自2015年B2B黃金時代的開啟，大量玩家奔著這個被媒體稱為“最大的風口”，瘋狂的涌入B2B創業大潮中，都希望成為那只風口上的豬；三年過去了，曾經的風口已經逐漸趨于平靜，泡沫被一點一點抹去；一方面，我們看到近期科技部公布的《2017中國獨角獸企業發展報告》中，有4家B2B電商，9家企業服務平臺入選榜單，總估值超過2000億美元；另外一方面，我們卻看到B2B行業進入了倒閉潮，非常多的B2B企業悄然關張，退出了賽場，成為了炮灰，其中不乏一些具備規模的企業，整個B2B行業呈現出冰火兩重天的景象。

面對如此慘烈的狀況，一片哀鳴的局面，極塑化創始人昌致宏卻認為，現在還沒有成為獨角獸的同仁們，也不要過于悲觀，B2B行業的跑道很寬，只是別人跑在了前面而已；產業互聯網目前也還處于初期階段，遠沒有達到消費互聯網市場的滲透深度，即使是所謂的獨角獸們其實在整個市場里的份額也不到10%，還有很大的市場空間可以讓我們去探索；但是面對日益激烈的競爭，必須更加清醒更加理性，才能以更快的速度實現彎道超車。

極塑化創始人：昌致宏

在化工和材料工業B2B領域，昌致宏已經摸爬滾打了近六年，從草根創業到風光無限，從瀕臨絕境到浴火重生，幾度風雨驚濤駭浪，也將他鍛煉成為了一名久經沙場的B2B行業老兵；回顧這六年的創業歷程，他說自從選擇進入B2B領域，就如同走上了一條無盡的修行之路，身處寒潭之中，只有忍受著痛苦和煎熬，同時不斷修煉自己的內力，才能鍛造出鋼鐵之身。

以下便是他的心得分享，希望和各位創業者們共勉。

步步為營，謹慎前行

B2B電商是一個很苦很累的行業，也是一個需要慢慢發展、一點一點積累的行業，必須腳踏實地，切忌好高騖遠；我和很多創業者一樣，犯過這樣的錯誤，把遠景規劃做得很好，甚至按照自認為最完美的形態去設計，對，是設計商業模式，并以此搭建團隊、投入資源、開發產品，但想得越多規劃得越遠，就越容易陷入一個望山走死馬的境地，反而讓既定的模式把自己套牢。

任何創業都要講究節奏，做當下該做的事情，先給自己定一個小目標，達成了再去完成下一個目標；一味地去思考以后該怎么做，布局未來，不如先把眼下的事情做好，一步一個腳印；根據當下的實際局勢和發展狀況，合理的配置資源，控制好風險，才是真正有技術含量的事情。

保障資金，開源節流

據我了解，很多B2B創業同仁都是用消費互聯網的思維進入到這個行業的，搭一個平臺網站，組一個運營團隊，就想把事情做起來去融資，結果還沒有熬到新的資金進來，就已經成為昨日黃花。

B2B電商行業，本身是個資金密集型行業，而且其發展速度也很難像消費互聯網項目那樣，可以呈指數式的成長，你必須做好打持久戰的準備。平臺在發展初期，需要花很多時間和資源去培養自己的下游客戶和上游供應商資源，同時在運營過程中，還需要大量的資金去解決供應鏈中倉儲、物流和金融服務的問題，只有所有環節都做通做順了之后，才有可能規?；匕l展。

正所謂兵馬未動，糧草先行，B2B平臺首先要有足夠的資金和資源支撐，才能保障后續持久發展；其次在運營過程中，一定做好資金的規劃和分配，把錢花在刀刃上，才不至于在攻城略地的競爭中捉襟見肘。

回歸本質 建立壁壘

在過去的幾年里，我們和其他B2B電商平臺一樣，也經歷過燒錢買市場的階段，事實證明效果并不好。B端客戶的消費決策非常理性，而且嚴謹，一旦你停止燒錢，沒有價格或者服務上的優勢，他就會立馬選擇其他渠道。燒錢買的市場，只能造就繁榮的假象，不能做到真正的客戶留存。

而我認為B2B電商實際上不僅不能燒錢買市場，而且在一開始就應該要有盈利，否則說明你的商業模式根本行不通；toB市場和toC市場有本質上的不同，這是一個存量市場，而不是增量市場，B2B平臺的核心價值就是優化供應鏈，幫助上下游獲取更高的利潤，如果平臺的服務不能起到優化作用，當然就無法產生盈利。

所以做B2B平臺，就是要回歸到商業的本質，通過長期優質的服務，逐步積累穩定的客戶資源，進而擴大市場規模和盈利規模，建立起堅實的壁壘。

自主創新 切忌模仿

ToB行業目前整體都在探索階段，踐行在前且做出一定規模的企業，如找X、找XX網等，都受到大家的競相模仿；然而由于行業、區域、環境、資源甚至時間等多維因素的差異，別人成功的模式在你這里可能完全不適用。

比如在我們西部的化工塑料行業，中間層級較少，終端生產企業相對數量級就更大，而信息則相對更透明，所以單一品類的撮合交易模式在西部就有些水土不服，規模做不起來；而終端生產企業在選擇上游供應商時，除了價格之外，還很關心技術解決方案、品類齊全程度、貨源是否充足、能否提供賬期等問題，所以結合西部市場的特性，極塑化平臺打造了橫向品類齊、縱向服務深的供應鏈全棧解決方案。

B2B平臺一定要結合自身的資源和環境，深入地研究市場狀況和客戶需求，從用戶的角度去打造平臺的服務和商業模式

精細管理 降本增效

最近“賦能”這個詞很火，平臺的職責就是給行業、給產業賦能；打鐵還需自身硬，要做到賦能，首先平臺要做出價值；B2B平臺的核心價值，我們都知道，就是降本增效，降本我們知道怎么做，那么增效又應該怎么做呢？

經濟學理論最核心一個概念告訴我們“分工產生效能”，那回到平臺運營來看，我們可以把供應鏈中每一個環節都拆解成更細的模塊，每個模塊都盡量標準化和系統化管理，并對接好內部和外部資源。我們做了一些對比，經過一點一點的優化和改造，我們平臺現在處理一個訂單的效率比傳統渠道至少高20%。

價值導向 不忘初心

我經常給我的團隊重復強調我們的核心目標和核心價值，就是讓我的團隊不要忘記我們平臺的本質是解決供應鏈的問題，幫助上下游企業都能夠更好地發展，只有這樣才能擁有可持續發展的空間。

我們在前進的道路中，難免會受到環境變化和資本壓力的影響，而去做一些偏離核心目標的工作，但一定要原則，適時把自己拉回到一個正確的路徑上來，千萬不要做薅客戶羊毛的事情，團隊里也絕不允許出現侵害客戶利益的事情。

管理者的價值觀會通過團隊傳導，影響整個平臺的價值觀，團隊每一個成員都擁有良好的價值觀，清楚自己的核心目標，才能讓客戶真正信任你。

結語

我堅信B2B產業互聯網的發展會進入一個真正的黃金時代，這條賽道還很長很長，每一個人都有機會在這條賽道上找到自己的位置，所以我們需要一起去探索和踐行未來的征程，希望這一點點分享能給各位帶來幫助。征途漫漫，勿忘初心！