不收費(fèi)的，但是確實(shí)有些買家在勸我們收費(fèi)，如果都是通過我們找到好的工廠，他們可以根據(jù)一年Cost down的比例給我們進(jìn)行分成。
雖然每一年采購都會有一些降本的任務(wù)，但是我們覺得在沒有確定可以規(guī)模化之前，還是希望能夠讓越來越多的買家先認(rèn)可我們的服務(wù)，先幫到他們。所以這端暫時是不收費(fèi)的。
Q：您對海智在線的終極定位是什么？未來主要的發(fā)力點(diǎn)在哪？
A：打個比方，從個人來的需求來說，一個人肯定是要吃飽穿暖買房買車的對吧，對中國的工廠也一樣，對他們來說吃飽指的是訂單，穿的暖就是金融服務(wù)，有錢去發(fā)展，買房買車就是工廠軟硬件的升級和改造，優(yōu)化他們的廠房、生產(chǎn)線，所以說主要是這是三個方面的服務(wù)。
Q：未來，海智在線最大的盈利點(diǎn)在哪？
A：我覺得是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，這里面的機(jī)會非常大。因?yàn)闊o論中國制造2025也好，工業(yè)4.0也好。不管它是娛樂圈也好，還是文化也好，我們能夠看的到中國工廠四面漏風(fēng)，缺很多東西。如果我們給它輸入和植入有價值的服務(wù)，給工廠實(shí)質(zhì)的幫助，都將是海智在線的贏利點(diǎn)。
